轉(zhuǎn)飼料企業(yè)王牌營銷員培訓(xùn)5(張利庠）

玉凰王軍 · 發(fā)表于 2009-12-15 09:43:54

[i=s] 本帖最后由玉凰王軍于 2009-12-15 09:50 編輯 [/i]

[p=30, 2, left][color=#000000]
[/color][/p][color=#000000][font=宋體][size=14pt][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]第五講　飼料企業(yè)王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程及技巧（上）[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．勤勉、多做一點、多走一步的態(tài)度。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．細(xì)心觀察，注意收集客戶信息資料，記錄。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]3[/font][font=宋體]．提供完善周到的附加值服務(wù)，贏得信賴。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]4[/font][font=宋體]．主動出擊，而非守株待兔，等生意上門。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]5[/font][font=宋體]．當(dāng)客戶有潛在需求，及時跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]過去的專業(yè)銷售模式[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]10% [/font][font=宋體]　建立信任[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]20% 　發(fā)現(xiàn)需求[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]30% [/font][font=宋體]說明　　　　　　　　　　　　[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]40% [/font][font=宋體]促成[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]新的銷售模式[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]40%　建立信任[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][size=3][font=宋體] 30%[/font][font=宋體]　發(fā)現(xiàn)需求[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][font=宋體][size=3] 20% 說明　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]10% [/font][font=宋體]促成[/font][/size][/p][font=宋體][size=3][p=30, 2, left][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]銷售員在銷售什么[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]頂尖銷售員銷售自己--信任度[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]一流銷售員銷售問題解決方案[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]三流銷售員銷售產(chǎn)品本身[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．對自己--充滿自信，志在必得[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．對銷售--熱愛行銷，堅持不懈[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]3[/font][font=宋體]．對客戶--誠心誠意，設(shè)身處地[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]4[/font][font=宋體]．對公司--信任忠誠，共同發(fā)展[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]
[/font][font=宋體]銷售程序[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]
[/font][font=宋體]一、訪前分析
----->
二、拜訪目的
----->
三、實地拜訪：[/font][/size][size=3][font=宋體]
1.[/font][font=宋體]開場 _____ 2.鑒定需求_______3.將FABE與需求配合 [/font][/size][size=3][font=宋體]4.[/font][font=宋體]處理反對意見 _____________5.收場
[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]四、----------> 訪后分析
[/p][/font][/size][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]一、
訪前分析[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．尋找準(zhǔn)客戶[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　從你認(rèn)識的人中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　從生意往來行業(yè)中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　從產(chǎn)品周期中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　利用客戶的名單或是同址的地方找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　從報紙等媒體上找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥　了解產(chǎn)品的技術(shù)人員[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑦　與有一米距離的人去交流[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑧　借助于專業(yè)人士的幫助[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑨　借助電話、信封和郵件[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是把一群人聯(lián)合起來，每個人都迅速容易地達(dá)到咨訊共享、商業(yè)互助聯(lián)合等互利目的的關(guān)系網(wǎng)。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（1）功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會帶來哪些利益呢[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　給你更多的接近產(chǎn)品的服務(wù)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　能夠更多的引見新人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　能夠為別人服務(wù)提供一個機會[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　能夠得到更多的信息[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　能夠給你信心和力量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥　在道義上給你支持和協(xié)作[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（2）客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的組成[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　最親密圈的關(guān)系是你的親屬，如爸爸、媽媽等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②
第二個親屬圈是你的同學(xué)等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③
第三個圈是你親屬的同學(xué)，如你爸爸、媽媽的同學(xué)等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　第四個圈是你同學(xué)的親屬等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　第五個圈就越做越大[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（3）如何建立起關(guān)系網(wǎng)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　結(jié)交良師益友[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　參與一些社會組織[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　擔(dān)當(dāng)協(xié)作他人的角色[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　擔(dān)當(dāng)起一個有吸引力的人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　參加培訓(xùn)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（4）怎樣發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的效用[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　保持聯(lián)絡(luò)（如生日、周年紀(jì)念日、適時寄賀卡、聚餐、電話問候、電子郵件等）[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　請求幫助[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]二、制訂目標(biāo)與計劃[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．樹立目標(biāo)有什么好處[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　產(chǎn)生積極的心態(tài)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　能夠使你看清使命，產(chǎn)生動力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　能使你感覺到生存的意義和價值[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　使你把過程轉(zhuǎn)變成結(jié)果[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　有助于你分清輕重緩急，把握重點[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥　使你集中精力把握現(xiàn)在[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑦　提高激情，有助于評估　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑧　使你產(chǎn)生信心、勇氣和膽量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑨
