如何找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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　　找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能是營(yíng)銷中最重要的決擇。
　　從業(yè)務(wù)來(lái)源角度來(lái)分析
　　無(wú)論是老業(yè)務(wù)還是全新的業(yè)務(wù)，新進(jìn)入者的業(yè)務(wù)獲取一定是從潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪來(lái)的，因?yàn)轭櫩偷男枰蛐枨笤谶M(jìn)入者進(jìn)入以前一定是被別人（即新進(jìn)入者的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）滿足了的，即使是全新的業(yè)務(wù)也是這樣。因?yàn)槿聵I(yè)務(wù)一定是從老業(yè)務(wù)中分化而來(lái)，沒(méi)有從天上掉下來(lái)與原來(lái)業(yè)務(wù)完全沒(méi)有聯(lián)系的老業(yè)務(wù)；那么全新業(yè)務(wù)就與原來(lái)的老業(yè)務(wù)形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
　　比如，百度是從谷歌中分化而來(lái)，而谷歌是從原來(lái)的門戶網(wǎng)站分化而來(lái)，門戶網(wǎng)站是人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后從單純的網(wǎng)站中分化而來(lái)，網(wǎng)站是從圖書雜志報(bào)紙等傳統(tǒng)的信息資料載體中分化而來(lái)。百度、谷歌是全新的業(yè)務(wù)，但百度與谷歌、谷歌與門戶網(wǎng)站就形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。人們一直就有根據(jù)關(guān)鍵詞尋找更多相關(guān)信息的需要，一直就有獲得更多知識(shí)了解世界的好奇與沖動(dòng)，但滿足的方式是一直在發(fā)生變化。
　　我們不能創(chuàng)造需要，需要一直就存在，一直以一種有時(shí)是不被人注意的方式滿足著。一種新的滿足方式與原來(lái)的滿足方式就形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。新業(yè)務(wù)一定要從老業(yè)務(wù)的主顧那里奪取生意，這個(gè)老業(yè)務(wù)可能是顯性的已被開發(fā)出來(lái)的需求，也可能是為被開發(fā)但一直就存在的隱性的顧客需要。
　　比如，非大學(xué)教育（高中后非學(xué)歷民營(yíng)IT職業(yè)教育），是個(gè)全新的業(yè)務(wù)，對(duì)于已經(jīng)上線能上大學(xué)而來(lái)讀這類學(xué)校的，是說(shuō)新業(yè)務(wù)（非大學(xué)教育）奪取了老業(yè)務(wù)（大學(xué)）的生意；對(duì)于高考落榜的**來(lái)讀這類學(xué)校的，是說(shuō)新業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造了高考落榜生讀書求職這個(gè)新市場(chǎng)，但即使是高考落榜生，其尋找人生出路的需要一直就存在，并且以前是被復(fù)讀、**高考、自考、外出打工、當(dāng)兵、當(dāng)學(xué)徒學(xué)手藝等較為隱性的方式滿足著，對(duì)他們而言，新業(yè)務(wù)只是增加了一種新的選擇而已。但新業(yè)務(wù)與原來(lái)的這種隱性的滿足需要的方式就形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；而且新業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，一定要從老業(yè)務(wù)（原來(lái)滿足需要的方式）中進(jìn)行轉(zhuǎn)化、奪取。
　　在大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，幾乎所有的人類需要都被開發(fā)出來(lái)，滿足需求的方式則早以令人眼花繚亂，人們面臨全所未有的選擇，新業(yè)務(wù)與老業(yè)務(wù)、老業(yè)務(wù)與老業(yè)務(wù)之間這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系更加顯性化和殘酷化，成為業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。
　　而找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是找到你的業(yè)務(wù)來(lái)源；找到你最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是找到你最主要的業(yè)務(wù)來(lái)源；找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是找到你對(duì)你的業(yè)務(wù)的本質(zhì)認(rèn)識(shí)，是你業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，也是新時(shí)代營(yíng)銷的真正起點(diǎn)。
　　從進(jìn)入顧客心智角度分析
　　任何產(chǎn)品或業(yè)務(wù)需要成長(zhǎng)，一定要被潛在顧客認(rèn)知與選擇。進(jìn)入不了客戶心智，產(chǎn)品或業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的可能性為零。
　　進(jìn)入顧客心智，最好最簡(jiǎn)單的辦法就是要與你的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的占據(jù)第一位的產(chǎn)品或品牌發(fā)生某種關(guān)聯(lián)，要么找到第一強(qiáng)勢(shì)中的弱勢(shì)，抓住他這個(gè)弱點(diǎn)與他對(duì)著干，要么從他所代表的這個(gè)品類中分化出一個(gè)專一的細(xì)分品類從側(cè)翼來(lái)瓜分他的市場(chǎng)。
