飼料賣給豬還是賣給人？

new-niu · 發(fā)表于 2010-5-13 10:27:04

　　挑飼料的是豬還是人?這個問題看似簡單，我們得到的回答卻往往大相徑庭。

　　有的人毫不猶豫：“當然是豬說了算!”有的人干脆利落：“決定因素還是在人。”誰錯了?還是誰都沒有錯?

　　豬能否說了算?

　　高明楊和鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶梁老板養(yǎng)了2000多頭母豬。面對如何選擇飼料的問題，他的回答很干脆：“豬說了算”。他做對比實驗時，常常動用100來頭豬?！叭绻i吃了效果不錯，再談下一步?！?br />
　　但并非每一個養(yǎng)殖戶都像他這么堅決。蓬江區(qū)棠下鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶老陸即為一例。

　　有一段時間，老陸特別煩。每天都有五六個甚至七八個廠家業(yè)務員上門來找他，目的都很簡單，希望他能使用自己公司的預混料。

　　老陸是個很熱情的人，盡管內心疲倦甚至煩悶，還是認真與對方坐下來談談。一家剛走，另一家的業(yè)務員又來了。“來的都是客呀，我總不能趕人走吧?”老陸說，“很多廠家都把自己的飼料說得天上有地下無，我只能選擇性地試一試再說?！痹谶x擇如今的品牌之前，老陸試過六七家產(chǎn)品。他的做法與大多數(shù)規(guī)模養(yǎng)殖場差不多，沒有對比實驗，不敢放膽使用。

　　不過，老陸坦言，人情力量對他影響較大。他曾經(jīng)用了六七年某牌子飼料，“效果一般，但價格很便宜，最關鍵的就是因為一個朋友經(jīng)銷那個飼料?！币虼耍J為，總的來說豬的需求肯定是第一位的，但人的因素也很重要。

　　經(jīng)銷商說了算?

　　長期駐扎四會的某預混料廠業(yè)務員認為，在很多地方，經(jīng)銷商說了算。由于賒銷嚴重，養(yǎng)殖戶欠經(jīng)銷商不少錢，只要經(jīng)銷商改換飼料，養(yǎng)殖戶就會被迫跟著改換飼料品牌。因此，經(jīng)銷商是否推薦，將決定一種飼料銷量的大小。廠家首先得把經(jīng)銷商搞定。

　　對此觀點，除了養(yǎng)豬還經(jīng)銷飼料的梁老板認為非常有道理，“一般來說，經(jīng)銷商轉品牌，他的客戶也會跟著轉”。

　　不過，四會清塘鎮(zhèn)經(jīng)銷商冼老板則坦言，賒銷雖然對經(jīng)銷商的推薦有影響，但“并不絕對?！彼f，如今的養(yǎng)殖戶都很理性，若經(jīng)銷商推薦的產(chǎn)品不合適，必然被拒絕。

　　冼分析，母豬場最有說服力，豬母場用料很嚴格，不可能隨便換品牌，因此必須要認真比較使用效果，經(jīng)銷商的推薦未必有效;而肉豬場隨意一些，對比較容易更換飼料，經(jīng)銷商的推薦影響相對較大。

　　技術員說了算?

　　有業(yè)內人士稱，不少地方，存在著用回扣把飼料送進豬場的潛規(guī)則，也就說，技術員說了算。

　　據(jù)介紹，一般這種情況出在老板不管飼料采購的養(yǎng)殖場。例如，有些負責飼料采購的技術員和場長會私下向飼料廠業(yè)務員索要回扣，額度一般在5-10元/包。如果廠方答應，即使該飼料價格較貴，他也會引進該品牌飼料，否則找各種理由拒絕?？窟@種灰色手法，他們月收入能增加上千元。

　　一位飼料廠業(yè)務員坦言，在銷售任務的巨大壓力下，一些同行會選擇向養(yǎng)殖場技術員妥協(xié)，因此在業(yè)界給回扣、請吃喝的方式不少見。不過，他認為，這一歪風邪氣對養(yǎng)殖場和飼料廠都不利。

　　四會大沙養(yǎng)了500多頭母豬的養(yǎng)殖大戶老李(化名)談到這種情況，就十分同情那些蒙在鼓里的養(yǎng)殖場老板，“我自己給自己干，飼料價錢高低不重要，質量第一。”

　　重心背后的態(tài)度

　　從營銷技巧的角度，產(chǎn)品當然是首先滿足養(yǎng)殖戶的心理需求;而從終端使用的角度看，豬才是真正的消費者。因此，他們都有話語權。爭論是豬說了算還是人說了算，似乎沒有必要。

　　不過，這里面隱隱有不同的商業(yè)哲學在發(fā)酵。

　　花都區(qū)養(yǎng)殖大戶老劉認為，如果豬說了算，那么飼料廠就應當把重心放在提高飼料質量和加強技術服務上;如果是人說了算，那么商家就應把重心放在營銷上。

　　他認為，養(yǎng)殖戶都希望交易是豬說了算。但就現(xiàn)狀而言，盡管大多數(shù)飼料廠都宣稱一切為豬服務，但實際上營銷工作遠遠比技術工作做得好，為人服務比為豬服務要多?！皝硗其N產(chǎn)品的時候說得天花亂墜，但是沒幾個符合實際。”

　　老劉養(yǎng)了600多頭母豬，至今已十多年，用過眾多飼料品牌，“穩(wěn)定性”是他最強調的一個詞。不過，他發(fā)覺，即使是老牌子，也未必能保證穩(wěn)定。他曾經(jīng)使用了某知名進口飼料多年，開始時效果很好，但后來竟越用越差，只得換品牌。

　　老劉期望，飼料廠能更多的把精力放在保證飼料的質量上面：“重營銷，輕研發(fā)，現(xiàn)在很多飼料廠都本末倒置了?！?br />