如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片）

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1.1  專業(yè)銷售的概念及重要性
我剛開始做業(yè)務(wù)員時看到了一幅至今仍記憶猶新的場景；在天津百貨大樓的洗滌用品柜前，站著一位頭發(fā)微白的中年人，大約四十多歲的樣子，他的腳下放著一個老式的提包，鼓鼓的，手里拿著象是瓶裝洗滌劑的東西向柜臺里的營業(yè)員做介紹，不長的時間，他轉(zhuǎn)過身來，我看到一張布滿皺紋且失望的臉，再加上淺色的上衣，灰色調(diào)的形象索繞至今。我那時就想，難道到了四十多歲，我也做這樣的業(yè)務(wù)員嗎？
在老業(yè)務(wù)員中，憑借十幾年、幾十年的經(jīng)驗(yàn)獲得較佳業(yè)績的人不少，但更多的人呢？
由于沒有專業(yè)銷售的訓(xùn)練，使他們要十幾年、幾十年去摸索，累積銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)。即使成功了，也早失去向更高目標(biāo)前進(jìn)所必要的時間。
通過對專業(yè)銷售的學(xué)習(xí)、認(rèn)識和運(yùn)用，可以讓新人在短時間內(nèi)獲得豐富的專業(yè)知識和技巧，也可以使老業(yè)務(wù)員系統(tǒng)化、條理化自己的經(jīng)驗(yàn)，更好的發(fā)揮光與熱。
專業(yè)銷售即業(yè)務(wù)員以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷地客戶服務(wù)的過程。

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1.2  有效認(rèn)識定點(diǎn)巡回之方式
一、新客戶與老客戶
常有人說：景氣的時期，從事狩獵型的營業(yè)活動，不景氣的時期，則從事農(nóng)耕型的營業(yè)活動。
前者偏重體力，若能奔逐于山野，獵獲之物也必多。但是，到了后者的情況時，因?yàn)楂C物已大量減少，徒然奔逐，也只是自取勞累而已，無法獲得預(yù)期的成果。因此，必須在土壤肥沃的土地上，建造能防止外敵侵入的柵欄，播種、施肥、給水，使作物能茁壯成長。
狩獵型的營業(yè)活動，為了增加客戶，必須著重于新客戶的開發(fā)。如果是需求旺盛時，開發(fā)新客戶自然較為容易；但遇到需求低迷時，新客戶的開發(fā)就轉(zhuǎn)為困難、營業(yè)效率也低落，就必須從攻擊型的營業(yè)改成防守型營業(yè)。從以往的客戶中挑選出較有希望者，盡力加以輔導(dǎo)，使之成為強(qiáng)有力的銷售據(jù)點(diǎn)。
不過，由于景氣和不景氣如波濤般，在短時間反復(fù)起伏出現(xiàn)。所以，在景氣鼎盛時期，就要預(yù)先防患，選擇好需要低迷時倚為據(jù)點(diǎn)的客戶。畢竟，維持穩(wěn)定又持續(xù)進(jìn)貨之客戶，并非一朝一夕就可獲得，一定要從平時累積的交易關(guān)系中慢慢培養(yǎng)出相互的情感！
因此，景氣時，一方面從事新客戶的開發(fā)；另一方面和穩(wěn)定的老客戶維持聯(lián)系，等到面臨不景氣時，專心于對老客戶的輔導(dǎo)，以期維持并擴(kuò)大營業(yè)額。
當(dāng)然，即使是經(jīng)濟(jì)不景氣時，也不能疏于開發(fā)強(qiáng)而有力的新客戶。

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二、推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn)
定點(diǎn)巡回、直接銷售的成功與否，并不在于產(chǎn)品的買賣和回收的直接交易行為的好壞。如果是僅限一次的交易行為，則產(chǎn)品價格的貴賤、品質(zhì)的好壞，皆可能成為決定性因素。但是，定點(diǎn)巡回的交易，則必須在長期間的持續(xù)交易中，才可評估其得失，業(yè)務(wù)員的人格與能力、企劃力，都是評定價值因素。亦即：包括商品附帶的各種服務(wù)行為的評價。
這一評價也受業(yè)務(wù)員的實(shí)力及人性優(yōu)點(diǎn)的影響，尤其是業(yè)務(wù)員的人性優(yōu)點(diǎn)常是客戶評價的決定因素！一旦客戶的評價低，馬上客戶會減少交易數(shù)量，或是要求更換負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，甚至可能停止交易！
由此可知，營業(yè)活動對業(yè)務(wù)員而言，是推銷人性優(yōu)點(diǎn)的最佳去處。若不經(jīng)常自我反省和啟發(fā)，客戶立即會下嚴(yán)酷的批判！此種批判較公司內(nèi)部的評價更實(shí)際，只要一時疏忽，你就極可能人格掃地！
基本上，直銷業(yè)務(wù)也是同樣原理，但長期間經(jīng)常和客戶接觸的定點(diǎn)巡回銷售業(yè)務(wù)員，在這一方面，必須更為重視。只要能夠成功地推銷出自己的人性優(yōu)點(diǎn)，必然可以維持長期穩(wěn)定的交易！

