[align=left][font=宋體][color=#000000]一、當(dāng)前飼料行業(yè)營銷現(xiàn)狀[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]過去二十年是中國飼料工業(yè)發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由“春秋”到“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。科技發(fā)展和研究手段的進(jìn)步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)依賴程度不斷增加。“強(qiáng)品牌、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化”將是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的五大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。目前，眾多企業(yè)前所未有的浮躁必將使其付出慘痛代價(jià)甚至難躲慘遭淘汰的厄運(yùn)。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]那么如何緊跟市場，不斷改進(jìn)營銷水平呢？我們有必要看下我國飼料行業(yè)營銷的發(fā)展歷程。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（一）銷售[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]公司有關(guān)部門人員（銷售員）運(yùn)用簡單技巧將飼料賣出的過程，它是在賣方市場條件下的主要在公司內(nèi)的交易的簡單實(shí)現(xiàn)，公司在這一交易實(shí)現(xiàn)的過程中處于“皇帝女兒不愁嫁”的主導(dǎo)地位。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（二）行銷[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]銷售代表運(yùn)用一般相對專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出并保持簡單的客戶關(guān)系的過程。它是在局部買方市場條件下的主要以公司銷售代表跑動為主、以飼料經(jīng)銷商為目標(biāo)客戶并增加飼料銷量為根本目標(biāo)的交易實(shí)現(xiàn)，是公司“廠[/font][font=Times New Roman]-[/font][font=宋體]商”經(jīng)營模式在銷售活動中的一般體現(xiàn)，公司在這一交易實(shí)現(xiàn)的過程中正日益處于被動的地位。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（三）營銷[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]營銷員在特定區(qū)域內(nèi)以定點(diǎn)巡回的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出，并保持不間斷客戶關(guān)系的過程。它是在買方市場條件下一般終端消費(fèi)品的銷售方式在飼料銷售過程中的簡單復(fù)制，以提高市場占有率為主要目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)新型廠商關(guān)系的構(gòu)建，是飼料企業(yè)“廠[/font][font=Times New Roman]-[/font][font=宋體]商”經(jīng)營模式的較高形式。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（四）服務(wù)營銷[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]業(yè)務(wù)員以“共贏”為原則，強(qiáng)調(diào)“利已先利人”，以動物飼養(yǎng)的生物學(xué)特性作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的基本特性為理論取向，經(jīng)終端客戶滿意為價(jià)值基本取向，在特定區(qū)域內(nèi)以定點(diǎn)巡回、直接銷售、專業(yè)技術(shù)與專業(yè)銷售技巧相結(jié)合的服務(wù)指導(dǎo)方式將飼料賣出，并幫助經(jīng)銷商建立順暢銷售系統(tǒng)和養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)利益最大化和可持續(xù)經(jīng)營的過程。它強(qiáng)調(diào)廠、商在以養(yǎng)戶利益的最終實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)上的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)，將是[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋體]世紀(jì)初葉飼料企業(yè)“廠[/font][font=Times New Roman]-[/font][font=宋體]商[/font][font=Times New Roman]-[/font][font=宋體]戶”經(jīng)營模式的全面體現(xiàn)。那么服務(wù)營銷到底是什么呢？對業(yè)務(wù)員自身而言是指業(yè)務(wù)員個人和自己的公司，目的是讓客戶喜歡，信任，并培養(yǎng)一定程度的“依賴性”；在觀念上建立在以現(xiàn)代動物飼養(yǎng)管理學(xué)、疾病防治與衛(wèi)生防疫、動物營養(yǎng)與食品安全、現(xiàn)代市場營銷理論基礎(chǔ)上的全新經(jīng)營理念。在產(chǎn)品上最具核心競爭力，能給客戶（特別是終端養(yǎng)戶）帶來最大利益，并符合社會價(jià)值取向的飼料及其相關(guān)產(chǎn)品。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]二、業(yè)務(wù)員的基本個人素質(zhì)要求[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]
21[/font][font=宋體]世紀(jì)的企業(yè)競爭無疑是人力資源的競爭，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是企業(yè)的寶貴財(cái)富。誰的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀，誰就有了在競爭中領(lǐng)先的一項(xiàng)重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場能力，能夠擔(dān)當(dāng)起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一個人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他認(rèn)真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報(bào)告；如果他拜訪客戶，他會認(rèn)真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調(diào)查，他會詳細(xì)地挖掘每一個市場數(shù)據(jù)；如果他組織會議，他會精心準(zhǔn)備每一頁的會議資料；如果他做開發(fā)，他會兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學(xué)，但我們卻忽視了這種哲學(xué)。我們習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實(shí)；我們習(xí)慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習(xí)慣于創(chuàng)新，而不愿意維護(hù)與改進(jìn)[/font][font=Times New Roman]......[/font][font=宋體]結(jié)果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場不穩(wěn)定。