飼料銷售員如何下市場

15601283279 · 發(fā)表于 2011-2-26 17:06:24

[align=center] [/align][align=center][b][color=red][font=宋體][size=12pt]飼料銷售員月初要作哪十項(xiàng)工作 [/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000]1. [/color][/size][/font][font=宋體][size=12pt][color=#000000]月初在公司仔細(xì)領(lǐng)悟公司的工作重心和工作方向。[/color][color=#000000]
2. 明白公司在總銷量上要沖上什么樣的臺階。[/color][color=#000000]
3. 明白公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要作哪些調(diào)整。[/color][color=#000000]
4. 明白公司在市場競爭中的有哪些策略。[/color][color=#000000]
5. 明白公司在市場競爭中具有哪些優(yōu)勢和劣勢。[/color][color=#000000]
6. 下市場的時候心中要明確自己肩上的重任，和清楚明了地計(jì)劃完成重任的過程。[/color][color=#000000]
7. 要完成重任必須計(jì)劃好區(qū)域、行程、時間。[/color][color=#000000]
8. 要完成重任必須計(jì)劃好自己的總?cè)蝿?wù)如何分配到各縣市區(qū)的各個新老客戶頭上，敦促老客戶增量。老客戶增量都無法完成任務(wù)，則必須清楚自己不找新的增長點(diǎn)是不行的。[/color][color=#000000]
9. 確定自己在每個市場的主推產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。[/color][color=#000000]
10、投資分配要充分有效地計(jì)劃，每一分錢都要花在該花的地方。 [/color]
[b][color=red]下市場前的硬件準(zhǔn)備
[/color][/b][color=#000000]1、職業(yè)套裝是營銷員的“第一筆”投資。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。其二是讓一群衣著華麗的人站在一堆垃圾邊讓人猜其身份，再讓一群衣衫破爛的人站在垃圾邊讓人猜其身份，結(jié)果前者被猜為是來搞開發(fā)的，后者卻被人猜為是一群乞丂在覓食。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。[/color][color=#000000]
1、各種產(chǎn)品說明書。要向用戶推銷產(chǎn)品，用戶更多將從產(chǎn)品說明書上獲取產(chǎn)品信息。[/color][color=#000000]
2、價(jià)格表。一是給經(jīng)銷商客戶的價(jià)格表，一是你自己掌握的價(jià)格表。自己掌握的價(jià)格表上有各種現(xiàn)場返點(diǎn)，和月遞次獎返點(diǎn)、季度遞次獎返點(diǎn)、年度遞次獎返點(diǎn)。這張表可是身上“絕密的軍事文件”啊。有兩個競爭對手的公司的業(yè)務(wù)員同住一個招待所，A業(yè)務(wù)員趁B業(yè)務(wù)員睡著了，不偷錢包，不偷手機(jī)，只偷這張價(jià)格表?？梢娺@張表之重要。[/color][color=#000000]
3、地圖。有的地圖所展示區(qū)域太大，而你的負(fù)責(zé)的區(qū)域市場太小，上面你需要掌握的許多地點(diǎn)它上面沒有，對此你應(yīng)當(dāng)專門注明。有了它，你就能更直觀地掌握客戶分布、養(yǎng)殖分布、競爭態(tài)勢、行走路線。在某種意義上講這與軍隊(duì)的作戰(zhàn)地圖同等重要。[/color][color=#000000]
４、手機(jī)與電話號碼本。不要以為手機(jī)可儲存客戶號碼就不要電話號碼本了，手機(jī)易丟，而電話號碼本不值錢小偷不感興趣，是不易被盜的。 [/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000]5[/color][/size][/font][font=宋體][size=12pt][color=#000000]、飼料產(chǎn)品樣品。以備經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶要對飼料產(chǎn)品色、香、味進(jìn)行了解。[/color][color=#000000]
6、一輛摩托車?，F(xiàn)在一些公司以給車補(bǔ)的辦法，鼓勵業(yè)務(wù)員買小車，但我還是認(rèn)為，有一輛摩托足矣。因?yàn)楹笳哔徶贸杀镜?、使用成本也低，而且機(jī)動性強(qiáng)。如嫌投資過大，至少自行車應(yīng)有一輛。[/color][color=#000000]
７、一個帶無線網(wǎng)卡的筆記本電腦?，F(xiàn)在購一個筆記本電腦并不貴，但對銷售員來說作用不小，一是可以瀏覽行業(yè)信息，二是可以作記錄、統(tǒng)計(jì)，三是可以配上養(yǎng)殖診斷軟件搞售后服務(wù)。如嫌投資過大，至少有一個紙筆記本。[/color][color=#000000]
８、一個象樣的公文包或旅行包和一盒精美的名片。億萬富翁從百元的生意作起，百元作交換名片、建立客戶檔案作起。[/color][color=#000000]
９、一本有關(guān)動物營養(yǎng)知識、畜禽防疫治病方面的書，一本關(guān)于飼料營銷知識方面的書。 [/color]
[b][color=red]下市場前軟件方面的準(zhǔn)備
[/color][/b][color=#000000]１、未戰(zhàn)先謀，策劃先行。推銷前的準(zhǔn)備:包括必要的學(xué)習(xí)、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。[/color][color=#000000]
２、內(nèi)部信息準(zhǔn)備。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。還要了解養(yǎng)殖產(chǎn)品的成本，當(dāng)前盈虧情況，同時要搜集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到制勝的關(guān)鍵——“知己知彼”，采取相應(yīng)對策。[/color][color=#000000]
３、自我信息準(zhǔn)備。把你的長處發(fā)揮到淋漓盡致，用白紙黑字把你可以做得更好的十個方面清清楚楚地寫出來。對自己也要知已知彼，知道自己的長處就多用長處，知道自己的短處時就盡量回避短處。同時，思維創(chuàng)新能幫助你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。創(chuàng)新是你戰(zhàn)勝對手的最佳武器。[/color][color=#000000]
４、相關(guān)信息準(zhǔn)備也叫談資準(zhǔn)備、話題準(zhǔn)備。飼料銷售員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，建立多渠道的靈感源；必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、財(cái)經(jīng)、政治、軍事、體育娛樂、名人逸事……等新聞大事，因只有這樣拜訪客戶時才有雙方都感興趣的話說，這往往也是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。[/color][color=#000000]
５、相關(guān)人群信息準(zhǔn)備。建立顧客群不如說建立熟人群。一位推銷新手求教一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容；新手問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識100人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，從建立熟人群到逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。[/color][color=#000000]
６、先找養(yǎng)殖戶，后找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習(xí)俗、對飼料哪些特點(diǎn)的接受偏好，尤其是飼料成本接受情況如何，潛在的期望有哪些？對售后服務(wù)的要求如何？哪些地方競爭對手作得好，而恰好是我的弱項(xiàng)，我要如何回避；哪些地方是他們作得不好的方面，而剛好是我公司的強(qiáng)項(xiàng)……當(dāng)你把這些了如指掌后再去和經(jīng)銷商談，那經(jīng)銷商會為你對這片市場的熟悉而折服。他會感到你的強(qiáng)勢和不可抗拒。有許多業(yè)務(wù)員初到市場時容易因經(jīng)銷商好找，圖方面地找經(jīng)銷商了解情況，而經(jīng)銷商在沒有與你達(dá)成合作前，一般是不樂意告訴你真情況的。告訴你的也是根據(jù)他經(jīng)營所需加工過情況，那是“新聞”和“散文”的結(jié)合，虛假的水分較多。這還會造成經(jīng)銷商在心理上還處于優(yōu)勢，談判很難達(dá)成合作。[/color][color=#000000]
