如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片）

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2.5  小結(jié)
我們前面討論了業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，但更重要的是對(duì)自己工作的態(tài)度。
只是由于是自己的職務(wù)、責(zé)任之所在，努力達(dá)成目標(biāo)，如果具有這種心理，決不能成為頂尖業(yè)務(wù)員。應(yīng)該認(rèn)為銷售工作對(duì)自己而言乃是天職，是生活的重心，決心成為一流的業(yè)務(wù)員，才可能有進(jìn)步。
一旦做到某種程度，就打算維持現(xiàn)狀，也是不行的，只有將全部熱情完全投入到銷售工作上，才能真正成為出類拔革的業(yè)務(wù)員。
總之，我們必須在邁出事業(yè)第一步之前，確立身為業(yè)務(wù)員的基本態(tài)度，培養(yǎng)自身素質(zhì)，為將來(lái)的成功切切實(shí)實(shí)的打下基礎(chǔ)。

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第三章  銷售前的準(zhǔn)備和計(jì)劃
3.1  目標(biāo)的定立
3.2  如何選擇客戶
3.3  制定行動(dòng)計(jì)劃
3.4  最后的準(zhǔn)備
3.5  小結(jié)
3.6  理解練習(xí)題
銷售出訪是決定銷售工作成功與否的基礎(chǔ)。通常，在面對(duì)面的銷售介紹情況下，失策就等于失敗。
無(wú)論是一個(gè)城市或一個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售，業(yè)務(wù)員不僅僅要程式化的牢記對(duì)待客戶的通用、共同的方法，還需要業(yè)務(wù)員牢記每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，無(wú)與倫比的，他們期望業(yè)務(wù)員能有與眾不同的對(duì)待方法和處理問(wèn)題的策略。因此，積極、充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，會(huì)幫助業(yè)務(wù)員獲得成功。
這一計(jì)劃適合所有的對(duì)象，現(xiàn)有的或潛在的，大的或小的。
這種計(jì)劃和準(zhǔn)備是指心理上的準(zhǔn)備和物質(zhì)上的準(zhǔn)備。包括業(yè)務(wù)員的儀表、談吐、銷售客戶的分類、行動(dòng)路線的確定、拜訪頻率的設(shè)立、銷售的目標(biāo)、步驟，客戶的資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，拜訪時(shí)間的約定、拜訪用品的準(zhǔn)備，以及在拜訪過(guò)程中可能出現(xiàn)的拒絕或異議的應(yīng)對(duì)手段等等。這些內(nèi)容，不僅需要業(yè)務(wù)員在頭腦中有清楚的認(rèn)識(shí)。更應(yīng)有筆記本上記錄下每天不同的目標(biāo)和結(jié)果，做好充分的準(zhǔn)備，則一份實(shí)用的行動(dòng)計(jì)劃書(shū)也就不難得出，成功的出訪就開(kāi)始了。
概念：
1.銷售目標(biāo)：是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)銷售工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)效果的描繪。
2.出訪比率：業(yè)務(wù)員對(duì)待定客戶在單位時(shí)間內(nèi)的拜訪次數(shù)。

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3.1  目標(biāo)的定立
所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)效果的描繪。
目標(biāo)對(duì)每一個(gè)人來(lái)講都是必要的，它可以使我們明確地知道應(yīng)完成的是什么，完成后帶來(lái)的結(jié)果是什么。
業(yè)務(wù)員在一次出訪中，可能同時(shí)會(huì)有好幾個(gè)目標(biāo)要完成，但不管這些目標(biāo)的大小主次，一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1.明確的；
2.清楚的；
3.可以測(cè)量的；
4.可以達(dá)成的。
目標(biāo)還應(yīng)是有一定時(shí)限的，從這個(gè)角度來(lái)看，我們可以把目標(biāo)分成，
1.近期的；
2.中期的；
3.遠(yuǎn)期的；
那么，如何來(lái)制定一個(gè)好的目標(biāo)呢？在一般的銷售過(guò)程中，我們可以從以下兩方面來(lái)考慮。
1.銷售目標(biāo)
a.是否需要老客戶增加訂貨量或訂貨品種；
b.是否需要向老客戶推薦一個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未被試銷或采購(gòu)過(guò)的產(chǎn)品；
c.是否有新的產(chǎn)品可以介紹；
d.是否要求新客戶下訂貨單。
2.行政目標(biāo)
a.是否需要收回帳款；
b.是否有投訴或咨詢需要處理；
c.是否需要向客戶傳達(dá)公司的新政策。

