用你的真心堵住客戶的借口

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　　在銷售過程中，當(dāng)銷售人員在向客戶介紹和推薦商品的時(shí)候，有的客戶會表示出一定的興趣，有的客戶則會毫不留情地?cái)嗳痪芙^。也有一些客戶會表現(xiàn)得比較含蓄，會為自己的拒絕找出一系列的借口，而這樣的客戶其實(shí)內(nèi)心也有購買的欲望，只要銷售人員加以適當(dāng)?shù)募ぐl(fā)和感染，就會將其爭取過來。
　　在銷售時(shí)，客戶們有時(shí)會找出很多借口來拒絕購買，雖說有的客戶也許拒絕得比較委婉，但是內(nèi)心的想法卻是很堅(jiān)決的。因此在銷售過程中，銷售人員一定要看準(zhǔn)對象，在說服客戶時(shí)要適時(shí)適度，不要死纏爛打，用自己的真心去吸引和感動客戶，有時(shí)候反而會更加有效地堵住客戶的借口。正所謂盛情難卻，當(dāng)銷售人員用熱情和真心去感染客戶的時(shí)候，客戶就會被打動。
　　而面對那些想要購買，卻也是借口很多的客戶，銷售人員也要善于用自己的真心去堵住客戶的借口?？蛻糁詴页龈鞣N各樣的借口進(jìn)行推辭，很大程度上是對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能或者價(jià)格等方面有不滿意的地方，而自己又不好意思說，因此才會不斷地找借口，希望銷售人員做出讓步。如果銷售人員不懂得客戶的心理，只是一再地要求客戶購買，那么客戶也只能不斷地尋找新的借口加以回絕。而如果這時(shí)銷售人員主動地詢問客戶是不是因?yàn)閮r(jià)格太高或者款式不合適而猶豫，并站在客戶的角度給其一些合理的建議，及時(shí)彌補(bǔ)，只要態(tài)度真誠，客戶還是會樂意接受的。
　　一位女士到商店去買皮靴，銷售人員小麗給她介紹了好幾個(gè)款式，結(jié)果那位女士不是覺得款式不新，就是嫌質(zhì)量不好，要么就是覺得顏色不合適。小麗忙活了半天，也沒有為客戶找到一雙合適的鞋子。但是小麗卻沒有抱怨，而是很真誠地向女士道歉說：“真是不好意思，浪費(fèi)了您這么多的時(shí)間，也沒有為您找到一雙合適的皮靴，真是很抱歉。”
　　聽到這樣的話，那位女士反而覺得過意不去，對小麗說：“沒關(guān)系，我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或許可以找到一雙合適的?！逼鋵?shí)這位女士是看好了一雙靴子的，只是覺得價(jià)格太貴，不好意思說，才一直猶豫的。于是女士又一次轉(zhuǎn)到那雙鞋子的面前，拿起來端詳。
　　小麗見狀，趕緊過去對她說：“這款皮靴是今年上市的新貨，屬于休閑類的，它的跟比較低，即使走路多也不會覺得累，而且還可以防滑，很適合現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)穿。穿起來也很時(shí)尚，喜歡的話您可以試一下?！?br /> 　　女士又開始猶豫了，她說：“不用了，我先看一下，不過相對來說，這雙鞋子我還是比較喜歡的。”
　　小麗說：“沒關(guān)系，您試一下吧，不合適可以再找別的，而且這款鞋子只剩下幾雙了，我們可以以八折的優(yōu)惠價(jià)賣給您?！?br /> 　　這時(shí)那位女士終于決定試一試，結(jié)果試過以后感覺很好，只是還是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴，所以就一直在挑鞋子的毛病，最后她發(fā)現(xiàn)一只鞋子的內(nèi)側(cè)皮子接口處有瑕疵，而小麗則解釋說這是一種制作工藝，不屬于質(zhì)量問題，于是二人僵持不下。這樣下去，可能這筆生意就做不成了。
　　于是小麗就對女士說：“小姐，我知道您也是真心喜歡這雙靴子，雖然您認(rèn)為這一塊有瑯疵，但也絕對不屬于質(zhì)量問題，我們的鞋子質(zhì)量是絕對可以保證的，在價(jià)格上這已經(jīng)是最低的了。買到一雙自己喜歡的鞋子不容易，您看這樣吧，這個(gè)號碼的鞋子只剩這一雙了，現(xiàn)在原價(jià)485元，打過折以后是328元，我現(xiàn)在去找經(jīng)理說一下，看能不能把零頭去掉，以300元的價(jià)格賣給您，您看怎么樣?”
