飼料銷售業(yè)務人員羊皮卷：飼料銷售技法

湖南九鼎 · 發(fā)表于 2010-12-20 12:00:21

[align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]一、飼料銷售技法[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][b][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　(一)銷售技巧[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　銷售技巧是什么呢?技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。培訓更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定;任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對?任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯…… 但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”![/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務人員，在進行飼料銷售時，適當運用營銷技巧可有效提高營銷成功率，提高工作效率。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　在說服客戶時，營銷人員應把握三個基本原則：[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營銷人員應懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務等知識，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、相信自己所代表的公司。公司應讓營銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使營銷人員有歸屬感和認同感，心情愉快地進行銷售。同樣，營銷人員也應該讓客戶全面仔細地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　3、相信自己的營銷能力。營銷人員要堅信自己的營銷能力，因為在使別人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　在實際工作中，還要注意以下技巧：[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對的都是廣大老百姓，老百姓最講實在，所以，營銷人員應該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、價格與價值一并提出。一個優(yōu)秀的營銷人員應該在最短的時間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價值上，想方設法讓客戶認識到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　3、談判的結果應該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些客戶對產(chǎn)品進行“殺價”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對努力得來的勝利果實才會倍加珍惜，從而成交。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　(二)用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　A集團是一家大型飼料企業(yè)集團，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽度。A集團為了開拓B省的市場，決定在B 省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價格為80元(20KG)，擔心L品牌的高檔濃乳料賣不出去;二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結賬，而A集團的現(xiàn)款現(xiàn)貨結算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求?？傊痪湓挘簩π碌母邫n濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦?A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要5-6個月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價格很便宜。按正常的由縣級經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發(fā)村級飼料零售商，并在目標村級市場尋找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請公司的技術服務人員進行科學養(yǎng)豬知識的培訓。通過一年的運作，A集團B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽度，加之一般零售價格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級市場開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨這個問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，并且快速的對本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢?當然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費贈送飼料給當?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢?根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗，總結了以下十一個步驟，供業(yè)內(nèi)人士參考。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第一步：建立“科技示范”的運行機制，并對銷售代表予以培訓，使銷售代表知行合一　　很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?原因是多方面的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機制保障。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運行和管理辦法》，從適用市場、對象選定、審批程序、經(jīng)費控制、任務目標、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好習慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來運作與推廣。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第二步：提前計劃，事先申報　　很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業(yè)品牌時，正式做科技示范之前，需要進行計劃申報。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費用的控制;二是銷售代表提前計劃，迫使銷售代表充分準備，確保示范的成功概率。如何提前做計劃，事先申報呢?飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計劃申報表格，內(nèi)容包括區(qū)域、責任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等;然后銷售代表根據(jù)自己市場狀況與自己工作安排，認真的填寫示范計劃申報表;銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計劃執(zhí)行。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第三步：說服零售商，取得零售商的支持　　一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達到預期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調(diào)查，了解一下當?shù)氐娘暳细偁帬顩r(主要的飼料品牌、市場主導飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當?shù)亟?jīng)銷商的狀況(資金實力、與養(yǎng)殖戶的關系、當?shù)氐目诒⒅饕?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結構、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點(市場具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點(競品低價、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標以及應該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第四步：與零售商，尋找合格的示范戶　　科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場;示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物?？