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]那么如何做一個二十一世紀(jì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？我認(rèn)為二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、業(yè)務(wù)員的基本價(jià)值觀[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進(jìn)步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價(jià)值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn)；因?yàn)槲业拇嬖谑沟霉镜氖聵I(yè)更成功[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]因?yàn)槲掖嬖谑沟脧S、商、戶共同發(fā)展更具競爭力；因?yàn)槲业拇嬖诙沟萌藗兊纳罡迂S富多彩。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、業(yè)務(wù)員的基本個人素質(zhì)要求[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術(shù)不正，一無所成。業(yè)務(wù)員均應(yīng)具備以下“四心”[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]——愛心愛的本質(zhì)是奉獻(xiàn)而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)有“菩薩心腸”。業(yè)務(wù)員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不去拒絕愛心。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]——信心“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?，“困難像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]——恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過是前者被人們認(rèn)為是意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機(jī)會永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競爭環(huán)境，對奮斗者來說則是無限生機(jī)，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情……號角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒有清泉……，一切困難正等著我們?nèi)タ朔?。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]——熱心以熱心投入工作，其實(shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務(wù)員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達(dá)到平時的[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]至[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]倍，而且不會覺得疲倦。對服務(wù)營銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營銷才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)[/font][font=Times New Roman](3H+1F)[/font][font=宋體]策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運(yùn)動員的雙腳。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、健全的人格[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]——身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員多為大學(xué)畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血?dú)夥絼偅錆M激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務(wù)員在平時的每一天里做到嚴(yán)格和自覺地對自己的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是一個業(yè)務(wù)員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]——淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人。”事實(shí)上，看輕金錢就是看重自己的人生。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]——誠實(shí)守信業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統(tǒng)奸商做法對待客戶。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力使自己成為商業(yè)紳士。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]三、業(yè)務(wù)員的八大職責(zé)[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、努力造就自己成為真正的營銷人。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、積極宣貫與傳播企業(yè)文化。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的任務(wù)，批賣數(shù)量與擴(kuò)張分銷，其內(nèi)容包括：達(dá)到或超過公司所下達(dá)的銷量；達(dá)到促銷飼料所定下的銷售目標(biāo)；所有飼料都能完整和全面地分銷到各級客戶；避免各客戶出現(xiàn)斷料現(xiàn)象，為本公司飼料找到最理想存放位置[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]店面與倉貯[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選拔優(yōu)秀經(jīng)銷商，注重經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，造就一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍，在幫助批發(fā)商向老板型轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的同時幫助批發(fā)商管理好零售商和專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)，還要幫助零售商做好做強(qiáng)。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]、幫助經(jīng)銷商更有效售出本公司產(chǎn)品。傳統(tǒng)銷售誤以為本公司飼料出廠就認(rèn)為銷售結(jié)束，我們認(rèn)為：公司的飼料在最終有效轉(zhuǎn)化成畜產(chǎn)品之前銷售沒有結(jié)束，而且這一次銷售的結(jié)束就是下一次銷售的開始，產(chǎn)品離開公司僅僅是銷售的開始。作為業(yè)務(wù)員，不僅要達(dá)到提高銷量和實(shí)現(xiàn)分銷的目的，他還必須以自己的銷售技巧來幫助經(jīng)銷商[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]特別是零售商[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]重新售出[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]二次銷售[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]公司的飼料。