來源無公害養(yǎng)殖網(wǎng) 營銷總監(jiān):郭曉成/編輯
有一句話說的非常好,“同改變自己相比,改變世界并不是最難的”。改變一個人的行為,不如改變其思想和觀念,改變一個人的觀念可以通過實踐的磨練與培訓的總結來實現(xiàn)。企業(yè)員工培訓已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理的重中之重。
飼料企業(yè)作為一個基礎性產(chǎn)業(yè),員工素質(zhì)參差不齊,銷售對象針對的是經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶;銷售區(qū)域是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村。飼料企業(yè)往往容易忽視員工培訓,局限了企業(yè)的發(fā)展。隨著飼料行業(yè)市場競爭的日益加劇,傳統(tǒng)簡單的營銷模式已不能適應市場發(fā)展。要完成企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè),就必須從過去簡單的兩條腿銷售改變?yōu)橹橇π蜖I銷。培訓作為現(xiàn)代企業(yè)管理的內(nèi)容和手段,也被越來越多的飼料企業(yè)所重視,現(xiàn)結合企業(yè)培訓情況,具體談一下飼料企業(yè)如何做好營銷人員的培訓:
一、精選營銷人員,全面入職培訓
企業(yè)招聘和選拔營銷人員是第一關:首先是態(tài)度,包括責任感和員工的個人價值觀;第二是員工能力和
經(jīng)驗。
銷售人員招聘應有獨特完善的體驗式招聘體系及方法。注意員工個人價值觀一定要與企業(yè)價值觀相符,因為直接關系員工會對企業(yè)的歸屬感,能否與企業(yè)榮辱與共。新員工入職培訓的原則是:全面、明確、激情。讓新員工在第一時間對企業(yè)和市場明確認識,并建立強烈的個人及組織遠景。內(nèi)容主要包括以下幾個方面:
1、企業(yè)文化(態(tài)度、勵志)
2、企業(yè)遠景及個人職業(yè)生涯規(guī)劃
3、企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(性能、功能、賣點)
4、公司管理制度(從組織結構到運作流程)
5、銷售政策的講解
6、營銷知識的培訓
讓新入職的營銷人員認可企業(yè)的文化,愿意加入到企業(yè)中來,形成企業(yè)的凝聚力和向心力。飼料企業(yè)也可根據(jù)自身情況利用“多媒體投影儀”、“筆記本電腦”等現(xiàn)代化設施,組成以人事部經(jīng)理、技術部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理為核心的培訓小組。這樣,一方面可減少培訓費用,壓縮培訓成本,提高管理人員培訓水平;另一方面,由于培訓人員熟悉企業(yè)情況,熟悉產(chǎn)品性能,熟悉市場情況等,培訓起來有一定針對性,能達到預期的培訓效果。另外在培訓過程中,可穿插一些經(jīng)典案例,激勵類的故事,互動游戲,營造培訓氛圍。同時,通過游戲讓新員工理解其中包含的真正意義,培養(yǎng)他們一種團結協(xié)作、積極向上的心態(tài)和精神。
二、首先擬訂培訓計劃,培訓課題要有針對性
營銷人員的戰(zhàn)場在風里雨里,要根據(jù)營銷人員需求與員工整體素質(zhì)確定培訓課題,擬訂全年培訓計劃,以內(nèi)訓和外訓相結合。培訓系統(tǒng)分為兩條主線:
1、渠道管理培訓:包括經(jīng)銷商、飼料客戶渠道的業(yè)務操作技巧和相應的管理技能培訓;
2、管理技能培訓:營銷人員在實際工作中經(jīng)常遇到的具體事項、重點問題事項(促銷管理、應收款管理、市場調(diào)研、客戶管理等)。營銷人員要反復實踐和總結,逐步掌握各渠道客戶技巧、管理、控制及方法,全方位提高自己的銷售技巧和管理能力,成為基本功扎實、一線經(jīng)驗豐富的銷售精英。
三、做好產(chǎn)品及專業(yè)知識的培訓
