《營銷盛宴》--岳占華

yisiyi

[b]序[/b]
　　為了求學(xué)業(yè)，自86年開始做小買賣練攤兒，到畢業(yè)分配工作，后辭職從事飼料推銷工作，行萬里路，讀完卷書；從妄自菲薄，到三人行必有吾師，至一人行既有吾師；苦苦求索20幾載，竟然也悟出營銷的一些學(xué)問，運(yùn)用到具體的營銷實(shí)踐中，頗有收獲。近幾年，側(cè)重于企業(yè)咨訓(xùn)方面的工作，指導(dǎo)一些企業(yè)，都有很大的進(jìn)展。
　　很多行業(yè)前輩、人士、朋友，偶有鼓勵，建議我寫出書來。然深感天外有天，人外有人，自己乃一井底之蛙，不敢夜郎自大，終撂至今日。
　　今年春天，陪同飼料界王文超等幾位老前輩去沈陽，又提到這件事，我說出自己的真實(shí)想法。
　　前輩們語重心長，略帶批判性的鼓勵，使我很受震動，因此決定整理一些文字，權(quán)當(dāng)交出一份作業(yè)，請大家批改。如能對行業(yè)同仁有些啟發(fā)，就算意外收獲，則欣慰之至；更盼望能夠得到大家的指教，則倍感榮幸。
　　考慮到營銷行業(yè)人才的復(fù)雜性和多樣性，為了方便廣大人群閱讀，文體上采用了自傳體小說的形式；同時，為了便于應(yīng)用和交流，以姊妹篇的形式在第十二 章——“營銷盛宴”中將各章節(jié)所表達(dá)的思想，形成較為完整、相對規(guī)范的體系，上升為理論，供大家參考指正。
　　《營銷盛宴》以“我” 的親身經(jīng)歷為背景，以“我”的成長過程為主線，記述了“我”從 “無可奈何”到“心醉神迷”從“無路可走”到“無處不在”從“不甘于平庸”到“回歸平凡”既有奮斗的足跡，也有人生的感悟。從中展示了飼料營銷中從個人發(fā)展到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從人自為戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)有機(jī)組合與分工，從銷售的無序化、枯燥化到流程化、精彩化的真實(shí)過程。是以“我”為代表的中國畜牧職業(yè)人的成長史，也是一部奮斗史；更是由實(shí)踐上升到理論，再由理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論，反反復(fù)復(fù)感悟營銷的心智歷程。
本書閱讀有四種方式：
一、從第一章到第十二章讀。
二、先讀第十二章，再從第一章到第十一章讀。
三、從第一章到第十一章與第十二章同時讀。
四、從第十二章與第一章到第十一章同時讀。
　　<營銷盛宴>系《盛宴》系列第一部，與<管理盛宴>、<經(jīng)營盛宴>、<思想盛宴>共成一體，且獨(dú)立成章。
　　由于水平所限，定有表達(dá)不妥之處，但相信開卷有益，所以不自量力，也不怕貽笑大方。
敬請批判，敬請見諒。
　　無論如何，終于能將多年積累以文字形式與大家見面了，很是欣慰。
　　謹(jǐn)以此書答謝多年來關(guān)心、支持我的所有人和使我成長的畜牧行業(yè)以及偉大政黨和她所創(chuàng)造的這個時代。
                                   2009年11月12日
                                   岳占華于北京

yisiyi

　　人生，直面的很多事，往往都是無可奈何的；我們無法回避，只有全身心地去面對，去承擔(dān)，才可能創(chuàng)造人生的奇跡。
奇跡人生所直面的一切，都自有其根由。人生奇跡的創(chuàng)造，就是要全力以赴把握每個階段所面對的一切。只有在慕然回首時，我們才會感悟其中暗含的重重玄機(jī)。   
                                        　　 　　　　　　　 ——岳占華
　　本來，畢業(yè)時，可以按學(xué)校定向指標(biāo)到吉林正大去工作，但由于出生地屬貧困落后地區(qū)，畢業(yè)必須回原籍工作，于是，接受國家分配，回到家鄉(xiāng)畜牧局所屬基層獸醫(yī)站工作。
落后地區(qū)之所以落后，就是說，養(yǎng)殖業(yè)也十分落后，您無論有多少知識，多少能力，多少熱血，也無用武之處，更難改變命運(yùn)。
　　曾經(jīng)下決心在仕途發(fā)展，于是忘我地工作，尋找一切可能的機(jī)會表現(xiàn)，以證明自己?；叵肫饋恚绻髞聿晦o職，今天也許做了畜牧局局長，甚至一縣之長，但可能性很?。患幢阕龀?，不知哪天，可能會淪為階下囚；當(dāng)然，更多的可能是一事無成，貧困潦倒，郁郁而不得志。
　　我是學(xué)畜牧的，當(dāng)年，中國的現(xiàn)代畜牧業(yè)剛剛起步。在我的家鄉(xiāng)，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個村落，幾乎每戶人家都養(yǎng)著1——2頭豬和幾只雞，有的還養(yǎng)著牛、羊、鵝、鴨等，根本談不上畜牧業(yè)。畜牧專業(yè)幾乎沒有用。獸醫(yī)還是有點(diǎn)用的，盡管社會地位不高。
　　工作半年后，我被任命為副站長，調(diào)到另一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作。局長語重心長地和我說：“好好學(xué)學(xué)獸醫(yī)技術(shù)，畢竟在農(nóng)大學(xué)一回，總有些基礎(chǔ)。農(nóng)大有個順口溜：我學(xué)獸醫(yī)甚喜歡，獸醫(yī)無權(quán)卻有錢；從此不搬土了塊（意為當(dāng)農(nóng)民），幸福生活萬萬年。”
　　于是我苦學(xué)獸醫(yī)技術(shù)，兢兢業(yè)業(yè)工作，幾年之后，竟成了當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)高手。剛好趕上國家轉(zhuǎn)型期，取消了財政補(bǔ)貼，當(dāng)時流行稱做“斷奶”，農(nóng)村各實(shí)體站，自收自支，自負(fù)盈虧。由于機(jī)構(gòu)臃腫，根本入不敷出。
　　在局里的調(diào)動下，我曾在4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，哪個獸醫(yī)站不景氣，就調(diào)我到哪個獸醫(yī)站；我費(fèi)盡九牛二虎之力，使出渾身解數(shù)，也只能勉強(qiáng)解決職工工資。
近8年的時間，我走遍4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的山山水水，溝溝坎坎；拜訪過近一萬戶的農(nóng)戶，在九千多農(nóng)家收過錢，在近八千人家喝過茶水，在近三千家庭吃過飯、喝過酒，在近五百戶家里留過宿，風(fēng)風(fēng)雨雨，酸甜苦辣。最值得欣慰的是，將千家萬戶的畜禽防疫工作落到了實(shí)處，極大地減少了傳染病與流行病的暴發(fā)與流行，同時推廣了簡易畜禽標(biāo)準(zhǔn)舍，極大地改善了農(nóng)村養(yǎng)殖環(huán)境和生活環(huán)境，推廣了相對科學(xué)的飼養(yǎng)管理技術(shù)和簡單的飼料配比技術(shù)，使當(dāng)?shù)厮B(yǎng)的豬由一年長不到200斤，變?yōu)榘藗€月長240斤。雖然很受歡迎，但沒有錢。
　　我是窮苦農(nóng)民的兒子，正所謂“窮在大街無人問，富在深山有遠(yuǎn)親?！蔽易匀粵]有后臺，更沒辦法積累金錢。我開始思考我的人生，我朦朧地意識到，長此以往，我要么以身試法，要么甘于平庸，難道我的人生就這樣任命運(yùn)擺布，就這樣等待無畏的希望了嗎？
　　我終于下定決心，毅然、決然地辭去了公職。
　　實(shí)際上我是很悵然的，我之所以在極為艱苦的條件下拼命讀書，不敢說有多大抱負(fù)，至少我是想通過仕途光宗耀祖的，可我苦苦奮斗了八年，事實(shí)殘酷地告訴我：NO！不可能！絕對不可能！
　　記得當(dāng)時，我曾在家里寫副對聯(lián)，聊以自慰：
　　“胸藏大志為臥龍也，一朝得勢問青天亦。”橫批：“指點(diǎn)江山”真是可笑之至。
　　1992年，連續(xù)接到天津科技正大的三封電報，主管人士的副總朱先生又親自邀請，為了一個不可能實(shí)現(xiàn)的夢，竟然斷然拒絕，也因此錯過了人生的一次大好際遇。
　　至今仍記得在天津紫云賓館和天津科技正大首任CEO林憲武先生的對話。林先生問：“你最大的理想是什么？”我回答：“我最大的理想是，將來坐在您的位置上，像您一樣招聘別人，而不要像現(xiàn)在這樣被別人招聘?！钡筋^來，終于還是我可奈何地找飼料公司應(yīng)聘。
　　辭職后，面試了幾家公司，有的讓我做技術(shù)工作，有的讓我做服務(wù)工作，有的讓我做企劃工作。我最終選擇了飼料營銷工作，準(zhǔn)確地說，是推銷工作。
　　雖然是自己的選擇，但真的是無可奈何。
　　因?yàn)?，我要改變命運(yùn)，選擇營銷或許是一條可能的成功之路。
　　每個人都可能有心醉神迷的追求和愛好，但很難實(shí)現(xiàn)；每個人都需要一份工作，更希望工作如自己的追求和所愛，但往往事非所愿。營銷很可能最終使人生輝煌和偉大，但可以肯定地說，沒有人會真正愿意選擇營銷工作；或者說，即便選擇，也僅僅是為達(dá)到某種目的的過程或手段。
　　無論是誰，無論什么原因？選擇營銷，應(yīng)該是無可奈何的選擇。
　　導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之〈營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)〉


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                                                 2009年8月10日
                                                 2009年9、10月修改
                                                 2009年11月第四次修改[/p]

yisiyi

　　人生，無論選擇了什么，開始，總是無路可走的；但人生，無論選擇了什么，終究，總是會有路可走的；老天給我們一生，必會給我們一命，我們應(yīng)該學(xué)會珍惜。
                                   　　                             ——岳占華
　　我來自偶然，像一顆塵土，有誰看出我的脆弱；我來自何方，我情歸何處，誰在下一刻呼喚我。
　　天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦；我還有多少愛，我還有多少淚，要蒼天知道我不認(rèn)輸。
　　感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣作我自己；感恩的心，感謝命運(yùn)，花開花落，我一樣會珍惜。
　　那一年，我匆匆地在東北的小山村和家人過了春節(jié)。
　　農(nóng)歷正月初六，便啟程到北京的一家公司報到；初八，我和這家公司的銷售經(jīng)理羅先生見了面。羅先生雖然是四川人，但也非常侃快，給我劃定了三個縣的市場，定了銷售目標(biāo)，告訴我有三個月的試用期，只要在三個月內(nèi)賣出20噸豬濃縮料或有5萬元的銷售額就可以轉(zhuǎn)正；要求我每三天給他打個電話，一星期寫份總結(jié)，郵寄回公司。然后，我就按他告訴我的公司生產(chǎn)基地的乘車路線，到昌平區(qū)的一家精細(xì)化工廠，簡單地參觀了一下生產(chǎn)車間。
　　對了，那一年，雪特別大，我是冒著鵝毛般的大雪，去的那家公司，公司在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈706室辦公。
　　當(dāng)天晚上，雪停了，我一夜未能入睡。

