一次用戶哺乳母豬料的推廣過程--失敗、思考、總結(jié)、完善的記錄

山中的漫游者

2010年2月初，我們與***首次合作，推廣使用我們設(shè)計的泌乳母豬核心料和我們推薦的方案，第一次推薦方案如下：

洗米糠	73.08
DDGS-糟及可溶物	14.43
小麥麩(GB1)	5.45
大豆粕1(GB1)	3
磷酸氫鈣	1.181
石粉	1.109
賴氨酸（65%）	0.5055
鹽	0.498
泌乳母豬（0.4%）	0.4
微量元素預(yù)混料	0.2
膽堿（VB4,50%）	0.1
植酸酶	0.05

4號，接到投訴電話：母豬不吃

5號，與孫經(jīng)理一起到他們公司舉辦一次產(chǎn)品技術(shù)推廣會，并見到了他們設(shè)計的全價料產(chǎn)品，外觀很不錯，當時吃一點嘗了一下，微微有一點腥味，找不到其他異常，當時與孫經(jīng)理溝通，有可能是設(shè)備鐵銹之類的原因---因為聯(lián)想到以前某一家客戶，因為這家客戶的設(shè)備，曾經(jīng)出現(xiàn)過類似問題。會議結(jié)束后，拿到我們的核心料，我嘗了一點，明白了我們的判斷：那腥味來自于核心料的原料，不是鐵銹味。由于核心料是0.4%的濃度，濃縮了所有維生素和藥物組合，所以吃起來很苦而且略腥，當時我就與孫經(jīng)理明確了我的判斷。

客戶提議，可否用甜味劑改良一下適口性，客戶懷疑是核心料的口味導(dǎo)致母豬拒食。我知道，在沒有找到原因之前，意義不大的，不過也是一種嘗試。所以在建議他們檢測DDGS霉菌毒素含量的同時，調(diào)整配方，使用甜味劑。方案如下：

洗米糠	71.34
DDGS-糟及可溶物	15
大豆粕1(GB1)	6.37
小麥麩(GB1)	3.75
磷酸氫鈣	1.187
石粉	0.803
鹽	0.447
泌乳母豬（0.4%）	0.4
賴氨酸（65%）	0.3884
微量元素預(yù)混料	0.2
膽堿（VB4,50%）	0.1
甜味劑	0.05
植酸酶	0.02

2月7號接到孫經(jīng)理的電話，進一步肯定了不是設(shè)備的問題---用的設(shè)備全部是不銹鋼的，不存在鐵銹的問題---與我嘗到核心料時的判斷一致，當時就沒有嘗到鐵銹味。我的建議，把公司里面留樣的1公斤拿過去找一些母豬做動物試驗，看看適口性的情況如何。

經(jīng)過甜味劑的改良，用戶反應(yīng)還是不吃，再次把配方里面DDGS去掉，用常規(guī)飼料配方的思路，改變?nèi)缦拢?br />

玉米2(GB3)	60.17
大豆粕1(GB1)	19.2
米糠粕(GB1)	17.41
磷酸氫鈣	1.063
石粉	1.037
泌乳母豬（0.4%）	0.4
鹽	0.394
微量元素預(yù)混料	0.2
膽堿（VB4,50%）	0.1
賴氨酸（65%）	0.0166
植酸酶	0.02

因為春節(jié)，2月16日號接到孫經(jīng)理電話，他作了兩次試驗，在用某公司預(yù)混料的客戶那里，一次直接加入我們的核心料，母豬采食正常；另外一次去掉某公司預(yù)混料，單純使用我們的核心料，母豬采食也很正常，不過因為是留樣，還要分出來一部分繼續(xù)保留，用于實驗的數(shù)量有限，每次只試演了3頭母豬，樣本比較小，建議工廠開工后再生產(chǎn)5公斤核心料，到規(guī)模略微大一點的養(yǎng)豬場，重復(fù)試驗。

木易廣濤

博士應(yīng)該問問那家養(yǎng)豬戶他以前喂的什么飼料，某些母豬當吃玉米豆粕型的習(xí)慣了，吃其他的就會在剛開始有拒食現(xiàn)象出現(xiàn)

山中的漫游者

感謝您的提示，這件事情在繼續(xù)追蹤，這次是一個很好的教訓(xùn)，當然也積累很好的經(jīng)驗

tjwhy

確定問題最好是唯一最可疑因素是變動的，其它不變。不然問題解決的時候，很多都變化了，找不到直接原因。洗米糠和DDGS的品質(zhì)都可疑。DDGS用量肯定沒問題。洗米糠用量有沒問題呢－－不知道。洗米糠脂肪含量是多少？粗灰分是多少？洗米糠容積重是多少？可能好多問題決定能代替多少玉米。

tjwhy

配方是一方面，用戶原料品質(zhì)可能是核心料品質(zhì)保真的關(guān)鍵。出現(xiàn)問題從負責(zé)任角度考慮是覺得是自己產(chǎn)品的問題（沒有推卸責(zé)任嫌疑），但從排查問題原因角度考慮，一定先懷疑用戶的原料，因為自己的原料品質(zhì)是已知的，可控的（心里有底產(chǎn)品才出庫，即使有問題也是偶然和萬一，要先做到出問題機會不大）。

山中的漫游者

在廣西走訪市場，才了解到09年曾經(jīng)有一個行業(yè)內(nèi)的人，用米糠方案推廣泌乳母豬料，結(jié)局就是他退出了南寧市場---因為采食量太少了，不是不吃。

我懷疑投訴不吃的，并不是完全不吃，而是吃得有些少，客戶不干了。

采食量，是衡量母豬料的第一指標啊。

山中的漫游者 于 2010-4-8 11:28 補充以下內(nèi)容

這次青島配方師會議，天普陽光的張禮老師提到米糠的抗營養(yǎng)因子：抗胰蛋白酶因子，如果是這個原因，那么米糠的用量就要小心了。

htsl

王老師用大量米糠我認為是正確的，有一個江蘇豬場就是全部用米糠加４％預(yù)混料喂豬的，養(yǎng)得很好，就是我對DDGS把握不好，用了幾次，量稍大一點，都有投訴，也就是嘔吐霉素高一點，市場也很難有更好的

山中的漫游者

最近的了解：做實驗的只是一個豬場，當時做的母豬飼料，剩下的，發(fā)給別的地方了，沒有反應(yīng)質(zhì)量問題---唉！實驗往往的陷阱。我們被掉進去了。

當時如果堅持推廣下去，跟進效果，市場也許好起來了呢。

做事情，信心和意志力是最關(guān)鍵的---尤其開拓時期

任我自由飛

回復(fù) 1# 山中的漫游者

學(xué)習(xí)一下，飼料配方是一門非常深奧的學(xué)問，請博士多指點~:tiaotiao:

山中的漫游者

經(jīng)過一段時間的摸索，我有點感覺了：不少人說需要高檔飼料，實際上呢，并不是真正的需要---他們需要的是如何賺錢，而不是如何做好事業(yè)，也就是葉公好龍而已，我今后要警惕的，這個案例給了我一個很好的說明。

我們在其它地方的使用，很正常，正在穩(wěn)步發(fā)展。