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[版主發(fā)言] 山東信得的專訪

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發(fā)表于 2010-7-18 09:24:27 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
  行業(yè)低迷與企業(yè)對策
  胡運芳
  胡運芳,河南??h人,1967年生,華夏方略管理咨詢(北京)有限公司合伙人,高級營銷顧問。1990年??飘厴I(yè)于鄭州工學(xué)院經(jīng)濟管理專業(yè),1995年本科自學(xué)畢業(yè)于中南財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟管理專業(yè)。1993年加入飼料行業(yè),先后在希望集團、大北農(nóng)集團、挑戰(zhàn)集團、唐人神集團任子公司營銷員、片區(qū)經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、營銷副總。2006年始從事飼料營銷咨詢培訓(xùn)工作,服務(wù)的企業(yè)有正大集團、大北農(nóng)集團、臺灣正源集團、福建海新集團、河南省畜牧局金牧陽光工程、廣東東莞廣利公司、哈爾濱英瑞斯公司、山東瑞富達(dá)公司等。培訓(xùn)課題有《如何做一個優(yōu)秀的營銷員》、《飼料市場開發(fā)》、《開發(fā)飼料客戶》、《價值鏈循環(huán)——滾動坐莊營銷模式》、《任務(wù)與結(jié)果》、《商務(wù)禮儀》、《經(jīng)營自我》、《愛》、《國學(xué)與人生》、《佛教與幸?!返?。2007年始,先后在《飼料廣角》、《中國牧業(yè)通訊》、《飼料博覽》、《中國畜牧獸醫(yī)文摘》、《北方牧業(yè)》、《中國禽業(yè)導(dǎo)刊》等發(fā)表論文20多篇,提出了《飼料行業(yè)的后營銷時代》、《第三條路》、《藍(lán)海戰(zhàn)略與飼料營銷》等著名飼料營銷理論,并被譽為“中國飼料營銷專業(yè)咨詢培訓(xùn)第一人”。
  一、近10年來,行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化,作為從事行業(yè)培訓(xùn)咨詢多年的您,對行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,您能談?wù)剢?
  好的。飼料行業(yè)發(fā)展30年來,已經(jīng)進(jìn)入成熟階段,飼料銷量穩(wěn)步增長,增長速度逐步減緩。綜合國內(nèi)外農(nóng)牧行業(yè)的發(fā)展趨勢來看,農(nóng)牧飼料行業(yè)的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈運作已不可逆轉(zhuǎn):種子-飼料-種苗-養(yǎng)殖-動保-金融-肉食品加工-終端銷售。如美國的泰森集團、泰國的正大集團、我國的希望集團、六和集團、通威集團等。作為一個農(nóng)牧飼料企業(yè),可根據(jù)自己的戰(zhàn)略布局和資源配置,或做一完整封閉的產(chǎn)業(yè)鏈,或做強產(chǎn)業(yè)鏈某一環(huán)節(jié),再整合社會資源做一開放的產(chǎn)業(yè)鏈。在農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈中,飼料企業(yè)或動保企業(yè)的龍頭地位已經(jīng)動搖,肉食品加工或終端零售企業(yè)或?qū)⑷《?。其間,不乏飼料(動保)專業(yè)化、適度規(guī)模養(yǎng)殖、生態(tài)養(yǎng)殖等觀點,似乎于事無補,只是一條龍運營的補充而已。
  二、飼料、獸藥企業(yè)都在變革,風(fēng)險與機遇并存,您看到的風(fēng)險有哪些?如何抓住發(fā)展中的機遇?