　　開始很興奮，氣派的中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈，寬敞的生產(chǎn)車間，先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，接觸的人也平和可親，真讓我躍躍欲試，盼望快快天亮，興奮得無法入睡。
　　夜深人靜，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，竟然失眠，反而，生出一絲惆悵，有一種孤單之感襲上心頭。從哪里坐車？幾點(diǎn)的車？我該住在哪里？怎樣去找經(jīng)銷商？怎樣讓經(jīng)銷商賣我的產(chǎn)品？只有三個月的試用期，我能完成目標(biāo)嗎？完不成目標(biāo)，我該怎么辦？父母年長，何以盡孝？弟未成家，父母何以安心？妻不顧家人反對，一心相許，何以回報？兒患病在身，用什么治療？己胸藏大志，何日才能出頭？雖然選擇了營銷，但這條路能成功嗎？營銷該怎樣做？有沒有路可循？或許有，但對于我，真的一無所知，我無路可走。后來，《感恩的心》流行起來，我當(dāng)時的心情和境地真的如這首歌。

　　終于熬到第二天，天還沒亮，妻便做好了飯，吃過飯，妻送我去路邊等車。在凜冽的寒風(fēng)中，我們一直等到天很亮，頭班車才來。經(jīng)過一天的輾轉(zhuǎn)，晚上六點(diǎn)我到了唐山市豐潤縣縣城，不知東南西北，不知身在何處。
　　車站附近，馬路兩側(cè)，小旅店林立，拉客的男男女女喊聲不斷，我象做賊一樣，提心吊膽地隨著人流向前走過近兩公里的路，看見前邊閃爍著霓虹燈的醒目招牌——物資招待所，我就在這里住下；四人間，10元一宿，只有兩個人，因?yàn)?，這天剛剛是農(nóng)歷正月初九，那個人是山東人，為了收貨款，很早地來這里看望客戶，送些禮品。

　　后來，我們成了好朋友，那個旅館我也住了有二年的時間。
　　唐山的豐潤縣，我是第一次來，無親、無顧、無友、無同學(xué)，我向旅店服務(wù)員詢問那里的養(yǎng)殖情況和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車路線，那個山東人領(lǐng)我去買了唐山市行政地圖。
　　第二天，我六點(diǎn)半便去了客運(yùn)站，直等到接近八點(diǎn)，才坐上去白官屯的班車。一路上，我順著車窗向兩邊看，極力搜索著是否有賣飼料的門市和店鋪，以便返程時去拜訪。
　　到了白官屯的鎮(zhèn)上，我準(zhǔn)備走訪所有賣飼料的門市和店鋪。于是從東邊第一家開始，店主正接了一批飼料，是北京農(nóng)樂的，主要是雞料，也有豬料，一大汽車，大概有20——30噸，店主很客氣地問我：“38個蛋白的豬料，多少錢一噸？”我當(dāng)時就懵了，我在背價格表的時候，只背了產(chǎn)品代號，根本沒注意蛋白的問題。好在有些社會經(jīng)驗(yàn)，于是我說：“對不起，我只是先做一些市場調(diào)查，公司還沒有告訴我產(chǎn)品價格，我們會根據(jù)市場的具體情況來確定一個適合的價格。您今天正好接貨，很忙，我有機(jī)會再來拜訪您?！闭f完就灰溜溜地告辭了。那位店主還很客氣地留我吃飯，我怕露餡兒，哪里敢留。

　　我沒有再去拜訪其他客戶，直接回到旅館，用了兩天的時間，將手上有的所有資料都背了下來，才又按著計(jì)劃每天早六點(diǎn)半，晚七點(diǎn)至八點(diǎn)一個一個地去拜訪各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的飼料經(jīng)銷商。幾天下來，竟然也有幾個經(jīng)銷商有意向經(jīng)銷，于是重復(fù)地去拜訪他們，居然還有幾個定了貨。我就不斷地這樣去跑，五個月后竟然成了公司的銷售冠軍。當(dāng)然，當(dāng)時，公司的業(yè)務(wù)人員整體銷量并不大。到了年底，大大小小的客戶算起來一共有32個，我自豪地以為我成功了，200噸月銷量已成定局，在家里、旅店里打幾個電話，月收入2萬多的日子指日可待。周圍的同事、同行也都這樣認(rèn)為，而且很羨慕。

　　年終茶話總結(jié)會，老總讓我談經(jīng)驗(yàn)，我極力回憶，真的無從說起，無非是到處亂跑，撞上了機(jī)會。我說：“市場就像一片無盡的草場，無路可走，我無可奈何，只有去跑，只要去跑，就會撞上機(jī)會?！?br /> 　　過了春節(jié)，正月初六，我便下了市場，還是住物資招待所，巧得很，招待所又只住了兩個人。晚上，此起彼伏的鞭炮聲，使我感到一縷孤寂，于是決定第二天返回北京。
　　正月將過，一些客戶陸陸續(xù)續(xù)訂了點(diǎn)貨，雖然不多，也還過得去，很是愜意。但接踵而來的客戶電話，令我焦頭爛額。到5月9日，我?guī)缀鮼G掉了所有的客戶，連續(xù)幾個月業(yè)績倒數(shù)前三名。當(dāng)時，公司有一項(xiàng)制度，連續(xù)三個月倒數(shù)第一名，淘汰。而我，三個月中，會有一次第三，所以，經(jīng)理也無法辭退我?？晌腋举嵅坏藉X，我該何去何從？我實(shí)在沒有勇氣重新來過，跑得太辛苦，哪有那好的運(yùn)氣，雖然和那些老客戶關(guān)系處理得不錯，但他們不認(rèn)我們的濃縮料，有心離開這家公司，但由于為孩子治病，欠了老板的錢，無力償還，最終還是忍了下來。萎靡不振。
　　一天，和其他一些公司的業(yè)務(wù)人員聚在一起交流，A說：“銷售沒什么，只要產(chǎn)品好，價格又不高，就能做好?！盉說：“再好的產(chǎn)品，不跑也沒用?！盋說：“如果沒有運(yùn)氣，跑也沒有用?！盌說：“跑業(yè)務(wù)哪有什么規(guī)律，那是天賦。”E說：“跑跑預(yù)混料還可以，他們都很掙錢。”
　　說者無意，但我聽者有心。我決定跑預(yù)混料，并下決心弄明白銷售究竟是怎么回事。
　　于是，像剛開始一樣，每天早六點(diǎn)半，晚七點(diǎn)至八點(diǎn)一個一個地去拜訪各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的飼料經(jīng)銷商和大一點(diǎn)的養(yǎng)豬場。有很多經(jīng)銷商，向我要濃縮料，我說：“不賣！”居然，達(dá)成了預(yù)混料的合作。就這樣，在公司其他人的配合下，到了年底，談成了8個萬頭豬場和4個經(jīng)銷商，又成了公司預(yù)混料的銷售冠軍，此時，我似乎悟到了一點(diǎn)銷售的竅門兒。
　　          導(dǎo)讀：第十二章 《營銷盛宴》之<機(jī)會營銷>

