飼料營(yíng)銷(xiāo)八十法淺析（下）

吉鴻昌 · 發(fā)表于 2010-12-7 10:55:59

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[/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]挖角法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]培養(yǎng)一個(gè)懂銷(xiāo)售、懂技術(shù)、又聽(tīng)話(huà)、又穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員是不容易的。因此，許多飼料企業(yè)就采用“高薪”的方法，招安了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的“悍將”。而其弊端，我就不說(shuō)了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]拉練法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“教授”、“技術(shù)人員”等，以鍛煉、考驗(yàn)隊(duì)伍的名義，旅游的好方式。但是，期間也考察市場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)，進(jìn)行登記。于是乎，就如同有了許多客戶(hù)，就能賣(mài)出許多料。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]人海法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]為了實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，直接掌控終端，很多快速消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)人員每年都在不斷的擴(kuò)編，辦事處或分公司遍布全國(guó)各地，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員多則上萬(wàn)人，少則上千人；公司總部開(kāi)會(huì)，只能分級(jí)別開(kāi)會(huì)；一些級(jí)別較低的員工干了幾年，甚至連去總部開(kāi)會(huì)的資格都沒(méi)有，更不知道公司總部是什么樣子了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]中國(guó)有句俗話(huà)，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。如今市場(chǎng)渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越小；大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)起到了深度分銷(xiāo)、市場(chǎng)密集細(xì)分的作用，對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，但是人員的不斷增加，也給企業(yè)帶來(lái)很多弊端。在主攻一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，往往投入上百個(gè)銷(xiāo)售員。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于管理層級(jí)的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會(huì)有一些分公司或辦事處出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如攜款潛逃者有之，賬務(wù)不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個(gè)別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控狀態(tài)。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，總部主要依靠網(wǎng)絡(luò)、傳真和電話(huà)對(duì)分公司或辦事處進(jìn)行溝通和下達(dá)指令；指令的執(zhí)行情況往往會(huì)出現(xiàn)偏差，具體到下面市場(chǎng)，表現(xiàn)出的情況也是千差萬(wàn)別，狀態(tài)不一，管理體系完善的企業(yè)情況會(huì)好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于人員眾多，很多公司級(jí)別較低的市場(chǎng)人員待遇都比較低，這樣必然造成市場(chǎng)人員流動(dòng)性大，市場(chǎng)問(wèn)題不斷增多，客戶(hù)的意見(jiàn)也大。產(chǎn)生人浮于事，效率低下的情況也就不足為奇，混日子的人也在增多；團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不強(qiáng)，執(zhí)行力在下降。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于市場(chǎng)細(xì)分程度的增強(qiáng)，市場(chǎng)人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷(xiāo)售額在增加，企業(yè)銷(xiāo)售成本也在增加，唯獨(dú)企業(yè)利潤(rùn)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)模的速度趕不上市場(chǎng)人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。看似人多勢(shì)眾，銷(xiāo)量不錯(cuò)，企業(yè)也有一定的利潤(rùn)，但是一算人均銷(xiāo)量和人均利潤(rùn)，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]面對(duì)以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]組合法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一車(chē)三人兩包料，試用實(shí)證都需要；[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一隊(duì)四組密集跑，聲勢(shì)浩大效果好；[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]分組聯(lián)動(dòng)同住宿，早開(kāi)晨會(huì)晚匯報(bào)；[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一組一天訪十戶(hù)，銷(xiāo)售任務(wù)是兩包；[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]勤奮法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門(mén)關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]至[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]次，那你不惜一切也要熬到那第[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]次。努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]走遍萬(wàn)水千山、踏進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、用盡千方百計(jì)、吃盡千辛萬(wàn)苦，這是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的真實(shí)業(yè)態(tài)，也是老板們夢(mèng)寐以求的精英人才，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]走訪法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]每天走訪[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個(gè)客戶(hù)和[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。銷(xiāo)售冠軍從每天拜訪[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個(gè)客戶(hù)開(kāi)始。所以，推銷(xiāo)員似乎就得跑斷腿、磨破嘴。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]然而，雖然大部分飼料公司都是有營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的，而在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中最熱情激昂的業(yè)務(wù)員不見(jiàn)得就是銷(xiāo)量很好的業(yè)務(wù)員。當(dāng)剛培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員滿(mǎn)懷激情地走進(jìn)客戶(hù)家中的時(shí)候，實(shí)在沒(méi)有想到：熱情、微笑和真誠(chéng)遇到的卻是客戶(hù)的冷屁股。客戶(hù)簡(jiǎn)單的拒絕或不冷不熱的回答，讓準(zhǔn)備好的臺(tái)詞一無(wú)所用。是客戶(hù)太難纏了嗎？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈的結(jié)果嗎？當(dāng)然都不是。試想：一個(gè)客戶(hù)如果每天都要接待十幾個(gè)來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)員，并且[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]365[/font][/size][font=宋體][size=12pt]天都這樣，你還會(huì)指望去拜訪的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)高興并熱情地接待你嗎？我想你不會(huì)再怪罪給你“冷屁股”的客戶(hù)了。因?yàn)槊磕暌粋€(gè)客戶(hù)要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始心理疲勞的時(shí)候，當(dāng)然只會(huì)變得不耐煩了，而你唯一的突破，就是提前對(duì)客戶(hù)的心理需求做出判斷。