　　女士點(diǎn)點(diǎn)頭。小麗說：“那您稍等片刻，我去找經(jīng)理說說，但是我不能保證一定可以說服經(jīng)理降價(jià)，我只能盡力而為?！辈灰粫海←惛吲d地回來了，她向女士做了一個(gè)“OK”的手勢，說：“成功了，恭喜您，終于買到了喜歡的鞋子?！?br /> 　　這時(shí)，那位女士已經(jīng)被小麗的真誠所感動，對小麗連連道謝，并保證下次還來小麗這里購物。
　　小麗用自己的真誠感動了購物的女士，雖然破費(fèi)周折，但最終實(shí)現(xiàn)了交易?？梢韵胂?，如果小麗沒有足夠的耐心和真誠，對客戶的挑剔和借口不理不睬，那么這筆交易肯定是做不成的。作為銷售人員，面對客戶的借口，一定要洞悉其內(nèi)心的真正想法，用合適的方式促成銷售的實(shí)現(xiàn)。
　　吉野先生是一家房地產(chǎn)公司的營銷人員，他在工作中很是注意觀察、思考，幾年過后，吉野先生在銷售方面就有了經(jīng)驗(yàn)。
　　在他看來，客戶最常見的推辭有如下幾種：
　　“現(xiàn)在的房價(jià)太高了，還是等些時(shí)候再說吧?！?br /> 　　“我可不想一輩子為那些黑心的開發(fā)商和銀行打工?！?br /> 　　“三室兩廳？我當(dāng)然想買了！但現(xiàn)在談這個(gè)，確實(shí)言之過早?！?br /> 　　“實(shí)話告訴你，如果說我不想買，那是騙人，但我確實(shí)掙得太少?！?br /> 　　“現(xiàn)在手頭緊著呢，實(shí)在沒有辦法?！?br /> 　　吉野總結(jié)到，客戶之所以這樣推辭，是因?yàn)樗麄冇腥缦碌南敕ǎ?br /> 　　“當(dāng)然!能有個(gè)完完全全屬于自己的家是再好不過了。”
　　“只可惜現(xiàn)在手頭太緊?！?br /> 　　“所以，最好還是等存夠了錢再買。”
　　“用分期付款的方式比較合算，付了第一筆款之后，以后就比較輕松了。”
　　“說不定我下次買的時(shí)候，房價(jià)還會下跌呢?！?br /> 　　吉野先生深深了解客戶的心理，自然也有他的一套“對策”。他會首先把向金融機(jī)構(gòu)貸款的方法及資金周轉(zhuǎn)的方法等資料提供給客戶做參考，此外，吉野還會將房價(jià)上漲預(yù)測的資料和其他有關(guān)資料提供給客戶，然后，真誠地告訴對方：
　　“您的這些想法，我都十分了解。其實(shí)，很多人都有與您相同的想法。的確，只有少部分經(jīng)濟(jì)寬裕的人才能說買就買……但以我過去的經(jīng)驗(yàn)來看，買房子只等存錢是不行的，要從資金周轉(zhuǎn)和付款方式上想辦法才行。請您看看這些圖表……”
　　在說這些話的時(shí)候，吉野先生會拿出圖表，在這些圖表中，有經(jīng)濟(jì)增長率的預(yù)測，有房價(jià)上漲的預(yù)測，有工資上漲的預(yù)測，甚至還有物價(jià)上漲的預(yù)測。
　　“從這些圖表中不難看出，您存錢的速度無論如何是趕不上物價(jià)、房價(jià)等的上漲速度的。所以，您的考慮是多余的，還是想買就買，越早越好……您這樣存錢，結(jié)果您所想要的東西，不但不會離您近些，反而會離您越來越遠(yuǎn)。”
　　而且，吉野還總結(jié)出，說“不急”的客戶，事實(shí)上，其主要問題僅在于他是否有決心要買，只要有決心，自然就有辦法買。一旦客戶表示了肯定和認(rèn)同，就可再次強(qiáng)調(diào)先前所述說的重點(diǎn)，比如省錢節(jié)流、相對賺錢、不購買的損失分析預(yù)估、權(quán)威人士所舉證的例子以及媒體的相關(guān)報(bào)道、政府的文件等，并不斷地以理性、感性、證據(jù)、數(shù)字等來合理化、邏輯化地支持他的說法，不斷地明示顧客或者要求立即購買，或者暗示只有立即購買才能享受某些優(yōu)惠條件，當(dāng)客戶有了一點(diǎn)意向后，他就幫客戶填寫購買單，并熱情地幫客戶選擇所喜歡的戶型，甚至幫助其聯(lián)系裝飾公司。