７、“活”思想或“活”觀念準(zhǔn)備。要讓結(jié)果改變，首先自己改變。成功的人從善如流。失敗的人抱殘守缺。營銷環(huán)境天天都在悄然變化，所以變化、應(yīng)對――這是飼料銷售員走向成功最短的道路，這也可使飼料銷售人員得到認(rèn)可的機(jī)會隨時產(chǎn)生。[/color][color=#000000]
８、斗志準(zhǔn)備。個人必備“全天候”作戰(zhàn)能力：[/color][color=#000000]
A、與“天”斗——行情既“天”，這不是業(yè)務(wù)員、甚至哪個公司能改變的客觀存在；[/color][color=#000000]
B、與“地”斗——區(qū)域市場上的客觀的特殊情況；[/color][color=#000000]
C、與“人”斗——競爭對手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去調(diào)理；[/color][color=#000000]
D、與“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力爭取好成績，沒成績，丟了客戶，收入降低等等。這里的“斗”，你得很好理解。理解好這個斗志你就會胸有成竹地走入市場前線！[/color][color=#000000]
９、時間規(guī)劃準(zhǔn)備。20/80法則：[b]花80%的時間做20%的結(jié)果[/b]。80%的時間作搜集客戶的資料工作、策劃市場運(yùn)作方案，設(shè)計(jì)說服執(zhí)行理由。再20%的結(jié)果帶動80%的層面。[/color][color=#000000]
[/color][b][color=red]圍繞任務(wù)進(jìn)行的訪問規(guī)劃 [/color][/b]
[color=#000000]1[/color][color=#000000]、拜訪老客戶：傾聽和處理老客戶對上個月的投訴；處理投訴的同時巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應(yīng)該達(dá)到XXX噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請?！闭勁兄幸獔?jiān)持退一步的同時要進(jìn)一步的原則。不能無條件的退讓。[/color][color=#000000]
2、拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路 —— 底牌。千萬記住，要[b]高開低走[/b]。如果該潛在客戶無法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時進(jìn)一步，要在心中對自己說：“他要我的政策，我要他的銷量?！睂⑿碌暮锰帓伋鲆话胫笕匀徊荒艹山?，則立即退出談判，改天再來。退出時千萬不要讓他感到還有一半好處沒有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了?？蛻魧λ幦〉玫降暮锰幉艜湎?，對于你拱手給他的好處，他一點(diǎn)也不會珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應(yīng)，從談話中、表情上、對你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地?cái)[出高姿態(tài)，千萬不要低三下四樂不可支。然后將新的一半好處留作今后的退路；[/color][color=#000000]
3、新客戶成交后要忙前忙后為他周到服務(wù)，準(zhǔn)備貨款、訂貨、騰倉庫、打款、找目標(biāo)養(yǎng)殖戶試喂、策劃傳播方案、準(zhǔn)備傳播執(zhí)行……貨到之后的幾天后，最好不要離開這個經(jīng)銷商，盡量幫他把生意調(diào)整到良性循環(huán)。就像栽樹苗，剛開始要多澆水，施肥、剪枝……直到她發(fā)出新芽，或活過來你就可以放心了，今后就可以多打電話聯(lián)系、指導(dǎo)，少一點(diǎn)親臨現(xiàn)場也就無所謂了。[/color][color=#000000]
4、新老客戶都拜訪完了，再反復(fù)評估到月底前能否完成任務(wù)，如果離任務(wù)數(shù)較近了，則積極幫助這些拉貨的客戶多拉貨，如果離完成任務(wù)還遠(yuǎn)則再加快步伐，立即找更多的新的增長點(diǎn)。注意：這一步必須在月前就有所準(zhǔn)備，不然車到山前才發(fā)現(xiàn)沒有路，這就只好撞山了。對于已進(jìn)行了第一輪耕作、已建立了通路的飼料市場，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客，飼料銷售員就不再有成功之源。[/color][color=#000000]
5、陌生市場從尋找畜禽開始的糞便開始營銷。有經(jīng)驗(yàn)的飼料銷售員打開新產(chǎn)品銷售的通路不是從尋找飼料經(jīng)銷商開始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群——豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當(dāng)他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大[/color][color=#000000]……
[/color][b][color=red]飼料銷售員的“游戲”規(guī)則
[/color][/b][color=#000000]1、了解市場。了解市場四個方面：飼料容量，主需產(chǎn)品的質(zhì)量檔次、價(jià)格檔次，競爭對手的優(yōu)劣勢，我公司飼料的優(yōu)劣勢。[/color][color=#000000]
2、一旦了解了市場，你就要為自己制定目標(biāo)。一旦制定出目標(biāo)，你就得設(shè)計(jì)ABCD……大量的行動措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍……直到對手倒地為止。而設(shè)計(jì)ABCD……這個過程就叫策劃。[/color][color=#000000]
3、三到位、三反饋、三通告。設(shè)法落實(shí)產(chǎn)品的三到位：總經(jīng)銷、分銷商、用戶。三到位時輔以在三個環(huán)節(jié)進(jìn)行廣告，四是在養(yǎng)殖戶中作示范飼養(yǎng)培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之——這是飼料推銷的經(jīng)典成功運(yùn)作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有這個完整的運(yùn)作方式就沒有一切。簡言之：通路——廣告——示范——典型——傳播，不可缺??！[/color][color=#000000]
4、如果銷售員不能讓飼料經(jīng)銷商銷飼料，飼料經(jīng)銷商銷出飼料又沒讓養(yǎng)殖戶反復(fù)購買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒說服力；沒有將成功典范傳播出去,你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡單??！[/color][color=#000000]
5、老客戶永遠(yuǎn)值得你關(guān)注。你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會陷入危機(jī)——不論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶。[/color][color=#000000]
6、挖掘潛在的客戶。在完成當(dāng)月任務(wù)的同時，隨時儲備下月的潛在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務(wù)下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經(jīng)拉貨的客戶旁邊準(zhǔn)備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現(xiàn)有的客戶對公司提這樣那樣條件，得寸進(jìn)尺，永不知足。準(zhǔn)備好了替代客戶，主動權(quán)永遠(yuǎn)在我們手里。經(jīng)銷商重利輕別離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾只船；但這一切只能是鬼子進(jìn)村―――悄悄地干活。在現(xiàn)有經(jīng)銷商處于良好合作態(tài)勢前，我們只能把其他經(jīng)銷商作為業(yè)內(nèi)朋友交往，不可透露半點(diǎn)要換經(jīng)銷商——用他將現(xiàn)有經(jīng)銷商取而代之的意思，否則會偷雞不成蝕了一把米。因?yàn)檫@樣會造成現(xiàn)有經(jīng)銷商知道了離你而去，新的經(jīng)銷商也會心寒不搭理你。你只會落得纖擔(dān)挑盧缸——兩頭刷脫。[/color][color=#000000]
