獸藥銷售人員：如何攻克入門三大問題

華科金質(zhì)

[p=30, 2, left][color=#000000][b][size=12pt][font=Times New Roman]                   [/font][/size][/b][b][font=宋體][size=12pt]獸藥銷售人員：如何攻克入門三大問題[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]這是每位銷售員走上銷售崗位都必須經(jīng)歷的，如果三大問題解決不好，就只能選擇離開。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][b][size=12pt][font=Times New Roman]     [/font][/size][/b][b][font=宋體][size=12pt]問題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結(jié)算不及時，麻煩多[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　到客戶那里，經(jīng)銷商總會說自己多么不容易，想要貨不給錢或一批壓一批，如果一批壓一批地走能做到，也是可以做的，但是到最后往往是做不到的。為什么這么說呢？當(dāng)你真要錢時，他就會變成你不發(fā)貨，我不給貨款，這樣今天找點(diǎn)理由，明天找點(diǎn)借口，貨款會越壓越多。時間長了銷售員要欠款比起作業(yè)務(wù)來麻煩多了。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=12pt]有些做月底結(jié)算的公司，一般[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]25[/font][/size][font=宋體][size=12pt]日是結(jié)算日，公司一點(diǎn)貨不發(fā)，就為了配合銷售人員要款?，F(xiàn)在有些公司，開始做銷售沒有什么量時就下決心，做預(yù)付款或物流代收，已經(jīng)基本能做到了。這會省去不少麻煩，對公司和銷售員都有好處。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　這一問題主要表現(xiàn)有：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一次訂貨比實(shí)際銷售多，到月底無法拿出錢[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]這種情況在月底結(jié)算方式中常發(fā)生，經(jīng)銷商通常的做法有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]種：賣多少貨給多少錢；貨沒了錢也不給；貨有既不退貨也不給錢。要是這樣銷售員會很費(fèi)心思的，所以一定要讓對方打欠條，如果老有糾紛，也有證據(jù)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　部分產(chǎn)品不好賣，從而不結(jié)款[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]這樣經(jīng)銷商會要求退貨，為了不退貨，維持客戶關(guān)系，貨款就沒法結(jié)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　賣多少給多少錢，沒有賣的不結(jié)款[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]因?yàn)闆]有賣完，經(jīng)銷商不擔(dān)風(fēng)險，賣不完是廠家的事，和他們無關(guān)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　說好的結(jié)賬時間，結(jié)果“耍賴”[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]有的甚至玩“失蹤”，到結(jié)賬時找不到人。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　所以在一開始談業(yè)務(wù)時就要把付款原則講清楚，防止最后有爭議。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　問題出現(xiàn)的主要原因：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　訂貨無目的，不了解市場，結(jié)果造成部分貨物無法消化[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]比如這個季節(jié)，家禽賣什么藥最重要。那么該強(qiáng)調(diào)哪幾個病呢？主推哪幾種藥呢？當(dāng)然是營養(yǎng)藥和治療消化道、球蟲、法氏囊病的藥。通常情況下，營養(yǎng)性藥各個季節(jié)都可賣，一般行情好的時候會更好賣些，便宜也舍得用，但行情不好時，人們會能不用就不用，實(shí)在不行才用藥的，這時治療藥要好賣，但因?yàn)槌杀締栴}，高檔治療藥還要差些。這些細(xì)節(jié)銷售員一定要清楚。什么季節(jié)什么病多，該賣哪幾種藥，技術(shù)部要有所側(cè)重，防止銷售員隨心所欲地訂貨。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　在某些市場畜禽疾病的治療時間就是三天，再不好就立即淘汰，從這點(diǎn)看也要求我們在介紹產(chǎn)品時，要抓重點(diǎn)，不能面面俱到，就拿腸道治療藥來說吧，要分出[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]B[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]C[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=12pt]來，比如[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=12pt]就是只針對頑固性大腸桿菌的，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]B[/font][/size][font=宋體][size=12pt]就是增加飲食量的，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]C[/font][/size][font=宋體][size=12pt]就是治療混合性感染的，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=12pt]就是治療腸毒綜合癥的，這樣的話，一個產(chǎn)品打造出一個特點(diǎn)，某個季節(jié)來了某種藥會賣得非常好，到市場上一定銷得很快。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　沒有把貨用下去[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]有些銷售員把貨一放就不管了，技術(shù)也沒跟上，經(jīng)銷商也想不起來，結(jié)果沒有在市場上用。