給力·2010

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給力·2010

□李高超 河南康星集團(tuán)大客戶(hù)部

       暖雪一壺烹祁紅，漫隔茶煙臥聽(tīng)松。但去年年與日日，從來(lái)詩(shī)酒歲歲同。在過(guò)去的一年里，作為中國(guó)的公民、公司的中層，家庭的支柱我一直奔波在事業(yè)和生活之間。靜心，回首，今年我們的企業(yè)是怎么過(guò)來(lái)的呢？困難如何過(guò)去？成功影響有多遠(yuǎn)？什么事情最打動(dòng)我的心扉？又怎么看待自己今年的得失？對(duì)新的一年，還要摸著石頭過(guò)河嗎？少林禪語(yǔ)曰：靜心者，必先舍事；舍事又需先棄欲；事不舍，欲不棄，眼前如何大放光明？

學(xué)習(xí)與問(wèn)題

       近來(lái)讀了一些世界知名企業(yè)的發(fā)展史，比如拜耳、強(qiáng)生、禮來(lái)、索尼、北京同仁堂、先靈葆雅、輝瑞、奔馳等等。在其中體味到很多東西。

       比如先靈葆雅研究院（SPRI）為先靈葆雅公司的研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，該院吸收了全世界的頂尖科學(xué)家，在新澤西、馬薩諸塞、加利福尼亞以及意大利設(shè)有實(shí)驗(yàn)室。

       美國(guó)禮來(lái)公司的研發(fā)奇跡是：參與禮來(lái)研發(fā)工作的員工人數(shù)是8350人，占員工總數(shù)百分比為19%。

       在研發(fā)上乏善可陳的輝瑞，能在全球制藥的競(jìng)爭(zhēng)格局中坐上頭把交椅，其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力居功至偉。將“適當(dāng)研發(fā)＋一流營(yíng)銷(xiāo)”的模式發(fā)揮的淋漓盡致。輝瑞公司僅在1997年，它就與研究機(jī)構(gòu)或其他制藥公司建立了20多個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，范圍從共同開(kāi)發(fā)、共同進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售到合資進(jìn)行藥物研究等，而所有這些都以利用輝瑞業(yè)已建立的銷(xiāo)售能力為基點(diǎn)。

       而2004年拜耳公司的13849名員工創(chuàng)造了49億歐元的銷(xiāo)售額，占集團(tuán)總銷(xiāo)售額的16%左右，更是奇跡。

　　同仁堂的成功之道是：三百多年來(lái)堅(jiān)持“炮制雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”，在海內(nèi)外信譽(yù)卓著。但在許多老北京人眼里，同仁堂的命脈就在這個(gè)“仁”上；“仁行天下”帶給消費(fèi)者的不只是一種產(chǎn)品，而是一種文化——重義、愛(ài)人、厚生的文化。

　　我發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)內(nèi)有以下特征：

1這些企業(yè)所在的國(guó)家的實(shí)力都是非常雄厚的，消費(fèi)者有旺盛的需求與購(gòu)買(mǎi)力。比如：美國(guó)有輝瑞、禮來(lái)、強(qiáng)生、先靈葆雅；德國(guó)有拜耳、奔馳；日本有索尼。

2這些企業(yè)的研發(fā)是順應(yīng)了歷史發(fā)展潮流；比如20世紀(jì)開(kāi)始的汽車(chē)工業(yè)潮流順勢(shì)壯大了奔馳公司等等。娛樂(lè)工具小型化（mp3、相機(jī)、數(shù)碼）的潮流壯大了索尼；

3這些企業(yè)的研發(fā)大多有政府的直接支持或政府的需求刺激了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)取得巨大成功的因素不能全部歸納為個(gè)人行為；比如，美國(guó)的輝瑞、德國(guó)的奔馳等；（北京同仁堂也有此因素）。

4研發(fā)是火車(chē)頭，營(yíng)銷(xiāo)手段處于次要地位；在上述企業(yè)中，除輝瑞將“適當(dāng)研發(fā)＋一流營(yíng)銷(xiāo)”的模式提到戰(zhàn)略層面并發(fā)揮的淋漓盡致外。其他的企業(yè)均遵循研發(fā)的“火車(chē)頭”理念。