7、每10天向經(jīng)理寄一份旬報(bào)表：每天拜訪的客戶名字、詳細(xì)地址、電話號碼、他現(xiàn)有的品牌、他現(xiàn)有的銷量、你與他談判到什么樣的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時，簡短的寫封信，信中除了反映現(xiàn)有客戶動態(tài)和競爭對手情況外，主要反映潛在客戶情況，并說明你將怎樣才能把他變成現(xiàn)實(shí)的客戶。最后客氣地請經(jīng)理多指點(diǎn)。你把經(jīng)理擺在老師販位置上，他面對如此謙遜的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手機(jī)短信向經(jīng)理匯報(bào)工作，匯報(bào)時要具體：“前天我……,昨天我…… ，今天我…… ，我現(xiàn)在的位置在…… 現(xiàn)在已銷XXX噸，明天我打算……”“將在外軍令有所不授”這句話不能亂用，“管理上級”這是新的團(tuán)隊(duì)觀念，其內(nèi)容是求得上級的理解與支持，與上級配合好工作。公司每天向你支付了報(bào)酬，而且把一大片市場資源交給你，你應(yīng)當(dāng)讓公司知道你的工作情況。有一些飼料銷售員，總愛把市場情況、客戶情況向上司保密，生怕上司知道另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價(jià)還價(jià)的籌碼。這實(shí)際上是十分幼稚的表現(xiàn)。[/color][color=#000000]
8、每天堅(jiān)持寫工作日記，回顧當(dāng)天的工作情況，計(jì)劃明天的工作內(nèi)容和將要達(dá)到什么目的。寫清楚行車路線、車費(fèi)、住宿地址、旅社的電話號碼，月底回公司將日記交給經(jīng)理檢查。字體和人品一樣，要端正清晰。這樣作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。動筆是為了逼得自己去思考，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規(guī)律性的，假如你面臨著什么困惑，一時想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一覺，一般醒來的時候思路特別活躍，這時你會發(fā)現(xiàn)你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時你順手拿起筆來把這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進(jìn)行落實(shí)，整個局面也就柳暗花明了。[/color][color=#000000]
9、飼料業(yè)績好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這就是心理素質(zhì)要好，承受得起挫折、批評、指責(zé)、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚至于失敗，飼料超級銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們?yōu)槭裁唇?jīng)得起失??？部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心，換言之就是他們的企業(yè)（老板、老總）有十足的信心。[/color][color=#000000]
10、失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失敗永遠(yuǎn)不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有對于那些從失敗中思索總結(jié)獲得的教訓(xùn)，并要有尊嚴(yán)地不屈從于失敗，并有勇氣和能力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。所以準(zhǔn)確地說：檢討才是成功之母。[/color][color=#000000]
11、在你談成業(yè)務(wù)的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。超級銷售員要學(xué)會自我調(diào)節(jié)心態(tài)。超級銷售員則是快樂希望的傳播者。如果某個經(jīng)銷商總是帶給你快樂和希望，你是否也愿意總往他那里跑；反之他總讓你失望、不愉快，你是否也是懶得往他那里跑？[/color][color=#000000]
12、銷售員是一種聽的藝術(shù)——聽的藝術(shù)。如果客戶能對你暢談了，那就證明你的銷售取得了進(jìn)展。因此，客戶說話時候，不要去打斷他；自己說話時，要用提問的方式調(diào)動客戶參與討論。[/color][color=#000000]
13、關(guān)注小事會讓你的對手無懈可擊。我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是—個成功的飼料銷售員與—個失敗的飼料銷售員的差別。 [/color]
[color=#000000]14[/color][color=#000000]、對客戶要象對待上帝一樣虔誠，但有時也需要像對待小偷那樣提防。[/color]
[color=#000000]15[/color][color=#000000]、客戶總是在優(yōu)惠、獎勵、折讓、返點(diǎn)上跟我們拔河。要想他們乖乖地跟我們走，我們要想法把“拔河”變成一根拴羊的“繩套”。 [/color]
[b][color=red]業(yè)務(wù)員接近客戶的竅門
如何接近客戶 [/color][/b]
[color=#000000] [/color][color=#000000]全球最大的飼料集團(tuán)的中國區(qū)冠軍飼料銷售員王利華先生曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的商品的??？我的客戶90%是他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間去說產(chǎn)品功能的內(nèi)容和一些細(xì)節(jié)，這些東西產(chǎn)品說明書上早已載明。我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格?？蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人。”王氏這些名言，流傳已久。說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。[/color][color=#000000]
這是一流飼的料銷售業(yè)務(wù)員的做法。[/color][color=#000000]

業(yè)務(wù)員對飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此業(yè)比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。但對一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團(tuán)董事長劉永行說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售飼料，
因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、李小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感[/color][color=#000000]……”
范例版[/color][color=#000000]
接著下來，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下。[/color][color=#000000]
范例一：[/color][color=#000000]
銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷售的問題。[/color][color=#000000]
商店老板：哦，你想來賣飼料吧？我現(xiàn)在銷售好幾個廠家的飼料不想在接手其它品牌了！[/color][color=#000000]
銷售人員A：我們的產(chǎn)品是全國名牌產(chǎn)品，銷售它能賺錢。[/color][color=#000000]
商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？[/color][color=#000000]
銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內(nèi)名牌。[/color][color=#000000]
商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！[/color][color=#000000]
范例二：[/color][color=#000000]
銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。[/color][color=#000000]