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二、推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn)
定點(diǎn)巡回、直接銷售的成功與否，并不在于產(chǎn)品的買賣和回收的直接交易行為的好壞。如果是僅限一次的交易行為，則產(chǎn)品價格的貴賤、品質(zhì)的好壞，皆可能成為決定性因素。但是，定點(diǎn)巡回的交易，則必須在長期間的持續(xù)交易中，才可評估其得失，業(yè)務(wù)員的人格與能力、企劃力，都是評定價值因素。亦即：包括商品附帶的各種服務(wù)行為的評價。
這一評價也受業(yè)務(wù)員的實(shí)力及人性優(yōu)點(diǎn)的影響，尤其是業(yè)務(wù)員的人性優(yōu)點(diǎn)常是客戶評價的決定因素！一旦客戶的評價低，馬上客戶會減少交易數(shù)量，或是要求更換負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，甚至可能停止交易！
由此可知，營業(yè)活動對業(yè)務(wù)員而言，是推銷人性優(yōu)點(diǎn)的最佳去處。若不經(jīng)常自我反省和啟發(fā)，客戶立即會下嚴(yán)酷的批判！此種批判較公司內(nèi)部的評價更實(shí)際，只要一時疏忽，你就極可能人格掃地！
基本上，直銷業(yè)務(wù)也是同樣原理，但長期間經(jīng)常和客戶接觸的定點(diǎn)巡回銷售業(yè)務(wù)員，在這一方面，必須更為重視。只要能夠成功地推銷出自己的人性優(yōu)點(diǎn)，必然可以維持長期穩(wěn)定的交易！

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四、判斷對方是否會購買
在查閱業(yè)務(wù)員的日報表時，常會發(fā)現(xiàn)有時候多次拜訪某客戶，卻幾乎未能提高其銷售業(yè)績。這樣的業(yè)務(wù)員，只是抱著一種“對方不久會向我購貨”的心理。
但仔細(xì)分析，客戶根本沒有向其購貨的條件和心意，而業(yè)務(wù)員仍認(rèn)為有一絲希望而數(shù)度訪問，這豈不是白費(fèi)時間和精力？
分析真相并下定決心，對業(yè)務(wù)員而言，非常重要！當(dāng)自己無法判斷時，可請教同事或上司，畢竟旁觀者清。
不過，一般說來，根本原因不在對方，問題大多出在業(yè)務(wù)員本身。有時候，業(yè)務(wù)員即使數(shù)度拜訪，卻等于毫不進(jìn)行推銷一樣！常聽客戶這么說：“我完全不懂那位業(yè)務(wù)員究竟為了什么目的來到我店里，他從未推銷過產(chǎn)品……”。不知是否期待著，只要常來走動，客戶不久就會主動購貨呢？或者怕被拒絕而不敢推銷？他完全不懂應(yīng)該先培養(yǎng)基本上的人際關(guān)系，而只是無所事事的來訪。像這樣，絕對無法提高業(yè)績的。
這類業(yè)務(wù)員共同的缺點(diǎn)就是：拙于將所討論的問題歸納成結(jié)論！即使能完整的針對產(chǎn)品加以說明，仍舊無法引導(dǎo)至最終目標(biāo)。亦即；他無法銷售出產(chǎn)品。

