技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式探討

特別特 · 發(fā)表于 2010-1-28 10:21:54

　　技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式探討
　　轉(zhuǎn)載
　　技術(shù)服務(wù)是獸藥生產(chǎn)廠家為了提高產(chǎn)品品牌知名度，提高藥品銷售額而采取的一種重要手段。它是營(yíng)銷過(guò)程的一部分，是營(yíng)銷人員營(yíng)銷行為的延續(xù)。
　　一、廠家進(jìn)行技術(shù)服務(wù)的重要性
　　1、技術(shù)服務(wù)是一種非常有效的宣傳方式
　　所有的企業(yè)都重視宣傳，宣傳的方式多種多樣，如報(bào)刊、專業(yè)性雜志、廣播電視等新聞媒體宣傳，墻體、車體、廣告展示會(huì)等等。根據(jù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)自身特點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)。通過(guò)實(shí)踐證明大量的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，是同等費(fèi)用情況下，最有效的宣傳方式之一，這是因?yàn)椋?br /> 　　①目前國(guó)內(nèi)獸藥行業(yè)中，生產(chǎn)廠家的規(guī)模都較小，還有大部分處于起步階段，在廣告投入力度方面尚不能有較大的投入。
　　②選擇電視媒體做宣傳，需較大投入，但由于目標(biāo)市場(chǎng)幾乎全部集中在農(nóng)村，農(nóng)村養(yǎng)殖戶對(duì)電視媒體的選擇，又由于各地風(fēng)俗不同而千差萬(wàn)別，故即使投入也很難見(jiàn)效果。
　　③專業(yè)雜志的發(fā)行量有限，且發(fā)行群體大部分為學(xué)校、科研機(jī)構(gòu)及專業(yè)人士，而上述人士基本上不是獸藥廠的目標(biāo)客戶，故幾乎不起什么作用。
　?、軌w廣告開(kāi)始泛濫，引起視覺(jué)效應(yīng)的效果已大大削弱，且易被覆蓋。
　?、菡故緯?huì)，對(duì)企業(yè)整體形象宣傳尚有效果，但由于時(shí)間較短(一般為1-3天)，故對(duì)銷售額的增加幾乎不起任何作用。
　?、薅Y品的促銷帶來(lái)的效益也是短時(shí)間的，并容易引起價(jià)格混亂，易發(fā)生沖貨行為，增加了市場(chǎng)調(diào)控的難度。
　　⑦對(duì)技術(shù)服務(wù)這種宣傳方式，由于服務(wù)人員都是專業(yè)人員，甚至是專家，故一方面能為中間商及養(yǎng)殖戶解決一些實(shí)際問(wèn)題;另一方面，在解決問(wèn)題時(shí)又易于推廣自己的產(chǎn)品，能夠帶來(lái)直接效益，能被顧客和廠家雙重接受。
　　2、技術(shù)服務(wù)也是廠商之間進(jìn)行溝通的有效手段之一
　　對(duì)獸藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，按正常要求，都應(yīng)具有一定的專業(yè)知識(shí)才能有經(jīng)銷資格。但實(shí)際情形是：由于我國(guó)的國(guó)情及農(nóng)村的現(xiàn)狀所導(dǎo)致的，有相當(dāng)一部分中間商本身并非專業(yè)人員出身，也沒(méi)有相應(yīng)的專業(yè)人員協(xié)助其工作。這樣，獸藥生產(chǎn)企業(yè)所派來(lái)的技術(shù)人員就顯得相當(dāng)重要。這是因?yàn)椋?br /> 　　①能夠提高中間商本人及其門市的知名度。
　?、谀軌?yàn)橹虚g商培訓(xùn)其從業(yè)人員，為中間商的長(zhǎng)久發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
　　③利于中間商所有產(chǎn)品的銷售。
　　④利于從專業(yè)的角度解決一些營(yíng)銷人員比較難解決的專業(yè)問(wèn)題，以取得中間商的信任。
　　⑤對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，由于長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，服務(wù)人員能夠比營(yíng)銷員更準(zhǔn)確地掌握所服務(wù)的門市或市場(chǎng)信息，為公司調(diào)整政策指明方向。