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　濫用產(chǎn)品，不能保證效果[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]有時一個品種訂半件，訂兩種，這樣又不能形成產(chǎn)品組合，一次推廣起來也麻煩，經(jīng)銷商還要研究和其它產(chǎn)品配合，也不愿意換。有時進(jìn)貨量太少，沒有一個療程，就沒藥了，這時再用別的廠家的藥，反而是為他們做嫁衣了。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　對經(jīng)銷商信譽(yù)不太了解，盲目發(fā)貨[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]對經(jīng)銷商識別很重要，首先一點(diǎn)，有資金很重要，有時比信譽(yù)更重要，因?yàn)榧词乖儆行抛u(yù)，如果沒有錢也做不成生意，又有什么意義呢？[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　銷售員急于求成，訂貨偏離實(shí)際需求[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]一次訂貨量太多，經(jīng)銷商賣不好時，不僅不能回款，還會抱怨銷售員。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　另外，雙方確定的回款日期不明確，或談話不堅(jiān)定，給經(jīng)銷商留有余地，也是很重要的原因。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　問題解決方案：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一是在不了解客戶之前，月初發(fā)貨，月底結(jié)款的，要“少發(fā)貨勤發(fā)貨”[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商沒用過，剛開始會有個過程，如果第一次訂太多，就容易產(chǎn)品抱怨。就象我們?nèi)ワ埖挈c(diǎn)菜一樣，如果服務(wù)員不看幾個人，一直給你推薦高檔菜，當(dāng)你再請客戶時，就會很忌諱來這樣的飯店，否則在客戶面前會把你弄得很沒有面子。我們作銷售也一樣，如果第一次訂貨時，建議他們少訂些，不夠能及時發(fā)，是會得到對方尊重的。但我們的銷售人員通常情況下是，對方訂[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]8000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]元的貨，他會說湊個整訂[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬吧。所以做銷售要用換位思考的方式考慮問題，兩個方面，一是如果我是對方，他會怎么想？另一方面，出現(xiàn)一些超出常規(guī)的各種許諾時，為什么會這樣呢？一些事情就很容易想明白。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　二是第一批產(chǎn)品要讓經(jīng)銷商賣出去[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]否則也容易產(chǎn)生抱怨，以為你夸大其辭，也會產(chǎn)生不信任感。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　三是了解市場形勢和市場需求，銷售“對路”的產(chǎn)品[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]準(zhǔn)確定位市場需求，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一種特征，這樣產(chǎn)品和市場打造都很快。這就需要每月寫總結(jié)時要有反饋，什么產(chǎn)品用得好，通過不斷交流，掌握市場動態(tài)和產(chǎn)品特點(diǎn)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　四是實(shí)事求是，不盲從，不跟風(fēng)，不輕信[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]有時，銷售人員看到大客戶賣別人的產(chǎn)品賣得很好，就以為是自己的大客戶，到時候也能給自己賣好了，這其實(shí)是一種錯覺，不一定的。有時經(jīng)銷商說一年能賣[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]200[/font][/size][font=宋體][size=12pt]～[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]300[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬，可能是為了引起你注意，或?yàn)榱硕嘁┖锰?，所以做市場要腳踏實(shí)地地做，要清楚對方真正的合作意向。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　五是談話語氣堅(jiān)定，處事時要堅(jiān)決，不拖泥帶水[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]特別是對于違約的，不要留有余地。有一名話說得好，叫“賒銷是在找死，不賒銷不一定就死”。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　六是堅(jiān)決執(zhí)行公司政策[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]在銷售中不應(yīng)打折扣，也不應(yīng)該是經(jīng)銷商怎樣要求，我們就怎么做。公司在制定政策時，考慮得比銷售員全面，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)，也了解這個行業(yè)，一般政策方面不會出太大問題。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]      [/font][/size][font=宋體][size=12pt]問題二：門市銷售尚可，但我們的產(chǎn)品銷量不行[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　有時非常好的市場，我們可能做不好，比如有的企業(yè)做內(nèi)蒙、寧夏、陜西、等邊遠(yuǎn)地區(qū)市場份額就很大，有的企業(yè)天津、河北做得好，而山東廠家大部分靠著本省活著或靠一個地區(qū)幾個縣就活得很好。所以我們要結(jié)合公司的產(chǎn)品定位和目標(biāo)找到適合自己的市場。