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3.2  如何選擇客戶
一、選擇客戶的策略
在不同的行業(yè)里，一般都有相對(duì)固定的客戶。但，了解客戶的不同特點(diǎn)，可以幫助我們辨別出給事業(yè)帶來(lái)利益的客戶。
1.在同行業(yè)里受到尊敬的客戶；
2.在一個(gè)地區(qū)里擁有壟斷實(shí)力的客戶；
3.顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶；
4.有專業(yè)水準(zhǔn)能提供策略性意見(jiàn)的客戶；
5.銷售額穩(wěn)定的客戶；
6.有積極拓展生意欲望的客戶；
7.具有全新觀念，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的客戶；
8.市場(chǎng)覆蓋廣，有穩(wěn)定顧客的客戶；
9.銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶。

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二、選擇客戶的條件
在我們列出客戶名單后，最重要的是要精選出自己的優(yōu)先開(kāi)啟的對(duì)象，這亦是成功的關(guān)鍵。因此，應(yīng)對(duì)所列出的客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。這種劃分應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：
1.客戶的資信狀況；
2.客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模；
3.客戶的工作人數(shù)、素質(zhì)；
4.客戶的倉(cāng)儲(chǔ)能力；
5.客戶的運(yùn)輸能力；
6.客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍（分銷或直接消費(fèi)群）；
7.客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)；
8.客戶的采購(gòu)計(jì)劃。
對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分后，我們可以根據(jù)公司政策，市場(chǎng)狀況，指標(biāo)狀況等來(lái)決定哪些才是我們目前狀況下的目標(biāo)客戶，其余則列入后序名單或順序開(kāi)啟。

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三、M.A.N法則
判斷客戶購(gòu)買的M.A.N法則的關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶需求，抓住客戶需求，依據(jù)M.A.N法則會(huì)幫助你有效判斷客戶的購(gòu)買力！
一般地，可以將準(zhǔn)客戶分為三級(jí)：
①A級(jí)一最近交易的可能性大；
②B有一有交易可能性，但還要些時(shí)間；
③C級(jí)一依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級(jí)客戶的M.A.N法則如下：
M：（Money）即對(duì)方是否有錢，具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力，即有沒(méi)有購(gòu)買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產(chǎn)、汽車、大型電器等，在推銷前，一是要掌握對(duì)方的購(gòu)買力，否則白費(fèi)力，徒勞無(wú)功。如果是在朋友間推銷，如果對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買能力，貿(mào)然推銷，還可能會(huì)引起對(duì)方的不滿，以為你在諷刺他，所以事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，再作行動(dòng)。
A：（Authority）即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買決定權(quán)。若對(duì)方?jīng)]有權(quán)決定是否購(gòu)買，那你依然白費(fèi)口舌。
在銷售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。跟沒(méi)有購(gòu)買決定權(quán)或無(wú)法說(shuō)服購(gòu)買者的人，無(wú)論怎么拉關(guān)系，講交情都是無(wú)濟(jì)于銷售的，至多能增進(jìn)友誼罷了。
如果純粹是為了交友、增進(jìn)友誼，當(dāng)然是件美事。但在銷售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員交際是為了推銷，就不能單純地講所謂君子之交。如果弄錯(cuò)“討好”對(duì)象，就只能是對(duì)牛彈琴，白白浪費(fèi)寶貴光陰了。因此，千萬(wàn)別忘了幕后操縱者。
業(yè)務(wù)員王先生為一筆希望很大的生意，三顧茅廬，甚至有時(shí)談至深夜。最后一次深夜，正當(dāng)他從客戶的衛(wèi)生間出來(lái)，走到走廊上，忽然聽(tīng)到一個(gè)老太婆用沉重的語(yǔ)氣對(duì)他的“客戶”說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在的，我不同意。前幾天他來(lái)時(shí)，看到我連聲招呼都不打，根本沒(méi)有把我放在眼里！為什么我非得掏腰包？我活了這么大把年紀(jì)，從未用過(guò)電熱毯，不也過(guò)得很好嗎？東西那么貴，我可沒(méi)錢！”
這使王先生大吃一驚，恍然大悟：這個(gè)自己前幾天來(lái)時(shí)都未正眼瞧過(guò)的老太婆，卻是真正的客戶，他做夢(mèng)也不會(huì)想到是這個(gè)老太婆有購(gòu)買決定權(quán)。
于是，他再也呆不下去了，便匆匆告辭?；氐郊宜氜D(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡，怎么辦呢？怎么才能緩和老太婆的敵對(duì)情緒呢？他被這個(gè)問(wèn)題纏繞著。他靈機(jī)一動(dòng)，先送一床電熱毯給老太婆?？墒窃趺此筒胚m當(dāng)自然呢？后來(lái)他去戶籍處查了資料，高興地得知還有20天便是老太經(jīng)古稀壽誕，便在電熱毯上繡上“恭賀古稀壽辰……”贈(zèng)送給了這位一輩子未用過(guò)電熱毯也活得好好的老太婆。
不用說(shuō)，老太婆一定會(huì)驚喜一場(chǎng)?？蓪?duì)王先生來(lái)說(shuō)，他掏錢買入情，一是表達(dá)他的敬老之意，重要的是對(duì)他自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么“有眼不識(shí)泰山”了。
一個(gè)家庭中，究竟誰(shuí)是購(gòu)買決定者，一般來(lái)說(shuō)，正常情形的夫妻共商，有時(shí)是妻子做主，有時(shí)是丈夫做主，有時(shí)是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。在日雜用品方面，妻子往往有決定權(quán)，但有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)優(yōu)兵四起，奇兵難料，從老太婆到小叔子、小姑子、每個(gè)都可能是幕后人物。
那么，怎樣看出誰(shuí)是購(gòu)買決定者呢？一般講，出來(lái)商談的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個(gè)人，必須注意他周圍每一個(gè)人都可能對(duì)他產(chǎn)生的影響力，即使別人絲毫沒(méi)有決定權(quán)。
所以，在一個(gè)家庭或公司里，千萬(wàn)不可“從門縫里看人”，最好是對(duì)任何人都客氣禮貌，俗話說(shuō)“禮多人不怪”。有時(shí)候一個(gè)其貌不揚(yáng)的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤雜工人，其實(shí)他可能就是老板。
N：（Need）即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你如何鼓動(dòng)也無(wú)效。比如你用售一種有效的但價(jià)格昂貴的營(yíng)養(yǎng)素，而對(duì)方是享受勞保的，吃營(yíng)養(yǎng)素及各種名貴藥品均免費(fèi)，吃貴了不花錢的，對(duì)你的推銷商品就不會(huì)自己掏腰包來(lái)買了。另外，對(duì)你推銷的營(yíng)養(yǎng)素，在接受觀念上也會(huì)存在著障礙，有人會(huì)認(rèn)為，有買那些營(yíng)養(yǎng)素的錢，不如買豐富的食品更實(shí)惠，從而也沒(méi)有購(gòu)買的需求。
不過(guò)，“需要”彈性很大，除非民馬牛不相及，如向家庭主婦推銷器械之類。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造需求。
日本有位推銷人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的S先生，在名片上印著“76600”
的數(shù)字，顧客就問(wèn)他：
這個(gè)數(shù)字是什么意思？”
他卻反問(wèn)道：“您一生中吃幾頓飯？”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客答出來(lái)。
S先生便接著說(shuō)：“76600頓飯嘛！假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，你剩下19年的飯，即20805頓……”
這樣便誘導(dǎo)了一個(gè)本來(lái)不愿參加人壽保險(xiǎn)的人深刻感受到人壽保險(xiǎn)必要性（需要），從而簽了契約（購(gòu)買欲）。
所以，業(yè)務(wù)員的職責(zé)不在于弄清顧客的需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需要，從而開(kāi)發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。如何做到這一點(diǎn)就需要充分表現(xiàn)業(yè)務(wù)員的運(yùn)用技巧。

