飼料企業(yè)如何做好營銷人員培訓

westhero168

　　來源無公害養(yǎng)殖網(wǎng) 營銷總監(jiān):郭曉成/編輯
　　有一句話說的非常好，“同改變自己相比，改變世界并不是最難的”。改變一個人的行為，不如改變其思想和觀念，改變一個人的觀念可以通過實踐的磨練與培訓的總結來實現(xiàn)。企業(yè)員工培訓已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理的重中之重。
　　飼料企業(yè)作為一個基礎性產(chǎn)業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，銷售對象針對的是經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶;銷售區(qū)域是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村。飼料企業(yè)往往容易忽視員工培訓，局限了企業(yè)的發(fā)展。隨著飼料行業(yè)市場競爭的日益加劇，傳統(tǒng)簡單的營銷模式已不能適應市場發(fā)展。要完成企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)，就必須從過去簡單的兩條腿銷售改變?yōu)橹橇π蜖I銷。培訓作為現(xiàn)代企業(yè)管理的內(nèi)容和手段，也被越來越多的飼料企業(yè)所重視，現(xiàn)結合企業(yè)培訓情況，具體談一下飼料企業(yè)如何做好營銷人員的培訓：
　　一、精選營銷人員，全面入職培訓
　　企業(yè)招聘和選拔營銷人員是第一關：首先是態(tài)度，包括責任感和員工的個人價值觀;第二是員工能力和
　　經(jīng)驗。
　　銷售人員招聘應有獨特完善的體驗式招聘體系及方法。注意員工個人價值觀一定要與企業(yè)價值觀相符，因為直接關系員工會對企業(yè)的歸屬感，能否與企業(yè)榮辱與共。新員工入職培訓的原則是：全面、明確、激情。讓新員工在第一時間對企業(yè)和市場明確認識，并建立強烈的個人及組織遠景。內(nèi)容主要包括以下幾個方面：
　　1、企業(yè)文化(態(tài)度、勵志)
　　2、企業(yè)遠景及個人職業(yè)生涯規(guī)劃
　　3、企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(性能、功能、賣點)
　　4、公司管理制度(從組織結構到運作流程)
　　5、銷售政策的講解
　　6、營銷知識的培訓
　　讓新入職的營銷人員認可企業(yè)的文化，愿意加入到企業(yè)中來，形成企業(yè)的凝聚力和向心力。飼料企業(yè)也可根據(jù)自身情況利用“多媒體投影儀”、“筆記本電腦”等現(xiàn)代化設施，組成以人事部經(jīng)理、技術部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理為核心的培訓小組。這樣，一方面可減少培訓費用，壓縮培訓成本，提高管理人員培訓水平;另一方面，由于培訓人員熟悉企業(yè)情況，熟悉產(chǎn)品性能，熟悉市場情況等，培訓起來有一定針對性，能達到預期的培訓效果。另外在培訓過程中，可穿插一些經(jīng)典案例，激勵類的故事，互動游戲，營造培訓氛圍。同時，通過游戲讓新員工理解其中包含的真正意義，培養(yǎng)他們一種團結協(xié)作、積極向上的心態(tài)和精神。
　　二、首先擬訂培訓計劃，培訓課題要有針對性
　　營銷人員的戰(zhàn)場在風里雨里，要根據(jù)營銷人員需求與員工整體素質(zhì)確定培訓課題，擬訂全年培訓計劃，以內(nèi)訓和外訓相結合。培訓系統(tǒng)分為兩條主線：
　　1、渠道管理培訓：包括經(jīng)銷商、飼料客戶渠道的業(yè)務操作技巧和相應的管理技能培訓;
　　2、管理技能培訓：營銷人員在實際工作中經(jīng)常遇到的具體事項、重點問題事項(促銷管理、應收款管理、市場調(diào)研、客戶管理等)。營銷人員要反復實踐和總結，逐步掌握各渠道客戶技巧、管理、控制及方法，全方位提高自己的銷售技巧和管理能力，成為基本功扎實、一線經(jīng)驗豐富的銷售精英。