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　主要表現(xiàn)：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一是門市總體很好，但我們的銷量不行[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]門市通常會做[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]～[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個廠家的產(chǎn)品，相比較而言，我們的產(chǎn)品不行。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　二是產(chǎn)品銷量也行，但在門市中的比重太小[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]對我們來說，絕對值還行，但這種情況下前景還是很好的。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　三是“產(chǎn)品成了擺設(shè)”，經(jīng)銷商不推廣[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]這種情況多發(fā)生在熟人之間，不好意思不進(jìn)貨。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　四是經(jīng)銷商推廣失敗，之后再也不敢推廣[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]剛開始沒用好，有“一年被蛇咬，十年怕井繩”的感覺。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　問題出現(xiàn)的主要原因：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　造成這種情況的原因也是多種多樣的。主要有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=12pt]種：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一是不了解門市中的各種關(guān)系或沒能滿足顧客需求[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]不是夫妻店的，幾個合伙人，不知道誰是真正起作用的人。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　二是原來和別的廠家合作好，需要等機(jī)會，取代還需時日[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　三是為了保護(hù)市場只是占有市場，但不主推[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]為了不讓廠家再找其它競爭對手做市場，自己接下來，這樣對自己市場有一定的保護(hù)作用。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　四是經(jīng)銷商不懂技術(shù)或推廣時失敗[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]陰影難以消除，以為藥有問題，心中對產(chǎn)品沒有信心。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　主要對策及解決辦法：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一是了解門市利益關(guān)系，并設(shè)法“滿足”它[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]但這種滿足應(yīng)是有條件地滿足。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　二是保證療效[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]這里的療效，不能說是保治百病，而是相對的，首先是產(chǎn)品推廣時在別處沒有問題，其次質(zhì)量和治療效果與用藥時機(jī)、用量、飼喂條件都有關(guān)系，無法完全保證，這些銷售員心中必須清楚。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　三是擴(kuò)大產(chǎn)品種類，增加總體銷量[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]這要要據(jù)具體情況而定。對于雞頭來說，一般選[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]～[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個品種做，當(dāng)某個產(chǎn)品確實(shí)賣得好的話，可以建議再加一個品種，這適用于非常熟的客戶基礎(chǔ)上，就可以直接打電話說：我們有了個拳頭產(chǎn)品，進(jìn)價是多少，賣價是多少，給你進(jìn)點(diǎn)試試效果。這樣一般不會遭拒絕的。記住：品種千萬不能多，而且一次進(jìn)貨量也不能太多。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　對于比較生的客戶做這種電話式的銷售，即使再有技巧成功的機(jī)率也是很低的。如果到門市呢，可以看庫房，在門市待[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個小時，經(jīng)銷商是很會辦事的，開藥的時候就會開你的藥的。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　如果真的用電話做銷售的話，也要保證電話有效，可以說：“目前行情不太好，現(xiàn)在某某病發(fā)病率高，我們有個產(chǎn)品，主治某某病，這兩天給你送過去”這樣的話一般客戶也不好意思拒絕的，這樣新產(chǎn)品不就進(jìn)去了嗎？[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　四是增加門市技術(shù)力量，全力推廣公司產(chǎn)品[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]盡管現(xiàn)在派技術(shù)員越來越難，廠家、經(jīng)銷商、技術(shù)員三方都不滿意，但是確實(shí)在產(chǎn)品推廣方面起了很大的作用。