飼料企業(yè)營銷人員產(chǎn)品知識的培訓非常關鍵。營銷人員應成為產(chǎn)品和技術的專家,比如產(chǎn)品的包裝、品種、價格、功能等,在實際工作中得心應手、游刃有余。但應注意在和經(jīng)銷商的交流中,客戶往往比營銷人員更有專業(yè)知識,此時則保證專業(yè)原則性不偏,學會聆聽與分享。針對客戶提出的深奧的產(chǎn)品知識問題,可向企業(yè)內(nèi)部專家詢問,或登錄相關行業(yè)網(wǎng)站查詢。只有專家型銷售人員的能量才最易釋放,讓人信服,不僅是技術,還有法律、合同及社會經(jīng)濟活動的方方面面。
四、做好銷售技巧的培訓
營銷人員學習銷售技巧的方法很多,通過老師授課、相關書籍、企業(yè)自編的教材等,內(nèi)容包括開發(fā)和尋找客戶、挖掘潛在客戶技巧、產(chǎn)品介紹技巧、處理被拒絕和成交技巧、資金回籠技巧等。銷售技巧八步法的每一步都不能忽視,培訓老師可以利用情景模擬,模擬銷售場景,提升業(yè)務員應變能力。通過培訓,營銷員會產(chǎn)生許多新的想法,每一個人員深受啟發(fā),能夠習慣各種各樣的客戶,解決各種各樣的問題,最后使營銷人員得到鍛煉和提升。
五、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的實地營銷教練
企業(yè)可采取崗位培訓的方法,因為市場是最直觀、最生動的課堂。區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務員一起出差,觀察營銷人員與客戶溝通表現(xiàn),評估營銷人員關于產(chǎn)品知識、銷售技巧、競爭技能等,現(xiàn)場指導和培訓是區(qū)域經(jīng)理的最重要職責,區(qū)域經(jīng)理每月至少要有3-5天時間和營銷人員一起工作。因為現(xiàn)場指導是推動銷售培訓,鼓勵銷售人員找到問題,對銷售人員及時地加以引導和指正,強化所學知識和技巧,這樣才能使培訓具有事際意義。
六、注重收集主要競爭對手資料并加以利用
通過各方面搜集,了解同類產(chǎn)品的成本、功能、交貨期、促銷手段、市場價格、消費者意見等,分析他們的優(yōu)勢和劣勢,揚長避短發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,并在營銷員培訓時加以分析和研究,做到知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
七、舉辦拓展培訓,加強營銷人員體能和心態(tài)訓練
飼料企業(yè)可根據(jù)自身情況,一年舉辦一次“拓展培訓”,通過拓展培訓達到一次體能訓練,同時加強營銷人員挑戰(zhàn)自我和增強團隊協(xié)作的意識,認清他們在團隊中的角色,能更好的定位自己,增強自信,增加挑戰(zhàn)困難的勇氣和決心。
八、安排年終營銷人員總結會,加強溝通和交流
年終總結交流會非常重要,營銷人員平時很難見面,利用這個機會可以做到互相學習,互相交流與溝通。通過總結一年的銷售情況,有利于下年計劃的制訂。對最優(yōu)秀營銷人員給予獎勵、頒發(fā)獎金,激發(fā)全體營銷人員的奮斗精神。通過年終交流會,將營銷人員融為一體,增強企業(yè)凝聚力。
通過不同形式的培訓,讓營銷人員做到對待工作勤奮,對待公司敬業(yè),對待自己自信,自動自發(fā)地開展工作,將培訓知識運用到實踐中去,培養(yǎng)和塑造一支戰(zhàn)斗力強、素質(zhì)高的營銷隊伍。
培訓貴、不培訓更貴。越來越多的企業(yè)已認識到培訓人、塑造人對企業(yè)是多么的重要,據(jù)美國《財富》評選的最適宜工作的100家企業(yè)中,這些企業(yè)幾乎每一家都對員工提供完全免費或部分免費的培訓,流動率最低的僅為4%。不僅是飼料行業(yè),這也是中國所有企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。 |
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