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　　中醫(yī)上講，人的肚臍的穴位叫神闕穴，據(jù)說人出生前，在母體內(nèi)，有神靈在通過這個穴位賦予人很多能力；出生時，在剪斷臍帶的一瞬間，先天的神靈就缺失了，我們就開始了后天的生活。這就是所謂的天賦，是與生俱來的，我稱之為先天之賦。
                                      ——岳占華
　　又是年終茶話總結(jié)會，我主動發(fā)言：“銷售人員就像學(xué)生，剛開始，什么也不懂，操場就像草場，當(dāng)明白后，草場就成了操場，逐漸的你有可能成為運(yùn)動員，操場成了運(yùn)動場，你會找到適合自己的運(yùn)動項(xiàng)目，在運(yùn)動中，享受無窮的快樂?！闭坡暲讋樱灿挟惲x者，Z君問：“看來，你掌握了銷售的真諦了？”我說：“可以這么說，沒有我做不了的市場。我就是為做銷售而生的?！盳君說：“讓你去一個新市場，3個月時間，如果你能做成，我給你1萬元?！?br /> 　　春節(jié)后，我去了南方。為了節(jié)省時間，我第一次作了臥鋪，盡管只帶了1000元錢。火車上，我盡可能的休息，第二天早六點(diǎn)半，我精神飽滿的下了火車，找到旅館，洗漱完畢，定了頭型，擦亮了皮鞋，整理好資料，背上包，開始了對所在縣城飼料經(jīng)銷商的拜訪。
　　我首先拜訪了一家動保經(jīng)銷商，和老板許先生了解當(dāng)?shù)仫暳辖?jīng)銷商的分布和養(yǎng)殖業(yè)狀況，他對我說：“我不經(jīng)營飼料，你到某某那里看看，他還可以，賣的比較多，也有錢；前幾天他好像說要再找一家?！蔽艺f：“謝謝您，我今天到您這兒，不是想找您經(jīng)銷，常言說：在家靠父母，出外靠朋友。畢竟我們是一行，我以前也是做獸醫(yī)的，想和您交個朋友。我先考察一下市場，如果能在這里發(fā)展，以后，很多事還要請?jiān)S老板多關(guān)照。即便市場不行，我來南方一次，能交幾個朋友，也沒白來一次?！?他說：“可以，中午我請請你?！蔽艺f：“不客氣，今天我先在市場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，改天，我請您?！?br /> 　　這個縣是個養(yǎng)殖大縣，在縣城分布著近三十家飼料經(jīng)銷商，而且做得都很大，我挨家去拜訪。很簡單，遞上名片，放份資料，向他們說明我的來意，每個拜訪不超過十分鐘。
　　下午三點(diǎn)我結(jié)束了拜訪，一共有29家。因?yàn)槭潜本┑墓?，銷售的又是預(yù)混料產(chǎn)品，而且品牌設(shè)計(jì)也屬上乘，有很多經(jīng)銷商都比較感興趣，問我產(chǎn)品價格，經(jīng)銷政策，合作方式等，我說：“對不起，我初次來，先對整個市場了解一下，再決定做還是不做。至于您提的這些，要根據(jù)市場具體情況來確定?！彼麄冇械恼f：“你就做吧，我們這里量很大，尤其是北京的品牌，只要比上北農(nóng)大的，就沒問題?！蔽艺f：“那好啊，等我走完縣城，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)看一看，大概五、六天，我們聚一聚，即便不做，交個朋友也不虛此行?！?br /> 　　回到旅館，洗漱完畢，就近找了家小飯店，填飽了肚子。我一邊看電視，一邊休息。大約過了一個小時，忽然接到陌生的電話，原來是走訪過的經(jīng)銷商打來的，約我晚上一起吃飯，是三個經(jīng)銷商，他們是同學(xué)，徐州農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的，合伙承包了畜牧局的濃縮飼料廠。我說：“謝謝，我今天有些事情要辦，三天后，我們聯(lián)系，我請你們?！?br /> 　　第二天，我開始到典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拜訪，三天下來，走了七個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對周邊的幾個縣也略有了了結(jié)。這是個很好的市場，大部分人以養(yǎng)殖業(yè)為主要副業(yè)，于是，我開始構(gòu)思怎樣來做這個市場，怎樣和經(jīng)銷商來談合作問題。有了一定的思路，我便給幾個有意向的和我認(rèn)為較合適的，包括給我打電話的三位打電話，約他們第二天中午一起吃飯，一共約到七位；然后，我就到許老板的門市，邀請?jiān)S老板一起作陪，許老板稍作客氣，便答應(yīng)了我，并熱心告訴我在哪家飯店安排較合適。我去了那家飯店，和老板做了一些交待。
　　第二天早上，我找旅館的服務(wù)員調(diào)了一下房間——從13元一宿的普通件，調(diào)到了80元一宿的標(biāo)準(zhǔn)間。八點(diǎn)多，七位經(jīng)銷商陸陸續(xù)續(xù)到了我調(diào)后的房間，我們交流了一些有關(guān)飼料和畜牧行業(yè)以及彼此的一些經(jīng)歷，我較為詳細(xì)地向他們介紹了公司的發(fā)生、發(fā)展、文化、理念、產(chǎn)品、市場和未來構(gòu)想等，看看到了十一點(diǎn)，我說：“兄弟初來乍到，僅憑我一張嘴，大家不要完全相信，我建議大家一起去北京考察一下，看看是否和我說的一樣，然后由你們自己決定，至于付款方式，公司規(guī)定先打款，后發(fā)貨，五噸以上發(fā)貨?！逼渲杏腥苏f：“現(xiàn)在都是先打款，我們要發(fā)貨怎么也要十噸八噸的，不用考察，我們就信你了?！蔽艺f：“不考察，我不做，這事說大不大，說小不小，不能草率。好了，今天我們不再談生意上的事，走！我們吃飯去。”
　　又過了兩天，有五個經(jīng)銷商和我一起去了北京。臨走時，他們對我說：“你什么時間過去？”我說：“這要看你們做不做？不做我暫時不會過去，老市場，我還要去看一看?！彼麄冋f：“肯定做，你就抓緊時間過去吧。”兩天后，他們打來了電話，要求我馬上過去，一起研究市場布局和具體操做事宜，我說：“貨到人到，趕緊打款，沒有產(chǎn)品，怎么運(yùn)作，因?yàn)榈谝淮?，距離又遠(yuǎn)，最近公司生產(chǎn)上比較緊，可能發(fā)貨時間會長一些?！彼麄冋f：“那就先訂八噸?！蔽艺f：“八噸有點(diǎn)多，就先訂五噸吧?！比旌?，他們打來五噸貨款，第二天晚上，我便坐上了去他們那里的火車。這次是硬座，貨未到，人先到。
　　他們領(lǐng)我跑了很多豬場，那些豬場老板同意試用我們的產(chǎn)品，回到旅店，我找家復(fù)印部，做好了實(shí)證表。
　　七天后，貨到了，我們連同實(shí)證表一起將貨送給那些豬場，約定做出清楚的實(shí)證，獎勵兩包料。同時，我們到附近的縣去找分銷商，很快五噸料已全部投放下去，于是又訂了第二批貨。那個月共訂了11噸貨，全部是4%豬預(yù)混料，這個業(yè)績在當(dāng)時創(chuàng)了行業(yè)的紀(jì)錄。
　　大概過了半個月，我們用了一天的時間走訪了那些實(shí)證戶，直到晚上十一點(diǎn)才回到旅館。那些實(shí)證戶對前期效果基本滿意，于是我們決定，召開幾場技術(shù)講座。
　　我們找到那些實(shí)證戶，通過他們召集所在地養(yǎng)殖戶，由我來給講豬的飼養(yǎng)管理和疾病防治技術(shù)，規(guī)定每月用料兩噸以上，每包料獎勵他們5元錢，隨后又到附近的幾個縣的分銷商那里，向他們講了實(shí)證效果，讓他們組織20個以上的養(yǎng)殖戶召開講座，不到六個月的時間，我講了近100場課，由于出生在農(nóng)村，畢業(yè)后又在獸醫(yī)站工作，而且下過苦功，每次課養(yǎng)殖戶都十分滿意，合作率幾乎達(dá)到100%，與此同時，我們印制了較為便宜的宣傳材料，開著送貨的汽車到處發(fā)放，而且在汽車上裝上了音響設(shè)備，深入鄉(xiāng)村，一邊走我一邊宣講，有時我還唱上些流行歌曲；農(nóng)村的農(nóng)貿(mào)大集，我們更是不放過，我在那里象江湖藝人一樣宣傳我們的公司和產(chǎn)品；半年下來，我們走遍了兩個省的五個地級市，產(chǎn)品月銷量達(dá)到70多噸，幾乎家喻戶曉，我們決定招聘人員成立銷售公司。
　　我們到人才市場，到中等職業(yè)院校，什么下崗職工，退伍軍人，大學(xué)漏子，只要愿意做，面試基本合格，統(tǒng)統(tǒng)錄用，一個月300元工資，700元差旅費(fèi)，100元電話費(fèi)，基礎(chǔ)任務(wù)量3噸，三噸以上每噸提成300元，兩個月試用期，第一個月1噸，第二個月2噸，第三個月3噸，第三個月完不成任務(wù)按比例發(fā)放差旅費(fèi)。最多的一天，我面試了九個人，最后我們形成了十幾個人的銷售團(tuán)隊(duì)，我定期為他們做培訓(xùn)，又親自和他們一起跑市場，結(jié)果是事倍功倍，他們跑得都很辛苦，但只要我和他們一起跑時就能出業(yè)績，或者他們跑過我再去就會有訂貨的，只有一個人例外，是個特種兵，能一次性做2000個俯臥撐，曾步行走過內(nèi)蒙古千里營盤，硬是靠雙腳，一個月跑成了13個客戶，當(dāng)年便自己開了個飼料廠，據(jù)說干了兩年，還賺了些錢，他絕不算所謂天賦型的人。由于我實(shí)在跑不過來了，最終剩下8個人，最多的做到每個月5噸多，總銷量停留在每月100噸左右，我們每天車不熄火地跑，終于將那輛送貨車跑壞在路上，賣了3000元廢鐵。后來我人也累出了病，不得不辭職回家養(yǎng)病。
　　由于這樣的運(yùn)作，想經(jīng)銷的人越來越多，其中有一戶勢力十分強(qiáng)大，略帶黑幫性質(zhì)，找到我，非要做總經(jīng)銷，而他們所在的市場，又在我的合作商范圍內(nèi)，他們彼此還認(rèn)識。合作商堅(jiān)決不同意，竟然發(fā)生了武力沖突，我求救于許老板，他報了110才沖散。
　　為了和氣生財，事后由我作東約他們一起聚聚，他們還都很捧場；我們又聚在那家大酒店里，酒足飯飽，大家一笑泯恩仇。他們說：“那天，你一點(diǎn)都沒害怕？”我說：“出門在外，做生意和為貴，在你們的地盤上，我豈有不怕之理，但怕有什么用，常言說：‘不是猛龍不過江?！頌闁|北人，我好歹也過了長江，江南是文化之鄉(xiāng)，道上的朋友總不會比東北人粗野吧?！彼麄児恍?，說：“反正我們也要賣，你想辦法吧。”我說：“好說，我就是來賣飼料的，想賣的人越多越好，賺錢嗎，哪里不是賺，讓我想想，看怎么做合適。今天我要回公司去開會，晚上的火車，回來我們商量?！?br /> 　　晚上，他們竟如約而至，到車站為我送行，怕我一去不歸，握著我的手，一再說：“你多費(fèi)心，一定要回來。”
　　天賦，絕對是天賦，太有才了，我無法不為自己驕傲，雖然從小練功，交幾個徒弟都成了家鄉(xiāng)的一方“豪杰”，但畢竟強(qiáng)龍難壓地頭蛇。后來，由我們公司給出房租，一年2500元，他們到了另外的市場，劃了三個地級市給他們，竟然一個月也能賣四、五十噸。
　　如果不是得病辭職，在那里，價以時日，一個月三、五百噸應(yīng)該不成問題，我會創(chuàng)造飼料行業(yè)的奇跡。
　　還是他們提醒我，人生身體比什么都珍貴，盡管我們離不開你，但你要為自己著想，如果你玩完了，父母有兄弟撫養(yǎng)，大嫂可以嫁人，但兒子呢？沒有爹會怎樣？我心靈不禁一顫，終于下決心辭職，反正欠公司的錢也還上了，而且還有了一定的積蓄。說實(shí)在話，真有點(diǎn)舍不得，用血汗乃至冒著生命危險打下的江山，一個月接近兩萬元的收入，嗨！生命可貴呀，我命不賤，留得青山在，不怕沒柴燒。
　　可以說，我又一次成功了，似乎帶有運(yùn)氣的成分，但由剛開始的一片迷茫，無路可走，到今天，絕對不僅僅是靠運(yùn)氣。往往，剛開始，由于無路可走，我們被逼無奈，每天不得不，不辛苦地去跑，反而總會出些成績，在三個月內(nèi)基本可以活下來，而當(dāng)我們活下來之后，一年甚至幾年也沒有開始的三個月開發(fā)的客戶多，以至業(yè)績逐漸萎縮，象雞肋一樣，食之無味，棄之可惜。實(shí)際上，當(dāng)我們經(jīng)歷過后，畢竟有了一些經(jīng)驗(yàn)，總應(yīng)該比開始時強(qiáng)很多，只要用同樣的方法繼續(xù)去做，一定會做得更容易些，逐漸的就會發(fā)現(xiàn)，做業(yè)務(wù)是有一定規(guī)律的，此時，路在你心中，不斷地重復(fù)，熟能生巧，任何市場你都可以走得通。業(yè)務(wù)隊(duì)伍中的大部分人，由于還能湊合著活下來，反而很難悟出這一點(diǎn)。最終，長江后浪推前浪，很多人，都很難在這條路上走下去，守著幾個資源客戶，在企業(yè)間跳來跳去，看著別人的成長，說：“運(yùn)氣好，有天賦。”我也曾經(jīng)這樣認(rèn)為。
　　記得做濃縮料的時候，曾經(jīng)有過一次豪飲，可以說真是酒量決定銷量。
　　唐山有一個賣鯨魚牌飼料的經(jīng)銷商，過去開出租車，看一些人賣飼料賺了錢，也轉(zhuǎn)行過來，后來和我合作，我們搞了個講座，中午和很多豬場老板一起喝酒，一共有六桌，隨隨便便地我已6瓶啤酒下肚，那些豬場老板象商量好一樣說：“你喝一杯酒，我們用一噸料?！蔽艺f：“我喝白酒，怎樣算？”他們說：“你喝一杯，我們喝一瓶。”我說：“好！我喝一杯，你們用兩噸料?！本瓦@樣，我大概喝了十四杯白酒。事后，我和經(jīng)銷商一起去找他們，逐漸的那些人都用上了我公司的產(chǎn)品，月銷量達(dá)到了三、四十噸，鯨魚牌飼料也退出了那個市場。
　　喝酒，你不得不說是天賦，在酒量決定銷量的年代，能喝酒業(yè)務(wù)自然好做，我很多客戶都是靠喝酒做下來的，只要老板被我請到，我都會將他們喝趴下，業(yè)務(wù)也就基本做成。后來和一些經(jīng)銷商討教，他們說：“你的面相讓人信任，又非常能講，喝了你的酒，又喝不過你，賣誰的都是賣，當(dāng)然就賣你的了?！?br /> 　　公司曾讓我?guī)н^幾個業(yè)務(wù)員，我如法炮制，竟然有幾個也都成功了，但有一個，一喝酒就過敏，在我的諄諄教導(dǎo)下，他辭了職，改行不再做業(yè)務(wù)。
　　的確，有的人天生健談，有的人天生能喝，有的人天生膽大，有的人天生豪氣，有的人天生一幅老實(shí)相，有的人天生八面玲瓏，有的人天生運(yùn)氣好，有的人天生智商高，這些與生俱來的素質(zhì)和能力成全了很多業(yè)務(wù)員，有的做了高管，有的成為銷售冠軍，有的做了品牌業(yè)務(wù)員，有的甚至做了老板。難道做業(yè)務(wù)真的是天賦？在當(dāng)今產(chǎn)品過剩、人才過剩的時代，大部分企業(yè)，最需要的就是銷售人員，如果只有靠天賦才能做好銷售，那恐怕企業(yè)就不要做了，就飼料行業(yè)來說，銷售隊(duì)伍真的是大浪淘沙，大批招聘，大批淘汰，興師動眾，勞財傷身。時至今日，中國飼料企業(yè)業(yè)務(wù)人員成功率依然不高，飼料行業(yè)也驚人地吻合了20/80理論，管理者也無可奈何地認(rèn)為這是真理，所以將精力放在少數(shù)精英身上，致使強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。

