巧用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實現(xiàn)銷售之銷售不是獨(dú)角戲

yutaosl

[i=s] 本帖最后由 yutaosl 于 2011-2-12 08:55 編輯 [/i]

　　銷售活動不是銷售人員一個人的事情，如果只是銷售人員自己一直滔滔不絕地講，充其量也只是一出獨(dú)角戲，可能會感染“觀眾”，但無法引起他們的興趣。如果想要充分地調(diào)動客戶的積極性和參與熱情，銷售人員就要打破“獨(dú)角戲”的模式，讓客戶參與到表演當(dāng)中來，作為一個重要的角色一起演出，這樣客戶才會產(chǎn)生真切的感覺，投入自己的真情實感。
　　銷售是一場實實在在的心理戰(zhàn)，客戶與銷售人員之間存在著心理上的博弈。面對銷售人員的銷售，客戶不一定完全是反感的，但是，他們往往隱藏起了這種想法，不愿意被銷售人員獲知，也不愿意被銷售人員強(qiáng)迫著去買，顧客更愿意按照自己的愿望，出于自愿地去購買東西。
　　俗話說，“百聞不如一見”，聽到的在人們的心里多少會覺得有些不真實，只有真真切切地看到、觸碰到，才會產(chǎn)生質(zhì)感，感覺其真實的存在。因此，在銷售商品時，銷售人員不僅要讓客戶能夠看到、摸到商品，還要讓其真切地感受到商品的功效，這樣才會加深客戶的感覺，使客戶消除疑惑，產(chǎn)生信任。
　　一般來說，用各種感覺來刺激客戶，讓客戶通過不同的感官感覺到商品的真實一面才會使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，才能成功地實現(xiàn)銷售。銷售人員要善于引導(dǎo)客戶親自參與到銷售和示范工作當(dāng)中來，把主動權(quán)交給客戶，銷售人員只需站在一邊加以指導(dǎo)和說明就可以了。只有讓客戶親自動手，他才會獲得最真實的感覺，才會掌握第一手資料，這樣要比銷售人員自己表演而客戶只當(dāng)觀眾的效果要好得多。
　　威森從事的是銷售草圖的工作，在一家專門替服裝設(shè)計師和紡織品制造商設(shè)計花樣的畫室里面銷售草圖。有一位著名的服裝設(shè)計師，成了他的銷售目標(biāo)，威森不斷地拜訪，希望能從設(shè)計師這里拿到訂單，可遺憾的是，一連三年，設(shè)計師都沒有買他的一張草圖。
　　每周去拜訪這位服裝設(shè)計師，這幾乎成了威森先生的時刻表?；蛟S是這位服裝設(shè)計師的眼光高，看不上威森銷售的草圖，然而卻能接見威森先生，而且每周都不厭其煩地接見，可見，這位服裝設(shè)計師也是一個和藹可親、頗有耐性的人，而且這些草圖當(dāng)中一定有他自己感興趣的東西。威森先生自己也說：“他從不拒絕接見我，但他也從來不買我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了?！弊詈?，威森先生只能失望地離開。
　　時間久了，威森感覺疲憊不堪。他決定花工夫去研究自己究竟敗在何處。算起來，威森先生經(jīng)歷了100多次的失敗，他覺得自己的失敗是由于自己過于墨守成規(guī)，不懂得變通。不久后，威森琢磨到一種新的方法。
　　這一天，威森在畫室里，隨手就抓起幾張畫家們未完成的草圖，來到了這位久攻不克的服裝設(shè)計師的辦公室。
　　威森對設(shè)計師說：“如果您愿意的話，希望您幫我一個小忙?！?br /> 　　設(shè)計師說：“我們我已經(jīng)算是老朋友了，我也沒有幫過你一個忙，有什么需要我出力的，你就說吧!”
　　威森說：“這是一些尚未完成的草圖。能否請您告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成才能對您有所幫助?”
　　這位設(shè)計師驚訝地看著威森。自威森向他銷售草圖以來，這是他第一次跑來征求他對這些草圖的意見，而且是如此迫切。這位設(shè)計師意識到了威森的變化，所以就很認(rèn)真地看了那些草圖，然后客氣地說：“把這些圖留在我這兒幾天，然后再回來見我?！?br /> 　　三天以后，威森忐忑不安地去了?？吹贸鰜?，這位設(shè)計師的確是下了大工夫，對于構(gòu)圖、色彩、情調(diào)，他都提了許多的建議。
　　威森自從銷售草圖以來，對于設(shè)計也是有了一些靈性，從這位設(shè)計師的意見當(dāng)中，他也學(xué)到了不少的東西。取了草圖回到畫室，威森將這位服裝設(shè)計師的意見傳達(dá)給了畫家們，畫家按照這位設(shè)計師的意思把它們修飾完成。
　　結(jié)果，這些草稿全部被這位著名設(shè)計師買走了，威森先生也開始了與他的長期合作。
　　從此以后，這位著名的服裝設(shè)計師訂購了許多其他的圖案，這些圖案全是按照他的想法完成的，而威森也因此凈賺了不少的錢。
　　后來，威森總結(jié)這件事情時說：“我現(xiàn)在才明白這么多年來，為什么我一直無法和這位買主做成買賣。我以前只是催促他買下我認(rèn)為他應(yīng)該買的東西。而我現(xiàn)在的做法正好相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他自己創(chuàng)造的，這時我用不著去向他銷售，他自己就會購買了。”
　　對于一種商品，如果只是讓客戶在一旁觀看，比較容易厭倦，更談不上使顧客產(chǎn)生購買的欲望了。相反，如果讓客戶參與其中，他們對商品就會有新的發(fā)現(xiàn)，而且能夠保持熱情,就會對你所介紹的商品產(chǎn)生濃厚的興趣，這樣離實現(xiàn)成功銷售的目的就不遠(yuǎn)了。