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]試料法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]越來(lái)越多的企業(yè)和業(yè)務(wù)員開(kāi)始效仿普瑞納的營(yíng)銷(xiāo)模式：當(dāng)他們對(duì)自己的產(chǎn)品有了信心之后，開(kāi)始堅(jiān)信只要客戶(hù)試用了我們的飼料，通過(guò)比較，一定會(huì)做出正確的選擇。無(wú)疑，這種思路是對(duì)的。不過(guò)，你首先可能面對(duì)的是客戶(hù)的“比較危機(jī)”。畜牧人[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] }-c#Q k7r'B:E[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]也許在你沒(méi)有開(kāi)始你的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作之前，已經(jīng)有許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員把自己的產(chǎn)品推薦給了這位客戶(hù)。而且他們都會(huì)信誓旦旦表示：“老板，你放心的使用，我們的飼料最大的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是保證你的豬不會(huì)拉稀，而且料肉比可以達(dá)到[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]xxx[/size][/font][font=宋體][size=12pt]。”在最初的時(shí)候，客戶(hù)總是抱著“寧可信其有，不可信其無(wú)”的心態(tài)去試用，希望找到一個(gè)最經(jīng)濟(jì)、最速效的飼料。但結(jié)果往往是，客戶(hù)要么已經(jīng)找到自己滿(mǎn)意的飼料并產(chǎn)生對(duì)其矢志不移的充分信賴(lài)，要么是再也不相信推銷(xiāo)者的如簧巧舌。這時(shí)候，客戶(hù)的心理已經(jīng)產(chǎn)生了“比較危機(jī)”，在他心里已經(jīng)產(chǎn)生了本能性的拒絕意識(shí)，所以，如果你沒(méi)有一個(gè)周全而創(chuàng)新的說(shuō)服方式，那么“碰釘子”就成了理所當(dāng)然的結(jié)果。這個(gè)例子就好像我們?cè)谟變簣@就反復(fù)聽(tīng)過(guò)的“狼來(lái)了”的故事，其結(jié)果一樣都是使被捉弄的人變得麻木。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]在飼料行業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳是個(gè)老掉牙的手段。農(nóng)民養(yǎng)殖戶(hù)過(guò)去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實(shí)在了。他們[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]10[/size][/font][font=宋體][size=12pt]天一稱(chēng)魚(yú)，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]7[/size][/font][font=宋體][size=12pt]天一稱(chēng)豬，相信的是那黑桿桿秤。不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒(méi)有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒(méi)說(shuō)服力；沒(méi)有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡(jiǎn)單?。/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]宣傳法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]在飼料行業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳是個(gè)老掉牙的手段。然而也成就了一大批飼料企業(yè)。然而，農(nóng)民養(yǎng)殖戶(hù)過(guò)去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實(shí)在了。他們[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]天一稱(chēng)魚(yú)，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋體][size=12pt]天一稱(chēng)豬，相信的是那黑桿桿秤。聰明的飼料營(yíng)銷(xiāo)主管看到了這一點(diǎn)，于是，他們不遺余力地找養(yǎng)殖戶(hù)作示范試喂，然后稱(chēng)豬、記錄數(shù)據(jù)，再加以宣傳，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。因此，好的[/size][/font][font=宋體][size=12pt]業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)首先找的不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是養(yǎng)殖戶(hù)。養(yǎng)殖戶(hù)喂了好才找經(jīng)銷(xiāo)商。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務(wù)法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著養(yǎng)殖場(chǎng)的增加，以及養(yǎng)殖場(chǎng)與生產(chǎn)商的直接交往，養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到主動(dòng)熱情的服務(wù)，更注重一定深度的技術(shù)、信息等綜合服務(wù)。這就對(duì)生產(chǎn)商的最直接代表——營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。由于營(yíng)銷(xiāo)員在原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式上把大部分的時(shí)間、精力和專(zhuān)長(zhǎng)都花在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通上，一下子與養(yǎng)殖水平較高的大中型養(yǎng)殖場(chǎng)老板進(jìn)行溝通，難以滿(mǎn)足他們的需求，以致許多養(yǎng)殖場(chǎng)老板更趨向于使用能為他們提供廣泛服務(wù)支持的生產(chǎn)商的飼料[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]賒銷(xiāo)法[/size][/font][font=Times New Roman][size=12pt]
[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]賒銷(xiāo)這種不良行為，在飼料行業(yè)已經(jīng)延續(xù)了[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]多年，其弊端不僅僅是增加了資金風(fēng)險(xiǎn)、占用了流動(dòng)資金，同時(shí)也大量地耗費(fèi)了企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]“賒銷(xiāo)肯定是第一大問(wèn)題。在現(xiàn)有的豬料銷(xiāo)售模式中，賒銷(xiāo)依然是一些廠家爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額的有效武器，只不過(guò)賒銷(xiāo)的比例不同。”吳龍說(shuō)，正大康地一直堅(jiān)持現(xiàn)金銷(xiāo)售，賒賬只占銷(xiāo)售額的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]0.5%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]左右，基本上是歷史遺留下來(lái)的陳賬。事實(shí)證明，不搞賒銷(xiāo)，正大康地的發(fā)展并未受到什么影響。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]在利潤(rùn)微薄的飼料行業(yè)，賒銷(xiāo)就是一種飲鴆止渴的行為。一旦豬市低迷，養(yǎng)殖戶(hù)普遍虧損，賒銷(xiāo)出去的飼料貨款很難及時(shí)收回，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。廣東通威馬朝明總經(jīng)理表示，“原料商將原料賒給飼料廠，飼料廠賒給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商賒給養(yǎng)殖戶(hù)，長(zhǎng)期處于三角債的惡性經(jīng)營(yíng)中；經(jīng)營(yíng)模式為兩頭低、中間高的橄欖型，飼料廠與養(yǎng)殖戶(hù)獲利低，而經(jīng)銷(xiāo)商獲利高?！盵/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]返點(diǎn)法[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]（[/size][/font][font=宋體][size=14pt]這種方法就不必說(shuō)了[/size][/font][font=宋體][size=12pt]）[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]鼓勵(lì)法[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請(qǐng)，但銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]XXX[/font][/size][font=宋體][size=12pt]噸，就差這么幾噸，你就可以拿到提成了、返點(diǎn)了等等。鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多壓貨。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“銷(xiāo)路看老板，憑老板你的實(shí)力，沒(méi)有銷(xiāo)不掉的飼料，如果愿意幫忙則會(huì)有銷(xiāo)路?！盵/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]威脅法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商不想增銷(xiāo)我們品牌。