　　經(jīng)過南方市場的歷練，雖然搞壞了身體，但卻使我堅(jiān)信我絕對天生是一個做營銷的料，甚至開始認(rèn)為我就是為營銷而生的，我是一個有使命的人，對營銷的熱愛幾乎發(fā)狂。因此我放棄了幾家我參股并親自創(chuàng)建的正在盈利的小型飼料加工廠，一門心思的研究起營銷來，下決心將來做行業(yè)最有價值的咨詢師，賺企業(yè)老板的錢，賺有錢人的錢。在我養(yǎng)病期間，很多朋友來看我，我張嘴閉嘴都是銷售的事，朋友開玩笑說：“你身體沒病，但你神經(jīng)有病，你是精神病。”我說：“自古成功的人，都是執(zhí)著狂，我要做營銷的宗師；人類歷史證明，500年出一偉人，1000年出一圣人，已經(jīng)有2000年沒出圣人了?！被蠲撘粋€精神病。
導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<能力營銷>

yisiyi

　　[b]所謂天賦，無非是天給的。既然老天能夠在短短十個月的時間給我們，那么，老天一定會在我們更長的后天生活中給我們更多。
　　當(dāng)我們明白了天賦的本真含義，我們就應(yīng)該倍加珍惜后天的學(xué)習(xí)，就能夠使自己不斷地強(qiáng)大。
                                      　　　　　　　　　　  ——岳占華[/b]
　　隨著時間的推移，經(jīng)歷的增多，我的閱歷也越來越豐富，視野也越來越開闊，對營銷的感悟也越來越深刻。
　　事實(shí)上，我所經(jīng)歷公司的產(chǎn)品，無論從質(zhì)量還是價格以至包裝等諸多方面，都不是有絕對優(yōu)勢的，只是品牌設(shè)計(jì)還過得去，公司的文化還不錯，產(chǎn)品也比較穩(wěn)定。
　　不好的產(chǎn)品絕對無法賣好，無論你有如何的天賦；而好的產(chǎn)品絕對是賣出來的，任何事情都不是一個人能做好的，無論你有如何的天賦。

所謂天賦，無非是天給的，老天給任何人生命的同時，都給了一定的秉賦，有的人重思考，有的人重執(zhí)行；有的人大膽，有的人穩(wěn)重；有的人健談，有的人實(shí)在；有的人智慧，有的人厚重；有的人善飲，有的人潔身自好；客戶也是由這樣形形色色的人組成，過分豪放，客戶怕你；太智慧，客戶不放心你；弱者，客戶會同情你；強(qiáng)者，客戶愿意結(jié)交你；有一生必有一命，有一失必有一得；天生我才必有用，沒有十全十美的人，沒有十全十美的事。如果說銷售需要天賦，那么人人都有天賦。我天生海量，但喝壞了身體，我精力旺盛，喜思樂行，能言善講，工作發(fā)狂，但累壞了身體；真可謂事事無常，如果我們僅僅依靠先天之賦是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　老實(shí)說，十幾年前，我在天津是被嚇回老家去的，一縮就是六年，否則，我正趕上中國飼料行業(yè)的歷史大機(jī)遇，以我現(xiàn)在的發(fā)展，我應(yīng)該會有一個非常象回事的集團(tuán)公司，身價何止過億。
　　任何行業(yè)都有其客觀規(guī)律和客觀要求，做營銷是十分專業(yè)的職業(yè)，需要很多十分專業(yè)的能力，這些能力很少與生俱來，往往要通過后天積累和學(xué)習(xí)才能得到，而且，排除一些基本要素，誰都可以得到并掌握。既然老天能夠在短短十個月的時間給我們很多一生都可以作為資本的東西，那么，老天一定會在我們后天的生活中給我們更多。

　　當(dāng)我們能夠?qū)μ熨x這一詞語作出本真的詮釋，我們就會頓悟這一詞語的深刻內(nèi)涵和廣博意義，我們就不會再迷惑于先天所賦，從而會倍加珍惜，倍加努力，充分利用先天所具，不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，不斷實(shí)踐，以接受無窮的后天恩賜，持續(xù)進(jìn)步。

　　老天給了我們生命，就不會僅僅給我們魚，她一定還會給我們獲得魚的機(jī)會，使我們掌握捕魚的本領(lǐng)。在營銷的實(shí)踐中，很多業(yè)績非常優(yōu)秀的人，不但不能說會道，而且甚至連酒都不會喝，煙也不會抽。走近這些人，你就會發(fā)現(xiàn)，他們很多成功的經(jīng)驗(yàn)和方法，幾乎人人都能做到，是完全能夠通過學(xué)習(xí)、積累和訓(xùn)練掌握并運(yùn)用的。我認(rèn)為，這些就是后天之賦。

　　困難面前苦思冥想，豁然開朗的靈悟；行走江湖執(zhí)著追求，偶遇高人的機(jī)緣；書山堆中獵獲的一部令你打開智慧之門的好書；行萬里路使你視野大開，雄襟萬里，氣定神閑的氣度；曾經(jīng)滄海，猝然臨之而不驚，無故加之而不怒的從容灑脫，都是天賦；喜也天賦，悲也天賦；一帆風(fēng)順是天賦，困難重重同樣是天賦，只要懂得珍惜，從容面對，你都將有所收獲。
到這個時期，我已開始固執(zhí)地不認(rèn)同行業(yè)內(nèi)簡單的所謂“天賦”之說，也不完全認(rèn)同20/80理論，我相信后天之賦的力量。

　　隨著推銷時代結(jié)束，營銷時代到來，尤其是后營銷時代，先天之賦在銷售中越來越失去了其作用，我相信在營銷實(shí)踐中，有很多能力是可以通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練得到的，如果這個觀點(diǎn)成立，20/80理論是可以顛覆的。后來我給一些人講《神道》，有些人按部就班，都有了人生的極大轉(zhuǎn)折，我又將這些感悟?qū)懗?lt;通天大路>收集在這部《營銷盛宴》里……
兩年后，我回到了北京的一家企業(yè)負(fù)責(zé)營銷管理工作。

　　這家企業(yè)成立于1996年，在行業(yè)內(nèi)名氣很大，具有和高的政治背景，只做預(yù)混料，客戶以經(jīng)銷商和地方飼料企業(yè)為主。由于行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，以往的經(jīng)銷商市場日益萎縮，地方的飼料企業(yè)發(fā)展的也不很理想。由于成立于行業(yè)的生長期，加之很有說服力的政治背景，因此以往業(yè)務(wù)開展較為簡單且相對容易，致使業(yè)務(wù)人員營銷能力較弱。
我到這家企業(yè)的時候，大部分業(yè)務(wù)人員十分困惑，面對變化的市場束手無策，業(yè)績僅能維持生存，只有一位，月銷售額始終在20萬以上，可謂一枝獨(dú)秀。整個營銷團(tuán)隊(duì)如一潭死水，公司用盡各種措施激勵，收效甚微。

　　一位副總當(dāng)時曾就這個問題和我進(jìn)行專門探討，他建議我在銷售精英上多做文章，認(rèn)為做銷售是需要天賦的，“20/80”理論是普遍適用的。我對他說：“做為銷售精英，固然有天賦的成分，但如果拋開后天的積累和學(xué)習(xí)，沒有人會成為精英，銷售是企業(yè)行為中十分重要的工作，是群體行為，任何一個企業(yè)不可能只用精英人才，我們管理者應(yīng)該研究的就是要讓基本的人都能做銷售，以致人人都能夠優(yōu)秀。如果說天賦，我認(rèn)為應(yīng)該分先天之賦和后天之賦，先天之賦是選人，后天之賦是育人。沒有人先天就是精英，管理者不是要網(wǎng)羅多少精英，而是要打造多少精英，要讓團(tuán)隊(duì)所有成員都發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)價值，獲得成功。正所謂：沒有廢棄的垃圾，只有放錯地方的資源。我認(rèn)為‘20/80’理論只是客觀現(xiàn)象，并不是標(biāo)準(zhǔn)，甚至是一種無奈；管理者的職責(zé)不是遵循，而是設(shè)法顛覆?！?br /> 　　他說：“理論上成立?！?br /> 　　我說“可以實(shí)踐?！?br /> 　　他說：“值得研究，可以嘗試。”
　　于是，我們緊密合作，開始了顛覆之旅。
　　郭某，退伍軍人，河北某地級市市場業(yè)務(wù)員，從業(yè)3年，最佳業(yè)績月銷售額6萬，平均業(yè)績月銷售額3——4萬。我第一次到他市場去，是盛夏，正趕上一個經(jīng)銷商要貨，4%豬予混料8包。他開個面的去送貨，我只好和他一起去，到了經(jīng)銷商那里，只見他拿起一件大褂，反穿在身上，開始卸貨，十分用心，十分賣力。我和經(jīng)銷商在客廳一邊喝茶水，一邊交流。