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3.3  制定行動(dòng)計(jì)劃
草擬行程計(jì)劃
幾乎所有的業(yè)務(wù)員都會(huì)被分配到一個(gè)區(qū)域，這一區(qū)域是由業(yè)務(wù)員自我管理和控制的。
那么業(yè)務(wù)區(qū)域大小的決定方法是什么呢？是地理范圍還是其他因素呢？
區(qū)域，我們特指銷售區(qū)域，其大小的分配決定于：
1.客戶的數(shù)量（已有）；
2.營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)潛能；
3.每日出訪的頻率；
4.一日所能拜訪客戶的數(shù)量。
銷售員為達(dá)到精密和有效的出訪并達(dá)到其公司制定的銷售量和銷售額，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程。為達(dá)到此目的，銷售員可以依據(jù)以下三個(gè)步驟：
1客戶分類；
2.設(shè)立出訪頻率及形式；
3.增加出訪比率。

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一、客戶分類
我們可以依據(jù)客戶的重要性和增長(zhǎng)潛能而分成幾類，例如；A，B，C，D。
一般來(lái)講，“A”級(jí)客戶應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力；
“B”級(jí)客戶多是安排在第二個(gè)星期出訪，由于其數(shù)目較“A”級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少。
“C”“D”級(jí)客戶應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。
第四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作，貨品陳列），收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。
一位出色的銷售員應(yīng)該在銷售周期內(nèi)完成其所有的銷售工作。如果能夠這樣，銷售員將會(huì)有至少一個(gè)星期的時(shí)間用來(lái)解決自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所發(fā)生的任何問(wèn)題和改變。
當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排A、B、C、D客戶的拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶，又有C、D級(jí)客戶，但無(wú)論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪“A”級(jí)“B”級(jí)客戶，可以使自己及早掌握所需負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)大部分營(yíng)業(yè)額，由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

羅山

學(xué)了不少東東

weibing

真多?。?br /> 有的很有用，謝謝。