　　找到這個(gè)“第一”，它就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。找到他，與他發(fā)生關(guān)聯(lián)，借力打力，你就能很快地進(jìn)入顧客心智，就有可能被顧客選擇。
　　找到這個(gè)“第一”，你就成功了一半。沒(méi)有找到第一這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就是在黑暗中摸索，無(wú)法進(jìn)入顧客選擇的視野，終生無(wú)法出頭。
　　大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)早已發(fā)展為一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，商戰(zhàn)就是爭(zhēng)奪顧客心智資源的戰(zhàn)爭(zhēng)。確立競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的觀念，有利于從一開始就找對(duì)商戰(zhàn)的地點(diǎn)，找到進(jìn)入顧客心智的辦法。而堅(jiān)持顧客導(dǎo)向的觀念，不明白商戰(zhàn)決戰(zhàn)的地點(diǎn)，品牌無(wú)法進(jìn)入顧客的心智而被選擇，企業(yè)必將日益衰敗。
　　從追求利潤(rùn)最大化角度分析
　　傳統(tǒng)營(yíng)銷理論告訴我們，營(yíng)銷是分析、發(fā)現(xiàn)需求、有盈利地滿足顧客需求的過(guò)程。營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求（分析、發(fā)現(xiàn)需求以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)），終點(diǎn)也是顧客需求（考察需求是否被滿足達(dá)到了品牌忠誠(chéng)的程度）。
　　問(wèn)題是在大競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代背景下，所有的企業(yè)都是這種顧客導(dǎo)向，滿足相同的顧客需求，其結(jié)果是生產(chǎn)、提供的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越相同或相似，最終陷于價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。價(jià)格戰(zhàn)成為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，運(yùn)營(yíng)效率的改善成為企業(yè)奉行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)活動(dòng)高度趨同，致使企業(yè)進(jìn)入沒(méi)有利潤(rùn)的紅海――營(yíng)銷的死胡同。
　　顧客導(dǎo)向在大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代走向了顧客導(dǎo)向的反面，沒(méi)有利潤(rùn)，不能持久地滿足顧客不斷提高的需求。
　　要徹底擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就一定要樹立競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，從找到你的最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始，建立和發(fā)展你的差異化定位。
　　因?yàn)槟闾峁┝伺c你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及以它為代表的參照系不同的價(jià)值，你可以獲得超出平均利潤(rùn)以上的超額利潤(rùn)；也因?yàn)槟闩c居于強(qiáng)勢(shì)地位的你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生了關(guān)聯(lián)，快速地被顧客認(rèn)知并提升了認(rèn)知價(jià)值而被顧客選擇，節(jié)約了營(yíng)銷成本；更可能是你以你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式為參照開發(fā)出了一個(gè)全新的品類或業(yè)務(wù)模式，進(jìn)入一片無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海地帶，你當(dāng)然可以獲得超額利潤(rùn)。
　　要更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的，擺脫同質(zhì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以他們?yōu)閰⒄?，提供一個(gè)簡(jiǎn)單、焦點(diǎn)明確、與眾不同的購(gòu)買你產(chǎn)品而不購(gòu)買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的理由，以此建立品牌，進(jìn)行品牌化經(jīng)營(yíng)，是你的最佳選擇。
　　找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是找到你的生意來(lái)源，找到你進(jìn)入顧客心智的角度，找到你擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方法。找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)是你進(jìn)行有效差異化定位的前提，它是新時(shí)代營(yíng)銷的真正起點(diǎn)，是超越傳統(tǒng)顧客導(dǎo)向而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的商戰(zhàn)智慧。