商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。[/color][color=#000000]
銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對養(yǎng)殖戶的售后服務(wù)一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售后服務(wù)的實(shí)在是少數(shù)；某某鎮(zhèn)的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。[/color][color=#000000]
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。[/color][color=#000000]
銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板上月接了我的飼料銷得非常好，頭一個月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個飼料市場的能人。因此，今天我才來打擾您！[/color][color=#000000]
商店老板：喔！他也銷你公司的產(chǎn)品呀？[/color][color=#000000]
銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷的產(chǎn)品主要是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌飼料質(zhì)量無保證，你不選擇一個名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質(zhì)量問題銷死了，你這個店的品牌也就砸了。[/color][color=#000000]
上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方銷飼料的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問并難以回答。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點(diǎn)。而B銷售員就不同了，他能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶——抬出張老板同頻溝通——對客戶曉以利害。這樣接近客戶就容易得多了。[/color][color=#000000]
范例三，銷售人員Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽說你是這方面的專家，想要和你切磋一下……從略。[/color][color=#000000]
范例三，銷售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對老板的恭維也來得直接自然，而且給老板的感覺是慕名而來，最大限度地滿足了老板的虛榮心，老板一般都會認(rèn)真接待。[/color][color=#000000]
電話拜訪是最快的交通工具。電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：[/color][color=#000000]
1、“我有重要的事要找您，請問貴姓？[/color][color=#000000]”
2、（對店員或他家里人）“我找老板有件生要的好事要相告”。[/color][color=#000000]
3、“我找您主要是起幫賺到你還沒有賺到的錢”。[/color][color=#000000]
4、“我可免費(fèi)讓你增加更多的財(cái)路。[/color][color=#000000]”
……
[/color][b][color=red]識破客戶內(nèi)心世界
[/color][/b][color=#000000]要了解透徹你的市場、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料經(jīng)銷戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。最關(guān)鍵的是識破你的經(jīng)銷商，因?yàn)樗悄愫陀脩糁g的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了。否則它會讓你葬身河底。一般要看清如下幾點(diǎn)：[/color][color=#000000]
1、只是利用你來向公司要更多的好處[/color][color=#000000]
2、意識里把你當(dāng)頭號對手。[/color][color=#000000]
3、永遠(yuǎn)不會接受你的第一次報(bào)價(jià)。[/color][color=#000000]
4、讓你乞求，再進(jìn)一步向你提要求。[/color][color=#000000]
5、隨時用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會做得更好”的口號迷惑你。[/color][color=#000000]
6、隨時用“你為我多要返點(diǎn)，我會為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎勵”，來誤導(dǎo)你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認(rèn)同客戶這一說法，原因是不少飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經(jīng)銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調(diào)整。[/color][color=#000000]
7、不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。[/color][color=#000000]
8、當(dāng)銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。[/color][color=#000000]
9、如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠(yuǎn)不會自己讓步的。[/color][color=#000000]
10、當(dāng)你去拜訪他時，他總以為你會給他更多好處。[/color][color=#000000]
11、客戶最慣用的欺騙手段是對銷售員說：競爭對手給了他最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競爭對手的假協(xié)議。[/color][color=#000000]
12、客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復(fù)反對意見，而且明知這些反對意見是荒謬的，他總認(rèn)為重復(fù)多次后，銷售員就認(rèn)為是真的了[/color][color=#000000]
13、在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個會談時間，但他又不到場。[/color][color=#000000]
14、不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也很擔(dān)心進(jìn)入談判死角——他也擔(dān)心那樣太糟糕。[/color][color=#000000]
15、假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會很不滿，也許會提出不銷你的產(chǎn)品。[/color][color=#000000]
16、銷售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達(dá)政策，最愚昧的是直接答應(yīng)經(jīng)銷商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前說話就在也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商肯定都會直接找你了，那么今后銷售員的工作也只能由你來承擔(dān)了。這豈不是自作自受？[/color][color=#000000]
注意：在成為一個優(yōu)秀的銷售員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、去研究……直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個飼料銷售員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的經(jīng)過認(rèn)真遴選的飼料經(jīng)銷戶．你的工作才能成功。[/color][color=#000000]
[/color][b][color=red]接近客戶前的準(zhǔn)備
[/color][/b][color=#000000]當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？[/color][color=#000000]