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們產(chǎn)品品牌的運(yùn)作方法沒(méi)信心。那就找他麾下最大的分銷(xiāo)戶(hù)，或他旁邊的飼料經(jīng)銷(xiāo)商談合作，給他制造緊張空氣。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商從未賣(mài)過(guò)我們的貨。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]告訴他消費(fèi)者要買(mǎi)時(shí)，對(duì)于品牌不齊就會(huì)走開(kāi)。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]扣押法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]最可能搶奪銷(xiāo)售渠道控制權(quán)的，還是同行其它廠家。防備同行其他廠家搶奪終端分銷(xiāo)渠道另外兩辦法，一是動(dòng)員分銷(xiāo)商壓貨，二是一定要壓住分銷(xiāo)商部分獎(jiǎng)勵(lì)[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]鋪貨法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]鋪貨，鋪貨，再鋪貨。鋪貨是銷(xiāo)售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢(qián)貨就增加一分錢(qián)銷(xiāo)售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷(xiāo)售[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開(kāi)，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國(guó)外被稱(chēng)之為深度分銷(xiāo)或路線(xiàn)銷(xiāo)售，[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]國(guó)內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷(xiāo)一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷(xiāo)計(jì)劃。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷(xiāo)售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷(xiāo)售的[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]最前線(xiàn)，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷(xiāo)售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。壓貨，本是銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，激發(fā)分銷(xiāo)商積極銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的一種常見(jiàn)手段。但是，因?yàn)椴荒芗皶r(shí)處理庫(kù)存，分銷(xiāo)商被以種種名目一而再、再而三的壓貨“撐死”的情況比比皆是。這不僅制約了企業(yè)的良性發(fā)展，也嚴(yán)重打擊了分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情，導(dǎo)致惡性循環(huán)，更有甚者，整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)因此而“死掉”[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]承諾法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商可以承諾：萬(wàn)一沒(méi)銷(xiāo)掉，我會(huì)給你作退貨處理，對(duì)你不會(huì)造成負(fù)擔(dān)。解除經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)。也可以承諾獎(jiǎng)勵(lì)[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]對(duì)于養(yǎng)殖戶(hù)可以承諾“料肉比、料蛋比”等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]然而，有的業(yè)務(wù)員不經(jīng)主管同意私自承諾獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員區(qū)域調(diào)動(dòng)后無(wú)法兌現(xiàn)；企業(yè)在培訓(xùn)中對(duì)業(yè)務(wù)員隱瞞產(chǎn)品真相、夸大產(chǎn)品效果，而業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中更加放大產(chǎn)品的功效，隨意承諾“料肉比、料蛋比”，導(dǎo)致生產(chǎn)性和承諾差距太大。無(wú)度、不負(fù)責(zé)任的承諾成為經(jīng)銷(xiāo)商（或養(yǎng)殖戶(hù)）對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品忠誠(chéng)度差的一個(gè)重要原因，也是如今飼料營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入困境的一個(gè)原因，導(dǎo)致了客戶(hù)的信任危機(jī)，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]換料法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]以舊換新銷(xiāo)售法[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]如果養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)原來(lái)所用飼料的效果不滿(mǎn)意，可以將飼料退回折價(jià)加錢(qián)在銷(xiāo)售處換購(gòu)飼料。退回的飼料按照自廠的配方重新配置，銷(xiāo)售給下一個(gè)以舊換新的用戶(hù)。因?yàn)?，不能把代理商逼到絕路上，比如：答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好，原因何在呢？因?yàn)槟闳绻辉试S他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會(huì)失去繼續(xù)做下去的信心，心里會(huì)想：“如果做下去的話(huà)，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價(jià)來(lái)個(gè)壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價(jià)泄露，都是后患之事。但如果你同意他換貨，他即使已經(jīng)興趣不太大了，也可能會(huì)為了換貨而與你保持聯(lián)系。這樣，你就有機(jī)會(huì)來(lái)挽留他了。同時(shí)，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點(diǎn)小尾巴。因?yàn)橛辛宋舶?，顧客才有了與你繼續(xù)勾通的必要，這就給你留住他的機(jī)會(huì)。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]換糧法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]就如同用水果換大米一樣，用飼料換糧食，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]補(bǔ)缺法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]品牌、品種，只要沒(méi)有，當(dāng)然可以補(bǔ)上。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]再生法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商未能賣(mài)出的積壓料（包括其他公司的），幫助他回收，再包裝。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]三包法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一、包優(yōu)質(zhì)種畜提供。二、包提供技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)。三、包合格商品的回收。那么，飼料自然由你供應(yīng)。然而，養(yǎng)殖畢竟不是加工，風(fēng)險(xiǎn)也不僅僅來(lái)自?xún)r(jià)格的低迷。而且還有管理、疫病、天災(zāi)、人禍等等。飼料企業(yè)的消費(fèi)者可不象城市消費(fèi)者那么集中，他們分布在大江南北，千山萬(wàn)水，千村萬(wàn)戶(hù)，不集中，還交通不便，零星購(gòu)買(mǎi)，每次購(gòu)買(mǎi)量還不大。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]顧問(wèn)法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]顧問(wèn)式銷(xiāo)售，消除經(jīng)銷(xiāo)商異議，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的狀況充分了解后，可以以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷(xiāo)商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時(shí)陳述企業(yè)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]區(qū)域銷(xiāo)售員首先要有面對(duì)客戶(hù)異議的心理準(zhǔn)備?？蛻?hù)的異議正是合作的前提，只有客戶(hù)將問(wèn)題拋出來(lái)，銷(xiāo)售員才能對(duì)癥下藥，最終贏得客戶(hù)的理解與認(rèn)同。