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本帖最后由 songjs2101 于 2010-11-17 14:39 編輯
怎樣設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品
內(nèi)容摘要 配方師是伴隨飼料工業(yè)發(fā)展而誕生的一種新興技術(shù)職稱,他是一個(gè)飼料廠的技術(shù)核心。本文通過對(duì)配方師的個(gè)人素質(zhì)及飼料生產(chǎn)存在的屬性、設(shè)計(jì)操作程序、參與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的闡述來說明在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,配方師應(yīng)具有怎樣的素質(zhì)才能設(shè)計(jì)出有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞 配方師 設(shè)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)力 飼料產(chǎn)品
改革開放20年來,我國(guó)的飼料工業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,1997年配合飼料總產(chǎn)量達(dá)到5600萬噸,總產(chǎn)值580億元,成為世界第二飼料工業(yè)大國(guó)。伴隨飼料工業(yè)的發(fā)展,一種新興的技術(shù)職稱--配方師應(yīng)運(yùn)而生,配方師的職責(zé)是負(fù)責(zé)飼料廠的飼料產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品品控等。那么,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,配方師怎樣才能設(shè)計(jì)出有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品呢?
一、配方師必備素質(zhì)
配方師的工作是一個(gè)飼料廠工作的焦點(diǎn),他參與最關(guān)鍵的工作,他決定著飼料產(chǎn)品定位、品質(zhì)、生產(chǎn)性能等,他是現(xiàn)代飼料工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最重要的角色。由此,一名優(yōu)秀的配方師必須具備以下素質(zhì):
1、科學(xué)的工作態(tài)度、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
設(shè)計(jì)一個(gè)配方之前要有許多準(zhǔn)備工作要作:首先要知己知彼,既要對(duì)本廠的條件如原料供應(yīng)渠道、加工設(shè)備性能、加工工藝、能源水電供應(yīng)、銷售周期長(zhǎng)短、財(cái)務(wù)狀況等有全面細(xì)致的了解;又要詳細(xì)了解目標(biāo)市場(chǎng)的一切情況,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況、當(dāng)?shù)卦鲜袌?chǎng)情況、中間商(客戶)的要求以及主要畜禽品種、預(yù)期生產(chǎn)性能等等。然后在知己知彼條件下,確定采用什么飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)期達(dá)到的生產(chǎn)成績(jī),還要決定哪些元素該加不該加、多加與少加等問題。所有這一切工作是非常復(fù)雜的,即便是用計(jì)算機(jī)運(yùn)算也得半月以上,沒有科學(xué)的工作態(tài)度、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神是做不出完美的飼料配方來的。很有,一個(gè)配方做下來需要不斷的改善,以求完美,要求配方師要用高度的責(zé)任心保證配方絕對(duì)正確,不能出現(xiàn)大錯(cuò)誤,必須反復(fù)核查,經(jīng)過多方面評(píng)估后才能定型。
2、極高的成本敏感性、極強(qiáng)的品控觀念
配方師不僅是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者,同時(shí)更應(yīng)該是效益的創(chuàng)造者。配方師要對(duì)配方成本價(jià)格保持高度的敏感性,要一分錢一分錢去抓,一公斤節(jié)省一分錢,一噸就是十元,一年的利潤(rùn)就相當(dāng)可觀。配方師一旦拿出成熟的配方,就要嚴(yán)格按配方生產(chǎn),對(duì)原料采購標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)除非有極特殊的情況決不可以隨意改變,絕不能因?yàn)闀簳r(shí)困難而降低營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、降低產(chǎn)品品質(zhì),這樣無異于自取滅亡,最終導(dǎo)致客戶流失,銷售渠道變窄;也不能媚上,因?yàn)槭侵鞴茴I(lǐng)導(dǎo)采購的原料就隨意降低原采標(biāo)準(zhǔn),這等于變向砸自己的飯碗,砸全體員工的飯碗。
