[轉(zhuǎn)帖]聊天就是戰(zhàn)斗力

lanbo

　　前段時(shí)間在網(wǎng)上看到的一篇文章，很有感觸，載錄下來(lái)，發(fā)給各位，希望能給大家?guī)?lái)一些啟示!
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　　[轉(zhuǎn)帖]聊天就是戰(zhàn)斗力
　　最近一個(gè)月一直在出差，因?yàn)榫?、十月份整體上報(bào)項(xiàng)目已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)約定俗成的習(xí)慣。我們所涉及的項(xiàng)目預(yù)算較高，客戶參與的環(huán)節(jié)也相應(yīng)錯(cuò)綜復(fù)雜，所以出差的大部分時(shí)間都在與形形色色的人溝通，下至專業(yè)小工，上至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，從基層到中央跑了個(gè)遍。溝通分為兩種：一對(duì)一的模式稱為聊天，一對(duì)多的模式稱為演講，在大客戶銷售中，二者兼而有之，前者居多，如果把溝通比作熬粥的話，演講屬于大火煮沸，講究的是造勢(shì)，聊天屬于小火慢煲，講究的是借勢(shì)。都知道借力發(fā)力威力無(wú)窮，很多人在私底下和朋友侃大山時(shí)個(gè)個(gè)口若懸河，但一提到和陌生人見(jiàn)面還是心底發(fā)憷，不知道到底該聊點(diǎn)什么!根據(jù)近期的經(jīng)歷與感悟，我總結(jié)了下聊天的技巧，看看能不能提高你的戰(zhàn)斗力：
　　多說(shuō)生活語(yǔ)言，少說(shuō)專業(yè)語(yǔ)言
　　要想取得理想的溝通效果，必須基于一個(gè)前提：兩人對(duì)某一信息有共同的知識(shí)背景。大家回想自己在上學(xué)時(shí)候的經(jīng)歷，對(duì)于枯燥乏味的科目聽(tīng)課時(shí)總是昏昏欲睡，要問(wèn)為什么，幾乎統(tǒng)一的答案：反正聽(tīng)不懂，還不如睡一覺(jué)養(yǎng)好精神自學(xué)呢!這也就是為什么在學(xué)習(xí)一節(jié)新內(nèi)容之前，老師都會(huì)先打個(gè)預(yù)防針：下一節(jié)內(nèi)容很難理解，大家要做好預(yù)習(xí)!預(yù)習(xí)的目的就是大家有共同的知識(shí)背景了，才會(huì)有更好的溝通效果。但是推廣技術(shù)就不一樣了，在一對(duì)一交流時(shí)，你不可能說(shuō)：王總，這是產(chǎn)品資料，您先預(yù)習(xí)一下，一會(huì)我好好給你講講。所以一般的介紹流程就是：王總，我們的這個(gè)產(chǎn)品主要是基于國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)……非常專業(yè)精心包裝的介紹背到一半的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)王總的眼神變得游離無(wú)神了，自己的背誦熱情驟然降溫，下面也不知如何答話，就想著趕緊結(jié)束此次對(duì)話，最后便被一句“恩，東西不錯(cuò)，放這里我好好研究一下”打發(fā)走了。為什么出現(xiàn)這種局面，因?yàn)榭蛻魶](méi)有參與感，再就是客戶在你張嘴之前最討厭聽(tīng)到的就是千篇一律的高深的技術(shù)介紹，客戶如果參與說(shuō)得不對(duì)了顯得外行降低了自己的身份，迫于保護(hù)自己的面子只得打發(fā)走你了。所以可以嘗試下少說(shuō)專業(yè)語(yǔ)言，多說(shuō)生活語(yǔ)言：生活語(yǔ)言分為兩種，一類是日常生活方面的，可以多聊一些此人身邊與眾不同的東西，譬如帶的一塊手表，辦公室的一盆花、一池魚(yú)、一堆獎(jiǎng)狀等;另一類是生活常識(shí)方面的，就是把自己的產(chǎn)品核心技術(shù)“白話”化，用通俗易懂的語(yǔ)言以打比方的形式直觀的表達(dá)出來(lái)，這樣既可以顯示自己對(duì)產(chǎn)品的把握，還有機(jī)會(huì)讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)或者記住產(chǎn)品的核心特點(diǎn)。
　　盡量循循善誘，避免直搗黃龍