1、找到動人心弦的言辭，打開陌生人的嘴。[/color][color=#000000]
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會。[/color][color=#000000]
2、如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的搭檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識的經(jīng)銷商的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷品牌、品種，資金狀況，以及可以見面的機(jī)會等等。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。資料安排好之后，您自然會有點(diǎn)欲罷不能，您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。[/color][color=#000000]
3、有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動力的武器呢？首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？既然只得二十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？[/color][color=#000000]
廣東通威的明星銷員鄔文勇對我說了以下方法，這些方法曾經(jīng)幫助過他成為飼料明星銷售業(yè)務(wù)員，您也可以試：[/color][color=#000000]
１、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話（什么是有震憾力話？訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，可讓每一個業(yè)務(wù)員例出10句）。[/color][color=#000000]
２、將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)。因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個性和能力。[/color][color=#000000]
３、您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。[/color][color=#000000]
４、天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。[/color][color=#000000]
５、找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。[/color][color=#000000]
６、準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？——收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠(yuǎn)離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。[/color][color=#000000]
１、要做營銷必須具備與人大交道的膽量。據(jù)說日本學(xué)營銷學(xué)的大學(xué)生畢業(yè)時必須在街頭去向普通人演唱歌曲、講故事。有的大學(xué)生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對此做法叫破膽。[/color][color=#000000]
２、要做到自然，一定要苦練。術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。具說中國的很神奇的武功都是非常人能承受的苦練練成的，就是鐵沙掌，據(jù)說是把細(xì)鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來時間稍長后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只羨慕那些身輕如燕、飛檐走壁的人?？蓻]多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹桿上睡覺，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山……任何技術(shù)是學(xué)回來的，也是苦練出來的。凡是出類拔萃的人物，哪一個的本事都不是與生俱來的。哪怕那些最簡單的技藝，那也是簡單的事情天長日久地重復(fù)做而成的。[/color][color=#000000]
有些“聰明”的業(yè)務(wù)員，很容易找到推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇靡话俣鄠€藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。[/color][color=#000000]
人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您渴望享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意……這些令人陶醉的收獲，也會令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會有一種解脫，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。[/color][color=#000000]
當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。[/color][color=#000000]
冠軍銷售員拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。既是不能讓大客戶成為我們的經(jīng)銷商，你也需要向大客戶學(xué)許多東西，從大客戶處得到的信息能使你更權(quán)威，從而讓其它的客戶更尊重、更依賴你。[/color][color=#000000]
[/color][b][color=red]接近客戶的要領(lǐng)與注意事項(xiàng)
[/color][/b][color=#000000]什么是接近客戶？——在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。[/color][color=#000000]
接近注意點(diǎn) ：從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以五點(diǎn)：[/color][color=#000000]
1、打開在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”。 “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的” ?！胺佬l(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。[/color][color=#000000]
2、沒有聽為基礎(chǔ)，說的就是胡說八道。所以，就推銷而言，善聽比善說更重要。多給客戶說的機(jī)會。推銷中最常見的錯誤是銷售員話太多!許多銷售員講話如此之多，以致于他們不會紿機(jī)會給那些說“不”的客戶，一個改變主意的機(jī)會。[/color][color=#000000]
3、明確主題：在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時間見面，增加對對方的了解，以考察對方適不適合作我某一片區(qū)的經(jīng)銷商，或想約客戶促成經(jīng)銷我飼料，或想促成經(jīng)銷商銷售上量……你一定要明確主題！[/color][color=#000000]
4、直面競爭。最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是業(yè)務(wù)員的個人風(fēng)度、人格魅力、高度的敬業(yè)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、熱誠的服務(wù)、市場運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)……等清皙的應(yīng)對思路。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 [/color]
[color=#000000]5[/color][color=#000000]、絕大部分銷售員拜訪大經(jīng)銷商缺乏的是勇氣，但最缺乏的是方法。冠軍銷售員總是在拜訪最有能力的經(jīng)銷商前，先拜訪他的助手，了解了他，揣摩得八九不離十以后，再拜訪他本人。鄄別遴選飼料經(jīng)銷戶，要衡量飼料經(jīng)銷戶的年銷量、市場占有份額、資金實(shí)力、渠道控制、倉儲配送、售后服戶……一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。與飼料經(jīng)銷戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的機(jī)會往往是—縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)。[/color][color=#000000]