　　回去的路上，他略帶自豪地對我說：“經(jīng)理，你看我做得怎樣，絕對讓他滿意?！蔽倚Χ淮稹Ｋ呴_車邊向我介紹其他客戶的情況和自己的一些想法和做法，我總也不答。他終于發(fā)問：“經(jīng)理，你也給我指點(diǎn)指點(diǎn)。”我說：“你是一名很好的搬運(yùn)工，兼搞運(yùn)輸?！彼f：“做業(yè)務(wù)員不就這些事嗎？和你們經(jīng)理沒法比?！蔽艺f：“我做業(yè)務(wù)員的時間比你長，但我沒做過搬運(yùn)工。社會分工中有這個行業(yè)，卸一噸料9元人民幣，有的是人干。而你是業(yè)務(wù)員，要么，做好業(yè)務(wù)員；要么，干脆去做裝卸工?！彼f：“不這樣做怎么辦，難道還有其他方法？說實(shí)在的，我也不愿意這樣做?！蔽艺f：“做銷售自有做銷售的方法，自然需要一些相應(yīng)的能力，但不需要力氣?！彼f：“我一沒學(xué)歷，二沒背景，三沒財力，可以說要什么沒什么……”于是他向我介紹了他的苦難的成長史，我向他講解做飼料銷售的技術(shù)和能夠通過學(xué)習(xí)掌握的一些能力。他下決心轉(zhuǎn)變自己，表示一定努力學(xué)習(xí)。

　　經(jīng)過半年的時間，他的組織能力，觀察能力，溝通能力，談判能力，服務(wù)能力，培訓(xùn)能力等均有明顯的提升，已經(jīng)完全能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)組織市場運(yùn)作，個人業(yè)績也實(shí)現(xiàn)了月銷售額20萬以上。并且被提拔為地區(qū)級經(jīng)理，負(fù)責(zé)兩個地級市的市場，開始帶領(lǐng)二老三新的銷售團(tuán)隊(duì)。之后，我開始搞一些市場策劃，交由他的團(tuán)隊(duì)完成，不到三個月時間，三個新人均成功轉(zhuǎn)正，老人業(yè)績也都有所突破。后來他被一家公司聘請作了副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全面銷售工作，做得有聲有色。

　　李某，河北大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)，入職兩年，勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，后業(yè)績不佳，最佳業(yè)績月銷售額接近3萬，平均業(yè)績月銷售額1.5萬，被公司列入淘汰名單，對公司，他僅僅是人數(shù)而已，但對他自己，卻是一份工作，是一個家庭的穩(wěn)定，因此我做保給其一次機(jī)會。該君絕對不屬于所謂的天賦型人才，很靦腆，不善于表達(dá)，略帶書呆子氣，外貌也十分一般。郭某被提升后，成為他的直接主管。我們統(tǒng)一搞了一次市場營銷活動，經(jīng)過兩個月時間，李某的業(yè)績上升至6萬元/月，超出基礎(chǔ)銷售任務(wù)一倍。

　　李某（女），新入職業(yè)務(wù)人員，也由郭某管理，我們對他進(jìn)行了必要的培訓(xùn)，要求他對市場客戶群進(jìn)行拜訪，一星期時間，他拜訪了一個地級市的14個飼料企業(yè)，經(jīng)過分析，有6個企業(yè)值得考慮，由郭某和他一起進(jìn)行二次拜訪，一個月后，我們組織一場研討會，給他4個名額，結(jié)果到第52天，實(shí)現(xiàn)銷售額5.8萬元，業(yè)績也較為穩(wěn)定。

　　王某，河北某市業(yè)務(wù)員，談不上天賦，但基礎(chǔ)相對好一些，連續(xù)近半年時間銷售額2——3萬/月，結(jié)婚多年，終于愛人要生小孩，如果按當(dāng)時的業(yè)績，一旦小孩出生，一要照顧愛人，二要經(jīng)濟(jì)消耗，恐怕會被淘汰，可謂喜上加霜。我決定限期提升業(yè)績，否則淘汰，對他下了最后通牒。然后進(jìn)行系列培訓(xùn)，經(jīng)過六十天的時間，王某業(yè)績上升到15萬/月，成為進(jìn)步最快的業(yè)務(wù)人員，恰好為其頒獎的當(dāng)天晚上，其夫人順利產(chǎn)下一子。而后其業(yè)績平均18萬/月，曾有過35萬的單月業(yè)績，被公司提拔為副總經(jīng)理至今，也比較稱職。

　　劉某（女），內(nèi)蒙古包頭人，是我所接觸業(yè)務(wù)人員中最敬業(yè)的一位，入職一批四人，只有她一人還在堅(jiān)持，由于業(yè)績一般，無法轉(zhuǎn)正，但特別執(zhí)著。接近年底，我專程去了一趟他的市場，經(jīng)過對她的市場進(jìn)行分析，了解了她的真實(shí)想法和具體做法，我們?nèi)グ菰L了一些目標(biāo)客戶，基本都達(dá)成了合作意向，其中在烏拉特前旗有一客戶，我們冒著罕見的大雪，先是到了汽車站，汽車停發(fā)；又輾轉(zhuǎn)到火車站，火車晚點(diǎn)2個小時；因?yàn)榈诙焐衔缥以诎^有場公開講課，我們必須在當(dāng)天返回包頭，隨行人都產(chǎn)生了改天再去之意，我十分堅(jiān)決地堅(jiān)持必須去，他們說：“回來肯定沒車了。”我說：“到時候再想辦法。”我們到那里時，已近黃昏，和老板交談半個小時，我們便花300元打個車返回包頭，劉某一直追問我：“這個客戶能做下來嗎？”我說：“沒問題，明年正月就能做下來。從今天開始，你和她即便打個電話，只要和業(yè)務(wù)有關(guān)系，你必須先和我通話，我告訴你怎樣說?！贝汗?jié)后，正月十六，我正在東北講課，接到他的電話說,那個客戶要我們過去一趟，準(zhǔn)備合作，非常急迫。我說：“不要急，我在東北，等我回去就過去。”

　　5天后，我?guī)е夹g(shù)人員趕到那里，老板熱情地招待了我們，那一天正好停電，我們在當(dāng)?shù)刈詈玫木频旮懔藗€燭光晚宴。第二天上午，我到那家公司給中層以上主管以開會的形式作了兩個小時的培訓(xùn)，由于要參加第二天在呼市組織的技術(shù)交流會，我便去了呼市，臨走時，業(yè)務(wù)員悄悄跟我說：“我一直在想，哪一天我能做下一個先打款的客戶該有多好。省得我總是墊錢發(fā)貨。”我說：“這次就能。”我還沒到呼市，劉某就高興地給我打電話，說客戶已定貨，貨款已打到公司。

　　后來，公司開業(yè)務(wù)會，那個業(yè)務(wù)員將我傳神了，我說：“沒什么，做業(yè)務(wù)是一門技術(shù)，就向?qū)W開車，學(xué)電腦，就向農(nóng)民種地，學(xué)生讀書，誰都可以學(xué)會，只要你肯努力，你一樣可以做到，而且會比別人做得更好?！币院笪覀兘?jīng)常交流，她也順利轉(zhuǎn)正，產(chǎn)品市場占有率包頭第一。如果放在河北市場，她絕對會成為任何公司的銷售冠軍。
至此時，接近一年的時間，團(tuán)隊(duì)月銷售額20萬以上的業(yè)務(wù)人員6人，人均銷售額12萬，老業(yè)務(wù)員無一淘汰，新人50天以上的全部成功。原定三年完成的目標(biāo)，一年已經(jīng)完成三分之二，基本上顛覆了流行的20/80理論和傳統(tǒng)的天賦學(xué)說。這個團(tuán)隊(duì)當(dāng)時堪稱夢幻團(tuán)隊(duì)。

　　 就在我寫這些文字時，前面提到的馬某在北京一家公司創(chuàng)造了行業(yè)的紀(jì)錄。入職第二個月4%豬預(yù)混料銷售12噸，連續(xù)5個月上升至30噸/月，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)精英三年才能實(shí)現(xiàn)的月銷售業(yè)績。而他僅僅初中畢業(yè)，38歲才開始做飼料業(yè)務(wù)，由于我當(dāng)年魔鬼般的訓(xùn)練，我們幾乎成為冤家對頭，但現(xiàn)在他卻時常感謝于我，他的最大優(yōu)點(diǎn)就是驚人的學(xué)習(xí)能力。
以上諸位，如果說他們是所謂的天賦型人才，為什么他們以前業(yè)績一般？如果說他們不適合做業(yè)務(wù)，為什么經(jīng)過培訓(xùn)，改變一些做法，他們獲得如此的成功？如果說這是僥幸，為什么整個團(tuán)隊(duì)都能成功？其實(shí)做業(yè)務(wù)是經(jīng)濟(jì)社會任何一個企業(yè)乃至商業(yè)活動中一個十分重要的分工，從業(yè)隊(duì)伍相當(dāng)龐大，如果都是先天精英才能勝任，那么，任何實(shí)體都將無法正常運(yùn)作，只有做到排除一些基本要素，普通人都能做，這個行業(yè)才會有生命與活力，有很多較為優(yōu)秀的公司，他們業(yè)務(wù)人員的成功率都較高，其原因就是他們有很多成功的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員在那里能夠不斷地通過學(xué)習(xí)得到提升。遺憾的是，很多企業(yè)沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，或者認(rèn)識到，也沒引起重視，總是摸著石頭過河，卻不知，一個行業(yè)，當(dāng)剛起步時，由于無橋可走，無船可渡，水尚淺，能夠也只能摸著石頭過河，但當(dāng)一個行業(yè)發(fā)展到一定階段，水已經(jīng)較深，你根本摸不到石頭，摸著石頭過河是會被淹死的，此時，河上有橋，河中有渡船，再摸著石頭過河不也太不明智了嗎？那些見船不渡，且在橋下摸著石頭過河的人，真的應(yīng)該跳進(jìn)河里好好洗洗腦袋了。