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五、找出推銷的最佳時機(jī)
某業(yè)界的頂尖業(yè)務(wù)員肯定地說：“客戶等著我去拜訪，因?yàn)椋麄兿Ｍ蛭屹徺I產(chǎn)品！”
在競爭如此激烈的時代，一般人根本不敢這么想，但，他說這番話卻有其理由！
首先，他比其他業(yè)務(wù)員多三倍客戶，而且都是不錯的客戶階層，只要三個月巡回所有客戶一趟，就能達(dá)成自己的目標(biāo)。所以，他不必強(qiáng)迫推銷。平常，利用電話和客戶聯(lián)絡(luò)，隨時搜集資料，掌握適當(dāng)?shù)耐其N時機(jī)。等到可能購貨的時機(jī)來臨，再前去拜訪。
因此，他拜訪客戶的效率極佳。當(dāng)然，要達(dá)到此種程度，絕對是早已穩(wěn)固了和客戶之間的人際關(guān)系。
總而言之，確實(shí)掌握何種客戶需要哪一類產(chǎn)品！同時，比對方更了解其庫存狀況，貨物出入的狀況及其銷售策略。相反，不明白客戶的狀況，卻只一味強(qiáng)迫對方購入的方式，縱令一時成功，貨物也會成為客戶的庫存，下次推銷時，就不可能順利達(dá)成了。
不用說，有時也必須強(qiáng)迫式推銷！這是因?yàn)榭蛻舸蛩阒攸c(diǎn)性的售出庫存產(chǎn)品，才可勸其增加庫存量。

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六、不要覺得無法應(yīng)付
一旦認(rèn)為“那位客戶我無法應(yīng)付得了”，則訪問的次數(shù)會逐漸減少，也會失去積極推銷的意志，交易額自然跟著降低！
但是，這一類難以應(yīng)付的客戶，從客觀立場來判斷，很多皆為極佳客戶。
當(dāng)然，商店的經(jīng)營者或負(fù)責(zé)人，有時其個性及購貨策略，會和業(yè)務(wù)員無法溝通。但，我們必須先有職業(yè)上的認(rèn)識，決不能憑著個人的興趣或價值觀來判斷是否和對方來往。和客戶的基本關(guān)系既然是交易，就應(yīng)以其尺度來判斷，絕對不能以個人感情的尺度來評價客戶。
一旦能抱著“以交易為重”的態(tài)度和客戶往來，再以誠意相待，有時候，你將發(fā)現(xiàn)，對方實(shí)在是出乎意料之外的好客戶。不過，情形也有恰恰相反者，不管業(yè)務(wù)員如何努力，客戶對他總抱著感情上的厭惡。這時，就得坦白和上司商量，設(shè)法由其他業(yè)務(wù)員代替。
無論如何，要有職業(yè)的自覺，努力去嘗試，假如因?qū)Ψ诫y應(yīng)付，就期待由他人替代，甚至放棄此種客戶，那是對自己的侮辱！