3、豐富新潮的相關(guān)專業(yè)知識(shí)
一名優(yōu)秀的配方師要想設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,必須有豐富的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)且時(shí)刻追隨學(xué)科進(jìn)展動(dòng)態(tài),站在學(xué)科進(jìn)展最前沿,獲取新知識(shí)的途徑有很多如:經(jīng)常參加權(quán)威性的短期培訓(xùn)、經(jīng)常閱讀相關(guān)專業(yè)期刊、隨時(shí)購買新版專業(yè)書籍軟件等等。如果知識(shí)更新跟不上,那么產(chǎn)品就跟不上市場(chǎng)需求,最終使飼料廠跟不上形勢(shì),導(dǎo)致產(chǎn)品積壓、企業(yè)虧損倒閉崐等等;一名優(yōu)秀的配方師還必須具備畜禽生產(chǎn)、飼料原料、加工工藝、品質(zhì)控制等各方面的知識(shí),這樣設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品在各方面的評(píng)估才可能是最優(yōu)的,才有能力通過經(jīng)常細(xì)致地到畜牧生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀察比較配方使用效果與設(shè)計(jì)值的差別,做到有的放矢,不斷改善,以求完美。
4、能夠熟練使用計(jì)算機(jī)及相關(guān)軟件
一名優(yōu)秀的配方師除了具有豐富的專業(yè)知識(shí)外,還必須學(xué)會(huì)使用計(jì)算機(jī),學(xué)會(huì)使用在DOS,WIN3.X,WIN95,WIN98等各種操作平臺(tái)下工作,不會(huì)使用計(jì)算機(jī)等于在現(xiàn)代化戰(zhàn)場(chǎng)上沒有導(dǎo)彈一樣;還需要有一套優(yōu)秀的飼料配方軟件來支持,因?yàn)閮?yōu)秀的配方軟件設(shè)計(jì)出的配方要比普通配方軟件設(shè)計(jì)出的配方噸成本差4-20元以上,這對(duì)于上萬噸及至十幾萬噸的飼料廠來說,其效益是相當(dāng)可觀的。
5、遵守職業(yè)道德-----保密
一名優(yōu)秀的配方師同時(shí)要具有極強(qiáng)的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榕浞綆熓且粋€(gè)飼料廠的工作核心,掌握著本廠的機(jī)密,所以配方師必須遵守保密制度,配方師泄密等于是在開戰(zhàn)前夕將自己的兵力部署通知對(duì)手。配方師嚴(yán)守保密制度,還要求配方師在由于特殊原因離開該廠三個(gè)月內(nèi)不得將原廠的秘密告訴第三方。具備了以上五條標(biāo)準(zhǔn)的配方師才有可能成為一名優(yōu)秀的配方師,但何時(shí)能達(dá)到人們公認(rèn)的優(yōu)秀配方師,還要求配方師本人以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和新潮知識(shí)不斷充實(shí)自我,最終達(dá)到優(yōu)秀配方師的標(biāo)準(zhǔn)。
二、怎樣設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的飼料產(chǎn)品
配方師具備了以上素質(zhì),那么他就可以為飼料廠設(shè)計(jì)飼料產(chǎn)品了。
首先,配方師要對(duì)飼料這種產(chǎn)品所具有的屬性有詳盡的了解。一種產(chǎn)品成為商品后具有周期性:存在四個(gè)時(shí)期即介紹期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期,商品的利潤(rùn)值大小也隨其周期性變化,商品還具有循環(huán)性,這種循環(huán)是發(fā)展的循環(huán),每次循環(huán)都要求內(nèi)容有變化有發(fā)展,就飼料這種商品而言,循環(huán)中其特定的名稱不變;但內(nèi)容要變-----抗生素要定期調(diào)整、注意其間的互補(bǔ)性拮抗性,還要根據(jù)每批原料實(shí)測(cè)值對(duì)配方進(jìn)行微調(diào);外觀要變-----包裝要改進(jìn)、包裝質(zhì)量要與有效期相適應(yīng);樣式要變-----每次變化都要有新穎感;規(guī)格要變-----要根據(jù)不同用戶的反映對(duì)規(guī)格適度調(diào)整,以適應(yīng)不同客戶的不同需要;服務(wù)項(xiàng)目要變-----服務(wù)要跟上客戶的要求。另外,飼料商品存在還具有可能性:要清楚知道自己設(shè)計(jì)的飼料產(chǎn)品是自己根據(jù)對(duì)過去市場(chǎng)反饋結(jié)果來研制的;還是根據(jù)各種渠道引進(jìn)的新技術(shù)而設(shè)計(jì)的;還是針對(duì)某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而設(shè)計(jì)的模仿產(chǎn)品;還是與某院??蒲袉挝患夹g(shù)合作的結(jié)晶等等可能情況。