　?、藜夹g(shù)人員也是廠商之間信息傳遞的橋梁之一。他們能把廠商的信息及時(shí)傳遞給對(duì)方，促進(jìn)廠商的互相了解信任與合作。
　　3、技術(shù)服務(wù)是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信息的重要手段之一
　　由于技術(shù)服務(wù)人員經(jīng)常直接與終端用戶接觸，最容易了解當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)水平、用藥習(xí)慣、飼養(yǎng)品種及數(shù)量、飼養(yǎng)周期等等。特別值得一提的是，技術(shù)人員能夠真實(shí)地反應(yīng)本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的質(zhì)量反饋及和其它企業(yè)相比較而發(fā)現(xiàn)的優(yōu)劣勢(shì)，從而評(píng)估本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并為公司研發(fā)部門進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)指明方向。
　　4、技術(shù)服務(wù)有效地預(yù)防或避免某些爭(zhēng)議的發(fā)生
　　在獸藥營(yíng)銷過(guò)程中，幾乎所有的廠家都遇到過(guò)諸如“療效不確切”或“有副作用”等等之類的爭(zhēng)議。而實(shí)際調(diào)查的結(jié)果表明，在上述爭(zhēng)議中，更多的是由于中間商或養(yǎng)殖戶本身造成的，而并非是廠家的原因。往往由于對(duì)疾病誤診或使用藥品的方法不正確而造成的。
　　由于廠家派出的技術(shù)人員都是專業(yè)人員或行業(yè)的專家，所以他們一般能夠較為準(zhǔn)確地識(shí)別畜禽的疾病情況，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶準(zhǔn)確地使用產(chǎn)品。在為養(yǎng)殖戶將經(jīng)濟(jì)損失降低到最低的同時(shí)，也有效地避免了某些爭(zhēng)議，從而為廠商羸得榮譽(yù)。
　　二、進(jìn)行技術(shù)服務(wù)的方法(手段)
　　廣義的技術(shù)服務(wù)包括售前調(diào)查、售中指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多內(nèi)容。而狹義的技術(shù)服務(wù)主要指售后服務(wù)。這里指的技術(shù)服務(wù)主要是狹義的技術(shù)服務(wù)，即售后服務(wù)。
　　1、技術(shù)講座
　　這不僅是獸藥生產(chǎn)企業(yè)，也是其它行業(yè)常用的方法。廠家在舉辦技術(shù)講座的同時(shí)，將自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、用法、適應(yīng)癥等揉合到講座中，以利于自己產(chǎn)品的推廣。
　　(1)技術(shù)講座由中間商和廠家共同舉辦為好。這是因?yàn)椋?br /> 　?、僦虚g商對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r比較熟悉，易于把握最佳時(shí)機(jī)。
　?、谟杏绊懙闹虚g商在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的號(hào)召力強(qiáng)，能夠起到號(hào)召的作用。
　?、壑虚g商能夠很方便地聯(lián)系到會(huì)議用的場(chǎng)所，并利用各種社會(huì)關(guān)系為技術(shù)講座創(chuàng)造條件。
　　④如果由中間商發(fā)起，講座會(huì)議的成功也能提高中間商本身的形象。
　　(2)技術(shù)講座的規(guī)模并非越大越好，但也不易太小
　　一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)講座的規(guī)模應(yīng)以50-100人為宜。如果規(guī)模太小，給人以冷冷清清的感覺(jué)，似乎廠家或中間商在當(dāng)?shù)貨](méi)有影響力，影響廠家和中間商的聲譽(yù);如果規(guī)模太大，由于養(yǎng)殖戶本身的個(gè)性特點(diǎn)導(dǎo)致的，有秩序的組織難度加大，從而影響會(huì)議效果。