       我們?cè)撛趺醋瞿?？如何把世界?yōu)秀企業(yè)的成功啟示融入我們企業(yè)，如何改進(jìn)我們的工作？這就需要我們要理清我們自己的位置，要清楚我們的實(shí)力，要明白我們樹(shù)立標(biāo)桿的現(xiàn)實(shí)性和科學(xué)性。

實(shí)踐與趨勢(shì)

       說(shuō)說(shuō)成功的企業(yè)故事容易，自己做到企業(yè)成功很難。

　　在中國(guó)，獸藥行業(yè)都是年輕的企業(yè)，現(xiàn)在面臨著“銷(xiāo)售代表邊際貢獻(xiàn)下滑；銷(xiāo)售代表隊(duì)伍減員明顯；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上升明顯；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)遭遇瓶頸；銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯困惑，人心渙散戰(zhàn)斗力急劇下滑；企業(yè)資金短缺，研發(fā)有心無(wú)力” 。面對(duì)許多小企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)的這些問(wèn)題，我們康星藥業(yè)必須居安思危。

       但我們?cè)谄渲幸部吹搅粟厔?shì)與機(jī)遇：

1獸藥營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

       從“大群體小規(guī)模”向“小群體大規(guī)?！钡酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)演變中，未來(lái)獸藥營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。

       顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)即銷(xiāo)售人員從專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

       它的特點(diǎn)是系統(tǒng)支持，即強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)成員之間的互相合作和支持，利用團(tuán)隊(duì)的智慧和優(yōu)勢(shì)來(lái)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

       它的難點(diǎn)是系統(tǒng)培訓(xùn)，包括兩個(gè)方面，一是公司內(nèi)訓(xùn)，對(duì)參與規(guī)模養(yǎng)殖公司的員工圍繞顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行長(zhǎng)期理論加實(shí)踐的培訓(xùn)；二是對(duì)客戶(hù)顧客的培訓(xùn)，使顧客了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)并積極配合。

       它的核心是：提供問(wèn)題的解決方案而間接銷(xiāo)售產(chǎn)品。

2今后一段時(shí)間的工作取得突破的機(jī)遇會(huì)是：

       （1）銷(xiāo)售是企業(yè)的靈魂，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的流失是所有企業(yè)不穩(wěn)定，最終倒閉的核心問(wèn)題。重視銷(xiāo)售過(guò)程管理以及銷(xiāo)售情緒管理和銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯再規(guī)劃問(wèn)題非常重要，銷(xiāo)售人員相互信任、思想穩(wěn)定是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和基石。

       （2）根據(jù)現(xiàn)在客戶(hù)的類(lèi)型、需求以及養(yǎng)殖公司客戶(hù)的需求，審慎推進(jìn)公司產(chǎn)品從治療型向預(yù)防保健型改造，迎接規(guī)模養(yǎng)殖時(shí)代到來(lái)的對(duì)保健產(chǎn)品需求機(jī)遇。

       （3）民營(yíng)企業(yè)保持艱苦奮斗的作風(fēng)對(duì)中小企業(yè)再創(chuàng)業(yè)、再發(fā)展登上更高的領(lǐng)域意義非常。

       （4）     民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展壯大，是企業(yè)家嘔心瀝血的結(jié)晶。面對(duì)行業(yè)危機(jī)，深入員工，聯(lián)系員工、實(shí)事求是地開(kāi)展工作是解決中小企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題的群眾基礎(chǔ)。

       （5） 創(chuàng)新 ，特別令人鼓舞的是2010年12月25日康星集團(tuán)中獸藥超微粉跨世紀(jì)技術(shù)成果發(fā)布會(huì)召開(kāi)。這可以說(shuō)是康星公司送給中國(guó)乃至世界的養(yǎng)殖業(yè)，送給公司的所有員工的一份真實(shí)而厚重的過(guò)年禮。套用今年的流行語(yǔ)可以說(shuō)：康星，給力·2010。

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沙發(fā)我先坐坐！

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呵呵，這都是北方牧業(yè)期刊第一期的精品，歡迎各位品鑒！