[轉(zhuǎn)帖]聊天就是戰(zhàn)斗力

lanbo

　　前段時(shí)間在網(wǎng)上看到的一篇文章，很有感觸，載錄下來，發(fā)給各位，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹?
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　　[轉(zhuǎn)帖]聊天就是戰(zhàn)斗力
　　最近一個(gè)月一直在出差，因?yàn)榫?、十月份整體上報(bào)項(xiàng)目已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)約定俗成的習(xí)慣。我們所涉及的項(xiàng)目預(yù)算較高，客戶參與的環(huán)節(jié)也相應(yīng)錯(cuò)綜復(fù)雜，所以出差的大部分時(shí)間都在與形形色色的人溝通，下至專業(yè)小工，上至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，從基層到中央跑了個(gè)遍。溝通分為兩種：一對一的模式稱為聊天，一對多的模式稱為演講，在大客戶銷售中，二者兼而有之，前者居多，如果把溝通比作熬粥的話，演講屬于大火煮沸，講究的是造勢，聊天屬于小火慢煲，講究的是借勢。都知道借力發(fā)力威力無窮，很多人在私底下和朋友侃大山時(shí)個(gè)個(gè)口若懸河，但一提到和陌生人見面還是心底發(fā)憷，不知道到底該聊點(diǎn)什么!根據(jù)近期的經(jīng)歷與感悟，我總結(jié)了下聊天的技巧，看看能不能提高你的戰(zhàn)斗力：
　　多說生活語言，少說專業(yè)語言
　　要想取得理想的溝通效果，必須基于一個(gè)前提：兩人對某一信息有共同的知識背景。大家回想自己在上學(xué)時(shí)候的經(jīng)歷，對于枯燥乏味的科目聽課時(shí)總是昏昏欲睡，要問為什么，幾乎統(tǒng)一的答案：反正聽不懂，還不如睡一覺養(yǎng)好精神自學(xué)呢!這也就是為什么在學(xué)習(xí)一節(jié)新內(nèi)容之前，老師都會(huì)先打個(gè)預(yù)防針：下一節(jié)內(nèi)容很難理解，大家要做好預(yù)習(xí)!預(yù)習(xí)的目的就是大家有共同的知識背景了，才會(huì)有更好的溝通效果。但是推廣技術(shù)就不一樣了，在一對一交流時(shí)，你不可能說：王總，這是產(chǎn)品資料，您先預(yù)習(xí)一下，一會(huì)我好好給你講講。所以一般的介紹流程就是：王總，我們的這個(gè)產(chǎn)品主要是基于國際領(lǐng)先技術(shù)……非常專業(yè)精心包裝的介紹背到一半的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)王總的眼神變得游離無神了，自己的背誦熱情驟然降溫，下面也不知如何答話，就想著趕緊結(jié)束此次對話，最后便被一句“恩，東西不錯(cuò)，放這里我好好研究一下”打發(fā)走了。為什么出現(xiàn)這種局面，因?yàn)榭蛻魶]有參與感，再就是客戶在你張嘴之前最討厭聽到的就是千篇一律的高深的技術(shù)介紹，客戶如果參與說得不對了顯得外行降低了自己的身份，迫于保護(hù)自己的面子只得打發(fā)走你了。所以可以嘗試下少說專業(yè)語言，多說生活語言：生活語言分為兩種，一類是日常生活方面的，可以多聊一些此人身邊與眾不同的東西，譬如帶的一塊手表，辦公室的一盆花、一池魚、一堆獎(jiǎng)狀等;另一類是生活常識方面的，就是把自己的產(chǎn)品核心技術(shù)“白話”化，用通俗易懂的語言以打比方的形式直觀的表達(dá)出來，這樣既可以顯示自己對產(chǎn)品的把握，還有機(jī)會(huì)讓對方參與進(jìn)來或者記住產(chǎn)品的核心特點(diǎn)。
　　盡量循循善誘，避免直搗黃龍