　　(3)技術(shù)講座不應(yīng)開(kāi)成產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
　　有過(guò)這樣的經(jīng)歷，有些廠家打著進(jìn)行技術(shù)講座的幌子，而實(shí)際上整個(gè)會(huì)議期間都是在宣傳自己的產(chǎn)品，從產(chǎn)品特點(diǎn)、使用說(shuō)明，到價(jià)格等等，講解的頭頭是道;而結(jié)果呢，老百姓怨聲載道，在會(huì)場(chǎng)上就會(huì)表現(xiàn)出許多不滿，這樣的技術(shù)講座，不但不能起到提高廠家知名度的目的，反而有損廠家形象。
　　(4)不請(qǐng)客吃飯。不是廠家小氣，而是保證講座成功的重要因素之一
　　有些廠家在進(jìn)行技術(shù)講座之后，往往對(duì)來(lái)參加技術(shù)講座的人員進(jìn)行宴請(qǐng)，以示誠(chéng)意。或者是由于某些中間商為了“顧全自己的面子”，強(qiáng)烈要求廠家進(jìn)行請(qǐng)客，才能向廣大養(yǎng)殖戶朋友“交差”，否則“太沒(méi)面子”，其實(shí)這些想法都是錯(cuò)誤的。這是因?yàn)椋?br /> 　?、偃绻坏┞?tīng)說(shuō)請(qǐng)客，養(yǎng)殖戶往往帶一些根本不關(guān)心養(yǎng)殖技術(shù)的人甚至許多未成年的孩童也參加會(huì)議，一方面影響會(huì)議的組織;另一方面，由于那些人根本不關(guān)心養(yǎng)殖技術(shù)，故就無(wú)心聽(tīng)課，只是埋頭干自己的事或談話聊天，極大地影響會(huì)場(chǎng)氣氛，進(jìn)而影響講座的實(shí)際效果。
　?、谝坏┱?qǐng)客吃飯，更多的聽(tīng)眾關(guān)心“飯菜質(zhì)量”又甚于技術(shù)講座的內(nèi)容。由于到會(huì)人多，往往超過(guò)原來(lái)預(yù)計(jì)人數(shù)，難免有所準(zhǔn)備不周。這樣，廠家更是“授人以柄”成為“眾矢之的”;或者另外的廠家宴請(qǐng)的質(zhì)量更高，那么組織者也會(huì)招來(lái)“非議”。
　　(5)如果可能，廠家在會(huì)議期間可發(fā)放一些有紀(jì)念意義的小禮品。
　　為了吸收養(yǎng)殖戶的積極參與，廠家在召開(kāi)技術(shù)講座的同時(shí)，可以發(fā)放一些小的紀(jì)念品，紀(jì)念品的發(fā)放，應(yīng)注意以下方面內(nèi)容：
　?、俦仨氂袕S家的宣傳性文字或圖案。
　?、诩o(jì)念品不一定貴重，但要實(shí)用。
　?、奂o(jì)念品最好能和廠家的材料一同發(fā)放。
　?、芤限r(nóng)村養(yǎng)殖戶的需求。
　　(6)舉辦技術(shù)講座的時(shí)機(jī)，應(yīng)把握在疾病發(fā)生的季節(jié)或養(yǎng)殖戶進(jìn)雛的季節(jié)，這樣效果較好。
　　其實(shí)，嚴(yán)格地說(shuō)，什么時(shí)候都可以進(jìn)行技術(shù)講座，只要能組織起養(yǎng)殖戶參與即可。不過(guò)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在發(fā)病季節(jié)或進(jìn)雛季節(jié)召開(kāi)技術(shù)講座會(huì)，似乎效果更好一些，這是因?yàn)椋?br /> 　?、僭诩膊×餍屑竟?jié)，可針對(duì)當(dāng)前的疾病進(jìn)行講解，正適合養(yǎng)殖戶當(dāng)前的需求，容易收到效果。
　?、谶M(jìn)雛季節(jié)，正是飼養(yǎng)管理環(huán)節(jié)的開(kāi)始，并且往往養(yǎng)殖戶對(duì)雛雞的飼養(yǎng)管理重視的程度更重一些。
　　2、技術(shù)支持(坐診)
　　技術(shù)支持是目前一些獸藥企業(yè)最常用的技術(shù)方法之一。所謂技術(shù)支持(坐診)，就是廠家根據(jù)中間商的需求，結(jié)合廠家開(kāi)拓或維護(hù)市場(chǎng)的需要，派駐技術(shù)人員到中間商的門市，進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)。
　　(1)技術(shù)支持(坐診)對(duì)象的選擇
　　由于多方面的原因，并不是所有的中間商都能被派駐技術(shù)人員。廠家在派駐技術(shù)人員時(shí)，也并不是有求必應(yīng)，而是根據(jù)自身利益的需要，結(jié)合中間商的實(shí)際需求，決定給什么樣的中間商派駐技術(shù)人員。一般情況下，符合下列條件之一的經(jīng)銷商都可派駐技術(shù)代表，上門進(jìn)行技術(shù)支持。
