藍(lán)海戰(zhàn)略與飼料營(yíng)銷(xiāo)（1）

胡運(yùn)芳

藍(lán)海戰(zhàn)略與飼料營(yíng)銷(xiāo)

第一章        飼料藍(lán)海

一、正大飼料

二十世紀(jì)七十年代前，中國(guó)幾乎沒(méi)有工業(yè)飼料及飼料工業(yè)的概念。畜禽養(yǎng)殖還處于一家?guī)最^豬、幾只雞的農(nóng)戶散養(yǎng)的初始階段，沒(méi)有養(yǎng)殖成本、利潤(rùn)意識(shí)，“養(yǎng)豬為過(guò)年，養(yǎng)雞為換鹽”，只為補(bǔ)貼家用。畜禽飼料主要是野菜、野草及剩飯，沒(méi)有專業(yè)飼料及飼料意識(shí)。當(dāng)時(shí)所謂的飼料企業(yè)，都是糧食部門(mén)下屬的年產(chǎn)數(shù)百噸的飼料加工廠，只生產(chǎn)簡(jiǎn)單的混合飼料，1980年全國(guó)飼料總產(chǎn)量?jī)H為100萬(wàn)噸。泰國(guó)卜蜂（正大）集團(tuán)看準(zhǔn)了中國(guó)改革開(kāi)放后亟待發(fā)展的畜禽飼料市場(chǎng)，率先投資開(kāi)發(fā)畜禽飼料工業(yè)，帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備及成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，更帶來(lái)了一些現(xiàn)代養(yǎng)殖的新觀念，促進(jìn)了中國(guó)飼料工業(yè)和現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)飼料工業(yè)的藍(lán)海。

1979年，正大(卜蜂)集團(tuán)率先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，投資1000萬(wàn)美金在深圳興辦了第一家現(xiàn)代化飼料、家禽養(yǎng)殖公司，取得了深圳001號(hào)中外合資企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。1984年6月，正大集團(tuán)在長(zhǎng)春建立了吉林正大有限公司，這是中國(guó)飼料行業(yè)第一家中外合資企業(yè)；1985年，正大集團(tuán)與上海松江縣合作成立上海大江，公司實(shí)行一條龍運(yùn)營(yíng)，這是正大集團(tuán)在中國(guó)大陸建立的第一個(gè)一條龍企業(yè)，也是我國(guó)第一個(gè)農(nóng)牧一條龍企業(yè)；1989年6月，正大集團(tuán)成立青島正大有限公司，這是中國(guó)第一個(gè)從種禽、飼料、養(yǎng)殖到屠宰、肉食品加工的特大型一條龍農(nóng)牧企業(yè)。到2006年，正大集團(tuán)在中國(guó)已建立農(nóng)牧企業(yè)100多家，員工8萬(wàn)多人，累計(jì)投資50億美元，年生產(chǎn)飼料700多萬(wàn)噸，年?duì)I業(yè)收入300多億元，，使正大飼料成為中國(guó)飼料行業(yè)的著名品牌。

回顧正大集團(tuán)在中國(guó)農(nóng)牧行業(yè)的發(fā)展歷程，可以總結(jié)出幾個(gè)第一：第一個(gè)在中國(guó)引進(jìn)工業(yè)飼料（配合飼料）的概念，促進(jìn)了中國(guó)從傳統(tǒng)養(yǎng)殖業(yè)到現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的轉(zhuǎn)變，幫助中國(guó)培育了飼料工業(yè)；第一個(gè)在中國(guó)引入動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)概念，使畜禽料肉（蛋）比大幅度降低，節(jié)省了大量的糧食資源；第一個(gè)在中國(guó)建立原種雞場(chǎng)—艾維茵肉用原種雞場(chǎng)，結(jié)束了我國(guó)從國(guó)外引進(jìn)種雞的歷史，并使中國(guó)的肉雞達(dá)到了國(guó)際水平。

