如何敲開養(yǎng)殖戶的門？

終南山下賞花人 · 發(fā)表于 2010-11-14 22:54:27

[i=s] 本帖最后由終南山下賞花人于 2010-11-14 22:57 編輯 [/i]

[align=center][size=15pt]如何敲開養(yǎng)殖戶的門？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]現(xiàn)在飼料市場“諸侯割據(jù)”，各大廠家都已畫出“根據(jù)地”，通過各種方式鞏固成果，同時又派出“營銷員”，去別人的“根據(jù)”地?fù)屓?、搶糧、搶市場，形成你中有我，我中有你的局面。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在這種情況下，營銷模式已經(jīng)被固化，無外乎講課、撒傳單、甚至是悄悄地“優(yōu)惠”。各“根據(jù)地”的養(yǎng)殖戶對頻繁光顧的其他營銷員已經(jīng)產(chǎn)生一種反感情緒，常常退避三舍，甚至惡語相向。所以，必須拿出創(chuàng)新的營銷辦法，讓養(yǎng)殖戶很快接受你才是王道。我們來逐步嘗試一種另類的營銷模式，以解決這個問題。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]一、如何同養(yǎng)殖戶找到第一個讓他感興趣的話題，是關(guān)鍵所在。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在你出發(fā)前應(yīng)當(dāng)做些準(zhǔn)備，以下是出行清單。[/size][/align][align=left][size=10.5pt][b]A[font=宋體]、[/font][/b][/size][size=10.5pt][b]養(yǎng)殖戶最喜歡的話題：[/b][/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]我的飼料應(yīng)該怎么配比，怎么能既保證營養(yǎng)又能[/size][color=rgb(255,0,0)][size=10.5pt]降低成本[/size][/color][size=10.5pt]？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]疾病如何治療？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]3、[/size][size=10.5pt]產(chǎn)品行情未來的走勢。[/size][/align][align=left][size=10.5pt][b]B[font=宋體]、檢查自己的裝備：[/font][/b][/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]一張嘴（必備，注意刷牙，口臭會讓客戶迅速逃離）[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]一個具備專業(yè)知識的大腦。（必備，將里面的水?dāng)D干凈）[/size][/align][align=left][size=10.5pt]3、[/size][size=10.5pt]一打名片（必備）[/size][/align][align=left][size=10.5pt]4、[/size][size=10.5pt]一大堆精美的宣傳資料[/size][/align][align=left][size=10.5pt]5、[/size][size=10.5pt]一個[font=Times New Roman]U[/font][font=宋體]盤，最好是筆記本電腦。（？？？接下來解釋）[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]C[font=宋體]、[/font][/size][size=10.5pt][b]劃分客戶群：[/b][/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]頑固派——已是某品牌的粉絲。性格一般比較偏執(zhí)、激進(jìn)[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]騎墻派——猶豫不決，或是喜歡貪便宜，或是追求完美。使用的飼料產(chǎn)品很雜[/size][/align][align=left][size=10.5pt]3、[/size][size=10.5pt]保守派——已經(jīng)是你的客戶，需要鞏固感情。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]現(xiàn)在開始出發(fā)，我們按客戶群采取不同的對策。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]1、[/size][size=10.5pt]進(jìn)門前，你應(yīng)該注意觀察，養(yǎng)殖場的規(guī)模，特別是場外糞堆的大小和里面的容積物。通過觀察糞便容積物，可以初步判斷養(yǎng)殖場使用的是自配料還是成品料，飼喂自配料的動物糞便中，通常粗纖維飼料比較多（這些飼料通常不宜消化，被動物排出體外）。同時糞便的顏色也能判斷出某些特定的飼料。還能發(fā)現(xiàn)該場動物的健康情況。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]2、[/size][size=10.5pt]下面見到客戶，我們按客戶群選擇話題[/size][/align][align=left][size=10.5pt]A、[/size][size=10.5pt]頑固派：前面已經(jīng)說過，這種人的性格會比較偏執(zhí)，通常也是各地養(yǎng)殖戶中的佼佼者，他們有時會過于自信而居高臨下，不聽別人的看法，認(rèn)為“老子技術(shù)天下第一”。所以，不能和他們討論飼料和疾病，他不會和你交流，擔(dān)心自己的“絕招”被騙走，以后沒法混了。所以，找他的弱點，那就是“畜產(chǎn)品市場價格”。再自信的老養(yǎng)殖戶也無法駕馭市場價格。 [/size][/align][align=left][size=10.5pt] 這時，打開你的筆記本電腦，運行金海螺畜牧軟件，就可以給他上課了。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]呵呵，說了半天，現(xiàn)在是廣告時間，金海螺軟件工作室致力于畜牧軟件的研發(fā)，目前已有的版本是毛皮動物系列，以下也以此系列為例子講解，同時歡迎其他行業(yè)的經(jīng)理人加盟，金海螺軟件工作室可以為你量身定做軟件，適合你的行業(yè)的適合養(yǎng)殖戶使用的軟件。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在軟件中，有個價格分析功能，通過數(shù)學(xué)模型，可以對畜產(chǎn)品的價格進(jìn)行短周期分析。