　?、僦虚g商資金實(shí)力雄厚，但本人非專業(yè)出身且沒(méi)有技術(shù)人員。
　?、谥虚g商有實(shí)力，信譽(yù)好，其門市也有技術(shù)人員，但銷貨主要靠二級(jí)經(jīng)銷商，需對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商重點(diǎn)扶持的。
　?、蹌倓傞_(kāi)業(yè)的門市。
　?、苤虚g商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖然一般，但人緣好，其門市周圍養(yǎng)殖量較大，而其門市又缺少技術(shù)人員。
　　⑤門市實(shí)力大，是許多廠家競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，在征得中間商同意后，可派技術(shù)高手(專家)去進(jìn)行技術(shù)支持。
　?、拗虚g商所涉及的市場(chǎng)范圍內(nèi)，正流行某種疾病時(shí)
　　(2)并不是所有的技術(shù)支持都能得到中間商或養(yǎng)殖戶的歡迎。有時(shí)，由于某些關(guān)系處理不好，反而起相反的作用。所以，在進(jìn)行技術(shù)支持之前或正在進(jìn)行支持中，以下問(wèn)題需特別注意。
　?、偌夹g(shù)服務(wù)過(guò)程中，有時(shí)與中間商的有效溝通比技術(shù)服務(wù)本身更為重要。尤其是對(duì)有一定技術(shù)的中間商。
　　在許多時(shí)候，由于廠家有大量剛剛走出校門的技術(shù)人員，其實(shí)際操作能力不及已在市場(chǎng)上實(shí)踐了多年的中間商，這時(shí)候，技術(shù)人員更應(yīng)是“幫忙”，而不是純粹地利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。對(duì)這樣的中間商，只要技術(shù)人員能處理好自己和中間商的關(guān)系，就大功告成。
　?、谥讳N售本公司產(chǎn)品的技術(shù)人員不受歡迎。
　　獸藥經(jīng)銷商基本上沒(méi)有專賣店形式的經(jīng)銷商。一般每個(gè)中間商都銷售幾個(gè)甚至十幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，并且每個(gè)廠家都有一定的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。中間商為了平衡自己與廠家的關(guān)系，在主推某一個(gè)或幾個(gè)廠家產(chǎn)品的同時(shí)，往往也或多或少地銷售一些門市上的其它廠家的產(chǎn)品，以利于日后與這些廠家的合作。如果某個(gè)廠家派駐在該門市的技術(shù)人員，不理會(huì)中間商的這種感受，無(wú)論何種疾病，也無(wú)論什么時(shí)候，都只堅(jiān)持銷售自己廠家的產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了往往會(huì)引起中間商的反感。并且如果有些廠家的產(chǎn)品在治療某些疾病時(shí)有一定優(yōu)勢(shì)，但技術(shù)人員仍強(qiáng)行將自己廠家的產(chǎn)品列入藥方中，也會(huì)引起養(yǎng)殖戶的反感。這樣，技術(shù)人員也就會(huì)失去再進(jìn)行技術(shù)支持的機(jī)會(huì)，給廠家?guī)?lái)一些不利的因素。
　?、坶_(kāi)藥方時(shí)，如果可能，可以搭配一些其它廠家的產(chǎn)品。當(dāng)然，如果自己廠家也有同類藥，主藥方首先選擇自己廠家的。這樣，一方面能平衡中間商與其它廠家的關(guān)系;另一方面，也推銷了自己的產(chǎn)品。還有，如果一旦出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，也會(huì)給自己留下退路，做到“進(jìn)退有序”。
　?、軐?duì)技術(shù)力量較強(qiáng)的門市，除非中間商一再要求，否則不必派技術(shù)人員。
　　對(duì)于技術(shù)力量較強(qiáng)的門市，如果派駐技術(shù)人員，則一定是技術(shù)水平高的技術(shù)人員才能得到中間商的認(rèn)同，否則，將給廠家?guī)?lái)不良后果。
　　⑤派駐到中間商的技術(shù)人員，時(shí)間不能太短;但一般情況下，也不易太長(zhǎng)。
