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解除困擾銷售人員建立自信心的三大死敵

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樓主
發(fā)表于 2011-1-2 23:25:05 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
  當今社會,人人都可以成為銷售高手,都可以創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績,這個問題已經(jīng)成為一個不爭的事實。但是現(xiàn)實中情況卻不一樣,有的銷售人員每月能做1000萬的業(yè)績,有些人卻是0元業(yè)績;有的銷售人員一月能拿10萬提成,有些銷售人員底薪都保不住。那是什么讓銷售人員之間出現(xiàn)了如此巨大的差異呢?答案就是:不自信!

  可是現(xiàn)在100%的銷售人員和想做銷售的人都知道銷售自信非常重要,大家也都知道自己不自信,最后才導致產(chǎn)品推銷不出去。所以并不是銷售人員不自信而是不知道如何才能建立自信心。這個問題一直困擾著所有的銷售人員們。

  要建立有效長期的銷售自信心,必須找到和徹底解決影響銷售自信心的三大死敵!

  銷售自信心的第一大死敵:擔心自己的產(chǎn)品不好,客戶不要

  “沒有賣不掉的產(chǎn)品,只有賣不掉產(chǎn)品的人”,銷售的過程就是說服顧客的購買的過程,銷售人員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客創(chuàng)造價值。要說服顧客,必須先說服自己產(chǎn)品很好,即自己真心地相信所銷售的產(chǎn)品能夠給顧客創(chuàng)造價值。如何才能建立對自己產(chǎn)品自信呢?

  要建立產(chǎn)品自信心,我們必須在推銷產(chǎn)品之前,要深刻了解和挖掘產(chǎn)品能解決人們那些方面的需求和給他們能創(chuàng)造多大的價值,然后爛熟于心。有了這個基礎,我相信所有的銷售人員走到哪里對自己的產(chǎn)品都有絕對的信心。

  銷售自信心的第二大死敵:擔心公司實力和品牌不響,客戶看不上

  時下,一些小公司的銷售人員存在一種普遍的現(xiàn)象,在市場上不敢向陌生人正確介紹自己和企業(yè)?;\統(tǒng)的說自己是什么大公司、大行業(yè)的業(yè)務員,有的說自己是什么某某大行業(yè)的公司,銷售人員越是這樣不自信,客戶就越是覺得這個公司有問題?!酝谶@樣的情況下,錯過很多潛在的客戶與市場機會。未進客戶門,自己的心里都已經(jīng)得出了輸?shù)慕Y(jié)果。

  如何培養(yǎng)對企業(yè)和品牌的自信心呢?

  要建立對企業(yè)和品牌的自信心,首先必須明白以下道理:“狼有狼道,蛇有蛇窩。任何大企業(yè)都是從小企業(yè)成長起來的,任何馳名品牌都是從不知名品牌開始的。今天的小企業(yè)、小品牌,明天可能就是大品牌大集團。

  大企業(yè)、大品牌有大的好;小企業(yè)、小品牌有小的優(yōu)勢。大品牌大企業(yè)管理死,政策支持不到位,企業(yè)費用高,產(chǎn)品利潤少;小企業(yè)機構小,管理靈活,政策支持大,企業(yè)費用低,產(chǎn)品利潤高?!比魏涡∑髽I(yè)的成功都是積極的發(fā)揚自己的優(yōu)點和優(yōu)勢。所有大的企業(yè)的失敗都是企業(yè)的太大造成的。

  所以銷售人員要建立對企業(yè)和品牌的自信心,就是銷售人員必須首先要找到企業(yè)和品牌的優(yōu)點和優(yōu)勢,并結(jié)合客戶的實際需求不斷強化運用和傳播這些優(yōu)勢、優(yōu)點。這樣企業(yè)小和品牌弱就不會成為推銷的絆腳石。

  銷售自信心的第三大死敵:擔心自己知識太少,說服不了客戶

  銷售人員在實際的銷售過程中發(fā)現(xiàn),所有的恐懼都是來至于怕說服不了客戶或者急于說服客戶而產(chǎn)生。

  瓦解這一難題,銷售人員必須要明白客戶是被誰說服的?當今世界上,沒有一個人愿意被別人說服,也沒有一個人被別人說服過。所有的說服都是自己說服了自己,也就是說客戶愿意買你東西都是自己說服了自己,而不是被你說服。

  所以要解除這一死敵,銷售人員必須把公司的產(chǎn)品賣點和以往公司成交的案例(詳細到臺數(shù)及采購者的姓名)爛熟于心,抱著幫組客戶創(chuàng)造更大價值的心態(tài)去推銷拜訪,在拜訪中銷售人員首先要挖掘客戶的當下需求,根據(jù)客戶當下需求有目的推薦并把爛熟于心的案例說給他聽,讓其明白他不是第一個購買和表達這個產(chǎn)品很熱銷。通過這些讓其自己說服自己,認為這個產(chǎn)品值得購買和經(jīng)銷。

  作為一名優(yōu)秀的銷售人員要學的東西很多,但是有一個強烈的自信是基礎,離開這個基礎,不管他多么能說,多么優(yōu)秀,都很難把產(chǎn)品賣出去。如果銷售人員一旦學會了以上建立自己充足自信心的3大方法,就有了長期穩(wěn)定保持這種巨大的能量,并能隨心所欲的使用,那么本來充滿著不可能的事情,也可能因為這種自信的力量而俯首稱臣。如果我們具有了自信心,就是為自己的成功打下了堅實的基礎。
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沙發(fā)
發(fā)表于 2011-1-3 07:08:57 | 只看該作者
嚴重同意樓主的觀點

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