　　三、做好產(chǎn)品及專業(yè)知識的培訓
　　飼料企業(yè)營銷人員產(chǎn)品知識的培訓非常關鍵。營銷人員應成為產(chǎn)品和技術的專家，比如產(chǎn)品的包裝、品種、價格、功能等，在實際工作中得心應手、游刃有余。但應注意在和經(jīng)銷商的交流中，客戶往往比營銷人員更有專業(yè)知識，此時則保證專業(yè)原則性不偏，學會聆聽與分享。針對客戶提出的深奧的產(chǎn)品知識問題，可向企業(yè)內(nèi)部專家詢問，或登錄相關行業(yè)網(wǎng)站查詢。只有專家型銷售人員的能量才最易釋放，讓人信服，不僅是技術，還有法律、合同及社會經(jīng)濟活動的方方面面。
　　四、做好銷售技巧的培訓
　　營銷人員學習銷售技巧的方法很多，通過老師授課、相關書籍、企業(yè)自編的教材等，內(nèi)容包括開發(fā)和尋找客戶、挖掘潛在客戶技巧、產(chǎn)品介紹技巧、處理被拒絕和成交技巧、資金回籠技巧等。銷售技巧八步法的每一步都不能忽視，培訓老師可以利用情景模擬，模擬銷售場景，提升業(yè)務員應變能力。通過培訓，營銷員會產(chǎn)生許多新的想法，每一個人員深受啟發(fā)，能夠習慣各種各樣的客戶，解決各種各樣的問題，最后使營銷人員得到鍛煉和提升。
　　五、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的實地營銷教練
　　企業(yè)可采取崗位培訓的方法，因為市場是最直觀、最生動的課堂。區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務員一起出差，觀察營銷人員與客戶溝通表現(xiàn)，評估營銷人員關于產(chǎn)品知識、銷售技巧、競爭技能等，現(xiàn)場指導和培訓是區(qū)域經(jīng)理的最重要職責，區(qū)域經(jīng)理每月至少要有3-5天時間和營銷人員一起工作。因為現(xiàn)場指導是推動銷售培訓，鼓勵銷售人員找到問題，對銷售人員及時地加以引導和指正，強化所學知識和技巧，這樣才能使培訓具有事際意義。
　　六、注重收集主要競爭對手資料并加以利用
　　通過各方面搜集，了解同類產(chǎn)品的成本、功能、交貨期、促銷手段、市場價格、消費者意見等，分析他們的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，并在營銷員培訓時加以分析和研究，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
　　七、舉辦拓展培訓，加強營銷人員體能和心態(tài)訓練
　　飼料企業(yè)可根據(jù)自身情況，一年舉辦一次“拓展培訓”，通過拓展培訓達到一次體能訓練，同時加強營銷人員挑戰(zhàn)自我和增強團隊協(xié)作的意識，認清他們在團隊中的角色，能更好的定位自己，增強自信，增加挑戰(zhàn)困難的勇氣和決心。
　　八、安排年終營銷人員總結會，加強溝通和交流
　　年終總結交流會非常重要，營銷人員平時很難見面，利用這個機會可以做到互相學習，互相交流與溝通。通過總結一年的銷售情況，有利于下年計劃的制訂。對最優(yōu)秀營銷人員給予獎勵、頒發(fā)獎金，激發(fā)全體營銷人員的奮斗精神。通過年終交流會，將營銷人員融為一體，增強企業(yè)凝聚力。
　　通過不同形式的培訓，讓營銷人員做到對待工作勤奮，對待公司敬業(yè)，對待自己自信，自動自發(fā)地開展工作，將培訓知識運用到實踐中去，培養(yǎng)和塑造一支戰(zhàn)斗力強、素質(zhì)高的營銷隊伍。
　　培訓貴、不培訓更貴。越來越多的企業(yè)已認識到培訓人、塑造人對企業(yè)是多么的重要，據(jù)美國《財富》評選的最適宜工作的100家企業(yè)中，這些企業(yè)幾乎每一家都對員工提供完全免費或部分免費的培訓，流動率最低的僅為4%。不僅是飼料行業(yè)，這也是中國所有企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。

luohuaping228

不錯資料,謝謝分享

桐城派

很好的文章！
培訓貴、不培訓更貴。越來越多的企業(yè)已認識到培訓人、塑造人對企業(yè)是多么的重要！