　　人這一輩子最害怕的事情是什么?——丟棄控制權(quán)，失去主導(dǎo)欲!人人都向往自由，誰也不愿意被別人控制自己的生活，更別說被別人主導(dǎo)自己的生活了!但是我們很多人在聊天的時(shí)候，經(jīng)常做這樣的事情：我們的產(chǎn)品是國內(nèi)最好的，而后嘚啵嘚啵再吹一大堆。就是習(xí)慣先說結(jié)論，在運(yùn)用一大堆論據(jù)來證明自己的結(jié)論，稍微有個(gè)論據(jù)不準(zhǔn)確，先前的結(jié)論便會(huì)一損俱損!且不說你一句“國內(nèi)最好”的壟斷性概括會(huì)不會(huì)得罪已經(jīng)與其他廠家接觸過的領(lǐng)導(dǎo)，最主要的是這種說教式的敘述類似于一個(gè)老師在教學(xué)生認(rèn)識對錯(cuò)，讓客戶覺得自己很笨，說的人可能爽透了，聽的人可是煩透了!如果我們換做另外一種模式呢：我們的產(chǎn)品在國內(nèi)幾大代表性企業(yè)用過，客戶用完后取得了如何的成就，目前市場占有率多少，多去敘述些事實(shí)，并有強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持，讓客戶自己去想你的產(chǎn)品到底好不好。以此類推，不要輕易說出結(jié)論，更不能直接說出結(jié)論，而是引導(dǎo)客戶得出結(jié)論，這樣客戶便會(huì)對自己得出的結(jié)論支持擁護(hù)。如果問如何“善誘”，那就多問開放性的問題，多問些宏觀的問題：我不知道您對這個(gè)問題是怎么認(rèn)為的?我很想知道在您這個(gè)位置上對這個(gè)問題是如何把握的?這樣對方便會(huì)從微觀上按照自己的理解回答你的問題，你再把對方的話總結(jié)后結(jié)合自己想要的結(jié)論拋出下一個(gè)問題，目的只有一個(gè)，讓對方說出你自己想說的話!
　　善用點(diǎn)到為止，摒棄面面俱到
　　前天跟隨領(lǐng)導(dǎo)見到一個(gè)行業(yè)內(nèi)的大哥大人物，有幸見識到了傳說中的“大道無形”，聽睿智的人講話真的是一種享受，聊了三個(gè)多小時(shí)，沒有提到半點(diǎn)產(chǎn)品的東西，從佛學(xué)、國學(xué)到醫(yī)學(xué)，各處觀點(diǎn)都是點(diǎn)到為止，看似雜亂無章，實(shí)則井然有序。聊什么不重要，重要的是你聽懂了!在大項(xiàng)目運(yùn)作過程中，肯定涉及到錯(cuò)綜復(fù)雜的各方人際關(guān)系，也關(guān)乎各方利益，大項(xiàng)目運(yùn)作的過程，說白了就是協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，也叫整合資源的過程。越是重要的事情越只能一帶而過，讓對方慢慢去悟，永遠(yuǎn)不要擔(dān)心對方聽不懂，你所找的都是在這個(gè)大項(xiàng)目上有話語權(quán)的人，他們能在這個(gè)位置上就已經(jīng)具備了高超的悟性!很多時(shí)候，我們?yōu)榱孙@擺自己認(rèn)識某位領(lǐng)導(dǎo)或者想挑起內(nèi)部斗爭，會(huì)從各個(gè)層面去說，總怕別人聽不懂，其實(shí)只要說一句我們和大領(lǐng)導(dǎo)溝通過了或者張總好像對另外一個(gè)廠家挺支持的，聽者馬上就能心領(lǐng)神會(huì)。越面面俱到越顯得一個(gè)人幼稚，不懂得保護(hù)客戶的人永遠(yuǎn)與客戶交不了心!點(diǎn)到為止的前提是你已經(jīng)對各層關(guān)系進(jìn)行了面面俱到的把握，而后謹(jǐn)記：能說的不能做，能做的不能說!
　　項(xiàng)目運(yùn)作成功的因素?zé)o外乎兩點(diǎn)：一是知道我需要的人是誰，二是搞清楚他需要什么!學(xué)會(huì)聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，聊天的結(jié)果就是你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗!

xueyoumi

做營銷的人都是能說能聊的。我的朋友很多都會(huì)經(jīng)常買幾份報(bào)紙，什么體育的經(jīng)濟(jì)的政治的什么都要看看，雖然他們不一定喜歡，但是他們一定會(huì)看。這樣就有聊的話題了，嘿嘿