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七、能夠使定點(diǎn)巡回、直接銷售獲效成功的重點(diǎn)
1.不要變成斗毆的狗
“我所負(fù)事的區(qū)域，本就沒有什么好客戶。所以，當(dāng)然無法像其他區(qū)一樣創(chuàng)出良好業(yè)績！”
“這片地區(qū)，是競爭企業(yè)開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)，業(yè)績自然不佳了?！?br /> 有了上述的念頭，等于像斗敗的狗般，放棄了戰(zhàn)斗。你的內(nèi)心極可能在想：“若由我負(fù)責(zé)本公司開發(fā)占優(yōu)勢的重點(diǎn)區(qū)，很容易就會達(dá)成目標(biāo)，現(xiàn)在.卻負(fù)責(zé)這么弱勢的地區(qū)，只能怪自己不幸了。”
自己公司勢力較盛的地區(qū)，任何人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，業(yè)績都能達(dá)成某種程度的提高。但，這并非靠他本人的努力，而是倚仗前任業(yè)務(wù)員努力的結(jié)果。
相對的，公司勢力較弱的地區(qū)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的推廣，確實(shí)相當(dāng)困難。但，只要能稍稍提高業(yè)績，就會贏得極高評價。所以，有努力一試的價值！應(yīng)該視之為發(fā)揮自己實(shí)力的最佳良機(jī)。
只要有挑戰(zhàn)的斗志和勇氣，必能開創(chuàng)出一條活路。拿出智慧，思考應(yīng)如何進(jìn)行，即使列舉出許多銷售不出的理由或原因，別人也只是同情而已，不會對你有高評價！你要成為受高評價的業(yè)務(wù)員，決不需要同情！
在該地區(qū)應(yīng)該還有未固定交易對象的堅(jiān)強(qiáng)客戶存在，有強(qiáng)力競爭對手之處也必有弱點(diǎn)存在，視自己采取的方法的不同，將能改變狀況。最要緊的是：需要有“舍我其誰”的旺盛斗志！
2.業(yè)績的提高始自明確一日的行動目標(biāo)
業(yè)務(wù)員為求提高業(yè)績，首先必得管理自己的行動，尤其是充分完成對客戶的拜訪活動，應(yīng)算是基本動作。無論何種運(yùn)動，訓(xùn)練是基本，藉此才能鍛煉體魄，增加速度。拜訪客戶活動的原理亦同！
開始進(jìn)行時，決不可茫無頭緒，一定要擬訂目標(biāo)，加以挑戰(zhàn)，否則不會有效果。短跑選手，需要決定目標(biāo)的“時間”，努力一步一步去接近、達(dá)成。只是拼命的沖刺，也無法突破自己的記錄！
你是否先決定“一日之內(nèi)拜訪的客戶數(shù)”、“一日的銷售目標(biāo)”、“本日的重點(diǎn)銷售產(chǎn)品”之后，才開始行動呢？
每天清晨，你都應(yīng)該明確認(rèn)清到上述的目標(biāo)，然后按照計劃進(jìn)行。如此，必會和盲目奔竄的行動，產(chǎn)生極大差距！
某營業(yè)部門，為使業(yè)務(wù)員明確的認(rèn)清每天的目標(biāo)，特別在朝會時向各業(yè)務(wù)員公布每天的目標(biāo)，制造出既然已在眾人之前發(fā)表，則不盡力達(dá)成不行的氣氛！
抱持目標(biāo)意識，就會產(chǎn)生一種觀念：“今天雖然已拜訪了預(yù)定目標(biāo)的客戶數(shù)，卻未達(dá)到目標(biāo)的營業(yè)額，還是再拜訪一、兩家客戶試試看?！?br /> 這么一來，業(yè)績的提高自可期待了。
3.提示身為業(yè)務(wù)員的存在價值
業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常抱著向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)的心情！當(dāng)然，不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)自是毫無意義。但，若是只設(shè)定不經(jīng)努力就能達(dá)成的目標(biāo)數(shù)值，其業(yè)績也永遠(yuǎn)無法提高。
今年要比去年更好，亦即每年都要能更進(jìn)一步，就必須向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)！不過，在量的方面總有一定的極限，等達(dá)到某一水準(zhǔn)之后，就該尋求質(zhì)（內(nèi)容）的方面的充實(shí)！
有些業(yè)務(wù)員害怕若沒定太高的目標(biāo)，上司會追究其達(dá)成率，所以通常設(shè)定能輕松達(dá)成的目標(biāo)。但是，這種人無法培養(yǎng)自己的實(shí)力，倒不如冒著可能無法達(dá)成的危險，設(shè)定較高目標(biāo)，對自己會有助益，即使受上司責(zé)怪，也要咬緊牙關(guān)堅(jiān)持下去。
設(shè)定目標(biāo)時必須考慮的是：應(yīng)該向被認(rèn)同為企業(yè)中杰出的業(yè)務(wù)員的目標(biāo)數(shù)位挑戰(zhàn)！
以自己已經(jīng)拼命工作，卻無法達(dá)成目標(biāo)為藉口，或以自己所負(fù)責(zé)的地區(qū)或客戶都是最差為藉口，來逃避責(zé)任，都是毫無意義的行為。
業(yè)務(wù)員是企業(yè)存在的支柱，其貢獻(xiàn)一定要大！如果無法提高至卓越的業(yè)績，等于是自取其辱。這是所有業(yè)務(wù)員都必須認(rèn)識的一點(diǎn)。
4.所謂的營業(yè)活動就是運(yùn)用“智慧”
參加某廠商的定點(diǎn)巡回銷售業(yè)務(wù)員研習(xí)會的人們，平均年齡37歲。我問他們的感想時，大家異口同聲地回答是：“定點(diǎn)巡回，直接銷售的業(yè)務(wù)是需要相當(dāng)體力的工作，我們擔(dān)心年紀(jì)愈大，業(yè)績愈隨著降低！”
平常參加聯(lián)合展售、周六周口的展售會，急需的產(chǎn)品的運(yùn)送或裝卸，客戶的倉庫的整理，拜訪住在遠(yuǎn)處的客戶等等……實(shí)在已足以令人精疲力竭了。
這家廠商的產(chǎn)品相當(dāng)特殊，資深業(yè)務(wù)員常需和客戶打成一片，從事著沒有自主性的營業(yè)活動。因?yàn)?，業(yè)務(wù)員若不采取此種方式，很快會被競爭對手侵占了市場。
他們都一副職業(yè)倦怠的表情！
事實(shí)上，過了35歲，難道還應(yīng)該像年輕的業(yè)務(wù)員一樣的行動嗎？照理說，應(yīng)該是必須采取不同的方式了。亦即：由純靠體力的推銷行動，轉(zhuǎn)為利用智力的營銷！
本來，定點(diǎn)巡回、直接銷售的業(yè)務(wù)活動，就是替客戶創(chuàng)造出能順暢銷售的系統(tǒng)。如果由業(yè)務(wù)員代替銷售活動，就已經(jīng)失去原有意義了。而且，銷售系統(tǒng)的建立，也不是由業(yè)務(wù)員提供體力，所需提供的僅是智慧！
負(fù)責(zé)多數(shù)客戶的業(yè)務(wù)員，若對每位客戶都提供體力，乃是不可能的事，也有其限度！即使運(yùn)用提供體力的方式，也必是在明知能多少增加銷售額的大前提下。
汽車行業(yè)或保險行業(yè)的頂尖業(yè)務(wù)員，其之所以能達(dá)到驚人的業(yè)績成果，絕非挨戶的憑體力推銷，而是藉客戶的相互介紹來促進(jìn)銷售活動。否則，絕對無法達(dá)成超出同行幾十倍，甚至數(shù)百倍的業(yè)績！
同樣的，定點(diǎn)巡回、直接銷售的活動，也是提供給客戶能強(qiáng)化銷售力的各種建議，發(fā)揮促進(jìn)銷售的指導(dǎo)力，由客戶自行實(shí)施。其最終目的是實(shí)現(xiàn)如同經(jīng)營顧問般的業(yè)務(wù)！