　　人這一輩子最害怕的事情是什么?——丟棄控制權(quán)，失去主導(dǎo)欲!人人都向往自由，誰(shuí)也不愿意被別人控制自己的生活，更別說(shuō)被別人主導(dǎo)自己的生活了!但是我們很多人在聊天的時(shí)候，經(jīng)常做這樣的事情：我們的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)最好的，而后嘚啵嘚啵再吹一大堆。就是習(xí)慣先說(shuō)結(jié)論，在運(yùn)用一大堆論據(jù)來(lái)證明自己的結(jié)論，稍微有個(gè)論據(jù)不準(zhǔn)確，先前的結(jié)論便會(huì)一損俱損!且不說(shuō)你一句“國(guó)內(nèi)最好”的壟斷性概括會(huì)不會(huì)得罪已經(jīng)與其他廠家接觸過(guò)的領(lǐng)導(dǎo)，最主要的是這種說(shuō)教式的敘述類似于一個(gè)老師在教學(xué)生認(rèn)識(shí)對(duì)錯(cuò)，讓客戶覺(jué)得自己很笨，說(shuō)的人可能爽透了，聽(tīng)的人可是煩透了!如果我們換做另外一種模式呢：我們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)幾大代表性企業(yè)用過(guò)，客戶用完后取得了如何的成就，目前市場(chǎng)占有率多少，多去敘述些事實(shí)，并有強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持，讓客戶自己去想你的產(chǎn)品到底好不好。以此類推，不要輕易說(shuō)出結(jié)論，更不能直接說(shuō)出結(jié)論，而是引導(dǎo)客戶得出結(jié)論，這樣客戶便會(huì)對(duì)自己得出的結(jié)論支持擁護(hù)。如果問(wèn)如何“善誘”，那就多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題，多問(wèn)些宏觀的問(wèn)題：我不知道您對(duì)這個(gè)問(wèn)題是怎么認(rèn)為的?我很想知道在您這個(gè)位置上對(duì)這個(gè)問(wèn)題是如何把握的?這樣對(duì)方便會(huì)從微觀上按照自己的理解回答你的問(wèn)題，你再把對(duì)方的話總結(jié)后結(jié)合自己想要的結(jié)論拋出下一個(gè)問(wèn)題，目的只有一個(gè)，讓對(duì)方說(shuō)出你自己想說(shuō)的話!
　　善用點(diǎn)到為止，摒棄面面俱到
　　前天跟隨領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到一個(gè)行業(yè)內(nèi)的大哥大人物，有幸見(jiàn)識(shí)到了傳說(shuō)中的“大道無(wú)形”，聽(tīng)睿智的人講話真的是一種享受，聊了三個(gè)多小時(shí)，沒(méi)有提到半點(diǎn)產(chǎn)品的東西，從佛學(xué)、國(guó)學(xué)到醫(yī)學(xué)，各處觀點(diǎn)都是點(diǎn)到為止，看似雜亂無(wú)章，實(shí)則井然有序。聊什么不重要，重要的是你聽(tīng)懂了!在大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，肯定涉及到錯(cuò)綜復(fù)雜的各方人際關(guān)系，也關(guān)乎各方利益，大項(xiàng)目運(yùn)作的過(guò)程，說(shuō)白了就是協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程，也叫整合資源的過(guò)程。越是重要的事情越只能一帶而過(guò)，讓對(duì)方慢慢去悟，永遠(yuǎn)不要擔(dān)心對(duì)方聽(tīng)不懂，你所找的都是在這個(gè)大項(xiàng)目上有話語(yǔ)權(quán)的人，他們能在這個(gè)位置上就已經(jīng)具備了高超的悟性!很多時(shí)候，我們?yōu)榱孙@擺自己認(rèn)識(shí)某位領(lǐng)導(dǎo)或者想挑起內(nèi)部斗爭(zhēng)，會(huì)從各個(gè)層面去說(shuō)，總怕別人聽(tīng)不懂，其實(shí)只要說(shuō)一句我們和大領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)了或者張總好像對(duì)另外一個(gè)廠家挺支持的，聽(tīng)者馬上就能心領(lǐng)神會(huì)。越面面俱到越顯得一個(gè)人幼稚，不懂得保護(hù)客戶的人永遠(yuǎn)與客戶交不了心!點(diǎn)到為止的前提是你已經(jīng)對(duì)各層關(guān)系進(jìn)行了面面俱到的把握，而后謹(jǐn)記：能說(shuō)的不能做，能做的不能說(shuō)!
　　項(xiàng)目運(yùn)作成功的因素?zé)o外乎兩點(diǎn)：一是知道我需要的人是誰(shuí)，二是搞清楚他需要什么!學(xué)會(huì)聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，聊天的結(jié)果就是你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗!

xueyoumi

做營(yíng)銷的人都是能說(shuō)能聊的。我的朋友很多都會(huì)經(jīng)常買幾份報(bào)紙，什么體育的經(jīng)濟(jì)的政治的什么都要看看，雖然他們不一定喜歡，但是他們一定會(huì)看。這樣就有聊的話題了，嘿嘿