南寧正虹實(shí)現(xiàn)“雙超”有秘訣

3727112 · 發(fā)表于 2010-7-6 00:46:28

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本報(bào)訊（記者賴(lài)邁成）截止9月初，南寧正虹實(shí)現(xiàn)今年銷(xiāo)量和利潤(rùn)的雙超。
在今年公認(rèn)的“市場(chǎng)多劫”中，南寧正虹今年1-8月份銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)21%，利潤(rùn)增長(zhǎng)110%。更值得一提的是，在飼料行情疲軟的環(huán)境下，從今年3月始，南寧正虹的銷(xiāo)量逐月遞增200—300噸。
南寧正虹靠什么逆市場(chǎng)而上？9月中旬，記者有幸深入南寧正虹，在南寧正虹，聽(tīng)得最多的是“創(chuàng)新”，談的最多的是“創(chuàng)新”，創(chuàng)新實(shí)實(shí)在在給南寧正虹帶來(lái)了如朱槿花一般紅紅火火的喜慶。

鞭打快牛營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)推新招

“好鋼用在刀韌上，薪酬體系就要?jiǎng)?chuàng)新，要真正體現(xiàn)出各盡所能、按勞分配。‘鞭打快?！募?lì)機(jī)制，就是讓有能力、業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷(xiāo)員只顧埋頭苦干，不必抬頭看錢(qián)?！痹诤?jiǎn)樸的南寧正虹總經(jīng)理王連海的辦公室，聽(tīng)王總談到營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)的話(huà)題，他很直白，也一語(yǔ)中的。
在買(mǎi)方市場(chǎng)為主體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，營(yíng)銷(xiāo)成了取勝的法寶，營(yíng)銷(xiāo)靠的是人，要的是能大量銷(xiāo)出產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)精英。南寧正虹建立“鞭打快?！笔降臓I(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策，就是要產(chǎn)生更多的營(yíng)銷(xiāo)精英。
把提高底薪，加大提成幅度，業(yè)績(jī)與提成直接掛鉤，并且實(shí)行末位淘汰，不養(yǎng)懶漢和懦夫，這樣來(lái)促使“快?！备欤@就是南寧正虹建立“鞭打快?！钡募?lì)機(jī)制的初衷。
每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)定一個(gè)基本量，銷(xiāo)出一噸料按規(guī)定提成。年度超目標(biāo)任務(wù)的，總銷(xiāo)量超出部分仍可提成，這種機(jī)制下，通過(guò)精減后的17名營(yíng)銷(xiāo)員今年6、7、8月完成各自基本量的基礎(chǔ)上，絕大部分都大幅超出目標(biāo)任務(wù)，他們當(dāng)中月工資多的已拿到6、7千元，預(yù)計(jì)今年底，將有一半營(yíng)銷(xiāo)員還能拿到超年度目標(biāo)任務(wù)提成獎(jiǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)員翁宇平，今年3月接手南寧周邊市場(chǎng)，該市場(chǎng)當(dāng)時(shí)月銷(xiāo)量?jī)H10—20噸，翁宇平一來(lái)，不等公司提供交通工具，就自己掏錢(qián)買(mǎi)了摩托車(chē)，整月奔波在市場(chǎng)，人黑了、也瘦了，但銷(xiāo)量上來(lái)了，從6月起，月銷(xiāo)量竄上100噸。今年7月，由于市場(chǎng)需求大增，產(chǎn)品有時(shí)供不應(yīng)求，翁宇平圍繞著市效基地，用摩托拖著幾包飼料，來(lái)回穿梭在幾十公里的路上，為養(yǎng)殖戶(hù)調(diào)節(jié)貨源。記者在市場(chǎng)上見(jiàn)到翁宇平，已一身黝黑的他，露出白白的牙齒一笑說(shuō)：“累是累點(diǎn)，但干起來(lái)有勁?！毕笪逃钇竭@樣的“快?！?，還有曹啟明、李艷、柳敢軍、甘介軍……
近幾個(gè)月，南寧正虹營(yíng)銷(xiāo)員還自發(fā)搞起了內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)，誰(shuí)的月銷(xiāo)量率先上200噸，誰(shuí)請(qǐng)客，這樣的請(qǐng)客誰(shuí)都樂(lè)意，柳敢軍就請(qǐng)過(guò)三次客。
如今這支穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,又從其他飼料公司吸引了3名新員,已壯大到20人。