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售員引導(dǎo)客戶(hù)陳述異議時(shí)，可以直接問(wèn)客戶(hù)：“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋體][size=12pt]老板，您應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問(wèn)題影響我們的合作嗎？”也可以通過(guò)客戶(hù)周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了解客戶(hù)的異議。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售員接下來(lái)要分析客戶(hù)異議的真假。能否判斷客戶(hù)異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)了解與熟悉的程度。然后，分析客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的異議，弄清是自己的工作沒(méi)有做到位，客戶(hù)想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶(hù)根本就不想與你合作。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]針對(duì)客戶(hù)的真異議，銷(xiāo)售員必須及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶(hù)的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，可以調(diào)低價(jià)格或者向客戶(hù)說(shuō)明你的價(jià)格為什么高，這種高價(jià)格能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值等?？傊?，只有消除客戶(hù)的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]講座法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)常搞一些養(yǎng)殖了、防疫了、管理了等技術(shù)講座。也可以利用各種名義，甚至發(fā)放紀(jì)念品的方式，盡量組織一些免費(fèi)的研討會(huì)、年會(huì)、慶祝會(huì)等。以期保住客戶(hù)、發(fā)展客戶(hù)。而這往往得不償失。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]三多法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]很多銷(xiāo)售員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)急于求成，走到經(jīng)銷(xiāo)商的飼料店里，不管經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷(xiāo)商是否聽(tīng)得進(jìn)去，只管?chē)\里呱啦地向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸“自己企業(yè)如何有[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]實(shí)力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，經(jīng)銷(xiāo)商還是無(wú)動(dòng)于衷。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員在說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，先要了解客戶(hù)的需求。了解客戶(hù)的需求有三種方法：多看、多問(wèn)、多聽(tīng)。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]1. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]仔細(xì)觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，就可以說(shuō)：“今天的天氣真好，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋體][size=12pt]老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋體][size=12pt]老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷(xiāo)售員一定要找到與客戶(hù)的共同愛(ài)好，并就這一話(huà)題展開(kāi)討論，注意與客戶(hù)保持共識(shí)。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]2.[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多問(wèn)。問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶(hù)的愛(ài)好，問(wèn)客戶(hù)的家庭成員，問(wèn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶(hù)的合作廠家，問(wèn)客戶(hù)的月銷(xiāo)量，問(wèn)客戶(hù)的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷(xiāo)量，問(wèn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]潤(rùn)與開(kāi)支，問(wèn)客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持，問(wèn)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶(hù)下一步的[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]打算，問(wèn)客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的了解程度。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]多聽(tīng)。為什么要多聽(tīng)呢？多聽(tīng)，可以讓客戶(hù)感到你很尊敬他，可以使客戶(hù)暢所欲言，可以[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]最大限度地了解客戶(hù)的基本情況；多聽(tīng)，你可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶(hù)的話(huà)是否真實(shí)，以便繼續(xù)引導(dǎo)話(huà)題。區(qū)域銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？集中精力，以開(kāi)放式的姿[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]勢(shì)、積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩；以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]上帝法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]對(duì)客戶(hù)要象對(duì)待上帝一樣虔誠(chéng)，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)候，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要用提問(wèn)的方式調(diào)動(dòng)客戶(hù)參與討論。忍受失敗，忍受白眼，忍受一切可以忍受的。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]感情法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]很多經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，比較喜歡跟重感情的區(qū)域銷(xiāo)售員和飼料企業(yè)打交道。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]請(qǐng)客法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]在任何大中型養(yǎng)殖場(chǎng)，除了專(zhuān)職的采購(gòu)人員外，還有一些其他人員也參與了購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，通常包括以下[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]5[/size][/font][font=宋體][size=12pt]種成員：[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]飼養(yǎng)員和拌料工[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即具體混合和飼喂飼料產(chǎn)品的人員，他們往往是最初提出購(gòu)買(mǎi)某種品牌飼料產(chǎn)品意見(jiàn)的人，他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等起重要作用。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]影響者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場(chǎng)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。他們通常協(xié)助養(yǎng)殖場(chǎng)的決策者決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等，養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)是最主要的影響者。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]采購(gòu)者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場(chǎng)中有采購(gòu)職權(quán)（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的人員。