　　當(dāng)然，有很多人的腦已被各種機(jī)構(gòu)洗空了，洗得干干凈凈。他們沒有裝進(jìn)新的科學(xué)的東西，要么空空，要么一片混亂，霧里看花，越學(xué)越糊涂。由于要突出這一章節(jié)的主題，我在構(gòu)思時便有所側(cè)重，淡化了營銷中很重要的一些東西，這些會在后面的章節(jié)里專門講述。本章主要強(qiáng)調(diào)營銷中個人通過學(xué)習(xí)實(shí)踐可以提升很多專業(yè)營銷能力，在本書第十二章《營銷盛宴》章節(jié)里，我將這些能力概括為36種與朋友們分享。
導(dǎo)讀；《營銷盛宴》之<能力營銷><組合營銷>

yisiyi

　　[b]任何一個行業(yè)，開始時水尚淺，大家都是在摸著石頭過河，但發(fā)展到一定時期，水越來越深，摸著石頭是過不去河的，我們應(yīng)該找到河上的橋。
[/b] 　　遺憾的是，直到今天，仍有很多人，很多企業(yè)，還在摸著石頭過河，甚至在橋下摸著石頭過河。
我是1999年開始做飼料銷售的，入行較晚，入職的第一家公司成立于1998年5月初，公司還沒有較為成熟的市場經(jīng)驗(yàn)。
我的一位經(jīng)理在培訓(xùn)的時候常說：“如果說銷售有技巧，那就是——吃苦；反過來說銷售沒有什么技巧，只要吃苦?！?br /> 　　當(dāng)時中國畜牧業(yè)由于飼料業(yè)的帶動正處在快速成長階段，養(yǎng)殖業(yè)由家庭副業(yè)正向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，從事飼料經(jīng)營的人正在逐漸增多，因此，市場機(jī)會很多，盡管我們當(dāng)時認(rèn)為很難，但和現(xiàn)在比，那時候，業(yè)務(wù)人員在試用期活下來容易多了。確實(shí)，那個時候，只要吃苦，瞎貓也能撞上死耗子。
　　但同樣的業(yè)務(wù)人員，有人業(yè)績穩(wěn)定增長，有人卻時好時壞，甚至有人不得不退出?？梢哉f，我是相當(dāng)勤奮的，吃苦更是無所謂，也撞上過很多“耗子” ，但起起落落，深一手，淺一腳，事倍功半，甚至勞而無功。
　　銷售真的是太難了，我們從不在乎銷售有多苦，銷售有多累，但總是得而復(fù)失，失而難得。無論是誰，也很難堅(jiān)持下來；無論什么樣的意志，也會被消磨殆盡。我無可奈何，我無路可走，我只有不斷地變換銷售的產(chǎn)品，變換不同的客戶群，一次次從頭來過。
　　聽北京“味元”的一個朋友講，賣核心料給小型飼料企業(yè)會好一些，2000年底，我又開始銷售核心料，接觸了一些小型飼料廠。當(dāng)時，小型飼料廠，只是一個立式攪拌罐加一臺粉碎機(jī)組合在一起，租幾間房，一個小院兒，兩三個人，一兩萬元錢，就可以開張。我發(fā)現(xiàn)辦飼料廠很簡單，比做銷售要容易得多，我就開始學(xué)著自己來做，我和一個朋友合伙創(chuàng)建了遼西家鄉(xiāng)的第一家飼料廠——新農(nóng)飼料公司。

　　我們是仿照唐山勝發(fā)飼料廠來做的。唐山勝發(fā)飼料廠，是我的一個用我們公司核心料作飼料的客戶，我?guī)业呐笥讶ツ抢飬⒂^，又通過他們聯(lián)系了生產(chǎn)設(shè)備，一整套設(shè)備僅僅3500元。
我們在家鄉(xiāng)所在的縣，選擇了交通較為便利的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，租了一個停產(chǎn)的工廠，對廠房稍加改善和裝修，模仿我工作的公司的包裝、標(biāo)簽等樣式定制了包裝、標(biāo)簽，并制作了宣傳材料和招聘廣告，從我工作的公司訂了2%的核心料，雇用了兩個生產(chǎn)工人，然后，請勝發(fā)的老板小胡幫我們安裝和調(diào)試了設(shè)備，并對生產(chǎn)工人作了生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，第一批濃縮料產(chǎn)品就生產(chǎn)出來了。
　　我的合伙人曾經(jīng)在醫(yī)院工作，在我辭職后，他也辭職從商，和醫(yī)藥公司的一個朋友代理了西安楊森的保健藥品，在遼西的各大藥房操作，賺到了第一桶金，也積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)和炒作經(jīng)驗(yàn)。他敢于投入，善于宣傳和造勢，不懂飼料行業(yè)，無知者無畏；我相對保守，但也很自以為是，將我的市場銷售經(jīng)驗(yàn)和學(xué)來的理論當(dāng)作法寶。
我們租了兩個出租車，用了兩天時間，跑遍了全縣的28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到處貼滿了招聘廣告，公司開始電話不斷，應(yīng)聘者絡(luò)繹不絕，不到一星期，我們便組建起銷售團(tuán)隊(duì)，我學(xué)著我的經(jīng)理的語氣和樣子給業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，按照我所在公司的銷售制度和銷售政策作了要求，為業(yè)務(wù)人員明確了市場，我們大張旗鼓，到處宣傳，不到兩個月，四個縣的銷售網(wǎng)絡(luò)就已建成，到三個月的時候，公司已經(jīng)開始賺錢，六個月后，公司就實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　我們結(jié)合在一起，東搬西抄，幾乎沒走任何彎路，從我們兩人開始籌建公司到生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品，只用了45天 ；從生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品到公司賺錢也只用了五個業(yè)務(wù)人員，不到三個月的時間，而且五個業(yè)務(wù)人員都實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績，并且這五個業(yè)務(wù)人員沒有一個做過飼料銷售，他們中有四個人曾經(jīng)做三株口服液的農(nóng)村市場銷售，其中一個人曾做過小經(jīng)理，還有一個是中國人壽保險公司的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級業(yè)務(wù)員。
　　第二年，我如法炮制，在南方找了幾家小型企業(yè)合作，也都有一定的發(fā)展。

　　其中有一家很有特點(diǎn)，徐州農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的兩個同學(xué)，畢業(yè)后分配在畜牧局的飼料公司，開始時作銷售。有一次，兩個人去臨沂跑市場，跑了幾天，沒有什么結(jié)果，就準(zhǔn)備回公司，坐上車才發(fā)現(xiàn)是去青島的，兩個人一合計(jì)，就決定去一趟青島，接近青島時，路過一個小鎮(zhèn)，就跟著下車的人也下了車，當(dāng)時，天色已晚，街上很多門市都已上鎖，發(fā)現(xiàn)有一個像是賣飼料的門市亮著燈，兩個人就走了進(jìn)去，結(jié)果，做成了第一單業(yè)務(wù)，他倆人就在飼料公司堅(jiān)持了下來。
　　后來，公司改制，兩個人決定將公司合伙承包過來。但由于兩人都是農(nóng)村出身，家境都不富裕，沒有資金，又都要準(zhǔn)備結(jié)婚成家。我為了達(dá)成和他們的合作，我說：“我給你們出個主意，幫你們籌集一些資金，你們用我的核心料，再算我一點(diǎn)股份行不行？”他們欣然同意。
　　我和他們講：“很簡單，你倆馬上結(jié)婚?！彼麄兟冻龊芤苫蟮谋砬椋医又f：“你倆結(jié)婚的日期定在一個月內(nèi)，讀書時誰的人緣好，誰先結(jié)，將你的同班同學(xué)，上下屆同學(xué)，還有你能請到的老師，中小學(xué)關(guān)系好，條件好的同學(xué)，以及畜牧系統(tǒng)能請到的人，總之，親朋好友，都通知到?！彼麄凂R上否認(rèn)我，說：“那要花多少錢哪？”我說：“哪個人不給你賀禮呀！”他們說：“在農(nóng)村，最大的禮才50元，弄不好，都不夠吃喝錢?！?我說：“你為什么偏要在農(nóng)村辦？你們聽我的，首先，一定在城里辦，甚至可以考慮在徐州辦，找一個有名氣的酒店，要發(fā)大紅請?zhí)瑯?biāo)明時間、地點(diǎn)、酒店名；一張桌十個人，按500元一桌的標(biāo)準(zhǔn)辦，農(nóng)村最大禮50元，城里最小禮也要50元，這樣，你一般的禮都會在100元以上。然后，在婚禮上，發(fā)布第二個人的結(jié)婚日期和地點(diǎn)。”……
　　后來，按著我說的，他倆人在那一年五月先后結(jié)了婚，一個在5月1日，一個在5月6日，5月1日的是在校學(xué)生會主席。我客串了他們婚禮的司儀和證婚人，兩個人的婚禮共結(jié)余現(xiàn)金6萬余元。
　　他們接過了畜牧局的飼料公司，采取了十分特殊的方式開始了運(yùn)作和經(jīng)營。
　　一、 每人拿出2萬元，掙錢，每月平分 ；賠錢，每月平攤。用錢，共同平出。
　　二、 關(guān)于公司的幾乎一切事情，兩人每天出成雙入成對兒，共進(jìn)共退。
　　三、 純利定為300元/噸。
　　四、 無論什么樣的價格，都做，保證純利300元/噸。
　　五、 要貨就給，現(xiàn)款銷售。
　　六、 無售后服務(wù)，無業(yè)務(wù)人員。
　　在那個年代，正常的豬濃縮飼料一般2600——3000元/噸，但按著我們設(shè)定的原則，1500元/噸的也經(jīng)常有回頭客。第二年春天，兩個人居然建起了一座二層的別墅小洋樓。
就在我們準(zhǔn)備大刀闊斧，準(zhǔn)備大干一番的時候，行業(yè)發(fā)生了我們意想不到，也無法面對的變故——原料大漲價，我們的企業(yè)陷入深深的困境，我也陷入更深的思考。
幾年來，我雖然也有些值得驕傲的表現(xiàn)，但就其實(shí)質(zhì)，我只不過是在投機(jī)。所以，我所作出的成績，很難持久。

　　在經(jīng)歷近二年的市場歷練后，通過自己親身辦飼料廠的經(jīng)歷，對飼料行業(yè)，對營銷總算有了較為客觀的認(rèn)識，既有向前走的探索心得，也有失手落水的狼狽，更有過不去河的無奈，我終于發(fā)現(xiàn)，河上是有橋的，原來我是在摸著石頭過河，我一直只是在岸邊，現(xiàn)在我只不過是摸到了橋下。

　　曾經(jīng)自以為是，卻原來這條河很深，我根本沒有過去。我開始意識到，這樣的路無法走遠(yuǎn)，我們沒有實(shí)力，更沒有機(jī)會，我們根本不懂營銷，我們也不懂飼料行業(yè)，我們不懂什么行規(guī)，我們不懂它的發(fā)生，不懂它的發(fā)展，更無法知道它的未來，我們只是撞上了機(jī)會，或者說，當(dāng)時行業(yè)還不成熟，允許我們胡來。

　　事實(shí)上，開始時，飼料行業(yè)的銷售確實(shí)沒有什么科技含量，也沒有什么行規(guī)，我們甚至可以隨心所欲。但我們真正進(jìn)入飼料行業(yè)時，現(xiàn)代飼料業(yè)發(fā)展已近20年，我們無法改變20年形成的規(guī)則，我們也沒有按規(guī)矩出牌；因此，短時間內(nèi)我們可能獲得一些成功，但我們無法適應(yīng)越來越成熟的行業(yè)，也無法適應(yīng)突如其來的變化，我們的成功是不可靠的，經(jīng)不起時間和行業(yè)的考驗(yàn)，遲早有一天我們會被淘汰出局。