整合資源控制成本辟新徑

今年來(lái)，南寧正虹兩眼緊盯著成本要效益。
在飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，原料成本控制是競(jìng)爭(zhēng)的龍頭。
為打好成本仗，從事過(guò)多年技術(shù)研發(fā)的總經(jīng)理王連海，與集團(tuán)技術(shù)部、研發(fā)中心一同在原料替代上找答案。南寧地處我國(guó)南端，本地資源豐富，且一些原料僅此獨(dú)有,加上與越南等國(guó)相鄰,利用本地和近距離原料，就地取材，南寧正虹有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，充分利用本地資源，南寧正虹整合資源走出了一條新路徑。通過(guò)多次實(shí)驗(yàn)，一種替代新原料有了結(jié)果，并在市場(chǎng)上得到廣大養(yǎng)殖戶(hù)的喜愛(ài)。原來(lái)一些原料采購(gòu)需從幾千里外的地方購(gòu)進(jìn)，即使價(jià)格優(yōu)惠，也難敵高額的運(yùn)費(fèi)，使用新替代原料后，每噸可節(jié)省成本300多元，僅此一項(xiàng)就為南寧正虹增利32萬(wàn)余元。
向生產(chǎn)管理要成本，是南寧正虹整合資源降成本的另一著棋。為降低生產(chǎn)成本，南寧正虹推出集中生產(chǎn)，如生產(chǎn)破碎料，采用連續(xù)集中生產(chǎn)，不停機(jī)、不換模、不換篩，避免設(shè)備空轉(zhuǎn)。今年來(lái)，盡管顆粒料生產(chǎn)量所占比例大幅上升，而粉碎粒度還降低的情況下，集中生產(chǎn)為南寧正虹的每噸電耗減少了3.67度，煤耗每噸下降1.2公斤。
加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程管理,避免人為因素造成的廢品，減少返工率，同樣是生產(chǎn)降成本的重要環(huán)節(jié)。公司為鼓勵(lì)生產(chǎn)員工認(rèn)真操作、熟練操作，樹(shù)立上工序?qū)ο鹿ば蜇?fù)責(zé)的高度責(zé)任心，每月在生產(chǎn)員工中實(shí)行優(yōu)秀員工評(píng)選。8月份，員工藍(lán)榮金評(píng)為了優(yōu)秀員工。藍(lán)榮金能在20分鐘內(nèi)熟練完成別人需要半個(gè)多小時(shí)才能完成的“換?！惫ぷ鳌?
南寧正虹決不亂花一分錢(qián)，用王連海的話(huà)說(shuō)：“能省則省，差旅費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、宣傳費(fèi)、招待費(fèi)已控制到人，誰(shuí)超出誰(shuí)出錢(qián)?！苯衲陙?lái)，南寧正虹四項(xiàng)費(fèi)用比預(yù)算每噸減少20.34元，可控的定額責(zé)任費(fèi)用比預(yù)算減少8萬(wàn)多元。