　　如果時(shí)間太短還沒(méi)有出現(xiàn)效益的時(shí)候就離開(kāi)，或剛剛有一點(diǎn)效益的時(shí)候就離開(kāi)，往往技術(shù)人員走后，原來(lái)所帶來(lái)的一點(diǎn)效果也會(huì)隨之消失。但如果時(shí)間太長(zhǎng)，則技術(shù)人員也失去了神秘感，或者可能無(wú)意中了解了中間商的一些隱私情況，則也會(huì)引起別人的反感。一般情況下，以1-3個(gè)月為宜。如果該門市還需要技術(shù)支持，可先派別的技術(shù)人員。
　　⑥每月對(duì)技術(shù)人員的培訓(xùn)是必須的課程。
　　有些廠家，為了節(jié)省一些來(lái)回的車費(fèi)，往往規(guī)定技術(shù)人員需2個(gè)月甚至幾個(gè)月才能回公司一次。這樣做，雖然節(jié)省了一丁點(diǎn)兒的費(fèi)用，但實(shí)際上給廠家也帶來(lái)了負(fù)面影響。首先，太長(zhǎng)時(shí)間不讓技術(shù)人員回公司，人為地割裂了廠家與技術(shù)人員之間的關(guān)系，使技術(shù)人員對(duì)廠家沒(méi)有感情，久而久之，甚至出現(xiàn)了技術(shù)人員被別的競(jìng)爭(zhēng)廠家所“收買”的現(xiàn)象;其次，技術(shù)人員不知道公司一些最新變化的信息，從而就無(wú)法起到廠商之間橋梁的作用;再次，對(duì)公司推出的新產(chǎn)品缺乏足夠的了解，也不利于新產(chǎn)品的推廣;最后，技術(shù)人員互相交流的機(jī)會(huì)減少，導(dǎo)致一些最新的市場(chǎng)信息及對(duì)方的有用經(jīng)驗(yàn)不能分享。
　　3、協(xié)助中間商進(jìn)行二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓
　　此方法，就是由廠家選派專業(yè)技術(shù)人員，在中間商的配合下，協(xié)助其開(kāi)拓二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)。由于廠家派駐的技術(shù)人員對(duì)自己廠家的產(chǎn)品特性、用法用量、適應(yīng)癥等方面相當(dāng)熟悉，在協(xié)助中間商開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，能夠更加準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品試驗(yàn)，因而成功的概率更高。
　　4、解決一些客戶糾紛特別是產(chǎn)品糾紛問(wèn)題
　　在獸藥營(yíng)銷過(guò)程中，幾乎所有的廠家都遇到過(guò)諸如“療效不確切”或“有副作用”等等之類的爭(zhēng)議，甚至出現(xiàn)了養(yǎng)殖戶要求索賠，強(qiáng)行扣貨等問(wèn)題。而實(shí)際調(diào)查的結(jié)果表明，在上述爭(zhēng)議中，更多的是由于養(yǎng)殖戶本身的飼養(yǎng)管理，中間商對(duì)疾病的誤診或用藥方法不正確而造成的。
　　由于廠家派出的技術(shù)營(yíng)銷人員都是專業(yè)技術(shù)人員或行業(yè)專家，并且他們非常熟悉本公司的產(chǎn)品，所以他們一般能夠在較為準(zhǔn)確地診斷出畜禽病癥情況的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶準(zhǔn)確地使用產(chǎn)品。在使養(yǎng)殖戶把經(jīng)濟(jì)損失降低到最低的同時(shí)，也有效避免了某些爭(zhēng)議，從而為廠商贏得榮譽(yù)。
　　三、對(duì)技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)
　　有許多公司，對(duì)技術(shù)服務(wù)人員的評(píng)價(jià)，只是簡(jiǎn)單地根據(jù)該服務(wù)人員所服務(wù)的門市的銷量去評(píng)價(jià)，這是不科學(xué)的，也是不公平的。全面評(píng)價(jià)技術(shù)人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
　　1、技術(shù)人員被中間商或養(yǎng)殖戶的認(rèn)同度
　　冀農(nóng)公司的許多技術(shù)人員收到過(guò)中間商或養(yǎng)殖戶送來(lái)的錦旗和寫(xiě)來(lái)的表?yè)P(yáng)信。這說(shuō)明技術(shù)員已經(jīng)得到了中間商或養(yǎng)殖戶的認(rèn)同。這樣的技術(shù)人員，既使當(dāng)時(shí)所服務(wù)門市的銷量不太好，但最終也會(huì)有效益。