1、第一個(gè)在中國(guó)引進(jìn)現(xiàn)代飼料工業(yè)的概念及技術(shù)，為中國(guó)飼料企業(yè)樹(shù)立了樣板，促進(jìn)了中國(guó)飼料行業(yè)的快速發(fā)展。正大集團(tuán)進(jìn)入我國(guó)前，我國(guó)還沒(méi)有真正的飼料企業(yè)，從這方面講，正大集團(tuán)拉開(kāi)了我國(guó)現(xiàn)代飼料工業(yè)的序幕。以湖南岳陽(yáng)的飼料行業(yè)為例，1984年岳陽(yáng)正大投產(chǎn)前，岳陽(yáng)僅有飼料廠33家，年產(chǎn)飼料2．4萬(wàn)噸，每噸飼料利稅12元。岳陽(yáng)正大投產(chǎn)后，岳陽(yáng)飼料年產(chǎn)量75萬(wàn)噸，年產(chǎn)萬(wàn)噸以上的飼料企業(yè)22家，每噸飼料的利稅160元，使飼料工業(yè)成為岳陽(yáng)僅次于石油化工的第二大產(chǎn)業(yè)。正大集團(tuán)促進(jìn)了我國(guó)飼料工業(yè)的良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了我國(guó)飼料工業(yè)從粗放式經(jīng)營(yíng)向集約式的轉(zhuǎn)變，大大提高了經(jīng)濟(jì)效益。正大集團(tuán)始終在企業(yè)內(nèi)部管理、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理等方面走在我國(guó)飼料行業(yè)的前列，為中國(guó)飼料行業(yè)的健康發(fā)展起到示范推動(dòng)作用。

2、第一個(gè)在中國(guó)引入動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)概念，首創(chuàng)全價(jià)配合飼料，提高飼料質(zhì)量，推行科學(xué)養(yǎng)殖，降低料肉（蛋）比，節(jié)省了大量糧食資源。中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)和養(yǎng)殖大國(guó)，但長(zhǎng)期以來(lái)都是農(nóng)民分散養(yǎng)殖，養(yǎng)殖質(zhì)量差、效益低，，一直到二十世紀(jì)七十年代，這種情況都沒(méi)改變。正大集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)，率先向農(nóng)民提供真正意義上的工業(yè)飼料養(yǎng)殖畜禽，改變了傳統(tǒng)的飼養(yǎng)方式。正大飼料有數(shù)百個(gè)品種，主要分為：禽料、豬料、水產(chǎn)料和反芻料等四大系列。正大飼料均采用專家精心研制的配方，并配以進(jìn)口魚(yú)粉、豆粕、多種氨基酸等各種原料，營(yíng)養(yǎng)全面平衡，畜禽生長(zhǎng)迅速，明顯縮短了畜禽養(yǎng)殖周期，降低了肉（蛋），養(yǎng)殖效益顯著提高。二十世紀(jì)八十年代中期，我國(guó)的生豬料肉比為5-7：1、料蛋比為4-6：1；1994年生豬料肉比為3．2-4：1，料蛋比為2．8-3：1，提高了30%-50%，極大促進(jìn)了我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展。

3、正大集團(tuán)積極推廣科學(xué)養(yǎng)殖，提高了我國(guó)農(nóng)民的養(yǎng)殖水平，促進(jìn)了我國(guó)農(nóng)民從傳統(tǒng)養(yǎng)殖向現(xiàn)代化養(yǎng)殖的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了大批養(yǎng)殖、飼料人才。正大集團(tuán)非常重視對(duì)農(nóng)民養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn)，在各地舉辦各種培訓(xùn)班、推廣會(huì)，受益農(nóng)民成千上萬(wàn)。同時(shí)，正大集團(tuán)還拿出數(shù)億元人民幣捐贈(zèng)給中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)等建立肉雞飼養(yǎng)中心、培訓(xùn)中心等。30年來(lái)，隨著中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)的高速發(fā)展，人才流動(dòng)性也很大，我國(guó)很多農(nóng)牧企業(yè)的一些人才都直接或間接接受過(guò)正大集團(tuán)的培訓(xùn)和影響，，因此正大集團(tuán)被譽(yù)為中國(guó)飼料行業(yè)的“黃埔軍?！?。