  1、風(fēng)險
  農(nóng)牧飼料行業(yè)經(jīng)過30年的快速發(fā)展,已經(jīng)進(jìn)入一個“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”的群雄爭霸的戰(zhàn)國時代。新希望集團與六和集團、石羊集團、大象集團的強強整合,新希望集團對全國零散乳業(yè)的整合,艾格菲集團在江西、廣西、海南、福建、山東對飼料企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)的整合••••••,無不歷歷在目,觸目驚心,行業(yè)的整合洗牌已拉開序幕。
  近幾年來,由于飼料原料魚粉、豆粕、玉米等價格的剛性大幅增長,畜禽疾病如無名高熱、禽流感等大面積橫行,畜禽價格更加撲朔迷離起伏不定,飼料行業(yè)的“猶太效應(yīng)”日趨明顯,行業(yè)利潤兩極分化,大中企業(yè)迎風(fēng)飛揚,小企業(yè)舉步維艱,搖搖欲墜。
  2、機遇
  行業(yè)低迷,給大企業(yè)“抄底”提供了一個良好的機遇。強大的自身優(yōu)勢、低迷的行業(yè)背景正是大企業(yè)低成本擴張的雙翼,猶如背負(fù)大風(fēng)的鯤鵬,扶搖直上,指日可待,如三元對三鹿的收購。小企業(yè)更應(yīng)勵精圖治,做精做強自己的專業(yè),卓越的價值才是自己立足行業(yè)的根本,才能成為大企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的優(yōu)勢環(huán)節(jié)。
  做區(qū)域之王,這是飼料行業(yè)做強做大的終南捷徑,大企業(yè)如此,更是小企業(yè)立足的不二法門,如山東的六和、陜西的石羊、山西的大象、江西的正邦、雙胞胎等。做行業(yè)之王,也是如此,希望的豬飼料、六和的肉雞料,通威的淡水魚飼料、恒興的對蝦料、海大的水產(chǎn)預(yù)混料,旺大的豬預(yù)混料、南寶的鴨料等。
  服務(wù)創(chuàng)造價值。隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴大,養(yǎng)殖戶的需求也發(fā)生了變化,從飼料“有形產(chǎn)品”到養(yǎng)殖方案“無形產(chǎn)品”、從產(chǎn)品到服務(wù)、從價格到價值、從掏錢到掙錢。誰能滿足客戶的需求,提供圈舍-種苗-飼料-金融-管理-回收等一條龍服務(wù),為客戶創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益,誰就會成為市場的強者,如六和集團、溫氏集團等。
  三、食品安全要求飼料、獸藥回歸本質(zhì)、理性,您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品更能適合未來的養(yǎng)殖需求?
  1、安全。不添加國家嚴(yán)禁的對人或畜禽有害的物質(zhì),如瘦肉精、三聚氰胺等。飼料、獸藥都是中間產(chǎn)品,更是良心道德產(chǎn)品,最終都會以肉食品供給我們?nèi)祟愖约?,更?yīng)嚴(yán)守安全的道德底線,否則只會損人害己,搬起石頭砸自己的腳,如三鹿的倒閉、蒙牛的危機、三元的雄起等。
  2、加強綠色、環(huán)保、無藥殘等新興原料在飼料、獸藥中的應(yīng)用,如中藥。中醫(yī)、中藥都是我國的優(yōu)秀文化遺產(chǎn),不發(fā)揚光大,反而棄之不用,不僅遺憾,更是對中華民族的一種犯罪。
  3、加強對新產(chǎn)品的研發(fā),為客戶和企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。如豬前期料(教槽料、乳豬料),正大的7060飼養(yǎng)模式、大北農(nóng)的6350飼養(yǎng)模式、安佑、成農(nóng)的教槽料、雙胞胎的乳豬料等。
  四、技術(shù)服務(wù)越來越成為企業(yè)競爭的雞肋,您認(rèn)為如何進(jìn)行價值再造,使技術(shù)服務(wù)成為企業(yè)騰飛的翅膀?