　　2、技術(shù)人員所服務(wù)的門市進(jìn)貨品種數(shù)量是否增加
　　如果技術(shù)人員所服務(wù)的門市在技術(shù)人員坐診期間能不斷增加進(jìn)貨的品種，那么，證明技術(shù)人員的服務(wù)是成功的;反之，如果不但沒(méi)有增加，反而品種有所減少，雖然不能肯定地說(shuō)服務(wù)失敗，但至少也是不成功的。
　　3、技術(shù)人員是否能提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息
　　技術(shù)服務(wù)人員如果能為公司提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息，則證明工作也做的不錯(cuò);反之，則一般。
　　4、技術(shù)人員所服務(wù)的門市銷售增長(zhǎng)比例是否高于公司同期的增長(zhǎng)率;或下降比例是否低于公司同期的下降比例
　　如果技術(shù)人員所服務(wù)的門市一段時(shí)期的銷售額的增長(zhǎng)率高于公司同期銷售增長(zhǎng)率，或下降率低于公司同期下降率，則評(píng)價(jià)技術(shù)人員時(shí)，應(yīng)從好的方向評(píng)價(jià)，反之亦然。
　　5、技術(shù)人員與營(yíng)銷人員的關(guān)系處理程度
　　技術(shù)人員與營(yíng)銷人員配合的越好，關(guān)系越融洽，也對(duì)工作越有利，反之亦然。
　　四、技術(shù)服務(wù)(坐診)可能出現(xiàn)的不利后果
　　技術(shù)坐診工作，由于其有著即時(shí)顯著的效應(yīng)，因而在行業(yè)中被普遍的采用，同時(shí)也受到了中間商和廣大養(yǎng)殖戶的普遍歡迎。但在實(shí)際操作過(guò)程中，仍有大量的漏洞尚需有效的彌補(bǔ)方法。有些結(jié)果可能是我廠家不愿看到的，甚至與期望的情況是相反的。
　　1、技術(shù)人員所帶來(lái)的營(yíng)銷效應(yīng)，在技術(shù)人員離去后迅速消失
　　此種情況的一般情形是：技術(shù)人員被派到門市后，由于其利用自己的技術(shù)水平切實(shí)給養(yǎng)殖戶朋友解決了許多實(shí)際問(wèn)題，因而受到了養(yǎng)殖戶的極大歡迎。當(dāng)由于某種原因(如廠家調(diào)離、技術(shù)人員辭職等)，技術(shù)人員離開(kāi)該門市時(shí)，結(jié)果養(yǎng)殖戶也很少到該門市，從而出現(xiàn)了技術(shù)人員在銷量形式較好，而技術(shù)人員離去則銷量形勢(shì)也“一落千丈”的結(jié)局，這也是技術(shù)坐診經(jīng)常出現(xiàn)的后遺癥之一。
　　(1)出現(xiàn)上述結(jié)果的原因：
　　● 門市從業(yè)人員本身沒(méi)有技術(shù)或威信不高。
　　● 技術(shù)人員在坐診過(guò)程中太過(guò)利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)而不是產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)。
　　● 技術(shù)服務(wù)人員在服務(wù)過(guò)程中沒(méi)有培養(yǎng)門市的從業(yè)人員。
　　● 公司沒(méi)有派后繼技術(shù)人員或后繼技術(shù)人員技術(shù)和能力水平較低。
　　(2)解決辦法
　　● 公司派技術(shù)人員時(shí)，應(yīng)盡量避免長(zhǎng)期派駐同一人。
　　● 技術(shù)人員應(yīng)注意培養(yǎng)門市的從業(yè)人員提高技術(shù)水平。
　　● 在解決實(shí)際問(wèn)題時(shí)，有意突出產(chǎn)品品牌效應(yīng)。
　　● 充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)人員，平時(shí)應(yīng)盡量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)人員搞好關(guān)系，應(yīng)知道“好產(chǎn)品”能提高技術(shù)人員本人的聲望。
　　2、技術(shù)人員被廉價(jià)利用，不能發(fā)揮其應(yīng)有作用
