中小飼料企業(yè)如何與分銷(xiāo)商談戀愛(ài)

胡文輝 · 發(fā)表于 2006-2-21 13:19:10

中小飼料企業(yè)如何與分銷(xiāo)商談戀愛(ài)
胡文輝
飼料企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系，就像一場(chǎng)場(chǎng)永不謝幕的戀愛(ài)。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強(qiáng)化內(nèi)在素養(yǎng)、整容外部形象等魅力修煉去力爭(zhēng)吸引夠靚、夠俊、夠有錢(qián)、有身份乃至夠忠誠(chéng)的主兒。這對(duì)廣大中小飼料企業(yè)而言，是一件并不容易做到的事。因?yàn)橹行★暳掀髽I(yè)的資金實(shí)力不足對(duì)應(yīng)市場(chǎng)支持力度不夠，品牌價(jià)值薄弱對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售拉動(dòng)力欠缺，在資源掌控上的短板對(duì)應(yīng)自己在戀愛(ài)中的弱勢(shì)地位。
　　那么，廣大飼料中小企業(yè)該如何與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，減少甚或避免戀人的花心與負(fù)心？
首先不要隨地留情。
飼料中小企業(yè)要與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結(jié)果是什么都抓不住。即，飼料企業(yè)若決定進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)（地理意義）要能輔之以相應(yīng)的資金、技術(shù)和人員投入。因?yàn)闂l件不具備而強(qiáng)行進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，一是開(kāi)拓不了市場(chǎng)；二是損耗企業(yè)資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時(shí)）開(kāi)拓市場(chǎng)制造障礙。根源是不正確的估計(jì)了企業(yè)的實(shí)力和急功近利思想作崇。
解決方案是就近原則：一有利于集中資源；二有利于企業(yè)支持；三有利于降低成本！
其次不要博愛(ài)，不能見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)，愛(ài)一個(gè)人比同時(shí)愛(ài)多人要容易
飼料中小企業(yè)資源有限，耗費(fèi)不起。這就決定了與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)不能博愛(ài)和見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)。即，飼料企業(yè)不宜采取普遍撒網(wǎng)的方式選擇經(jīng)銷(xiāo)商。否則，戀愛(ài)不成，資源還會(huì)落得個(gè)消耗一空。
解決方案是回歸專一心態(tài)，在慎密的市場(chǎng)調(diào)研前提下，重點(diǎn)打撈。
第三要有科學(xué)的戀愛(ài)方法。
戀愛(ài)無(wú)秘訣，但有科學(xué)軌跡可尋。飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)要學(xué)會(huì)科學(xué)的戀愛(ài)方法。
1、摒棄欺騙方式
用欺騙的方式獲取不了愛(ài)情，至多是一時(shí)的得逞，長(zhǎng)久不了。與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)，飼料中小企業(yè)若采用欺騙的方式，在信息發(fā)達(dá)的今天，不但這一個(gè)談不成，還可能下一個(gè)也談不成，甚至在該經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域可能都不會(huì)有再獲取愛(ài)情的機(jī)會(huì)。
2、摒棄利誘方式
飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)常采用利誘的方式，如：回扣、贈(zèng)品、提高返利點(diǎn)數(shù)、特殊折讓、銷(xiāo)量返利、給予廣告宣傳支持、配備大量技術(shù)服務(wù)人員、支持價(jià)格戰(zhàn)、年底獎(jiǎng)金等等。為了達(dá)成談戀愛(ài)的目的，虔誠(chéng)地把每一個(gè)想與之談戀愛(ài)的客戶奉為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求一味地依從，缺少原則性。飼料中小企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，利誘方式其實(shí)是種變相的欺騙。
3、科學(xué)的包裝自己
戀愛(ài)前戀愛(ài)對(duì)象的眼睛是雪亮的，而戀愛(ài)后，就不再雪亮甚至連亮都稱不上。中小飼料企業(yè)要熟稔這種戀愛(ài)心理，在戀愛(ài)前科學(xué)包裝自己，為贏得戀愛(ài)加分！
科學(xué)包裝與欺騙不同，科學(xué)包裝是突出、美化優(yōu)點(diǎn)，或者是再增加少許經(jīng)努力企業(yè)可做到的事情，而欺騙是生造優(yōu)點(diǎn)，或者是允諾企業(yè)根本做不到的事情。
4、摒棄對(duì)大客戶過(guò)熱小客戶過(guò)冷的銷(xiāo)售政策。
　　在飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)的過(guò)程中，“低價(jià)”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶”才能享受到的優(yōu)惠銷(xiāo)售政策。對(duì)購(gòu)進(jìn)量小的“小客戶”則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價(jià)格，更不用說(shuō)考慮年終返利了。殊不知，這會(huì)造成小客戶因?yàn)槿淌懿涣死溆?，移情別戀。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
　　5、正確識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的要求
即使是隱晦的，戀愛(ài)雙方彼此間都是有條件要求的，不符合條件，戀愛(ài)談不成。中小飼料企業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)，也不例外。而現(xiàn)在中小飼料企業(yè)之所以開(kāi)始慨嘆“生意越來(lái)越難做了”，很大一個(gè)原因就是不能正確識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的要求。正常的討價(jià)還價(jià)容易識(shí)別，重點(diǎn)要注意兩點(diǎn)：一是要識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的漫天要價(jià)，是無(wú)心談戀愛(ài)，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的不要價(jià)，是不屑談價(jià)，還是故意吊企業(yè)胃口？
6、認(rèn)識(shí)到戀愛(ài)需要經(jīng)營(yíng)。
　　戀愛(ài)是需要經(jīng)營(yíng)的，飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商在戀愛(ài)關(guān)系確定后，并不就是一勞永逸，結(jié)婚還有離婚的，何況僅是戀愛(ài)？！企業(yè)要注意的是在經(jīng)營(yíng)中，手段要匹配經(jīng)銷(xiāo)商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。
　　筆者認(rèn)為，飼料中小企業(yè)只要在認(rèn)識(shí)和行動(dòng)上均從上述三方面入手，是能與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，減少甚或避免戀人花心與負(fù)心的！