以[font=Times New Roman]2008[/font][font=宋體]年水貂價格為例，[/font][/size][/align][align=left]http://ffers.com.cn/data/attachment/album/201011/14/22521509s38fz0hqil0ym3.jpg[/align][align=left][size=10.5pt]2007[font=宋體]年水貂價格大跌，季節(jié)公皮在[/font][font=Times New Roman]220[/font][font=宋體]元左右，我們輸入[/font][font=Times New Roman]220[/font][font=宋體]元后，形成[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]條彩線，分別是[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]藍(lán)色——[font=Times New Roman]126[/font][font=宋體]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]黑色——[font=Times New Roman]84[/font][font=宋體]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]青色——[font=Times New Roman]304[/font][font=宋體]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]綠色——[font=Times New Roman]356[/font][font=宋體]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]這[font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]條線就是價格浮動的重要價格位，但畜產(chǎn)品達(dá)到這些價格時就有掉頭逆轉(zhuǎn)的可能。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]結(jié)果，[font=Times New Roman]2008[/font][font=宋體]年，水貂皮春皮達(dá)到[/font][font=Times New Roman]300[/font][font=宋體]元，與青色線差[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]元，激素皮一路到[/font][font=Times New Roman]360[/font][font=宋體]元，超過綠線，相差[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]元后掉頭向下，在秋天季節(jié)皮反而只賣到[/font][font=Times New Roman]260[/font][font=宋體]元左右。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]2007[font=宋體]年價格分析。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]2006[font=宋體]年水貂價格達(dá)到歷史最高，種公貂賣到[/font][font=Times New Roman]420[/font][font=宋體]元，我們輸入[/font][font=Times New Roman]420[/font][font=宋體]元后，看看價格下跌的警戒線。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]藍(lán)色——[font=Times New Roman]260[/font][font=宋體]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]黑色——[font=Times New Roman]160[/font][font=宋體]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]結(jié)果，一輪慘烈的下跌，秋季季節(jié)皮公貂只賣到[font=Times New Roman]180[/font][font=宋體]元，同期相比下跌[/font][font=Times New Roman]240 [/font][font=宋體]，距離黑色警戒線只相差[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]元。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]養(yǎng)殖戶一片嘩然，都認(rèn)為當(dāng)年的水貂恐怕賣不掉了。有的人以更低的價格賣出水貂。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]價格跌到黑線附近，開始了[font=Times New Roman]2008[/font][font=宋體]年的上漲，見（上圖）[/font][/size][/align][align=left]http://ffers.com.cn/data/attachment/album/201011/14/22521655ij500jnsjjllcm.jpg[/align][align=left][size=10.5pt]軟件提供的數(shù)學(xué)模型是脫離市場干擾因素，獨立計算的模式，客觀地提供價格警戒位，有很強(qiáng)的實用性。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]對于市場的上升和下降的趨勢，軟件是不參與計算的。因為，沒有人能窮盡影響價格變得的主觀因素。你可以考慮政治、政策、金融、存欄量、熱錢、匯率，不一定能考慮到西部開放、國家安全、大宗商品、戰(zhàn)爭，等未知因素對畜產(chǎn)品價格的影響，所以，我們只能找一種穩(wěn)定的數(shù)學(xué)模式，減少損失。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在生豬的價格中也許更直觀，因為，當(dāng)生豬價格已經(jīng)達(dá)到軟件的警戒位時，而養(yǎng)殖戶卻可能在觀望，在期盼價格的再次瘋狂上升。結(jié)果，價格突然下降后，落得個硬著頭皮養(yǎng)肥豬的結(jié)局。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]當(dāng)然，營銷員要保持中立的態(tài)度，不要給養(yǎng)殖戶確切的答案，而是介紹這種方法，讓養(yǎng)殖戶拿出自己的小賬本，把歷年價格錄入，自己體驗下軟件結(jié)果。這樣才有說服力。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]如果你準(zhǔn)備得充分，再牛[font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]的養(yǎng)殖戶也該閉嘴了。他已經(jīng)在你面前沒有發(fā)言權(quán)，你勝利地奪得了主動權(quán)。接下來的事情就好辦了，對他說：“買我的產(chǎn)品就送你軟件！”如果他頑固不化，卻窺探你的軟件，就說：“買我的軟件，搭送我的產(chǎn)品！”至于是什么結(jié)果就不得而知了。總之，我相信你會把產(chǎn)品塞給他。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]孫子兵法云：[/size][size=10.5pt]不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。