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5.被雜務(wù)纏身的業(yè)務(wù)員，其業(yè)績必低落
定點(diǎn)巡回的業(yè)務(wù)員的基本職務(wù)就是如何銷售、收帳?？墒?，事實(shí)上，被雜務(wù)纏身的業(yè)務(wù)員卻非常多！當(dāng)然，他們本身并不認(rèn)為是雜務(wù)，都認(rèn)定是重要的工作，非加以處理不行！
誠然，不能說全部工作都毫無意義。但業(yè)務(wù)員主要的工作既然是銷售、收帳，那么他們還是在不太重要的事務(wù)上浪費(fèi)了太多時間。
我們常見到以雜務(wù)為工作中心，在其上花費(fèi)很多時間的實(shí)例！而花費(fèi)于和客戶商談的時間，卻只占很小的百分比。這是定點(diǎn)巡回銷售的業(yè)務(wù)員需要特別注意的問題！
應(yīng)該更集中全力于銷售（收帳）之上，如此才能有充分提高業(yè)績的余地！業(yè)務(wù)員的工作是功提高銷售業(yè)績而擬訂銷售計劃，分析促銷策略、拜訪客戶。同時，為了下次銷售順利，需處理客戶的不滿，依必要分析銷售資料。
如果目的和手段正相反，則業(yè)績的提高就相當(dāng)困難了。業(yè)務(wù)員是可能要面對各種工作，但若事前不予以計劃，分配一定時間去施行，則永遠(yuǎn)無法改善，業(yè)績也將持續(xù)低迷不振！
應(yīng)該去拜訪客戶的業(yè)務(wù)員，卻整天呆在辦公室里，又如何能使業(yè)績提高？他們的工作地點(diǎn)是在客戶的店內(nèi)！至于有效的企劃啟示或資料，則在市場中！坐在辦公桌前，瞪著各種資料看，也無法催生出活的銷售企劃！一定要走出辦公室，追求你活動的空間。
6.預(yù)防惰性的營業(yè)活動
業(yè)務(wù)員一旦外出，就會因?yàn)椴皇苌纤究刂?，很容易途中停車午睡或入咖啡廳納涼！因而，自我管理相當(dāng)重要。能以自己的意志自由行動，單只是不受束縛，就足夠欣喜了。畢竟，對于自己的行動能充分運(yùn)用，即使比他人采取多出兩、三倍的行動，也無人抱怨！
無論如何，定點(diǎn)巡回的銷售方式，即使業(yè)務(wù)員毫不工作，也能確保某一程度的銷售額。所以應(yīng)該算是有輕松的一面。但是相反的，即使努力不輟地推銷，有時也不會馬上增加營業(yè)額！也許是在下個月，甚至兩三個月后，半年后才出現(xiàn)成果。
總之，每天行動的累積，才是業(yè)績擴(kuò)增的因素！所以，業(yè)務(wù)員每日的行動管理是最重要的寧。
為防止趨于形式化，應(yīng)將營業(yè)活動以一年、半年、三個月、一個月、一星期、一日、早上、中午、下午等單位加以區(qū)分，然后構(gòu)思出行動的方針。