[/color][b][color=red]接近經(jīng)銷商前還需夯實(shí)自己的應(yīng)對客戶的心態(tài)： [/color][/b]
[color=#000000]1[/color][color=#000000]、訪問客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個品種……這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。[/color][color=#000000]
2、不要認(rèn)為競爭對手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對手的不足之處，以己之長攻彼之短。客戶迫切要求我們讓步，這是任何客戶的本性，千萬鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬不能無條件讓步。[/color][color=#000000]
3、無論客戶說競爭對手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對自己說：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處?！鼻f記住，客戶沒有幾句話是真話。[/color][color=#000000]
[/color][b][color=red]對于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的規(guī)范細(xì)則
[/color][/b][color=#000000]1、談判達(dá)成合作共識后，簽訂合同。談判及簽合同時，不要將全部的好處給予他們，留點(diǎn)退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫在合同上，以此結(jié)優(yōu)。[/color][color=#000000]
2、堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則，用電匯票發(fā)傳真，第一次合作，帳戶上見了錢才發(fā)貨，老客戶可以是公司見到傳真即刻發(fā)貨，訂貨要提前3天。并說清楚貨很緊張。[/color][color=#000000]
3、赴約必須先預(yù)約，以免赴空浪費(fèi)時間。準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”，或簡直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失敗了。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。[/color][color=#000000]
4、自我介紹應(yīng)先說名字，再說身份、單位。向有權(quán)做出經(jīng)銷決策的先生推銷。如果你的聯(lián)系對象沒有權(quán)力說“可以經(jīng)銷”的話，你是不可能達(dá)到預(yù)期的目的的，也沒有必要在他那里浪費(fèi)過多的時間，但應(yīng)在他那里獲得你需要的許多情報(bào)。[/color][color=#000000]
5、千萬不要告訴對方你是來推銷某產(chǎn)品的，而要讓他覺得你是來與合作共同發(fā)財(cái)?shù)?，或是與他共同研究生意經(jīng)的。[/color][color=#000000]
6、不要太快地亮出價(jià)格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸3000元他嫌貴了，反正你不管說什么價(jià)格他都嫌貴，還不如說一噸3300元，給談判中留點(diǎn)退路，高開低走，最后退到底價(jià)，他還認(rèn)為自己一噸占了300元便宜，有種勝利感，樂滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點(diǎn)勝利感也沒有?！癤X太遠(yuǎn)了，運(yùn)費(fèi)太高。”你可以告訴他這不成問題：“老板我可以向公司申請為你特殊考慮運(yùn)費(fèi)問題，我們其他所有客戶都沒有享受這種待遇?！彼麜J(rèn)為他成了公司的寵兒。[/color][color=#000000]
[/color][b][color=red]選擇接近客戶的三種方式：[/color][/b][color=#000000]
1、電話。“某某先生您好，我是ｘｘ飼料公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，還有一定的映像吧？如果不介意的話，您看我們什么時候再見一面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？這對你我來說都是一次機(jī)會呀！不管怎么說生產(chǎn)不成仁義在，交個朋友吧，多個朋友多一條路呀！”要注意的是：你最好不要通過電話接近將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。[/color][color=#000000]
2直接拜訪。一定要先預(yù)約。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。[/color][color=#000000]
3關(guān)系介紹?？赏ㄟ^此經(jīng)銷商，或其他友好關(guān)系，與彼經(jīng)銷商的友好關(guān)系介紹后，再約客戶來跟你談話。[/color][color=#000000]
接近話語的步驟：[/color][color=#000000]
1、專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？[/color][color=#000000]
2、稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱。[/color][color=#000000]
3、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱。[/color][color=#000000]
4、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你。[/color][color=#000000]
5、寒喧。根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題。[/color][color=#000000]
6、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機(jī)會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產(chǎn)品，有一些很不錯的地方……”接著你要很快地說明這個來意。[/color][color=#000000]
7、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求?！/color][color=#000000]
8、接近飼料經(jīng)銷客戶后的頭等大事：了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。但了解了決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需要接近。[/color][color=#000000]
9、讓飼料經(jīng)銷戶和養(yǎng)殖戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。飼料銷售員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣畜禽產(chǎn)品價(jià)格呀、糧油價(jià)格呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。[/color][color=#000000]
10、深刻的印象——這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時結(jié)果未必。你可以選擇你想留給另外人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。留給客戶深刻的印象——這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。[/color][color=#000000]
11、在拜訪新的飼料經(jīng)銷戶時，銷售員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。有計(jì)劃、且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與主要策略。[/color][color=#000000]
12、每次拜訪結(jié)束后，自我檢查：請寫出十句更有效接近顧客的話[/color][color=#000000]?