其次,在了解清楚飼料商品的周期性、循環(huán)性、可能性等的屬性后,配方師就可以開始對(duì)某一飼料產(chǎn)品配方按步驟進(jìn)行設(shè)計(jì)操作了。
1、創(chuàng)意構(gòu)思
主要從以下幾個(gè)方面做創(chuàng)意構(gòu)思:
1)客戶要求:客戶具有的畜禽品種、所在地區(qū)、需要何種類型的飼料、有無特殊要求等等。
2)技術(shù)市場(chǎng)狀況:有幾個(gè)檔次、是什么人搞的、有什么特點(diǎn)、有無明顯優(yōu)缺點(diǎn)、我們進(jìn)入后該如何操作。
3)銷售中介情況:可能有多少中介、每名銷售中介每月可銷售多少噸飼料、都是什么品種、是否同時(shí)銷售其它廠家的飼料、有的話月銷多少、什么品種、可否聯(lián)系新的銷售中介、大概情況如何等等。
4)原料市場(chǎng):可能為本廠供應(yīng)原料的廠家、其信譽(yù)如何、原料質(zhì)量如何、檔次如何、以及可能應(yīng)用到的其它原料市場(chǎng)如何、質(zhì)量如何等等。
5)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi),有多少主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其原料購入途徑、質(zhì)量檔次、產(chǎn)品設(shè)計(jì)出自何人、加工設(shè)備、加工工藝狀況、定價(jià)政策、銷售政策、主要品種等等盡可能多的情況。
6)密切注意國(guó)內(nèi)外情報(bào)資料,如植酸酶的價(jià)格、穩(wěn)定性、添加量、適應(yīng)品種、預(yù)計(jì)收益等等資料。在全面綜合以上各方面資料后,結(jié)合其它有關(guān)人員的正反兩方面的建議,對(duì)配方可以做多個(gè)創(chuàng)意構(gòu)思,定下可選擇的范圍。
2、優(yōu)選
優(yōu)選依據(jù)如下:
1)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),如是單一品種還是多品種、是追求薄利多銷還是多利薄銷、是追求中短期利益還是長(zhǎng)期利益等等情況。
2)根據(jù)企業(yè)能力情況,如加工設(shè)備、加工工藝、技術(shù)力量、市場(chǎng)覆蓋面、財(cái)務(wù)狀況、員工素質(zhì)、能源動(dòng)力等等情況。
3)根據(jù)所要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品性能、用途、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)飽和度、產(chǎn)品價(jià)格、銷售讓利、預(yù)計(jì)收益等等情況。
3、試生產(chǎn)
優(yōu)選之后形成產(chǎn)品概念,進(jìn)行試生產(chǎn),解決在生產(chǎn)中遇到各種問題,尤其是技術(shù)問題,如原料選用與加工工藝是否存在矛盾、維生素保險(xiǎn)值能否抗過加工條件的影響等等。
4、生產(chǎn)試銷
根據(jù)試生產(chǎn)狀況,將產(chǎn)品投放市場(chǎng)。這時(shí)要根據(jù)客戶反饋實(shí)際使用情況及再購率等方面來考查產(chǎn)品預(yù)計(jì)適用范圍是不是被接受了,生產(chǎn)成本、銷售價(jià)格、銷售量、利潤(rùn)率等是否合理。
5、正式投產(chǎn)
根據(jù)試銷總結(jié),在各方面都合理后就可以對(duì)該產(chǎn)品定型進(jìn)行正式投產(chǎn),大量投放市場(chǎng)。在該產(chǎn)品投放市場(chǎng)后,配方師就應(yīng)該在各方面協(xié)調(diào)下,根據(jù)飼料商品的周期性,按照“生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、研制一代、構(gòu)思一代”的方案,順序進(jìn)行下去,及時(shí)淘汰處于產(chǎn)品衰敗期的舊產(chǎn)品,使企業(yè)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于上升期和成熟期,永遠(yuǎn)保持最高的商品利潤(rùn)率。
三 考慮的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目
配方師在設(shè)計(jì)飼料產(chǎn)品的時(shí)候,還必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)的需要,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要有:質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)等。