二、飼料藍(lán)海

正大集團(tuán)之所以在我國(guó)飼料行業(yè)取得成功，是因?yàn)樗谖覈?guó)率先引進(jìn)了“工業(yè)飼料”的概念，開(kāi)辟了“工業(yè)飼料”的藍(lán)海。我們?cè)O(shè)想當(dāng)時(shí)的飼料市場(chǎng)有兩部分市場(chǎng)海洋組成：紅海和藍(lán)海：紅海就是當(dāng)時(shí)存在的市場(chǎng)，即已知的市場(chǎng)空間（混合飼料）；藍(lán)海則代表當(dāng)時(shí)不存在的市場(chǎng)，即未知的市場(chǎng)空間（工業(yè)飼料），代表著創(chuàng)造新需求，代表著高利潤(rùn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。在“工業(yè)飼料”這片藍(lán)海中，正大飼料乘風(fēng)破浪，如入無(wú)人之境，根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

圖1-1  開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海對(duì)利潤(rùn)和增長(zhǎng)的影響


注:藍(lán)海戰(zhàn)略要點(diǎn)

三、價(jià)值創(chuàng)新——藍(lán)海戰(zhàn)略的基石

藍(lán)海的開(kāi)創(chuàng)者不以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，而是全心全意為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間，徹底擺脫競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值創(chuàng)新不是單獨(dú)的技術(shù)創(chuàng)新或市場(chǎng)創(chuàng)新，只有企業(yè)把創(chuàng)新與價(jià)值、價(jià)格、成本等整合起來(lái)，才有價(jià)值創(chuàng)新，即追求“低成本”的“差異化”，為客戶和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

價(jià)值創(chuàng)新讓我們以一種全新的思維模式實(shí)施戰(zhàn)略，不以單一的“差異化”或“低成本”為出發(fā)點(diǎn)，而是以投入產(chǎn)出的性價(jià)比為基礎(chǔ)，注重價(jià)值的提高。在二十世紀(jì)八十年代前，我國(guó)的畜禽養(yǎng)殖幾乎全是農(nóng)民散養(yǎng)，幾頭豬、幾只雞，沒(méi)有單獨(dú)的飼料喂養(yǎng)，而是剩飯加野菜和野草，沒(méi)有成本、利潤(rùn)意識(shí)；養(yǎng)殖周期長(zhǎng)，生豬一般春天補(bǔ)欄，春季宰殺，也沒(méi)有單獨(dú)的肉雞飼養(yǎng)。正大集團(tuán)來(lái)到我國(guó)后，不僅引進(jìn)了高質(zhì)量的全價(jià)配合料、濃縮料，還有高質(zhì)量的品種肉雞。肉雞不到2個(gè)月出欄，體重5斤左右；仔豬不到4個(gè)月出欄，體重200斤左右，大幅縮短了養(yǎng)殖周期，提高了養(yǎng)殖效益，把我國(guó)的畜禽養(yǎng)殖從自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)推進(jìn)到高效益的商品經(jīng)濟(jì)階段。

如圖1-2所示，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海就是要降低買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)使用成本，同時(shí)提高買(mǎi)方所獲得的客戶價(jià)值，這是價(jià)值創(chuàng)新的根本所在。由于客戶價(jià)值是企業(yè)提供的價(jià)值和價(jià)格之差，成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)值創(chuàng)新只有把價(jià)值、價(jià)格、成本協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來(lái)才能實(shí)現(xiàn)，這種“全系統(tǒng)”的方式，才使得開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海成為一種可持續(xù)的企業(yè)戰(zhàn)略。









圖1-2  價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石







                               成本     





                                 價(jià)值     

                                 創(chuàng)新     



                                       

                                   客戶價(jià)值        

注：藍(lán)海戰(zhàn)略要點(diǎn)

圖1-3  紅海戰(zhàn)略與藍(lán)海戰(zhàn)略的比較

紅海戰(zhàn)略
藍(lán)海戰(zhàn)略

在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)
拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間

參與競(jìng)爭(zhēng)
規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)

爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求
創(chuàng)造并攫取新需求

遵循價(jià)值與成本互替定律
打破價(jià)值與成本互替定律

根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系
同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系


注：藍(lán)海戰(zhàn)略要點(diǎn)

畜牧刀客

謝謝胡老師戰(zhàn)略。。拜讀了。

胡運(yùn)芳

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