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]決策者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場(chǎng)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。在例行采購(gòu)中，采購(gòu)者常常是決定者，而在更換或增加某飼料品牌的采購(gòu)中，養(yǎng)殖場(chǎng)老板常常是決定者。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]信息控制者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場(chǎng)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、飼養(yǎng)者的人員。如養(yǎng)殖場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)代理商、管理技術(shù)人員等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]　既然許多人可以左右買(mǎi)什么料，那么請(qǐng)客吃飯，拉上關(guān)系自然也是銷(xiāo)售方法。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]送禮法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“送禮”也是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一環(huán)，其目的自然不必再說(shuō)。特別是送禮相對(duì)而言比吃飯容易些。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]回扣法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]較大的單子，單是請(qǐng)客送禮是不行的。還需更大的誘惑才行。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]斗爭(zhēng)法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與“天”斗——行情即天，這不是業(yè)務(wù)員、甚至哪個(gè)公司能改變的客觀存在。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]B[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與地斗——區(qū)域市場(chǎng)上的客觀的特殊情況。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]C[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與人斗——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)都需要我們好生去“調(diào)理”。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]D[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與己斗——忍受挫折，[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十一[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]高低法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]不要太快地亮出價(jià)格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]3000[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元他嫌貴了，反正你不管說(shuō)什么價(jià)格他都嫌貴，還不如說(shuō)一噸[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]3300[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元，給談判中留點(diǎn)退路，高開(kāi)低走，最后退到底價(jià)，他還認(rèn)為自己一噸占了[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]300[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元便宜，有種勝利感，樂(lè)滋滋的買(mǎi)你的飼料。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線(xiàn)上他一點(diǎn)勝利感也沒(méi)有?！癧/size][/font][font=Verdana][size=12pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=12pt]太遠(yuǎn)了，運(yùn)費(fèi)太高。”你可以告訴他這不成問(wèn)題：“老板我可以向公司申請(qǐng)為你特殊考慮運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，我們其他所有客戶(hù)都沒(méi)有享受這種待遇?！彼麜?huì)認(rèn)為他成了公司的寵兒。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十二[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]進(jìn)退法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]拜訪老客戶(hù)：傾聽(tīng)和處理老客戶(hù)對(duì)上個(gè)月的投訴；處理投訴的同時(shí)巧妙地將本月公司銷(xiāo)售政策向客戶(hù)解釋清楚，而不是無(wú)償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時(shí)促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請(qǐng)，但銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]XXX[/size][/font][font=宋體][size=12pt]噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請(qǐng)?！闭勁兄幸獔?jiān)持退一步的同時(shí)要進(jìn)一步原則。不能無(wú)條件的退讓。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]拜訪上個(gè)月儲(chǔ)備的有合作意向的潛在客戶(hù)。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷(xiāo)售政策就能合作起來(lái)，則沒(méi)必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]——[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]底牌。千萬(wàn)記住，要高開(kāi)低走。如果該潛在客戶(hù)無(wú)法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時(shí)進(jìn)一步，要在心中對(duì)自己說(shuō)：“他要我的政策，我要他的銷(xiāo)量?！睂⑿碌暮锰帓伋鲆话胫笕匀徊荒艹山?，則立即推出談判，改天再來(lái)。退出時(shí)千萬(wàn)不要讓他感到還有一半好處沒(méi)有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了?？蛻?hù)對(duì)他努力爭(zhēng)取得到的好處才會(huì)珍惜，對(duì)于你拱手給他的好處，他一點(diǎn)也不會(huì)珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶(hù)，觀察他的反應(yīng)，從談話(huà)中、表情上、對(duì)你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地?cái)[出高姿態(tài)，千萬(wàn)不要低三下四樂(lè)不可支。然后將新的一半好處留作今后的退路；談判達(dá)成合作共識(shí)后，簽訂合同。談判及簽合同時(shí)，不要將全部的好處給予他們，留點(diǎn)退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫(xiě)在合同上，以此結(jié)優(yōu)[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十三[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]名片法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]名片，是擴(kuò)大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷(xiāo)售員們用好用精，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，可能一張你無(wú)意發(fā)出的名片，卻會(huì)給你帶來(lái)巨大的生意。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多發(fā)名片，說(shuō)不定能混個(gè)“名熟”，指不定哪天就買(mǎi)你料了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十四[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]紀(jì)念法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]紀(jì)念品多多地發(fā)一點(diǎn)，似乎比名片還有效也說(shuō)不定。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十五[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]文化法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]據(jù)說(shuō)，“哈佛商學(xué)院知名教授指出[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]:[/size][/font][font=宋體][size=12pt]新世紀(jì)“真正影響企業(yè)發(fā)展與走向的不是技術(shù)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]也不是資金[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]是文化”。