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　對廠家來說，門市銷售按[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬計(jì)，加上來回路費(fèi)[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]800[/font][/size][font=宋體][size=12pt]元，大約占到銷售量的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，約[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1800[/font][/size][font=宋體][size=12pt]元，還有銷售費(fèi)用[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]14%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、管理費(fèi)用[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，再加上經(jīng)銷商的返利，這樣下來，成本總成本太高，如何做呢？如果再加上有退貨，如何能維持下去？[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　有些廠家為降低成本，把原料降下來，這樣更難活，經(jīng)銷商使用產(chǎn)品時也會大大折扣的。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　對于技術(shù)員來說，吃住在經(jīng)銷商處，心理壓力大，所以廠家是不愿意采用這種方式的，對廠家來說是最差的途徑了，但是對于銷售員來說，是最有效的途徑。所以銷售員在選用這種推廣方式時，一定要有所考慮。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]     [/font][/size][font=宋體][size=12pt]問題三：經(jīng)銷商銷量低，對廠家要求卻很高[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　這樣的客戶，本事不大，問題不少，如果這樣的垃圾客戶太多，想上量是很頭疼的事。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　主要表現(xiàn)：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一是和門市銷量大的廠家比政策[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]現(xiàn)在的銷量只有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]元，想要銷[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬的政策，當(dāng)真的上了[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬的量了，條件又會變高，這樣對公司來說是有壓力的，往往到最后成了銷量越多公司利潤越低。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　二是總是提出額外條件[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]客戶一般銷[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]～[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]元，突然要[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]元的貨時，會提一些額外條件，如果有一件[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]100[/font][/size][font=宋體][size=12pt]袋裝的貨，破了[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]袋，這時經(jīng)銷商會怎么做呢？即使你說那兩袋不算了，退了吧，沒多少銷量的經(jīng)銷商會說，貨本來就不好賣，都把別的貨弄臟了，更不好賣。而你要說按半件算，他就會什么話也沒有了；而一直賣[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬的大客戶，會很理解，就是有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]件壞了，也不會對公司提什么額外條件的。所以你會發(fā)現(xiàn)賣得越不好的客戶，退貨越多，抱怨越多，那么為什么會這樣呢？是因?yàn)樗麄儾幌胫绾伟炎约鹤龃螅偸窃谙胫紡S家的便宜，這樣當(dāng)然越做越小。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　主要原因分析：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一是對產(chǎn)品和公司不信任，對銷售員不太信任[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　二是沒有在終端開成影響力[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]沒有人找我們的產(chǎn)品，就成了可有可無的了。如果有技術(shù)員時，一定要讓終端主動要一次貨，那么你的市場就會穩(wěn)定住了。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　比如說，技術(shù)人員給養(yǎng)殖戶治好了拉稀，他們也不明白什么原因，如果再發(fā)生拉稀現(xiàn)象時，他們會拿著藥品外包袋找的，這樣也會樹立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　沒事要到養(yǎng)殖場聊，不能在經(jīng)銷商處一待成“水上漂”了，只有不斷地聊，才能找到真正的需求，一般養(yǎng)殖戶是說真話的，有時是因?yàn)椴涣私獠砰_始抱怨的。而且養(yǎng)殖戶的需求，才是經(jīng)銷商的真正需求，這也是做市場必須做的。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　三是競爭者狙擊[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]新廠家進(jìn)入時，原來合作的老廠家會跳出來，憑借原來的關(guān)系，很容易遭到狙擊。[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　主要對策：[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　一是盡量不發(fā)生正面沖突[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]　　二是把終端做細(xì)做活[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=12pt][color=#000000]　　三是發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短[/color][/size][/font][size=12pt][/size][/p]

zhang_348559116

很具體，值得學(xué)習(xí)

界一

謝謝，學(xué)習(xí)了。

天師貓神

值得學(xué)習(xí)值得學(xué)習(xí){:3_96:}