通常可通過以下可能的路徑：積極推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向?qū)I，至少應(yīng)主營公司產(chǎn)品；任何經(jīng)銷商的產(chǎn)品陳列處，都必須保證本公司的飼料始終以最醒目的方式呈現(xiàn)給下一級客戶；積極利用公司促銷項(xiàng)目。安排更多經(jīng)銷商共同促銷。在這一過程中，對于零售商則更側(cè)重于共同促銷；批發(fā)商應(yīng)同時積極引導(dǎo)其自行組織促銷，業(yè)務(wù)員給予積極配合；通過到經(jīng)銷店的現(xiàn)場宣傳，直接去農(nóng)村召開各種飼料推介會，技術(shù)講解會等各種靈活多樣的形式幫助下一級客戶[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]多為養(yǎng)殖戶[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]辨識，認(rèn)同本公司飼料，從而提高銷量；為所有的客戶[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]包括批發(fā)商，零售商，養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場，不論是直接的還是間接的[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]確立和保持一個連續(xù)的關(guān)于飼料、飼料原料、畜產(chǎn)品等的市場信息。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]、依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選拔優(yōu)秀養(yǎng)殖戶，注重養(yǎng)殖戶隊(duì)伍建設(shè)，造就一支優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶隊(duì)伍；從生產(chǎn)到經(jīng)營全方位幫助專業(yè)戶和大型養(yǎng)殖常[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]、管好市場[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]區(qū)域、價(jià)格、通路、客戶[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]，并做到更實(shí)惠和高效率的運(yùn)作。一位有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)員，就必須有效管理其所管轄的區(qū)域。為此，必須對市場做好周詳?shù)姆治雠c計(jì)劃，以奏效的溝通方式來促銷，繼而檢討，完成報(bào)告，保存記錄。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，業(yè)務(wù)員則應(yīng)有組織地進(jìn)行以下活動：提前計(jì)劃所有的服務(wù)營銷活動；每次出訪都有明確清楚的目標(biāo)；確保自己擁有所需的服務(wù)營銷工具，以執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)；透徹地認(rèn)識所有的產(chǎn)品、價(jià)格、帳目和負(fù)責(zé)區(qū)域盡可能地利用公司或經(jīng)理等提供的情報(bào)；完成每日工作，按公司下達(dá)的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成并呈上報(bào)告；警覺地留意并報(bào)告所負(fù)責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的任何有關(guān)競爭者的促銷活動、新產(chǎn)品、競爭性折扣和銷售政策等；對客戶的所有商務(wù)活動要保存正確無誤的記錄；以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]、取得良好的商譽(yù)與不斷提高的市場占有率。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體] 確保本公司飼料始終處于銷售的完好、整潔狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)破包、損壞、不潔、雨淋等應(yīng)及時處理或調(diào)換，切不可推諉；確保所有客戶的飼料貯存是科學(xué)、合理與滿意的；用最快捷，最有禮貌的方法及時回復(fù)各類客戶疑問、來信和問題。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]四、業(yè)務(wù)員的成長誤區(qū)[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體] 當(dāng)別人問你好不好，回答“還好”，其實(shí)就是不好，當(dāng)你說“差不多”時，其實(shí)是差得很多[/font][font=Times New Roman]![/font][font=宋體]在市場上業(yè)務(wù)員可以分為三個層次：送貨員：動手動腳業(yè)務(wù)員：動手動腳[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]動嘴營銷員：動手動腳[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]動嘴[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]動腦劣質(zhì)銷售員是公司麻煩的制造者，他們對公司的六大“貢獻(xiàn)”是：資金損失、機(jī)會損失、精力損失、增加成本、制造障礙、降低競爭力。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]五、業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員的通病[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]第一、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。常犯的錯誤是：不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶，沒有識別出誰是潛在客戶，懶得開發(fā)潛在客戶。[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體] 潛在顧客少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“[/font][font=Times New Roman]X X[/font][font=宋體]經(jīng)銷商是競爭廠家的最佳客戶，去了也沒有用。”“[/font][font=Times New Roman]X X[/font][font=宋體]經(jīng)銷商非常頑固。”[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000] 但是那些新業(yè)務(wù)員卻抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個人的偏見所造成的失敗例子很多。[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]第二、抱怨、借口特別多。常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨，借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件都不如競爭對手?！薄癧/font][font=Times New Roman]X X[/font][font=宋體]廠家的價(jià)格比我們的更低?！薄斑@個養(yǎng)殖戶不識貨。”等等。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]第三、依賴心理十分強(qiáng)烈。