獸藥零售商的變革之道

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一、零售商的優(yōu)勢
    地域優(yōu)勢 這是無可否認的，他們非常熟悉當地養(yǎng)殖戶，閉著眼睛都可以到養(yǎng)殖戶那里去，而且大部分都是親戚朋友。
    服務優(yōu)勢 快捷、方便、距離近，半夜里都能去，出了這個門就能進那個門，這是和批發(fā)商之間最大的優(yōu)勢差異。零售商一定要發(fā)揮好這個優(yōu)勢，這樣就可以和很多批發(fā)商競爭。但是有很多零售商現(xiàn)在把這個優(yōu)勢丟掉了，服務由廠家去做了，因此找不到好的發(fā)展模式。零售商應該把傳統(tǒng)的優(yōu)勢發(fā)揮得更好，把扔掉的東西撿回來，這才是經營之道。
    靈活經營 因為都是親戚朋友，零售商基本不害怕賒帳，在經營上靈活。一般來說，機制越大，服務面積越大，那么經營則不靈活，反之則越靈活。

    二、零售商的戰(zhàn)略定位
    小范圍精耕細作 比如在某個村細化，只做一個村，其他的不做，做池塘里的大魚而不做大海里的小魚；
    差異化戰(zhàn)略 核心就是與眾不同，這個不同就是目標市場的需求；
    服務中心 以服務點為中心，在小范圍市場內做權威。

    三、零售商的戰(zhàn)術模式
    分為兩類，第一是直接和生產企業(yè)合作的零售商；另一類是直接和批發(fā)商合作的零售商，這在戰(zhàn)術模式上差異很大。
    1. 直接和生產企業(yè)合作的零售商
    側重于專營 如果你的量小，那么就無法得到廠家的最大支持，廠家離了你也照樣能做，相信沒有企業(yè)會給你好的支持。所以，只有側重于專營，在量上滿足廠家，才會得到最大的支持。
如果有可能進行聯(lián)合采購 這一點在個別地方很難做到，但是并不是不可能的，零售商可以聯(lián)合起來和廠家談判。比如一個人做20萬，那么聯(lián)合起來一共答應廠家做到50萬，拿量與廠家進行談判，得到好的市場政策。
    注重自身技術的進步 差異化經營和以服務為中心，脫離不了技術，但是比廠家的技術人員要可靠得多，因為現(xiàn)在廠家的技術人員大部分已經變成了促銷員。
    善于使用親情關系 這批發(fā)商和廠家都做不到，可用自己的影響力帶動親戚朋友。
    2.直接和批發(fā)商合作的零售商
    要側重于兼營，相對來說品種比較全，注意熟悉不同廠家產品的搭配，側重于同一采購渠道，避免多個采購渠道，向批發(fā)商要好的政策，最后是注重自身技術進步。
    零售商最好的一個戰(zhàn)術就是建立標桿示范養(yǎng)殖戶，可以分為以下幾步來做：
    第一步 選擇示范戶 不是所有的客戶都適合做示范戶，要選擇什么樣的人做示范戶很關鍵。買過房子的人都知道，裝修公司都會做一個“樣板間”，會給這個“樣板間”的主人，以八折優(yōu)惠，要求就是對于參觀的人不能反感，這個樣板間就是我們要選擇的示范戶。
    這類客戶一定要有一定的影響力；要能說會道，把真實的東西說出來，如果一群一群地來做，就需要這樣的人來說；愛占小便宜，要用一些小利益去誘惑，可以在示范過程中藥品優(yōu)惠20%，或是送一些其他的產品給他；第四則是愿意合作。
    第二步 達成示范協(xié)議 這個協(xié)議要對養(yǎng)殖戶有利，而不是對廠家和經營企業(yè)有利，要做到不賺錢或是賺很少的錢。盡量不走價格優(yōu)惠，而是額外輔贈一些產品給他們；專人定點服務，規(guī)范化管理和飼養(yǎng)，拿出數據來；如果可能采取對比試驗，但注意千萬不要用治療藥品去做實驗，而是用自己的核心保健產品。實驗中一定要有大量的數據記錄，在結算費用時，以低的那個和養(yǎng)殖戶結算。
    第三步 專業(yè)人員定點服務 專業(yè)人員指的是真正的專家，懂治療，更懂飼養(yǎng)管理。一定首先是畜牧專家，其次才是獸醫(yī)專家，重視飼養(yǎng)管理能力的培養(yǎng)；要統(tǒng)計數據，用事實說話，制定出一個表格，每隔一段時間進行一次總結，得出確切、具體的數據來，算出料肉 比；由于不同的區(qū)域所面臨的環(huán)境也不盡相同要做好事先考慮；最后要制定出以預防為主的用藥程序來。
    第四步 得出結論 用數據整理，采食量、用藥成本、死亡率、平均日增重（總重）等內容，最終得出效益結論；切記不瞎編數據；分析對數據影響的原因并制定下次試驗的對策；用數據來讓員工有信心、讓經銷商有信心，從而讓養(yǎng)殖戶也有信心。
    第五步 推廣 數據整理發(fā)表，宣傳和復制模式。注意在哪做的一定要在哪講，如果在安徽做的實驗一定要在當地講，因為區(qū)域相同。帶動做試驗的人來進行推廣，因為他最熟悉整個實驗過程，這樣才能增強可信度。一條龍“龍頭”創(chuàng)新之道
    1.“龍頭”優(yōu)勢
    相對壟斷經營這是經銷商最羨慕的也是無法做到的。有自己的經營團隊，更側重于技術人員的管理；地方政府給予資金支持；他們既賣飼料也賣獸藥，在各方面的抗風險能力都比較強，而且賺錢的環(huán)節(jié)比較多；經營具有相對穩(wěn)定性及延續(xù)性，所經歷的大起大落小一些，總有保本價格的優(yōu)勢。
    2.“龍頭”戰(zhàn)略定位
    飼養(yǎng)管理意識比較強，可以做優(yōu)質服務提供商；做農民致富領頭者，惠民政策的傳播者。因為國家最近幾年有大量的政策資金都補貼給這部分養(yǎng)殖者，所以他們有規(guī)模優(yōu)勢，又有政府的支持。
    3.“龍頭”的戰(zhàn)術操作
    實用的預防保健程序 有很多經銷商可能會遇到這樣的問題，很多用戶不會按你的方案去做，但是龍頭去推廣就好做。因為利潤捆綁在一起，所以他們聽龍頭的。

    真正的專家服務 注重飼養(yǎng)管理。
    團隊成員職業(yè)素養(yǎng)的提高 這是影響龍頭發(fā)展的重要的問題，尤其是一技之長者，不規(guī)范操作，損害自己利益的同時也損害自己的品牌形象。
    標準化的工作流程 主要是指服務模式的標準化，中醫(yī)難推廣也于此，因為中醫(yī)沒有標準，醫(yī)生的操作水平不同，流程也不同。
    “低價”策略 一般龍頭并不以獸藥作為主要的賺錢模式，他們多是擁有其他的產品，因此對于獸藥采取的低價策略多一些。

zzh409034

不錯的資料，值得業(yè)內人士借鑒

pcg

真知值得好好學習

niewanwan

好經驗！！