　　中國改革開放后，有幾大行業(yè)靠強(qiáng)大的銷售大軍異軍突起，第一，保健品行業(yè)；第二，保險行業(yè)；第三，IT行業(yè)，第四，飼料行業(yè)；第五，傳銷行業(yè)。這幾個行業(yè)，飼料行業(yè)最實(shí)在，也最辛苦，自詡能夠做飼料銷售，什么銷售都能做。而事實(shí)上直至今天，在營銷方面，飼料行業(yè)的營銷，盡管已經(jīng)基本成型，基本的元素都已具備，但依舊很稚嫩，很多行業(yè)都非常值得我們借鑒：保健行業(yè)鋪天蓋地的宣傳、義診和講座；保險行業(yè)完備的制度和無情的自我淘汰；IT行業(yè)精心設(shè)計(jì)的方案和有機(jī)的團(tuán)隊(duì)配合；傳銷行業(yè)層層嚴(yán)密的組織和激情四射的精神……這些，都可以說是營銷之河上的橋或是組成橋的元素，我們不能夜郎自大，更不能閉門造車。
　　遺憾的是，很多人不善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，摸著石頭過河，還總是自以為是，有更可悲者，竟然在橋下摸著石頭過河，抱殘守缺，怨天尤人，不能夠取長補(bǔ)短。因此，同樣的機(jī)會、同樣的時代、同樣的條件、同樣的行業(yè)，到今天，結(jié)果大不一樣。
　　面對越來越成熟的行業(yè)，面對越來越激烈的行業(yè)競爭，遲早有一天，很多企業(yè)會遇到發(fā)展的困境，遇到很難逾越的大河。我入行已晚，以我入行的年齡，勉強(qiáng)算是趕上了末班車，在這個行業(yè)，我只能跟著別人跑，我很難做出名揚(yáng)四海的飼料企業(yè)；總有一天，我的企業(yè)也會有過不去的河，任何行業(yè)，我們只有成為領(lǐng)跑者，將來才能在這個行業(yè)發(fā)達(dá)，我們才有可能改變我們的命運(yùn)。在飼料行業(yè)，做實(shí)體企業(yè)，我無法成為領(lǐng)跑者。
　　 那么，將來我究竟該做什么？飼料行業(yè)能否有我不同凡響的未來？在這個行業(yè)我能為我的人生留下些什么？我的一生能為人類留下什么？
　　2003年10月10日，凌晨3點(diǎn)，在南方一個縣城的小賓館，不知什么原因，突然醒來，無法再入睡。又思考這方面的事情，突然有一種靈悟，似醍醐灌頂?shù)母杏X。
　　飼料行業(yè)是新興行業(yè)，暫時還不可能有真正專業(yè)的咨訓(xùn)師，很多企業(yè)都沒有走上正軌，遲早有一天，他們會不知道怎樣過河，將來為飼料企業(yè)做咨訓(xùn)，為需要過河的企業(yè)和從業(yè)人員架橋，一定是個大有可為的職業(yè)。在這方面做，我甚至還有可能成為第一，至少我可以做到唯一；這樣才可能改變我生的命運(yùn)，至少隨著年齡的增大，我不會失業(yè)。
因?yàn)檫@樣的感悟，這樣的選擇，我決心從頭再來。

　　我決定從業(yè)務(wù)員做起，應(yīng)聘了很多公司，但由于我在營銷方面的經(jīng)歷和感悟，最終還是不得已，做了一家公司的總經(jīng)理。
　　我變得不再急躁，較為客觀，開始努力追求為企業(yè)建立科學(xué)的營銷體系，不以老板的意志為轉(zhuǎn)移，不被客戶的意見所迷惑，冷靜分析企業(yè)、產(chǎn)品、員工、客戶以及行業(yè)未來發(fā)展客觀規(guī)律，有機(jī)地將各種客觀因素結(jié)合，為處在不同狀態(tài)的企業(yè)建立起即吻合行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，又適合自身實(shí)際的運(yùn)營體系，做到事半功倍，持續(xù)發(fā)展。
經(jīng)歷后來幾年的歷練，我在這方面將理論和實(shí)踐反復(fù)結(jié)合，不斷進(jìn)取，在一些志同道合的同行朋友的共同努力下，竟然將枯燥的銷售幻化的妙趣橫生，從模仿走向了創(chuàng)新，從引導(dǎo)過河實(shí)現(xiàn)了擺渡過河。
導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<模仿營銷>〈營銷之魂〉

yisiyi

[b]　　很深很大的河，往往是無橋可通的；或者有時候，你離橋很遠(yuǎn)，尋橋過河是得不償失的；這時候，最好的過河辦法就是用船。擺渡人熟識水紋、水脈、暗礁、淺灘，是勘破水中玄機(jī)，掌握航線的人；對擺渡人來說，沒有過不去的河。
                                                                                                 ——擺渡人[/b]
　　2005年，我將自己的積累加以總結(jié)并定名為《六環(huán)科技》，設(shè)計(jì)了第一張自己的名片——北京賽奧牧業(yè)服務(wù)中心，宣傳語是：六環(huán)科技，營銷制勝?！百悐W”取的是與中國2008年奧運(yùn)會舉辦比賽之意，因?yàn)榱h(huán)比五環(huán)多一環(huán)，也有超過之意。
　　2007年底，我將賽奧更名為“勝奧” ，成立5+1飼料企業(yè)聯(lián)合體，意為勝過奧運(yùn)。
　　2008年，伴隨北京奧運(yùn)會的召開，“勝奧”演繹成為“圣奧” ，取神圣“奧運(yùn)” 之意，意為“盡管北京奧運(yùn)會結(jié)束了，但我所追求的事業(yè)就像神圣的奧運(yùn)，將無限發(fā)揚(yáng)光大，是農(nóng)牧領(lǐng)域的“奧運(yùn)會” ，是十分神圣的。
　　至2009年，近六年的時間，我以咨訓(xùn)的姿態(tài)，全職為4家企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)策劃及營銷策劃和培訓(xùn)工作，考察過五百多家不同地域，不同性質(zhì)，不同規(guī)模，條件各異的飼料企業(yè)；較為詳細(xì)地了解了中國有代表性的行業(yè)市場，幾乎走遍中國的每個省份；對不同發(fā)展程度國家的畜牧業(yè)及飼料行業(yè)的發(fā)展作了充分的了解；同時管理近70家大小不一，形形色色的飼料企業(yè)，直接參與指導(dǎo)的有30家之多，那些企業(yè)都有極大的改觀和進(jìn)步。
　　回想幾年走過的路，自己就像一個擺渡工，這個企業(yè)一年，那個企業(yè)二年，企業(yè)河過去了，而我自己又回到了起點(diǎn)。一方面，企業(yè)有很多事沒必要由我親自做；另一方面，企業(yè)確實(shí)有很多重要的事不明白怎樣做，但這些事根本不需要用太多的絕對工作時間來做，一旦全職，待遇要得太多，企業(yè)負(fù)擔(dān)重；要得太少，我也不甘；閑著，企業(yè)不能接受；干其他的，我不能接受。
　　我在一次出差的返程列車上，苦苦思索這樣的問題。一念之間靈光忽現(xiàn)：很深很大的河，往往是無橋可通的；或者有時候，你離橋很遠(yuǎn)，尋橋過河是得不償失的；這時候，最好的過河辦法就是用船。擺渡人熟識水紋、水脈、暗礁、淺灘，是勘破水中玄機(jī)，掌握航線的人；對擺渡人來說，沒有過不去的河。
　　中國的現(xiàn)代畜牧業(yè)，經(jīng)歷近三十年的高速發(fā)展，不正到了這樣的時代了嗎，我何不成立個機(jī)構(gòu)，踏踏實(shí)實(shí)地做一個擺渡人？真正圓我一個夢。
剛好，當(dāng)時我已基本完成就職公司的整體策劃，并在營銷環(huán)節(jié)有了全面突破，還算不辱使命。
　　于是找個機(jī)會，退了出來，以商海擺渡人的身份，將“圣奧牧業(yè)服務(wù)中心”更名為“六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心”——我去擺渡別人，別人也在擺渡我。

yisiyi

中心簡介
　　北京六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心，是岳占華先生結(jié)合二十幾年的商戰(zhàn)實(shí)踐，以六環(huán)科技為核心內(nèi)容，創(chuàng)立的中國第一家草根級農(nóng)牧行業(yè)咨訓(xùn)機(jī)構(gòu)。六環(huán)科技來源于實(shí)踐，服務(wù)于實(shí)踐，獨(dú)樹一幟，將實(shí)戰(zhàn)性和理論性融為一體，旨在為茫茫商海中苦苦求索的人們擺渡一段迷途，從而開啟嶄新的航程。
六環(huán)科技，擺渡迷途人的風(fēng)帆；擺渡咨訓(xùn)，商海迷途人的碼頭。
人生在世，怎會事事一帆風(fēng)順，找個碼頭，擺渡一下，沒有過不去的河。
中心目標(biāo)

&#61548; 渡百家企業(yè)走出困局
&#61548; 育三千桃李成為棟梁

服務(wù)項(xiàng)目

&#61548; 咨訓(xùn)：策劃、指導(dǎo)、培訓(xùn)。                                                      
&#61548; 組訓(xùn)：組織、召集、培訓(xùn)。
&#61548; 內(nèi)訓(xùn)：邀請、針對、培訓(xùn)。
&#61548; 外訓(xùn)：答疑、解惑、培訓(xùn)。
&#61548; 服訓(xùn)：客戶、服務(wù)、培訓(xùn)。
&#61548; 義訓(xùn)：社會、責(zé)任、培訓(xùn)。

精品課程

&#61548; 經(jīng)營篇：《老板心經(jīng)》 9個六環(huán)，《企業(yè)圣經(jīng)》 6個六環(huán)。
&#61548; 營銷篇：《營銷寶典》 2個六環(huán)，《營銷之魂》 6個六環(huán)，《后天營銷》 6個六環(huán)，《營銷體系》 1個六環(huán)。
&#61548; 成長篇：《卓越之道》《登堂入室》《成功之路》《方圓有道》4個六環(huán)。
&#61548; 其  他：《神道是怎樣煉成的》《井然有序的生命之旅》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《企業(yè)生涯規(guī)劃》《組合營銷》《浪漫營銷》《營銷游戲》《基業(yè)常青》等。
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
&#61548; 略
　　以上收費(fèi)均不含運(yùn)輸費(fèi)用，付款方式為先付費(fèi)，收費(fèi)金額為稅后，該收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為金融危機(jī)形勢下標(biāo)準(zhǔn)，如有調(diào)整，提前通知。
運(yùn)作方式
　　會員式運(yùn)作：5+1會員，即企業(yè)超過50000元以上的收費(fèi)服務(wù)，加收10000元，個人超過1000元以上的收費(fèi)服務(wù)，加收500元， 即成為5+1會員。免 費(fèi)培訓(xùn)6小時。每形成一個5+1合會，拿出所收服務(wù)費(fèi)用的10—20%組織活動，并獎勵優(yōu)秀會員。
　　非會員式運(yùn)作：按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，企業(yè)積分達(dá)到10萬，個人積分達(dá)到5000，可申請成為會員。
經(jīng)典案例
&#61548; 35——60天，新業(yè)務(wù)人員成功率80——95%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長3——5倍，個人業(yè)績增長6——10倍。業(yè)務(wù)隊(duì)伍取消考勤，熱情高漲，自覺行動。
&#61548; 咨訓(xùn)企業(yè)4——6月走上適合自己發(fā)展的正確軌道，10——12月企業(yè)成 熟化，做出自己的核心競爭力，較難模仿和復(fù)制。如能加強(qiáng)經(jīng)營與管理，適時變化，則前程無憂，可望基業(yè)常青。
   我們始終堅(jiān)信  
             沒有過不去的河
                  —商海擺渡人
擺渡熱線
&#61548; 15176379703         霍先生
&#61548; 13381226795         岳先生
&#61548; 010-61530675        韓主任等