梢允谴逯?、村干部，他們擁有一定的權威且在當?shù)鼐哂休^高的知名度;可以是當?shù)氐男筢t(yī)，他們在養(yǎng)殖方面具有一定的權威，且與當?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強的聯(lián)系，也擁有較強的飼養(yǎng)水平;可以是當?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當?shù)鼐哂泻芨叩恼f服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關的證件、證書、報告、資質證明等，建立準示范戶的信任感，并向準示范戶說明本次的來意：欣聞準示范戶在當?shù)氐挠绊懥?，免費送一包價值XX錢的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標準飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計劃做下去。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第五步：確定示范豬群　　做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。調(diào)研和觀察什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數(shù)據(jù)才有說服力。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第六步：確定示范飼料　　選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質量如何等等。同時也要了解示范戶現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長速度是否快，一般出欄周期為多長，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實，設計配方標準　　很多飼料企業(yè)贈送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷售代表和技術服務人員根據(jù)養(yǎng)殖戶的實際條件，結合本企業(yè)飼料的特點，設計一個科學的配方給養(yǎng)殖戶，并且現(xiàn)場指導養(yǎng)殖戶按飼料企業(yè)所提供的配方標準對示范豬群進行飼喂。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第八步：贈送示范料，對示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄　　贈送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費贈送一包，另一種是買一包送一包。前者相對來講，進入會容易一點，不需要過多的解釋工作，效率更高一點，但費用可能高一點;后者相對復雜，進入時需要作大量的解釋工作，說服不到位，可能使示范戶產(chǎn)生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈方式，效果會更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會珍惜和看重這包飼料，另外對飼料企業(yè)來講，示范的成本會低一點。如果是飼料企業(yè)對自己的產(chǎn)品有充分信心，估計增重效果明顯，建議對示范豬群作示范前稱重，好處在于用數(shù)據(jù)說話，更具有說服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重(稱或者目視判斷)、毛色、皮膚、睡眠等。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果　　定期回訪，有利于加強與示范戶的客情聯(lián)絡，建立良好的客情關系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進一步增強示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標準配方進行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問題，豬群是否有疾病等等。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第十步：示范結束，填寫示范表格，示范戶簽字認可　　銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對示范豬群進行示范后稱重，并如實記錄增重情況;若目標示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實的填寫，并由示范戶簽字認可。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗進行推廣　　示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質，并來嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗進行推廣呢?飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進行努力：一是針對示范戶本村市場，擴大宣傳，利用紅紙，以海報的形式，將示范的過程與結果寫在海報上，并張貼在村委會、村級飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開科技養(yǎng)殖推廣會，邀請飼料企業(yè)的技術服務人員為養(yǎng)殖戶講解科學養(yǎng)殖的知識，并邀請示范戶現(xiàn)場向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身說法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊子，在開發(fā)村級飼料經(jīng)銷商以及做另外的示范戶時，作為成功案例演示，以增長新開發(fā)飼料經(jīng)銷商和示范戶的信心;四是請專業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當?shù)氐碾娨暸_進行播放，以擴大知名度和影響力。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　(三) 利用漲價增加銷量[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　一、提起漲價　心里害怕　　產(chǎn)品漲價，對于任何營銷人員來說都是攻地堡、打坦克之類的攻堅戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產(chǎn)品漲價這個問題上都是慎之又滇。從表面看來漲價能提高企業(yè)收入，是獲得利潤的最簡便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。所以營銷人員一聽說公司產(chǎn)品漲價，就眉頭打皺。　　就說飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價，就導致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個賠錢賺吆喝的虧本的事實，他干嗎?他不干，經(jīng)銷商就得對養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不好你的經(jīng)銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價的飼料公司的坐上賓?？蛻籼?，銷量下跌，你的業(yè)績不就成了水中月鏡中花了嗎?！　∷栽S多營銷人員說;“一提漲價，心里害怕?！庇卸嗌贍I銷人員就因漲價而丟了獎金和飯碗。　　一般飼料公司怕漲價，迫不得已才漲價，視漲價為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價拉動了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營銷工作中的一大奇觀。　　這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內(nèi)東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　二、廣東通威漲價背景[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、背景材料：[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國最富的地方之一，種植農(nóng)業(yè)在一些地方基本隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養(yǎng)殖場，如豬場、雞場，兔兒養(yǎng)殖場等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們在水上養(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚蝦。有的養(yǎng)殖戶還是外地人。這兒的養(yǎng)殖業(yè)非常興盛。畜禽產(chǎn)品除直接供應本地密集的城鄉(xiāng)人口消費外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•這個省的飼料產(chǎn)銷量在全國飼料行業(yè)歷來排名第一位。單個公司月銷量上一兩萬噸的飼料生產(chǎn)廠家七八家。中小飼料企業(yè)密布。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團斥巨次1、2個億建成的，設備先進，其中飼料膨化設備有一臺是從國外進口的。整個企業(yè)硬件件一流。這個公司建成剛兩年，盡管競爭形勢愈來愈烈，但這個公司始終把握住產(chǎn)品質量和產(chǎn)品成本、服務的核心環(huán)節(jié)，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬噸。以這樣速度成長，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國也屬一枝獨秀。業(yè)內(nèi)許多大公司的智囊人物紛紛前往取經(jīng)。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•廣東通威飼料公司公司總經(jīng)理馬總是一個開拓型的人物，他率領他的團隊在市場上雖然是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對手們頻頻接觸，保持著熱線聯(lián)系。由于廣東公司業(yè)績灸人，十分優(yōu)秀，馬總在本省業(yè)內(nèi)享有一定的威望。由他出面呼吁漲價，是能夠得到響應的，并結成統(tǒng)一戰(zhàn)線的。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•漲價起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價一百元。豆粕價呈繼續(xù)上揚之勢。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、競爭動態(tài)：[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•廣東省飼料行業(yè)領先企業(yè)廣順藍寶、愛寶、利寶除了魚料價不動[魚料在他們整個銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG 裝]，[其中對一些大的客戶先談，允許在一定的噸位內(nèi)不漲價]20日后再漲1元/[40KG裝]。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•本地業(yè)內(nèi)又一領先企業(yè)九江家樂飼料公司鴨料和濃縮料也在計劃漲價。[/color][/size][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=11pt]•[/size][/font][font=宋體][size=11pt]其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態(tài)度。[/size][/font][/color][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•此次漲價對我們有威脅的估計是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強]，可能他們會利用緩漲或少漲反拉客戶。　　•據(jù)說8月1 日有兩家小廠漲價了，我們的信息搜集卻對此敬謝不敏。今后要求市場營銷人員必須加強這方面的意識。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•其它一些小廠營銷管理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購成本高都決定暫時、長期關門。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　三、漲價前準備[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、營造漲價大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內(nèi)領先企業(yè)[如廣順的藍寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達成共識，聯(lián)手漲價。說服的理由：[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　•原材料漲價了，你若不漲白不漲; 　　•如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯過這個村就沒那個店了。今后想漲也沒機會了。　　你不漲并不能討好終端用戶，他們會誤以為你的飼料原本就只值這個價，你已在過去的質量上下調(diào)配方營養(yǎng)濃度，質量不如以前了[農(nóng)民的認識有時就這么直觀]。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、漲價評估：　　•鴨蛋今年效益較好，養(yǎng)鴨戶看來是能承受的。　　•與大經(jīng)銷戶聯(lián)系，他們認為只要大部份廠家都漲了是可以接受的?！　?amp;#8226;我與其它廠家質量、價格相比，系中等。　　•只要一個品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手;連續(xù)兩年，一到撈魚時，市場上都傳來養(yǎng)魚戶對通魚料的大量贊譽。廣東通威的魚料硬是逐年上升。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　四、漲價策略：[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、漲價步驟：•蛋鴨料價上漲領先，10日漲;因該料號我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。如果因上游產(chǎn)品價繼續(xù)上揚，還可考慮第二輪漲價。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　為啥不將所有飼料一起漲價?這里面大有學問。在廣東通威營銷班子看來，漲價是一次促銷的好機會。因為現(xiàn)在的飼料行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個公司的品牌。原來飼料經(jīng)銷商為了規(guī)避產(chǎn)品質量風險，或為了避免銷一個廠家的飼料易受制于人，而銷多個廠家的料就可在多個廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價對于飼料經(jīng)銷商是一次捕捉機會利潤的絕好機會。這個機會就是通過漲價前低價進貨壓貨，再通過漲價后高價賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經(jīng)銷商動用資金就越多，其它公司的貨就會因沒資金進不了貨或減少進貨，若進到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競爭對手的資金風險或壓力，等于把袍袱扔到了河對岸。而分飼料品種漲價能讓飼料經(jīng)銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價模式，等于讓銷不同品種飼料的經(jīng)銷商拿出自己的所有資金在對蛋鴨料進行完壓貨后，過幾天又發(fā)現(xiàn)肉鴨料漲價了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機會利潤又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)現(xiàn)有機會……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價，就是為他們湊錢、借錢提供時間或機會，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達到拓展我產(chǎn)品銷售市場之目的。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、漲價額度、時間按排及要點控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對執(zhí)行有困難的作為個案再返給0.5元;對一些過去超正常優(yōu)扣的經(jīng)銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對各經(jīng)銷商分別保密。以防各經(jīng)銷商把生意作翻了墻。在10日當天，對大客戶給予200噸的開未漲價額度的優(yōu)待，超過200噸的報請老總批。對已談定價格的新客戶可開一車 [汽車]未漲之價格的料，未談定的按漲價后談，并執(zhí)行漲價。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據(jù)競爭情況再定漲價，總之必漲。第二輪漲價視上游產(chǎn)品[飼料原料]的價格動向而定。方法可如法炮制。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　3、漲前宣傳：今天晚上由李經(jīng)理、張經(jīng)理抓緊通知到各自部門的業(yè)務員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價工作：大肆宣傳原料漲價;飼料廠家已普遍漲價，業(yè)內(nèi)領頭羊企業(yè)廣順飼料集團愛寶、利寶早已決定漲價了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價了。