　　俗話說，“耳聽為虛”，客戶不會輕信銷售人員對產(chǎn)品的介紹。要說服客戶，銷售人員需要用一定的方式向客戶證明你的產(chǎn)品確實具有你所說的優(yōu)點。為此，銷售人員就要盡可能地用產(chǎn)品進(jìn)行示范。
　　通過親自參與，給客戶留下深刻影響?？蛻粼跐撘庾R中就會認(rèn)同、接受產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣他們就有可能掏錢購買。因為客戶的參與越多，就越有一種做主人的感覺，對產(chǎn)品也就越有認(rèn)同感，越容易決定購買。反之，只是一味地推銷，客戶一般不會接受。
　　一位銷售人員正在銷售跑步機(jī)，可是不知什么原因，一直沒有打開他的產(chǎn)品包裝箱，這時，一位客戶走了過來。
　　客戶：“這些是什么控制按鈕啊?你們沒有一種只有簡單開關(guān)的跑步機(jī)嗎?我只想鍛煉身體，不想要一部通過閱讀說明書才能啟動的高科技器械?！?br /> 　　銷售人員：“其實要學(xué)會操作這臺跑步機(jī)是很容易的，你只需要看一下操作說明書就行了?！?br /> 　　說著銷售人員拿出說明書，翻開一頁，指著一個圖表。
　　銷售人員：“看!只要按這里，輸入你想鍛煉的時間，然后這部機(jī)器就會提示你以下的步驟。它會給你幾個選項，每個選項都能提供分量差不多的鍛煉程序，今后你可以逐漸增加速度和延長鍛煉時間。如果你喜歡的話，可以慢慢來，暫時先選擇最基本的來鍛煉，讓自己輕松一點?！?br /> 　　客戶：“這么復(fù)雜，我看還是算了?！?br /> 　　可以說，人人在潛意識里都有著占有的欲望。當(dāng)人面對商品的時候也是如此，銷售人員在銷售中如果能夠通過自己的言行，激發(fā)客戶們的想象力，對其進(jìn)行積極的心理暗示，激起客戶對產(chǎn)品的占有欲，就等于成功了一半。
　　據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，如果銷售人員一方“口說”，客戶一方“耳聽”，那么之后，談話內(nèi)容在客戶的腦海中只能留下10％的印象和記憶。而讓客戶參與面談，所獲得的印象則會大大提高。誰都知道，銷售是買賣雙方的事，切忌銷售人員談，客戶聽，而應(yīng)該鼓勵、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見，請客戶動手試用產(chǎn)品。因為，讓客戶參與、試用會帶來意想不到的效果。具體做法可以參考如下建議：
　　首先，在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶主動參與、觸摸，鼓勵、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見，請客戶動手試用，讓客戶直接感覺產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性，這樣能更好地展示產(chǎn)品的效果。客戶只有親自感覺到產(chǎn)品的好處，認(rèn)識到產(chǎn)品的確能夠給自己帶來利益，才能樂意購買產(chǎn)品。
　　同時，讓客戶參與到產(chǎn)品展示中來，這樣可以省去銷售人員的許多口舌，不需要銷售人員再費(fèi)盡心機(jī)地去說服客戶。所以，在推介產(chǎn)品時，銷售人員與其一個人滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，不如干脆讓客戶直接參與到產(chǎn)品的展示之中。
　　比如說，有一個銷售人員曾把一塊透明塑料布的樣品遞給一個汽車經(jīng)銷商，然后對他說：“請你摸一摸這塊塑料布，試試看能不能把它撕爛。”
　　銷售人員之所以要客戶這樣做，是因為銷售人員知道這位汽車經(jīng)銷商有50多輛汽車存放在露天停車場，需要東西把汽車蓋起來，以防風(fēng)吹雨淋。銷售人員在銷售時首先讓客戶檢驗一下產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)塑料布不容易撕爛時，當(dāng)然會認(rèn)為它是蓋汽車的好材料，這樣就引起了客戶的注意，使其產(chǎn)生購買欲望。這樣做的目的就是用產(chǎn)品的魅力來吸引客戶，讓客戶體驗到產(chǎn)品的效果，以引起客戶的注意和興趣。
　　其次，優(yōu)秀的銷售人員還會讓客戶去切身體會，如遞給客戶一些樣品、圖表等。一旦客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有了切身體會，他們就更容易聯(lián)想起擁有產(chǎn)品之后的感覺，就會產(chǎn)生購買欲。
　　第三，在展示產(chǎn)品時要欣賞自己的產(chǎn)品。在向客戶展示產(chǎn)品時，邊讓客戶試邊介紹，而且必須表現(xiàn)出十分欣賞自己的產(chǎn)品，要放大產(chǎn)品的優(yōu)勢效果。如果銷售人員表現(xiàn)得一點也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。而要是被客戶發(fā)現(xiàn)連銷售人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那他就會認(rèn)為這肯定不會是好產(chǎn)品。
　　總之，在向客戶銷售產(chǎn)品時，要充分利用產(chǎn)品展示機(jī)會，盡量讓客戶自己來做試驗，引起客戶對產(chǎn)品的興趣，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心。

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