13、讓客戶服氣并快樂，與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的用戶。給客戶祝壽是你與其他銷售員不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。注意“動人心弦”。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。努力贊美客戶。銷售員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像風(fēng)鈴一樣搖得叮當(dāng)響。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員一身四仆。據(jù)估計(jì)，有50％的推銷之所以完成，是由于與飼料經(jīng)銷商的交情關(guān)系。這就是說，由于銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級銷售員之法寶。與客戶關(guān)系再好，但你別忘了企業(yè)才是你的家，經(jīng)銷商只是你的親戚，養(yǎng)殖戶是你的老板，最后你的錢袋才是你的親爹。[/color][color=#000000]
14、棘手的客戶是銷售員最好的老師。總結(jié)彼客戶成功與失敗的教訓(xùn)給此客戶，客戶就會把你當(dāng)教父。[/color][color=#000000]
15、如果未能達(dá)成合作，銷售員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，銷售員決不可因?yàn)轱暳辖?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一群客戶。追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力會帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。[/color][color=#000000]
[/color][color=red]飼料推銷失敗的Ｎ個定律是： [/color]
[color=#000000]１、穿戴隨意、邋遢。[/color][color=#000000]
２、到客戶處說一句話打三個疙瘩，聲音嘶啞，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不覺把沮喪、悲愁帶給客戶。[/color][color=#000000]
３、與客戶爭高低。[/color][color=#000000]
４、對自己的和競爭對手的飼料產(chǎn)品性價(jià)比、動物營養(yǎng)及養(yǎng)殖專業(yè)似懂非懂。[/color][color=#000000]
５、經(jīng)受不起拒絕，和挫折。[/color][color=#000000]
６、不了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，不知道自己的主推產(chǎn)品，也不知道誰是自己的目標(biāo)客戶。[/color][color=#000000]
７、接近客戶沒有方法，也不專業(yè)。[/color][color=#000000]
[/color][color=red]11[/color][color=red]篇
如何處理來自飼料經(jīng)銷商的障礙
[/color][color=#000000]一、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。[/color][color=#000000]
2、是否是畜禽本身患了什么病。[/color][color=#000000]
3、管理方法是否有問題。[/color][color=#000000]
4、畜禽品種是否有問題。[/color][color=#000000]
5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。[/color][color=#000000]
二、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購買。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、親自到客戶飼料門店與上門的養(yǎng)殖戶對話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。[/color][color=#000000]
2、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。[/color][color=#000000]
3、廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。[/color][color=#000000]
4、召開養(yǎng)殖技術(shù)座談會，講解產(chǎn)品的功效。[/color][color=#000000]
三、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商比較競品說我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買到與中匯飼料相同的產(chǎn)品?！睂?shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個比較。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、如果我們不想降價(jià)或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營養(yǎng)水平；[/color][color=#000000]
2、舉例說明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。[/color][color=#000000]
3、我們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價(jià)格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。更何況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來服務(wù)上的愉快感覺?！笨傊?，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到賣相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。[/color][color=#000000]
四、問題：[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000]經(jīng)銷商說是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、“我們的飼料雖然上市場不到三月，目前的銷路不錯喲，XXX市場止月銷售了XX噸，反應(yīng)特別好。[/color][color=#000000]”
2、“我們可以隨時送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您。[/color][color=#000000]”
3、“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷。[/color][color=#000000]”
4、詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營銷方案。[/color][color=#000000]
五、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷售員。實(shí)際是對我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、老銷售員或上級協(xié)助。[/color][color=#000000]
2、檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。[/color][color=#000000]
3、多花時間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。[/color][color=#000000]
4、運(yùn)用自己覺得的知識，給經(jīng)銷商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷商佩服你。[/color][color=#000000]
六、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商表示未賣過你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們對自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、耐心說明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說，不要羅嗦重復(fù)一兩個優(yōu)點(diǎn)。 [/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000]2[/color][/size][/font][font=宋體][size=12pt][color=#000000]、薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。[/color][color=#000000]
3、用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書、圖片資料等）。[/color][color=#000000]
4、錄資料及追蹤，隨時反復(fù)拜訪。[/color][color=#000000]
七、問題：[/color][color=#000000]
客戶挑銷售員第一印象不好，不配合。實(shí)際上是經(jīng)銷商對我們的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍提出了更高的要求。我們應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和教育。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、注意“業(yè)務(wù)員”的形象，自我檢討原因。[/color][color=#000000]