文化是企業(yè)和品牌的生命力所在。同時(shí)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]無(wú)論是企業(yè)還是營(yíng)銷(xiāo)者[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]還是以現(xiàn)代傳媒和物流為主要內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)手段[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]甚至知識(shí)程度日益提高的消費(fèi)者都是知識(shí)的化身。因此[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]在開(kāi)發(fā)飼料市場(chǎng)、拓展渠道時(shí)都緊緊扣住文化與知識(shí)為消費(fèi)者營(yíng)造良好的文化氛圍[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]讓其感知并接受飼料企業(yè)文化知識(shí)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這樣一來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售也就水到渠成了“。說(shuō)白了，就是賣(mài)“文化”。而事實(shí)上，員工要熟知企業(yè)文化無(wú)可厚非，而讓其與農(nóng)民談企業(yè)文化，未免拿鴨子上架，狗戴嚼子——胡勒嗎。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十六[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]比較法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]劣質(zhì)飼料給養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)的不是經(jīng)濟(jì)效益而是災(zāi)難。拿一例實(shí)際分析一下：一頭豬從[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]15kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]開(kāi)始至[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]90kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]出欄大致需要飼喂[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]40kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]（[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]15[/size][/font][font=宋體][size=12pt]％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質(zhì)和優(yōu)質(zhì)每袋相差按[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元計(jì)算，優(yōu)質(zhì)濃縮料[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][font=宋體][size=12pt]個(gè)月出欄，劣質(zhì)濃縮料要用五個(gè)月才能出欄。多一個(gè)月的飼養(yǎng)時(shí)間，這一個(gè)月內(nèi)多消耗飼料（只計(jì)算玉米和小麥麩）[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，按平均價(jià)格[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]0.7[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]/kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]計(jì)算為[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]56[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元，減去便宜的[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元，賠進(jìn)去[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]36[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]/[/size][/font][font=宋體][size=12pt]頭，還不計(jì)算占舍費(fèi)、人工費(fèi)、藥費(fèi)、采暖費(fèi)、管理費(fèi)等。所以說(shuō)劣質(zhì)飼料對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)是災(zāi)難。隨著養(yǎng)殖水平的提高，養(yǎng)殖戶(hù)多數(shù)意識(shí)到了這一點(diǎn)，不管畜產(chǎn)品價(jià)格如何，購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量飼料產(chǎn)品的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，將逐漸淘汰劣質(zhì)的飼料產(chǎn)品。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十七[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]功夫法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料銷(xiāo)售最嚴(yán)重的問(wèn)題是：賣(mài)什么不會(huì)吆喝什么！業(yè)務(wù)員對(duì)飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢(qián)肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此比敗競(jìng)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商或用戶(hù)接受它。這是基本功?？墒沁@些本來(lái)就不應(yīng)該是業(yè)務(wù)員要掌握的，因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、服務(wù)手冊(cè)就該做到位。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十八[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]話(huà)題法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永行說(shuō)：“接近客戶(hù)，不是一味地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶(hù)逃避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷(xiāo)售人員時(shí)，在接近客戶(hù)時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售飼料，因此，在初次接近客戶(hù)時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題，如是年輕的男經(jīng)銷(xiāo)商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、王小龍、成龍……你是女人的話(huà)就不能這么說(shuō)了。讓客戶(hù)喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶(hù)的重點(diǎn)是讓客戶(hù)對(duì)一位以銷(xiāo)售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感……”[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十九[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]如簧法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]你有來(lái)言我有去語(yǔ)，巧舌如簧，進(jìn)而絕不損失自身利益。下面是某公司的教材，總之，練去吧。[/size][/font][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]『一、問(wèn)題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們向養(yǎng)殖戶(hù)介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來(lái)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對(duì)策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、養(yǎng)殖戶(hù)豬圈、或雞舍、或魚(yú)坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶(hù)使用飼料的方法是否正確。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、是否是畜禽本身患了什么病。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、管理方法是否有問(wèn)題。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、畜禽品種是否有問(wèn)題。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]5[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、找到問(wèn)題后給客戶(hù)提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]二、問(wèn)題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商反映產(chǎn)品太貴，用戶(hù)不買(mǎi)。