使人自我完善，永不停留[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑩
能夠使你成為一個成功的人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．什么是目標(biāo)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]目標(biāo)是你的眼睛能看得到的標(biāo)桿。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]目標(biāo)包括三方面的內(nèi)容[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　是你愿意做的[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　是你能夠做到的[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　與現(xiàn)實的緊密結(jié)合[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]夢想＋實踐＝目標(biāo)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]3[/font][font=宋體]．制訂目標(biāo)的五大標(biāo)準(zhǔn)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　目標(biāo)要明確[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　目標(biāo)要實在[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　目標(biāo)可以衡量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　目標(biāo)要有時間限制[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]4[/font][font=宋體]．對目標(biāo)進(jìn)行承諾的標(biāo)準(zhǔn)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　第一個標(biāo)準(zhǔn)--試一試[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　第二個標(biāo)準(zhǔn)--盡力而為[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　第三個標(biāo)準(zhǔn)--全力以赴　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]5[/font][font=宋體]．實現(xiàn)目標(biāo)的三種力量[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　壓力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　動力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　牽引力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]6[/font][font=宋體]．目標(biāo)分解（把大目標(biāo)分解成次級小目標(biāo)）[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　比較容易實現(xiàn)　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　嘗試成功的滋味[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　加強你的自信心[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　避免上次未成功導(dǎo)致的挫折感[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　確知你的進(jìn)度[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥　指示出何處需要加強[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]人生規(guī)劃表　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]
1[/font][font=宋體]年
5年
10年[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]個人發(fā)展
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]事業(yè)經(jīng)濟
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]興趣愛好
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]服務(wù)社會
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]付出與回報表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月財務(wù)支出＿＿＿
年支出＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月收入目標(biāo)＿＿＿
年收入＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月業(yè)績目標(biāo)＿＿＿
年業(yè)績＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月客戶數(shù)量＿＿＿
成交量＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]每天銷售活動量＿＿＿
成交率＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]每日銷售活動記錄、計劃表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]序號
時間段
客戶名
聯(lián)系人
電話
會談內(nèi)容
再訪[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]明天拜訪計劃
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]每周（月）銷售活動評估表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]姓名[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]指標(biāo)
目標(biāo)
達(dá)成
差距
原因分析
改進(jìn)措施
時間[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]拜訪量
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]銷售量（額）
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]7[/font][font=宋體]．物質(zhì)準(zhǔn)備[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　客戶資料收集[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　客戶資料分析[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]　歸類、分析、判斷[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　銷售資料準(zhǔn)備[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣……[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]8[/font][font=宋體]．心態(tài)準(zhǔn)備[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　拜訪的恐懼[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]恐懼來源于對對方的無知和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗，拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　心態(tài)調(diào)整[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]開心金庫--成功銷售經(jīng)驗剪輯[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]預(yù)演未來--成功銷售過程預(yù)演[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]生理帶動心理--握拳，深呼吸，成功暗示[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]9[/font][font=宋體]．電話約訪和信函接觸[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（1）必要性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　客戶不在，結(jié)果浪費時間[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　冒昧前往，讓客戶感到不禮貌[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　給客戶一個提前量、興趣點或心理準(zhǔn)備[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　信函資料可做一個預(yù)先溝通[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（2）電話約訪前的準(zhǔn)備[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]①　放松、微笑[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②　熱誠的信心[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③　名單、號碼、筆、紙[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④　臺詞練習(xí)熟練[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤　臺詞、拒絕話術(shù)大綱[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][/font][/p][p=30, 2, left][/size][/font][/color][/p]