2、公司換人推銷。[/color][color=#000000]
3、業(yè)務(wù)員應(yīng)注意禮貌禮節(jié)，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。[/color][color=#000000]
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍培訓(xùn)和教育，并將結(jié)果與獎懲掛鉤。[/color][color=#000000]
八、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商不想增銷我們品牌。實(shí)際上經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品品牌的運(yùn)作方法沒信心。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談合作，給他制造緊張空氣。[/color][color=#000000]
2、展示本品牌的飼料很多人購買，公司銷量很大。[/color][color=#000000]
3、不斷以行動感動對方。[/color][color=#000000]
4、介紹其他客戶是運(yùn)作開發(fā)多品牌市場的經(jīng)驗(yàn)和甜頭。[/color][color=#000000]
九、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商商表示已銷有多種品牌。實(shí)際上經(jīng)銷商是對自己運(yùn)作多品牌開發(fā)市場信心、經(jīng)驗(yàn)不足，想向我們請教。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、向客戶說明本品牌周轉(zhuǎn)、利潤關(guān)系。[/color][color=#000000]
2、向他闡明品牌多，消費(fèi)者才能有選擇的余地，生意會更加火爆。[/color][color=#000000]
3、介紹多品牌開發(fā)市場的方法。[/color][color=#000000]
十、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商表示倉庫里存貨還多，不愿接貨。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、取得客戶允許，實(shí)地盤店。[/color][color=#000000]
2、告訴他們門市上多擺貨，提高周轉(zhuǎn)。[/color][color=#000000]
3、看能否幫助解決貨款問題，幫他收款。[/color][color=#000000]
4、探詢再訪時間，避免貨源中斷被競爭品牌侵入。[/color][color=#000000]
十一、問題：[/color][color=#000000]
經(jīng)銷商從未賣過我們的貨。[/color][color=#000000]
對策：[/color][color=#000000]
1、告訴他消費(fèi)者要買時，對于品牌不齊就會走開。[/color][color=#000000]
2、鼓勵：銷路看老板，憑老板你的實(shí)力，沒有銷不掉的飼料，如果愿意幫忙則會有銷路。[/color][color=#000000]
3、現(xiàn)在公司正在大規(guī)模促銷、廣告，是一個很好的機(jī)會。[/color][color=#000000]
4、解除后顧之憂。萬一沒銷掉，我會跟你作退貨處理，對你不會造成負(fù)擔(dān)。[/color][color=#000000]
……
[/color][color=red]業(yè)務(wù)員如何面對經(jīng)銷商抱怨的心理準(zhǔn)備
[/color][color=#000000]1、面對抱怨，不要逃避。[/color][color=#000000]
2、有抱怨表示對產(chǎn)品、公司、服務(wù)、我本人不滿，我代表公司有義務(wù)處理得宜。[/color][color=#000000]
3、“嫌貨才是買貨人“，什么都不愿意說的人往往是不買的人。[/color][color=#000000]
4、預(yù)防重于治療。[/color][color=#000000]
5、拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對他勸聲慢語，好言相慰，“我們隨時保持聯(lián)系?！辈㈦S時觀察進(jìn)展。[/color][color=#000000]
6、當(dāng)人們習(xí)慣了以往粒型、香型……的飼料，對新形態(tài)的飼料或多或少持懷疑態(tài)度甚至反對意見。反對改變是人類行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說明其銷售、購買我們的飼料有哪些好處。[/color][color=#000000]
[/color][color=red]處理客戶投訴要點(diǎn)：
[/color][color=#000000]1、道歉，切記不能發(fā)生爭執(zhí)，不要贏了嘴巴輸了生意。[/color][color=#000000]
2、耐心傾聽、了解原因，分析原因。[/color][color=#000000]
3、多利用反問，讓客戶換位思考。[/color][color=#000000]
4、對飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。[/color][color=#000000]
5、飼料客戶的抱怨是飼料企業(yè)前進(jìn)的動力。客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，客戶的任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。[/color][color=#000000]
6、正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購買傾向，才能創(chuàng)造豐厚的利潤。[/color][color=#000000]
7、在某種程度上說，要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。[/color][color=#000000]
[/color][color=red]達(dá)成協(xié)議的障礙
[/color][color=#000000]1．害怕被拒絕。達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般銷售員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說“我不要”，他也很怕聽到客戶說：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說“你把飼料樣品和資料、價(jià)格表留下來，我有機(jī)會再跟你聯(lián)絡(luò)”，所以在達(dá)成協(xié)議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。[/color][color=#000000]
2．等客戶先開口?？蛻艚^對不會說“我要銷售”，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應(yīng)變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。[/color][color=#000000]
放棄繼續(xù)努力?？蛻粽f，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售供銷合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷售人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這種考慮一下當(dāng)作推辭。所以必須克服這種情形。[/color][color=#000000]
[/color][color=red]顧客價(jià)值觀分類：
[/color][color=#000000]1、傳統(tǒng)型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證，弄好了忠誠度高，銷售上你的飼料就不思變更。[/color][color=#000000]
2、模仿型：自信、信心、喜歡取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。這種人容易改換飼料。[/color][color=#000000]
3、成熟型：與眾不同，愛銷最好的飼料。[/color][color=#000000]
4、社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、貢獻(xiàn)國家。[/color][color=#000000]
5、生存型：一般喜銷便宜、省錢的飼料。[/color][color=#000000]
6、混合型：以上幾種類型的混合。[/color][color=#000000]
[/color][color=red]收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
[/color][color=#000000]1、配合型：看相同點(diǎn)，應(yīng)向此經(jīng)銷商介紹其他經(jīng)銷商的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)。[/color][color=#000000]
2、同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。[/color][color=#000000]
3、異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。[/color][color=#000000]
4、折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。這種經(jīng)銷商少打交道，很可能讓你瞎子點(diǎn)燈——白費(fèi)蠟。 [/color][/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align]