yisiyi

《六環(huán)科技》的由來
　　1993年，我為農(nóng)村后備干部講畜牧課，總結(jié)養(yǎng)殖技術(shù)分五個方面：品種、營養(yǎng)、環(huán)境、管理、防治，當(dāng)時也稱“四良一防”，即：良種、良料、良舍、良法、防治。
　　2003年，我為南方規(guī)模養(yǎng)殖廠老板講畜牧課，總結(jié)養(yǎng)殖技術(shù)分六個方面：品種、營養(yǎng)、環(huán)境、管理、防治、市場，而且重點(diǎn)講了市場，開始認(rèn)識到發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，不光只是養(yǎng)的問題，更重要的是要有經(jīng)濟(jì)效益，這就必須考慮市場這一環(huán)節(jié)。
　　2004年，我開始對“六”探索研究。我發(fā)現(xiàn)：上帝創(chuàng)世用了“六”天；中國古文化有“六合同春”“六六大順”“六畜興旺”之說；佛家有“六道輪回”之言；氣功與科學(xué)界有“六維空間”之論；行政機(jī)構(gòu)設(shè)置：中央-省-市-縣-鄉(xiāng)-村，六級；另外諸如“六神（無主），六根（皆凈），六親（不認(rèn)）……”等等，不勝枚舉?？磥?，“六”是很有些神奇的，其中玄機(jī)，不得而知。
　　同時，我又發(fā)現(xiàn)飼料行業(yè)從經(jīng)營到銷售，很多都可以用六個方面概括。如：企業(yè)六元素——配方、原料、工藝、銷售、服務(wù)、管理；組織六架構(gòu)——總部、技術(shù)部、銷售部、服務(wù)部、營運(yùn)部、工廠；管理六要素——人、財、物、產(chǎn)、供、銷；人力六結(jié)構(gòu)——所有者、管理者、執(zhí)行者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、參與者；推廣六部驟——實(shí)證、講座、宣傳、活動、服務(wù)、經(jīng)管等等。
　　2005年，我確定無論何事，凡研究、總結(jié)皆要六個方面或六的倍數(shù)，將自己的所謂學(xué)說定名《六環(huán)科技》。
　　2006年，《老板心經(jīng)》6個六環(huán)公開講學(xué)；《營銷寶典》2個六環(huán)，為眾多企業(yè)和營銷人員接受。
　　2007年，《企業(yè)圣經(jīng)》2個六環(huán)，《營銷體系》1個六環(huán)，《營銷之魂》6個六環(huán)，《后天營銷》 6個六環(huán)，榮登大雅。
　　2008年，伴隨北京奧運(yùn)會的巨大成功和閉幕，《六環(huán)科技》自2003年第一個六環(huán)問世，歷經(jīng)五年，經(jīng)歷了賽奧——勝奧的演變過程，最終以5+1為核心運(yùn)作形式保留下來。意喻 “5環(huán)+1環(huán)”，含“賽奧、勝奧”之意?！傲h(huán)”演繹成為 “神圣奧運(yùn)”，進(jìn)入全新的發(fā)展階段。
　　2009年，隨著行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇和全球性的金融危機(jī)，中國乃至世界商界面臨著大變革、大革命，《六環(huán)科技》以六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心為基點(diǎn)，開始全面市場化運(yùn)作，以期在經(jīng)濟(jì)變革中擔(dān)負(fù)起一份責(zé)任，為商界的復(fù)興做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

yisiyi

[p=30, 2, center]岳占華簡歷[/p][p=30, 2, left]l業(yè)務(wù)員——主任級業(yè)務(wù)員——區(qū)域經(jīng)理——銷售公司經(jīng)理——事業(yè)部經(jīng)理——營銷總監(jiān)——總經(jīng)理——培訓(xùn)師——策劃人——擺渡工。[/p][p=30, 2, left]l既無耀眼光環(huán)，更無任何背景，稱草根亦覺欠妥，若為根須更為貼切。[/p][p=30, 2, left]l二十年如一日，始終專注豬飼料的營銷與策劃和飼料企業(yè)的管理與經(jīng)營，擅長根據(jù)企業(yè)、行業(yè)，過去、現(xiàn)在的實(shí)際狀況，科學(xué)分析未來發(fā)展變化規(guī)律，在實(shí)踐中，將戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有機(jī)結(jié)合，因地制宜，量體裁衣地為不同企業(yè)和個人設(shè)計(jì)發(fā)展規(guī)劃和具體實(shí)現(xiàn)方案。充分調(diào)動團(tuán)隊(duì)積極性，將各項(xiàng)工作變化的妙趣橫生，從而推動企業(yè)和個人的良性、快速成長。[/p][p=30, 2, left]l隨筆系列：《營銷盛宴》《管理盛宴》《經(jīng)營盛宴》《思想盛宴》，經(jīng)過整理，將陸續(xù)在相關(guān)媒體發(fā)表。[/p]
[p=30, 2, left]也許，這是天意，也許這就是我生的使命，盡管2003年就堅(jiān)定了自己的路，但總難有決心真正走上這條路，無論到哪個企業(yè)，我都全心全意地忘我地工作，但到頭來，總會莫名其妙、義無反顧地離開，最終使我全職走上了飼料行業(yè)的咨訓(xùn)人生。[/p][p=30, 2, left]六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心接的第一單生意，是一家成立于1996年，以生產(chǎn)豬飼料為主的小型飼料企業(yè)，總經(jīng)理是從縣委宣傳部子承父業(yè)下海的，經(jīng)過了一定的專業(yè)進(jìn)修，比較有干事業(yè)的欲望，就企業(yè)硬件來看，也還過得去，但企業(yè)有客戶，無品牌；有市場，無團(tuán)隊(duì)；有想法，無思路；有經(jīng)歷，無閱歷。[/p][p=30, 2, left]
我接手的時候，他們意識到危機(jī)，在2008年底，招聘了2個職業(yè)經(jīng)理人，公司已組建近10個人的銷售隊(duì)伍，市場運(yùn)作近半年的時間，個人最好總業(yè)績34噸；第二名，18噸；其他人員不足10噸。試用期6個月，剛好結(jié)束；重新試用，沒有道理，不用，將全部淘汰或自動退出；對企業(yè)來說，還是沒人，而且很可能從此，企業(yè)再也不敢嘗試，恐怕只有自消自滅。[/p][p=30, 2, left]
首先，我要求安排公司市場人員開會，對他們進(jìn)行一次培訓(xùn)，意在選拔人員，同時實(shí)現(xiàn)無試用期的運(yùn)作，即無工資費(fèi)用保障。共有23人參加了會議，但全職人員只有8個，人員很雜，基本是湊人數(shù)，可用之人極其有限，無法確定可用之人，但目標(biāo)已有，思路已有。[/p][p=30, 2, left]
第二次，縮小人員范圍開會，有7個人參加，確定人員和具體方案，同時作方案培訓(xùn)。[/p][p=30, 2, left]
根據(jù)企業(yè)過去的銷售政策，8月份噸費(fèi)用應(yīng)該是360元/噸，考慮企業(yè)第一要解決的問題是人員問題，因此確定，企業(yè)可以暫時不賺錢，先讓人員活下來，讓銷售人員能養(yǎng)家糊口，安身立命的戰(zhàn)略主張。創(chuàng)造性地制定了該企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)，銷售目標(biāo)，獎罰措施。大家都很愿意做，我將營銷方案作了詳細(xì)的培訓(xùn)，8月5日后就開始了市場運(yùn)作。我將本次運(yùn)作定名為《飼海尋蹤》，提出“迎華潤慶典，尋飼海之源；創(chuàng)民族品牌，展燕趙雄風(fēng)?！钡目谔?，約定，兩個月時間，如果大家能實(shí)現(xiàn)所定目標(biāo)，共赴泰山旅游。用“古之王侯將相，哪個有種？今之華潤英雄，不問出身?！獣?dāng)凌絕頂  一覽眾山小?！陛^為煽情的語言，鼓舞大家。提出：“足不出省，做河北豬料第一品牌；貨到用家，讓養(yǎng)豬人省出效益來。”的企業(yè)目標(biāo)和經(jīng)營理念。完全按方案操作，按部就班；九月份，內(nèi)部選定人員平均銷量達(dá)到10噸，實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)和市場戰(zhàn)略，到第四個月，業(yè)務(wù)人員業(yè)績穩(wěn)中有生，其中一位48歲的業(yè)務(wù)員，11月份銷量已突破15噸。10月份我和公司總經(jīng)理為他頒獎，他對我說：“您當(dāng)初定銷售目標(biāo)的時候，我?guī)缀跽J(rèn)為是天方夜譚，想都不敢想。只是沒有別的辦法，就努力按您說的去做，現(xiàn)在來看，只要這樣去做，銷售目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)的。我現(xiàn)在一個月賣的量比以前半年的總量還多。”他現(xiàn)在一個月已有了2000多元的純收入。[/p][p=30, 2, left]       這家企業(yè)，目前在銷售上已形成適合企業(yè)自身的營銷模式，業(yè)務(wù)人員也能夠獨(dú)立操作市場，我們通過總結(jié)，提出了“奮斗無止境，追求零距離”“專注養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)，做專業(yè)豬營養(yǎng)供應(yīng)商。”的企業(yè)宣傳口號和企業(yè)的初步定位。遺憾的是人員太少，招聘還比較困難。擺渡這家企業(yè)的路還很漫長，企業(yè)未來的可行發(fā)展之路在我心中，現(xiàn)在我還不能說出，所謂“天機(jī)不可泄漏。” 但我堅(jiān)信，定會有一天，這家企業(yè)會脫穎而出，成為燕趙大地飼料行業(yè)舉足輕重的企業(yè)。[/p][p=30, 2, left]隨著這家公司各項(xiàng)工作的進(jìn)展，擺渡碼頭又陸續(xù)接了第二、第三、第四單生意。 [/p][p=30, 2, left]2009年10月20日，十幾位多年從事中國飼料行業(yè)，集理論、實(shí)踐于一身的專業(yè)人士齊聚北京，在中國農(nóng)業(yè)最高學(xué)府——中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，探討中國畜牧業(yè)未來科學(xué)發(fā)展之道。經(jīng)過10個小時緊張、有序的研討與交流，會議達(dá)成高度共識——即產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、企業(yè)運(yùn)營、畜產(chǎn)品生產(chǎn)、科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)和疫病防治及動物保健、聯(lián)合采購與畜禽產(chǎn)品購銷六個方面有機(jī)結(jié)合，協(xié)同發(fā)展，全面提升畜禽產(chǎn)品品質(zhì)是中國畜牧業(yè)未來良性健康發(fā)展之路。為此，在參會代表的共同倡議下，成立了北京5+1飼料企業(yè)集團(tuán)，我榮幸地被大家推選為集團(tuán)總裁。[/p][p=30, 2, left]我終于通過奔跑，追上了這個行業(yè)的領(lǐng)跑者。[/p][p=30, 2, left]有人祝賀我的成功，我說：只能算是走上了成功之路?；蛘哒f夢想變成了理想。[/p][p=30, 2, left]我感恩我生命的所有，感恩我經(jīng)歷的一切。這條路同樣難走，但花開花落，我一樣會珍惜。[/p][p=30, 2, left][color=red]導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<科學(xué)營銷><創(chuàng)新營銷>[/color][/p]