業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋體]公司底薪有多高”，“[/font][font=Times New Roman]X X[/font][font=宋體]公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]第四、對業(yè)務(wù)工作沒有自豪感。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的業(yè)務(wù)員卻有一種自卑感，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)是求人辦事，因此，對待顧客的態(tài)度十分卑屈，運(yùn)用“乞求”式的方法去做業(yè)務(wù)。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]想要向顧客銷出更多的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情[/font][font=Times New Roman]![/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]第五、不遵守諾言。一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘了。[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]第六、容易與顧客產(chǎn)生問題。無法遵守諾言的業(yè)務(wù)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生問題。一些業(yè)務(wù)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]第七、半途而廢。[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]第八、對顧客關(guān)心不夠。[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]第九、不能合理安排自己的時間，缺乏進(jìn)攻心。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]六、認(rèn)識本質(zhì)，服務(wù)營銷[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][font=宋體][color=#000000] 基本法則：[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體] 不是制作經(jīng)銷商想要的飼料，也不是簡單地制作養(yǎng)戶想要的飼料，而是制作對養(yǎng)戶最有用的飼料。企業(yè)不應(yīng)根據(jù)顧客的眼光而是根據(jù)自己的眼光制作飼料，不能根據(jù)可行性來決定大小和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)必要性和必然性來決定。市場將不斷趨向成熟，但飼料沒有成熟之說。未能成功的原因是能夠成功的證據(jù)，因此，一定要找出失敗的原因并設(shè)法解決。差別化是利潤的源泉，不要設(shè)法降低優(yōu)質(zhì)飼料的價(jià)格，要盡快制作更優(yōu)質(zhì)的飼料。滯后是飼料企業(yè)的致命弱點(diǎn)，如果“設(shè)法降低優(yōu)質(zhì)飼料的價(jià)格”就會落后于行業(yè)，落后于時代。飼料的弱點(diǎn)一經(jīng)克服，就會產(chǎn)生新的市場，如果進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)有的市場就會進(jìn)一步擴(kuò)大。開動腦筋就能得到附加值，品質(zhì)越優(yōu)，附加值就越高，企業(yè)所要追求的就是附加值的最大化。不搞超出計(jì)劃范疇的費(fèi)用降低。要用成本的概念取代費(fèi)用的概念，要以單位成本而不是總成本的降低為標(biāo)準(zhǔn)，要注意效益與效能的統(tǒng)一，要全員人力績效提升走在前，必要時減員增效，切忌關(guān)鍵因素的逆向變動。不暢銷的飼料除了貴就是質(zhì)量差。許多人存在認(rèn)識誤區(qū)，認(rèn)為本公司飼料不暢銷的原因是質(zhì)量太好，因此要求降低飼料質(zhì)量。其實(shí)應(yīng)不斷開發(fā)更高質(zhì)量的品種，而且新的種子[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]飼料[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]必須播種在該種子能夠生長的土壤里，即必須有新的目標(biāo)客戶，而不是停留在老客戶里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。新的技術(shù)注定要被更新的技術(shù)而不是陳舊的技術(shù)取代。從根本上來說，市場是創(chuàng)造出來的，而不是調(diào)查出來的。因此，目前大多飼料企業(yè)簡單地“適應(yīng)”市場的做法將在買方市場條件下日益顯得被動和蒼白無力，在買方市場條件下重要的是創(chuàng)造需求，滿足養(yǎng)殖戶尚未喚醒的需求，通過創(chuàng)造需求去找到新的賣點(diǎn)。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體] 案例[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]：一位顧客到南京金陵飯店用餐，在吃燕窩時覺得自己吃的沒有一點(diǎn)甜味，而同伴們卻說蒸窩很甜?？腿税逊?wù)小姐叫來質(zhì)問。領(lǐng)班小姐解釋說是一位服務(wù)小姐無意中聽到了這位客人有糖尿病的談話，因此特意叫廚師給這位客人制作了無糖型的燕窩。這位客人十分感動，決定以后到南京只住金陵飯店。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體] 案例[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]：一位女士說，她之所以嫁給她的先生，是因?yàn)樗南壬D(zhuǎn)了兩次車把單位發(fā)的兩個咸鴨蛋帶給了她。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體] 啟示：一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不再滿足于讓顧客滿意，而是要讓顧客感動，而要感動顧客，并不在于送萬貫錢財(cái)、花園洋房、或是[/font][font=Times New Roman]999[/font][font=宋體]朵玫瑰，而是在于細(xì)微處的，顧客根本意想不到的真正關(guān)懷與呵護(hù)。[/font][/color][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一個素質(zhì)優(yōu)良的業(yè)務(wù)員與一個素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)員的最大區(qū)別在于前者能規(guī)范地做好每一件小事。我們很容易學(xué)到一個優(yōu)秀企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，但學(xué)不會優(yōu)秀企業(yè)做小事的方法，從事具體事務(wù)的能力，而正是這些小事的方法、從事具體事務(wù)的能力，區(qū)分了一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與一個平庸的業(yè)務(wù)員的差別。要想做真正的二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，就要認(rèn)認(rèn)真真的，扎扎實(shí)實(shí)的從小事做起，學(xué)會做小事，學(xué)會把小事做好。特別是今后的飼料將越來越多地成為一種載體，企業(yè)銷的將是飼料、技術(shù)與服務(wù)的綜合體，而且將越來越偏重于后者，特別需要很多能夠把小事做好的業(yè)務(wù)人員。[/font][/color][/align] |
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發(fā)表于 2011-2-26 17:04:12
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