1、質(zhì)量
質(zhì)量有檔次區(qū)別,如肉雞就分50日齡達(dá)2公斤,56日齡達(dá)2.0公斤,60日齡達(dá)3公斤等不同檔次需要。一個(gè)檔次有一個(gè)市場(chǎng)面,它要求質(zhì)量穩(wěn)定。質(zhì)量不穩(wěn)定就會(huì)失去客戶。所以必須保證不同檔次飼料的質(zhì)量穩(wěn)定性,才能保證客戶的絕對(duì)信任。
2、價(jià)格
檔次定下來,價(jià)格也就定下來。價(jià)格的制定主要依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)同類同檔產(chǎn)品的價(jià)格,按著價(jià)格=原料成本+攤銷(營(yíng)銷、后勤、行政、廣告等)+貸款利息+利潤(rùn)(包括經(jīng)銷商的回報(bào))等,制定一個(gè)企業(yè)、客戶、中介都能接受且在市場(chǎng)上又有一定優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。制定價(jià)格時(shí)要注意:對(duì)自己產(chǎn)品很有信心時(shí),可以采用高價(jià)政策,給人以信譽(yù)很強(qiáng)的感覺,但必須以質(zhì)量做保證,如向當(dāng)?shù)乇kU(xiǎn)公司投質(zhì)量保險(xiǎn)等;想以低價(jià)吸引人,讓人感覺有利可圖時(shí),可以考慮低價(jià)政策,但也必須有一定的質(zhì)量保證;想在產(chǎn)品上市之初迅速將產(chǎn)品輻射出去,可以考慮讓利政策,但時(shí)間不宜過長(zhǎng),否則會(huì)拖垮企業(yè),一般較適宜企業(yè)的原來產(chǎn)品正處在成熟期,新產(chǎn)品剛上市,想盡量縮短新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的介紹期時(shí)使用。
3、服務(wù)
服務(wù)分售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)及特殊服務(wù)。售前服務(wù)就是對(duì)可能購買(經(jīng)銷)本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(中介),先派技術(shù)人員對(duì)其可能需要如原料化驗(yàn)、配方設(shè)計(jì)調(diào)整、疫病防治、飼養(yǎng)管理等方面進(jìn)行服務(wù),同時(shí)向其介紹本企業(yè)的產(chǎn)品;售中服務(wù)就是對(duì)正要購買的客戶進(jìn)行訪問,了解其對(duì)本產(chǎn)品有何期望,希望達(dá)到什么樣的生產(chǎn)水平,得到什么樣的服務(wù)項(xiàng)目;售后服務(wù)就是對(duì)已經(jīng)購買(正在經(jīng)銷)本企業(yè)產(chǎn)品的客戶(中介)進(jìn)行技術(shù)回訪,了解產(chǎn)品在其使用中有何問題,還需要什么方式的技術(shù)服務(wù),及時(shí)解決客戶在使用中出現(xiàn)的技術(shù)難題,及時(shí)調(diào)查正確處理客戶對(duì)產(chǎn)品的抱怨;特殊服務(wù)視具體客戶而定,如有的可能需要提供防疫程序,有的可能需要幫助采購某種原料,有的可能需要定期上門技術(shù)指導(dǎo)等等。服務(wù)是面對(duì)面的服務(wù),要了解我們能給客戶什么,客戶想要什么;優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使客戶感覺到由此支持的企業(yè)產(chǎn)品將具有最佳的質(zhì)量。
4、信譽(yù)
信譽(yù)是企業(yè)全體員工基于質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)而在客戶頭腦中創(chuàng)造出來的。它源于前三者,比前三者更為重要,應(yīng)當(dāng)視為企業(yè)之生命,沒有信譽(yù)的企業(yè)是毫無生機(jī)可言的。高信譽(yù)度的集中體現(xiàn)是名牌,名牌是企業(yè)信譽(yù)的靈魂,創(chuàng)造良好的信譽(yù)便創(chuàng)造了良好的名牌,保住名牌,便會(huì)使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
總之,一名高素質(zhì)的配方師即是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者,又是企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)謀劃的參與者。配方師只有將其全部的才華投入企業(yè)的熔爐中,才能迸發(fā)出耀眼奪目的光華,使企業(yè)的產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,為企業(yè)也為自己帶來源源不斷的回報(bào)。
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