交代6欄我們的漲價[3]、[4]項內(nèi)容。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　4、漲后工作：注意調(diào)價后各經(jīng)銷商接受情況的反饋。實在是意見大的可上報本部門經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報李經(jīng)理，美天飼料上報張經(jīng)理]，李、張再根據(jù)上報形成書面材料，上報老總批準。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　五、漲價的平衡功能[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、平衡原料漲價后的虧損，[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、利用漲后少返平衡經(jīng)銷戶之間折讓不平衡的歷時遺留問題。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　3、誘經(jīng)銷戶壓貨拓展我產(chǎn)品市場份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　六、漲價的順延作用[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、連續(xù)促銷：•對豬、雞料可定下漲價日期，讓業(yè)務員大力宣傳，促使經(jīng)銷商再次壓貨拓展市場。待此目的達到后，再來一次限期返利促銷，以達到第三次促銷之目的。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、•利用漲價抓新客戶30個。方法：對新戶來公司拉第一二車料，不漲價。就說原來是按老價談的。因為這樣一些飼料經(jīng)銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質量本身也不次。因給了大客戶一些老價數(shù)額，他們完全可以利用推后漲價拉一些競品的終端用戶。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　七、漲價工作紀律[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、漲價中的開未漲價和返利的一定要先報再批后執(zhí)行，不得做人情。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、要求各業(yè)務員隨時掌握客戶動向，不能因漲價丟失一個客戶。若有丟失，確因業(yè)務員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導致的，要對其處罰。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　3、不能因漲價影響到八月的21000噸任務的完成。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　4、如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時效果不好，或漲價過高，經(jīng)銷戶怨氣很重，該片業(yè)務員應鼓動我們的經(jīng)銷戶趕緊去“收編”?！笆站帯倍嗟摹?對誤了戰(zhàn)機者——罰![/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　八、特別注意[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、由于給了一定的開未漲價價格數(shù)量，要特別注意一些未漲價的廠家業(yè)務員與我公司的接觸，防止其拉其轉向;如果有的經(jīng)銷戶在我的料還遠遠沒賣完時，就主動進別的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個非常危險的訊號，說明此客戶有趁機轉向銷別的廠家的料的可能。這時我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、待漲價達到7~9天后，要密切注意市場經(jīng)銷戶對養(yǎng)殖戶漲上來沒有，對沒漲上來的一定要動員其趕緊漲上來，否則經(jīng)銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經(jīng)銷商頂不住，向廠家要政策，導致漲價回降。如果不動員這些貪搶終端用戶的經(jīng)銷商趕緊把價漲上來，導致漲不上來，他們早晚要向廠家要回漲價的利潤。不然他們就會轉向。公司的整個漲價工作就等于白搭。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　九、漲價結果-量、利雙收[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　1、由于8月8 日宣布漲價后，10號蛋鴨料開票未提貨達2700噸;13號肉鴨料、魚料漲價時開票未提貨的達3600噸。兩品種分時漲價共計拉動了6300噸銷量。加當月上前期銷量，8月13日已實現(xiàn)銷量近12500噸，離當月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來已不是什么難事了。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　3、新增一級經(jīng)銷商12個。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　4、 50%的客戶搶到了競品的終端用戶。少的搶到五六個，多的搶到二十多個。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　5、 20日左右，第二輪漲價如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價/噸25元。又拉動了1800多噸銷量。加上前面拉動的銷量6300噸,共計拉動了8100噸銷量,當月實現(xiàn)銷量23000多噸,相當于飼料行業(yè)一個中小型公司一年的銷量。[/color][/size][/font][/align][align=left][b][color=blue][font=宋體][size=11pt]　　十、兵法闡釋：[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=11pt]1[/size][/font][font=宋體][size=11pt]、這次漲價堪稱飼料行業(yè)漲價實戰(zhàn)操作經(jīng)典式三步驟：一是利同則友，與敵結盟，統(tǒng)一漲價;二是先漲后調(diào)，漲為佯動，調(diào)為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。[/size][/font][/color][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　2、飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國演義》中的三國一樣，有時需要“聯(lián)吳抗魏”有時又需要“聯(lián)魏抗吳”;市場上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競爭是敵，而在這次漲價中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點，才不致于孤軍作戰(zhàn)。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　3、其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導或叫帶領競敵漲價。我們在得到大多數(shù)廠家承諾漲價時，雖是一馬在先漲價，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價。實際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術，或叫住調(diào)動競敵，引蛇出洞，漲為佯動，實為伺機，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術。廣東通威利用漲價誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運用得如這次漲價這么成功。一下拉動銷量8000噸之巨。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]　　4、綜上所述：這次漲價關鍵在于把握了一個“勢”字?！秾O子兵法》中說：“任勢者，其戰(zhàn)人也。如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如滾圓石千仞之山者，勢也。”增量與漲價本是一對矛盾，誰都明白漲價可能會丟客戶影響銷量，如何利用漲價之勢，轉化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=11pt][color=#000000]（信息來源：中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)——《飼料周報》2010年第50周）[/color][/size][/font][/align]