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來(lái)原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對(duì)策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、親自到客戶(hù)飼料門(mén)店與上門(mén)的養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)話(huà)。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶(hù)家了解不用的原因。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]３、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]召開(kāi)養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，講解產(chǎn)品的功效。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]三、問(wèn)題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商比較競(jìng)品說(shuō)我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買(mǎi)到與中匯飼料相同的產(chǎn)品?！睂?shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個(gè)比較。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]　對(duì)策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、果我們不想降價(jià)或讓利的話(huà)，就只剩一條路：說(shuō)明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋?zhuān)篬/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]：我們用了更新的原料[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt] B[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營(yíng)養(yǎng)水平；[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]例說(shuō)明其他區(qū)域客戶(hù)的感受和反應(yīng)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、們還可以采用“同意中立法”去說(shuō)服顧客：“哥們，你說(shuō)得也對(duì)，我們的價(jià)格是不便宜，可是用戶(hù)喂起我們的飼料來(lái)是明顯的不一樣，多了兩分錢(qián)不愉快，但用我們的飼料賣(mài)豬時(shí)有賣(mài)相，多賺錢(qián)。更何況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來(lái)服務(wù)上的愉快感覺(jué)?！笨傊D(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到賣(mài)相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]四、經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷(xiāo)。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對(duì)策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、“我們的飼料雖然上市場(chǎng)不到三月，目前的銷(xiāo)路不錯(cuò)喲，[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]XXX[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]市場(chǎng)每月銷(xiāo)售了[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]XX[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]噸，反應(yīng)特別好?！盵/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、“我們可以隨時(shí)送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿(mǎn)足您。”[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買(mǎi)，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來(lái)人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來(lái)新感覺(jué)，不但不難銷(xiāo)，比普通飼料更好銷(xiāo)?！盵/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]五、問(wèn)題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷(xiāo)售員。實(shí)際是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿(mǎn)，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對(duì)策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]１、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]老銷(xiāo)售員或上級(jí)協(xié)助。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]２、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]３、多花時(shí)間與客戶(hù)交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶(hù)感到討厭你。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]４、運(yùn)用自己覺(jué)得的知識(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷(xiāo)商佩服你。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]六、問(wèn)題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷(xiāo)商表示未賣(mài)過(guò)你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對(duì)策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、耐心說(shuō)明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說(shuō)，不要羅嗦重復(fù)一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]２、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]薦本產(chǎn)品的客戶(hù)，特別是飼喂成功客戶(hù)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]３、用推銷(xiāo)工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書(shū)、圖片資料等）。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]４、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]錄資料及追蹤，隨時(shí)反復(fù)拜訪。』[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]培養(yǎng)談判專(zhuān)家，是不是得心理學(xué)專(zhuān)業(yè)的？[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]八十[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]盯人法[/size][/font][/align][align=left][color=black][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]真正可以影響到飼料銷(xiāo)售的不是最終的飼料消耗者“豬”或者“雞”，而是消費(fèi)者“人”。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員就要把工作重心放在“了解客戶(hù)的需求、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求”上。有人說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)嘴里得不到關(guān)于需求的信息，其實(shí)，根本沒(méi)有必要。企業(yè)不知道客戶(hù)需求嗎？那又如何做企業(yè)？[/size][/font][/color][color=black][/color][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]事實(shí)上，方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止八十種。還有許許多多。比如：二八法：花[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的時(shí)間，做[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的結(jié)果。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的時(shí)間做收集客戶(hù)資料的工作、策劃市場(chǎng)運(yùn)作方案的工作、設(shè)計(jì)說(shuō)服理由的工作，以獲得[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的結(jié)果。