　　有些門市從業(yè)人員本身技術(shù)水平較高，門市銷量也較高，但卻要求廠家派駐技術(shù)人員，結(jié)果技術(shù)人員去了以后，所謂的服務(wù)是“幫門市老板干一些雜活或家務(wù)活”。從而造成了人員的浪費(fèi)?；蛘唛T市銷量較大，多個(gè)廠家派駐技術(shù)人員，出現(xiàn)了“人員過(guò)剩”的現(xiàn)象。
　　解決方法：
　　● 對(duì)技術(shù)力量較強(qiáng)的門市盡量不派技術(shù)人員。
　　● 非派不可，可與門市經(jīng)理協(xié)商，可以向其收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。
　　● 派技術(shù)水平較高的人或技術(shù)專家。
　　3、技術(shù)人員不能盡職
　　有些廠家派去的技術(shù)人員不能盡職，在服務(wù)的過(guò)程中，本身宣傳其所在廠家或者干脆主要宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，出現(xiàn)“吃里扒外”的現(xiàn)象。
　　(1)出現(xiàn)這種情況的可能原因：
　　● 技術(shù)人員本身的品質(zhì)問(wèn)題。
　　● 技術(shù)人員所在公司的產(chǎn)品質(zhì)量較差。
　　● 受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)濟(jì)賄賂或太過(guò)聽(tīng)從門市老板的意見(jiàn)
　　● 公司激勵(lì)制度存在較大缺憾。
　　(2)解決辦法
　　● 實(shí)行有效的激勵(lì)制度，不吃“大鍋飯”。
　　● 加強(qiáng)對(duì)技術(shù)人員的思想教育。
　　● 提高自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　● 提供較為合理的待遇。
　　4、營(yíng)銷人員對(duì)技術(shù)人員太過(guò)依賴
　　由于廠家大量的派駐技術(shù)人員，從而大大減輕了營(yíng)銷人員本身的壓力，可能出現(xiàn)的情形是每個(gè)月?tīng)I(yíng)銷人員都強(qiáng)烈要求派技術(shù)人員否則影響銷量等等。
　　解決辦法：
　　● 派駐技術(shù)人員時(shí)應(yīng)有一定的依據(jù)，不可隨意派駐。
　　● 派駐技術(shù)人員和營(yíng)銷人員的營(yíng)銷指標(biāo)掛鉤。
　　● 派駐多個(gè)營(yíng)銷人員時(shí)和營(yíng)銷人員的傭金比例相關(guān)，可適當(dāng)下調(diào)傭金比例。
　　五、技術(shù)營(yíng)銷模式發(fā)展方向
　　根據(jù)市場(chǎng)反饋及形勢(shì)可以預(yù)測(cè)，技術(shù)營(yíng)銷模式對(duì)獸藥營(yíng)銷的影響會(huì)越來(lái)越重要?？傮w模式不會(huì)有太大的改變，但具體操作方法可能會(huì)適當(dāng)改變。
　　1、技術(shù)營(yíng)銷人員本土化
　　這主要是指獸藥廠家根據(jù)所服務(wù)市場(chǎng)的需要，招聘當(dāng)?shù)氐膶I(yè)技術(shù)人員在當(dāng)?shù)胤?wù)，以替代廠家派駐的技術(shù)人員。這樣做有幾方面的好處。首先，當(dāng)?shù)厝藛T對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗人情等更熟悉，會(huì)很快進(jìn)入角色;其

liamou · 發(fā)表于 2010-1-28 10:27:22

真的配合很重要！

穆然 · 發(fā)表于 2010-1-28 10:44:50

未來(lái)的發(fā)展服務(wù)為王

tian11aiguo · 發(fā)表于 2010-2-4 16:53:57

服務(wù)營(yíng)銷在養(yǎng)殖的初步階段會(huì)有一定的作用，現(xiàn)在來(lái)看，產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)含量是成功的關(guān)??！

謀易 · 發(fā)表于 2010-2-4 18:21:00

現(xiàn)在關(guān)鍵的是，去服務(wù)的人自己懂不懂技術(shù)？懂多少技術(shù)？技術(shù)服務(wù)人員越多，說(shuō)明養(yǎng)殖水平越低，養(yǎng)殖水平發(fā)展到一定得程度，技術(shù)服務(wù)人員會(huì)減少，但是，層次會(huì)相應(yīng)的提升