產品貢獻系數和客戶貢獻系數是？

朱習春

請教一下產品貢獻系數和客戶貢獻系數是指何，如何評價

magicrazy

什么是產品貢獻系數？產品貢獻系數既是企業(yè)從財務角度衡量產品對企業(yè)利潤貢獻大小的一個標尺，也是企業(yè)從營銷角度衡量產品對自身市場重要程度大小的一個標尺?！?br />
　　企業(yè)及區(qū)域導入產品貢獻系數的重點步驟如下：　

　　1.企業(yè)根據產品貢獻度設定產品貢獻系數。
　　
　　產品貢獻度一般從兩個方面衡量：一是產品的利潤貢獻及預期利潤貢獻；二是產品的銷量貢獻及預期銷量貢獻。產品貢獻系數設定方法有兩種：　

　　（1）對于企業(yè)有利潤貢獻（或有預期利潤貢獻）且對市場具有正向作用的產品，貢獻系數為大于1的某個數字；對于企業(yè)利潤貢獻小且對市場重要程度呈遞減狀態(tài)的產品，貢獻系數設定在0與1之間；界于上述兩類產品之間的產品，貢獻系數為1?！?br />
　?。?）企業(yè)先從利潤貢獻和銷量貢獻的角度找出一支產品貢獻系數可設定為1的產品；然后，把其他產品與該產品的貢獻度進行比較，貢獻度大于該產品的產品，貢獻系數設定為1以上的數字；貢獻度小于該產品的產品，貢獻系數設定在0與1之間?！?

　　2.產品貢獻系數須結合不同區(qū)域“小步快跑”地導入?！?br />
　　不同區(qū)域市場需要不同的產品體系，在企業(yè)層面制訂的產品貢獻系數的框架下，區(qū)域經理需要結合區(qū)域市場的運作策略與上級進行溝通，制訂符合本區(qū)域運作的產品貢獻系數?！?

　　產品貢獻系數的導入要“小步快跑”。在導入之初，銷售團隊會有一個適應周期。在適應周期內，不同產品之間的貢獻系數差距不宜過大，以防止業(yè)務人員一個月下來辛苦創(chuàng)造的銷售額被“大打折扣”，因此在這個階段，應保證區(qū)域總體的銷售貢獻度略大于當月的銷售額。比如某區(qū)域當月銷售額為950萬元，按各產品貢獻系數核算后，該區(qū)域的銷售貢獻度為1000萬元，以此大大提高業(yè)務人員對產品貢獻系數核算法的積極性。在業(yè)務人員適應該核算法后，再逐漸拉開不同產品貢獻系數之間的差距，以進一步刺激并推動業(yè)務人員完成整個產品體系的推廣，而不是偏重于銷售“好賣的產品”?！?

　　3.產品貢獻系數要隨環(huán)境和時間的變化而調整。　

　　產品貢獻系數不是一成不變的。隨著市場競爭對手和消費需求的變化，產品的重要程度在發(fā)生變化；隨著時間的推移，產品的生命周期也在發(fā)生變化。區(qū)域經理要結合上述變化及時提出產品貢獻系數的調整意見，報上級主管審批。　

　　4.用產品貢獻系數衡量業(yè)務人員績效?！?br />
　　導入產品貢獻系數考核法后，完成同樣銷售額的業(yè)務人員給企業(yè)創(chuàng)造的貢獻度往往是不一樣的。
　　
　　比如：甲、乙兩個業(yè)務員某月的銷售目標是110萬元，一個月下來兩人都完成了100萬元的銷售額，兩人銷售目標的達成率卻是不一樣的，因為甲完成了產品貢獻系數為1.5的A產品30萬元，產品貢獻系數為1的B產品50萬元，產品貢獻系數為0.8的C產品20萬元；乙完成了產品貢獻系數為1.5的A產品10萬元，產品貢獻系數為1的B產品30萬元，產品貢獻系數為0.8的C產品60萬元。按照產品貢獻系數考評的結果如下：　

　　甲的銷售貢獻度=30萬×1.5+50萬×1+20萬×0.8=111萬(元）　

　　乙的銷售貢獻度=10萬×1.5+30萬×1+60萬×0.8=93萬(元)　

　　因此，同樣是完成100萬元的銷售額，甲的銷售目標達成率為100%，而乙的銷售目標達成率只有84.5%。

　　通過上述案例及產品貢獻系數的導入步驟可以發(fā)現：產品貢獻系數雖然只是一個個小數字，但它們可以把業(yè)務人員自身的利益與企業(yè)的利益、市場的需要捆綁起來，既調動了業(yè)務人員的積極性，又給他們施加了壓力。各區(qū)域業(yè)務人員在產品貢獻系數這一“指揮棒”下，將逐漸從一開始“不得不做”的狀態(tài)，過渡到后來“高高興興”地承擔起一支支產品的“保姆”職責，進而為企業(yè)撬起一個優(yōu)良的產品體系。

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客戶貢獻率：如果公司一年有100萬毛利，假設只有兩個客戶A和B. A客戶創(chuàng)造80萬，B客戶創(chuàng)造20萬, A公司的客戶貢獻率為80%，B公司的客戶貢獻率為20%。