再以[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的結(jié)果，帶動(dòng)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的層面。比如：方案法（賣(mài)方案）、利益法、激勵(lì)法、旅游法等等。[/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=15pt]八十法淺析[/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]上面我們簡(jiǎn)單地羅列了八十種方法。雖然說(shuō)每年一億七千萬(wàn)噸的飼料，也都賣(mài)出去了；但是，套用哪種方法似乎都不夠完美；銷(xiāo)售人員也還是有業(yè)績(jī)不佳的。而問(wèn)題出在哪里？主要是飼料企業(yè)沒(méi)有抓住根本——沒(méi)有抓住人們（不是客戶(hù)）的終極需求，由此渠道設(shè)計(jì)不夠合理或不夠完美；才使銷(xiāo)售人員不知所措、無(wú)所適從。業(yè)績(jī)又怎么能高呢。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]有人說(shuō)，“客戶(hù)的真正需求其實(shí)只有一個(gè)，就是誰(shuí)可以幫助他賺比過(guò)去更多的錢(qián)！，而面對(duì)這個(gè)客戶(hù)的終極需求，其它的需求統(tǒng)統(tǒng)是要靠邊站的。所以，其實(shí)你的所有工作重心都應(yīng)該是想盡辦法幫助客戶(hù)提高賺錢(qián)能力。你為客戶(hù)所提供的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料和疾病診斷等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)動(dòng)作，只要無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的這一終極需求，都可能會(huì)是無(wú)效的工作?！边@話(huà)雖然有一定的道理，但是沒(méi)說(shuō)到點(diǎn)上。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]實(shí)際上，人們（不僅僅是客戶(hù)）的終極需求，是要[b]相對(duì)安全地賺到一定的錢(qián)（滿(mǎn)足就行），[/b]而[b]銷(xiāo)售人員就是要讓人（客戶(hù)）相信[/b]：能夠[b]相對(duì)安全地賺到一定的錢(qián)。[/b]至于你為客戶(hù)所提供的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料和疾病診斷等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)動(dòng)作等，是不是最終滿(mǎn)足了客戶(hù)的終極需求，可見(jiàn)不是第一重要的，首先還是[b]“相信”[/b]。然而，八十種方法，有哪一種可以令人[b]“相信”[/b]。首先一點(diǎn)，安全就無(wú)法保證。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]因?yàn)椋罕娝苤?，養(yǎng)殖是否賺錢(qián)，要看[/size][/font][color=black][font=宋體][size=12pt]影響?zhàn)B殖生產(chǎn)的[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]四[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]個(gè)因素：品種、疫病、管理、飼料，而飼料本身的因素只占[/size][/font][/color][color=black][size=12pt][font=Times New Roman]25%[/font][/size][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]，更重要的是其他三個(gè)因素的安全，因?yàn)檫@三個(gè)因素，每一個(gè)都可能會(huì)變成[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]100% [/font][/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]的威脅，然而，不要說(shuō)中小飼料企業(yè)，就是大的飼料企業(yè)也不能保證他們所售出的飼料，都喂了優(yōu)良品種。更不要說(shuō)疫病以及管理了。而讓人無(wú)法產(chǎn)生[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=12pt]“相信”[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]的銷(xiāo)售方法，當(dāng)然就需要完善。[/size][/font][color=black][/color][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該分為兩個(gè)部分：主要的是“營(yíng)”，其次才是“銷(xiāo)”。而“營(yíng)”是“經(jīng)營(yíng)”，[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]“銷(xiāo)”是“銷(xiāo)售”。（太簡(jiǎn)單是嗎？）[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]那么，企業(yè)經(jīng)營(yíng)，要經(jīng)營(yíng)什么？企業(yè)銷(xiāo)售，又銷(xiāo)售什么？[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]要經(jīng)營(yíng)的，不僅僅是品牌、渠道等，還有需要、欲求、需求。當(dāng)然，與其說(shuō)是“經(jīng)營(yíng)”，還不如說(shuō)是“制造”，來(lái)得更準(zhǔn)確一些（制造品牌、制造渠道、制造需求）。而從上面的“八十種方法”來(lái)看，主要還是看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（五十種以上），而銷(xiāo)售人員也不過(guò)就是執(zhí)行中，需要一點(diǎn)小技巧而已。所以，公司主管、銷(xiāo)售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類(lèi)）更應(yīng)該懂經(jīng)營(yíng)。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師，就能順利建立起來(lái)的。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量應(yīng)聘的銷(xiāo)售人員。而目前招聘只是注重什么？經(jīng)歷。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]要銷(xiāo)售的呢，也不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)“服務(wù)”。然而，有哪一家飼料企業(yè)的銷(xiāo)售人員，賣(mài)出過(guò)“服務(wù)”？沒(méi)有！也許有人會(huì)說(shuō)：“服務(wù)”的價(jià)值體現(xiàn)在產(chǎn)品里。事實(shí)上，那是因?yàn)槭詹坏椒?wù)的錢(qián)，而自欺欺人罷了。因?yàn)?，若是把服?wù)的款項(xiàng)分出來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大幅提高，為什么可為而不為呢？而那些所謂的“服務(wù)”，除了讓利以外，有哪一項(xiàng)不是售后才做的？又有誰(shuí)是在人家沒(méi)養(yǎng)雞、沒(méi)養(yǎng)鴨、沒(méi)養(yǎng)豬時(shí)，就把服務(wù)做了？沒(méi)有！更不用說(shuō)把服務(wù)“賣(mài)”掉了。而最為重要的是，除了走訪拉拉關(guān)系、做些可有可無(wú)的宣傳，銷(xiāo)售人員根本就不知道還有什么可以服務(wù)的了。而任何一個(gè)飼料企業(yè)，也不可能把所有的銷(xiāo)售人員，培養(yǎng)成為獸醫(yī)，亦或營(yíng)養(yǎng)師、防疫專(zhuān)家。雖然大部分飼料廠家銷(xiāo)售人員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)為主。他們擁有飼料的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商并不是那么容易。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷(xiāo)人員的缺陷而要想賣(mài)服務(wù)，還得看銷(xiāo)售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類(lèi)）的“經(jīng)營(yíng)”之道。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]其實(shí)，銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單：銷(xiāo)售的本質(zhì)就是溝通！只不過(guò)跟誰(shuí)溝通？如何溝通？過(guò)去有這樣一句話(huà)：店大欺客，客大欺店。買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客就是上帝、是爺爺；賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)就是爺爺。而是當(dāng)孫子，還是當(dāng)爺爺，溝通的結(jié)果可是大不相同。至于如何做爺爺，而不是孫子，真的就在于渠道的設(shè)計(jì)，（沒(méi)見(jiàn)過(guò)傳銷(xiāo)，總聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧）。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]所以，渠道若能設(shè)計(jì)好了，根本不用做什么營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，利益驅(qū)動(dòng)，初中生也能月賣(mài)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]100[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]200[/size][/font][font=宋體][size=12pt]噸。而且可以不用有什么底薪。[/size][/font][/align][align=left][/color][/align]