  在農(nóng)牧行業(yè),單靠一種質(zhì)優(yōu)價廉的飼料或獸藥產(chǎn)品,已很難構(gòu)筑抵御對手的競爭壁壘,因為客戶需要的是一條龍的養(yǎng)殖服務(wù)及養(yǎng)殖利潤,而非單純的產(chǎn)品。從有形產(chǎn)品到無形產(chǎn)品服務(wù)的轉(zhuǎn)化,農(nóng)牧企業(yè)面臨著巨大的商機與挑戰(zhàn),企業(yè)的核心競爭力不再是單一的有形產(chǎn)品,而是價值客戶的忠誠,而(技術(shù))服務(wù)則是打造客戶忠誠的利器,提高客戶經(jīng)濟效益的有效手段。
  要使(技術(shù))服務(wù)成為企業(yè)騰飛的翅膀,必須走出被動“救火”治病的誤區(qū),主動出擊,積極參與養(yǎng)殖管理,防重于治?,F(xiàn)在,一般養(yǎng)殖企業(yè)的醫(yī)藥成本分布為:消毒:防疫:治療=1:3:6,而合理的醫(yī)藥成本布局則為:消毒:防疫:治療=6:3:1。養(yǎng)殖保健觀念的轉(zhuǎn)變,治未病不治已病,將大大降低不可預(yù)知的治療成本,加強可知的管理和防疫成本,提高養(yǎng)殖的經(jīng)濟效益。養(yǎng)殖方案的改變,也會帶動相關(guān)動保醫(yī)藥的銷售,給企業(yè)創(chuàng)造一定的利潤。更近一步,我們也可以為養(yǎng)殖企業(yè)量身定制動保方案,設(shè)定醫(yī)藥費用指標(biāo),節(jié)約提成,超支補償。隨著技術(shù)服務(wù)的深入,養(yǎng)殖企業(yè)利潤的增加,忠誠的老客戶也會帶來源源不斷的新客戶,形成客戶、企業(yè)雙贏的良性循環(huán)。
  五、營銷員營銷能力普遍下降,是什么原因?qū)е碌?如何提高營銷員的營銷能力?
  1、感恩的缺失。人生有三大害:對人不知感恩、對己不知克制、對事不知用心。營銷員整天在外,接觸的外部信息較多,總感覺公司產(chǎn)品質(zhì)量低、價格高;薪金少、管制多••••••看到的總是公司的不足,而忘了卻是公司給了自己一個報答父母、養(yǎng)育妻小、養(yǎng)家糊口的平臺。如把“公司給了我什么”轉(zhuǎn)變成“我給了公司什么”,感恩之心油然而生,飲水思源,能力的提升只是早晚的問題。
  2、把職業(yè)當(dāng)事業(yè)。大北農(nóng)集團提出了一個“創(chuàng)業(yè)伙伴”的概念,企業(yè)沒有員工,沒有職業(yè)經(jīng)理人。人不會忠誠企業(yè),也不會忠誠別人,只會忠誠自己。如果企業(yè)能為每一個“創(chuàng)業(yè)伙伴”提供一個創(chuàng)業(yè)的平臺,人人都是“老板”,把“伙伴”的事業(yè)與企業(yè)的事業(yè)結(jié)合在一起,“伙伴”就會把企業(yè)的事當(dāng)成自己的事,激情和動力不言而喻。選人比育人更重要,這是營銷員能力提升的根源。
  3、除了心態(tài)和根源,剩下的才是真正的能力問題。能力是可以培訓(xùn)學(xué)習(xí)的,向書本學(xué)、向朋友學(xué),向?qū)嵺`學(xué)。學(xué)以致用,學(xué)習(xí)是一個知-悟-用的過程。知識是死的,只有通過悟才能變成自己的東西,只有通過實踐不斷揚棄升華才能形成自己的知識體系,提升自己的能力,為自己、企業(yè)、社會創(chuàng)造價值。
  六、在市場競爭中,銷售公司或貼牌公司很多,政策靈活,大公司如何發(fā)揮自身優(yōu)勢贏得競爭?
  市場競爭中,銷售公司或貼牌公司在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上與大公司取得了同等的優(yōu)勢,但大公司的綜合服務(wù)優(yōu)勢是他們不具備的。政策靈活,使他們只關(guān)注眼前的利潤,不虧本就行。對如何通過一條龍服務(wù)提高客戶的經(jīng)濟效益,一是客觀上做不到,二是主觀上也不想做,他們只會看到服務(wù)的成本,而不會想到客戶多掙錢才是企業(yè)多掙錢的不竭源泉。大公司則不然,服務(wù)正是企業(yè)的優(yōu)勢,公司有能力和意愿與客戶形成終身的戰(zhàn)略合作伙伴,通過雙贏實現(xiàn)企業(yè)的基業(yè)長青。揚長補短,自會笑傲江湖。
  七、外資企業(yè)或行業(yè)企業(yè)資金的注入,進(jìn)一步提高養(yǎng)殖規(guī)模,飼料或獸藥企業(yè)如何應(yīng)對?
  隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴大,飼料或獸藥企業(yè)只有在自己的主業(yè)做精、做透、做強,提高自己產(chǎn)品和服務(wù)的綜合競爭能力,取得行業(yè)或區(qū)域的絕對競爭優(yōu)勢,量身定制養(yǎng)殖企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),為養(yǎng)殖企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益,就會成為養(yǎng)殖企業(yè)的首選服務(wù)供應(yīng)商。
  八、行情低迷時,市場促銷很多,企業(yè)如何把握促銷時機?
  有利的促銷時機有:1、新產(chǎn)品上市或開發(fā)新市場,為開發(fā)新客戶,鼓勵客戶使用,可進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N。2、月末或年末,為集中提升銷量,可進(jìn)行短期的促銷。3、逢年過節(jié),為鞏固客戶關(guān)系,可贈送一些年節(jié)用品。4、為阻止競爭對手針對我公司的惡性促銷競爭,可進(jìn)行有效的促銷,鞏固客戶及市場的占用率。5、促銷一般不長期進(jìn)行,不直接降低產(chǎn)品價格。
  九、大區(qū)經(jīng)理作為公司的中堅力量、地區(qū)直轄官,身兼營銷員是否合適?如何平衡大區(qū)經(jīng)理在業(yè)務(wù)和管理的精力分配?
  一般不應(yīng)主張大區(qū)經(jīng)理再兼營銷員直接做市場。從營銷員提升的干部,大都精于做事(銷售),而疏于作勢(管理)。大區(qū)經(jīng)理正好處于從基層管理到中層管理的轉(zhuǎn)折點,公司應(yīng)重點培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理的管理能力,不應(yīng)再在其長處(市場銷售)上浪費過多的精力,一般業(yè)務(wù):管理=20:80。再者,大區(qū)經(jīng)理有自己單獨的銷售任務(wù),其精力必然以先完成自己的單獨任務(wù)為主,以顯示其能力,為下屬樹立榜樣,以身作則才能管理下屬;管理團隊及市場反而放在其次,這恰與大區(qū)經(jīng)理的職能背道而馳,得不償失。
  以上僅一己之管見,拋磚引玉,不當(dāng)之處,敬請批評指正。謝謝大家!
  單位:華夏方略管理咨詢(北京)有限公司
  Q Q :994249638
  電話:15939299616
  郵箱:hurunfang123@sina.com
  胡運芳 于 2010-7-18 09:27 補充以下內(nèi)容
  前幾日,接受山東信得劉杰老師的專訪,在此共享,歡迎交流溝通。
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發(fā)表于 2010-7-18 09:43:54 | 只看該作者
好長啊,有沒有精簡版?

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板凳
發(fā)表于 2010-7-25 13:58:24 | 只看該作者
好長啊,有沒有精簡版?
地毯
 樓主| 發(fā)表于 2010-7-26 08:59:11 | 只看該作者
心靜自然涼!
5
發(fā)表于 2010-12-20 15:56:57 | 只看該作者
字字珠璣,句句在理……感謝胡老師的分享
6
 樓主| 發(fā)表于 2010-12-20 18:00:27 | 只看該作者
謝謝,歡迎交流溝通!
7
發(fā)表于 2010-12-28 14:24:47 | 只看該作者
呵呵,支持?。?!
8
發(fā)表于 2011-9-12 15:40:49 | 只看該作者
胡兄的文章真不錯,支持一下
9
 樓主| 發(fā)表于 2012-6-22 19:58:11 | 只看該作者
謝謝,歡迎交流溝通!
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