[/size][size=10.5pt]說的就是攻心為上，在氣勢上壓倒對方。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]B[font=宋體]、騎墻派：其實，騎墻派人的性格并不是飄忽不定，反而他們有一個始終不改的信條。那就是“省錢”。他們之所以使用的品牌很雜，目的就是為了節(jié)省成本。對這種養(yǎng)殖戶，需要幫他們“算賬”，以理服人。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]在金海螺軟件中，有日糧計算功能，可以方便地計算日糧營養(yǎng)數(shù)據(jù)和飼料成本。都是針對養(yǎng)殖戶使用習(xí)慣設(shè)計，不是商業(yè)配方軟件那樣復(fù)雜。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]我們以一個水貂的飼料單為了說明一下。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]在沒有添加濃縮料和全價料的情況如下。[/size][/align][align=left]http://ffers.com.cn/data/attachment/album/201011/14/225217s36sksuv56nu6gq4.jpg[/align]
[align=center]http://ffers.com.cn/data/attachment/album/201011/14/225218k0trz5c7oky7vmyt.jpg[/align][align=left][size=10.5pt]飼料成本是每只[font=Times New Roman]0.36[/font][font=宋體]元[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]下面我們添加全價料和濃縮料取代一部分魚雞腸玉米麥麩，看看結(jié)果。[/size][/align][align=left]http://ffers.com.cn/data/attachment/album/201011/14/225219vho1v74zjdz7kod6.jpg[/align][align=left]http://ffers.com.cn/data/attachment/album/201011/14/22521475fgwn8qhzwnfw83.png[/align][align=left][size=10.5pt]添加[/size][size=10.5pt]20[font=宋體]克全價料和[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]克濃縮料后，飼料單的成本是[/font][font=Times New Roman]0.32[/font][font=宋體]，熱量為[/font][font=Times New Roman]891[/font][font=宋體]，高于原來的[/font][font=Times New Roman]829[/font][font=宋體]；蛋白質(zhì)[/font][font=Times New Roman]23.12[/font][font=宋體]，高于原來的[/font][font=Times New Roman]21.36 [/font][font=宋體]；脂肪基本相同；碳水化合物[/font][font=Times New Roman]19.64 [/font][font=宋體]高于原來的[/font][font=Times New Roman]17.84[/font][font=宋體]，熱量比中動物性飼料也明顯高于原來的飼料單。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]現(xiàn)在以[font=Times New Roman]400[/font][font=宋體]種貂場，平均成活[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]只計算，全場應(yīng)該有[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]只左右的水貂。每只水貂日節(jié)省[/font][font=Times New Roman]0.04[/font][font=宋體]元，共[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]元，月總計節(jié)省[/font][font=Times New Roman]2400[/font][font=宋體]元。如果把飼料單調(diào)整到原來的營養(yǎng)程度，還會進(jìn)一步節(jié)省。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]我們不但節(jié)省了成本，而且還讓飼料質(zhì)量明顯提高。面對這些數(shù)據(jù)，我想下面的事情就容易做了。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]C[font=宋體]、保守派：其實就是頑固派，是屬于你的頑固派，多多交流是保持生意穩(wěn)定的萬全之策。但頻繁的飲酒，[/font][font=Times New Roman]K[/font][font=宋體]歌，很傷身，為什么不玩點有個性的，高科技的呢？送他們一款金海螺畜牧軟件，價值也就一頓酒錢，一次[/font][font=Times New Roman]K[/font][font=宋體]歌的價錢。但你在客戶心中的形象卻突然變成全新的了，不再是酒肉朋友，而是一個更值得敬佩的干事業(yè)的人。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]各位經(jīng)理人，你的營銷員是否經(jīng)常抱怨空懷一身畜牧知識，卻無用武之處？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]為什么不發(fā)給他一套軟件，然后說：“我已經(jīng)給你了足夠長的杠桿，等著你撬動地球?！盵/size][/align][align=left][size=10.5pt]元旦春節(jié)將至，各廠家又要淪落到送掛歷的惡俗中，沒有新意。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]為什么不送一款金海螺畜牧軟件作為禮物呢？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]今年過節(jié)不送禮，送禮就送高科技。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]金海螺軟件工作室網(wǎng)址：[/size][size=10.5pt]日糧版不提供下載，說明書網(wǎng)址上有下載[/size][/align][align=left][size=10.5pt]現(xiàn)在毛皮動物的繁殖管理（演示版）提供下載，歡迎各行業(yè)的經(jīng)理人根據(jù)此軟件提出適合本行業(yè)的軟件解決方案。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]聯(lián)系[font=Times New Roman]QQ[/font][font=宋體]：[/font][font=Times New Roman]441394677[/font][/size][/align]