　　通常，在這樣的攻勢下，很少有客戶能夠抵擋得住，所以吉野的業(yè)績總是公司中最好的。
　　當(dāng)銷售人員在向客戶銷售一些產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)客戶為了避免讓銷售人員感到尷尬和失望，往往會善意地說：“這種東西確實(shí)很好，不過不好意思，我現(xiàn)在并不需要，還是等以后再說吧。”這樣的話比冷漠地拒絕要讓銷售人員心里好受得多。那么，既然客戶有情，銷售人員就不能無意。銷售人員不僅要向客戶表示感謝，還要邀請客戶隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，說不定就會有客戶需要的商品。即使客戶真的不需要，銷售人員也要保持禮貌和尊敬，給客戶留下好的印象，使客戶下次再來光顧。
　　值得注意的是，雖說銷售的目的就是要將產(chǎn)品銷售出去，但是在銷售中，如果沒有真誠的態(tài)度，只是為了打動客戶，使其順利掏錢，于是將自己的產(chǎn)品或服務(wù)同其他同類商品或服務(wù)進(jìn)行比較，并肆意強(qiáng)調(diào)夸大自己的優(yōu)點(diǎn)，這樣反會讓客戶心生疑慮。
　　有一位醫(yī)生近幾年來一直都使用某家藥廠的產(chǎn)品。突然有一天，他完全不再使用該藥廠研制的產(chǎn)品了。原因是因?yàn)橛幸晃讳N售人員到他的診所丟下一瓶藥丸說：“這是能根治你所有的氣喘病人的良藥?！贬t(yī)生很生氣地說：“你還真有膽量對我這樣說，我有一些病人已經(jīng)使用過，一點(diǎn)效果都沒有。”
　　后來有人問醫(yī)生：“是不是真的完全無效呢?”
　　“當(dāng)然不是了，就解除癥狀而言，它還是很有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多的因素會使它發(fā)作，比如心理因素等，怎么能那么肯定地說徹底治愈呢？”
　　“那么你希望那位銷售人員怎么說呢?”
　　“如果他對我說：‘在病人不知情的情況下所作的大規(guī)模實(shí)驗(yàn)顯示，這種藥物對80％的氣喘患者能有效地減輕癥狀?！揖蜁紤]使用這種產(chǎn)品。老實(shí)說，產(chǎn)品還算是不錯的，但他為什么要這么過度地吹噓呢?”
　　其實(shí)，銷售宣傳是用來促成交易的，它主要是宣傳產(chǎn)品或服務(wù)的功能，而不僅僅是對產(chǎn)品作浮夸的介紹?？蛻舾谝獾氖悄愕慕榻B是真實(shí)可靠的。
　　有這樣一個(gè)銷售復(fù)印機(jī)的售貨員，他是這樣介紹產(chǎn)品的：
　　“我們一次可以印出25份好的復(fù)印品。如果你對復(fù)印機(jī)的加熱系統(tǒng)有所了解，而且控制良好，也許可以再多增加幾份，但是不能每次都這樣，還是以25份為標(biāo)準(zhǔn)。如果您的印量不是很大，這會是很理想的產(chǎn)品。在一般情況下，一次在復(fù)印25-30份之間，它都能維持一個(gè)高質(zhì)量的狀態(tài)，保證在25份內(nèi)都能有高質(zhì)量的結(jié)果?！?br /> 　　但是，有些銷售人員大概會這么說：“這是非常了不起的產(chǎn)品，一次可印30份以上?！笨蛻糍I了以后，他的印量雖也維持在25-30份之間，但是，這位客戶卻很生氣，因?yàn)樗讳N售人員的過度吹噓欺騙了。
　　因此，對于銷售人員來說，如果不想搬起石頭砸自己的腳，就千萬不要過度吹噓。

JIARUI2010