順勢(shì)而為摸準(zhǔn)市場(chǎng)出新品

今年1-8月，南寧正虹的雞鴨料同比增長(zhǎng)了214%，這是南寧正虹順市場(chǎng)之勢(shì)，推新產(chǎn)品取得的驕人業(yè)績(jī)。
年初，南寧正虹認(rèn)真分析市場(chǎng)變數(shù)，預(yù)計(jì)今年的廣西市場(chǎng)，禽料空間巨大。定調(diào)禽料上規(guī)模，在市場(chǎng)中樹(shù)起正虹禽料的品牌。
禽料要上規(guī)模，談何容易？就是南寧市區(qū)域內(nèi)，時(shí)產(chǎn)1噸以上規(guī)模企業(yè)就有200余家，南寧正虹禽料要立于不敗之地，除營(yíng)銷(xiāo)要練好“武功”外，產(chǎn)品要造成好“武器”；價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量還要過(guò)硬,而南寧正虹取勝的優(yōu)勢(shì)恰恰就是贏在價(jià)格和質(zhì)量上。
進(jìn)入6月，南寧鴨料銷(xiāo)售市場(chǎng)火暴。面對(duì)機(jī)遇，南寧正虹全力以赴，生產(chǎn)滿(mǎn)負(fù)荷，在生產(chǎn)工人緊缺的情況下，營(yíng)銷(xiāo)員利用休息時(shí)間頂班生產(chǎn)，保證市場(chǎng)供給。
記者采訪(fǎng)中，見(jiàn)到每一位南寧正虹飼料的經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)，在說(shuō)起正虹鴨料時(shí)，無(wú)不翹起大拇指。南寧市效四塘鎮(zhèn)養(yǎng)鴨大戶(hù)李宗寅老板，便是使用正虹鴨料的受益者，今年6-8月盡賺3萬(wàn)元。在養(yǎng)鴨地見(jiàn)到李老板時(shí)，他抱起毛色漂亮又肥碩即將上市的西洋鴨，笑開(kāi)了花。

融洽協(xié)作團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)新面貌

很多時(shí)候，看一支團(tuán)隊(duì)的凝聚力、戰(zhàn)斗力,從其工作氛圍和精神面貌中就能讀出。
今年才30出頭的總經(jīng)理王連海，今年元月才走馬上任南寧正虹總經(jīng)理的，慈眉善目的外貌給人特別的親和，與他交談，一身輕松，談到自己這支融洽協(xié)作又活力四射的團(tuán)隊(duì)，他是一臉的欣慰。
“我們這支管理團(tuán)隊(duì)，平均年齡盡管不足30歲，但管理水平和協(xié)作精神遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這個(gè)年齡層，工作不分份內(nèi)份外，只要為了企業(yè)，絕對(duì)不打半點(diǎn)折扣。”
在南寧采訪(fǎng)的幾個(gè)日日夜夜，從工作到休息,記者真切感受到這一融洽氛圍?！霸谀蠈幷?，喝酒打牌沒(méi)有半點(diǎn)市場(chǎng)，業(yè)余時(shí)間最?lèi)?ài)的運(yùn)動(dòng)就是打打籃球?！蹦蠈幷甾k公室主任禹強(qiáng)告訴記者：“每月月底，營(yíng)銷(xiāo)員回公司報(bào)差、學(xué)習(xí)之時(shí)，是公司最熱鬧之日,公司管理層隊(duì)與營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)必定要打一場(chǎng)籃球賽?！?
團(tuán)隊(duì)的融洽與協(xié)作不僅僅在管理層，在管理層與員工，員工與員工之間，同樣擁有。
在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，見(jiàn)到生產(chǎn)經(jīng)理戴文輝流一身大汗與機(jī)修工一同檢修設(shè)備的場(chǎng)景就深深打動(dòng)了我。
今年6月，生產(chǎn)供不應(yīng)求時(shí),總經(jīng)理王連海、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理田澍齊等管理人員與十幾名營(yíng)銷(xiāo)員,在晚上培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后,接替生產(chǎn)工人工作，挑燈夜戰(zhàn)頂班作業(yè)的情形同樣深深感動(dòng)著我。
采訪(fǎng)臨近尾聲,赫赫寫(xiě)在南寧正虹辦公樓墻上的一段文字：“忠心報(bào)企業(yè)、愛(ài)心獻(xiàn)客戶(hù)、信心留自己、熱心做事業(yè)、恒心創(chuàng)業(yè)績(jī)?！蔽×宋业哪抗猓@應(yīng)該是南寧正虹的司訓(xùn)，我想：有這樣“五心”的員工組成的集體，實(shí)現(xiàn)量利“雙超”，乃至完成集團(tuán)下達(dá)的今年三季度和年度目標(biāo)應(yīng)該在情在理啊。