銷售之神-----原一平

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原一平，在日本壽險業(yè)，他是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個人不認識原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認為無可救藥的小太保，最后成為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的“推銷之神”，最窮的時候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。
幼年的調(diào)皮鬼
　　1904年，原一平出生于日本長野縣。他的家境富裕，父親德   
高望重又熱心公務(wù)，因此在村里擔(dān)任若干要職，為村民排憂解難，深受敬重。 　　原一平是家中的老幺，從小長得矮矮胖胖的，很得父母親的寵愛。可能是被寵壞的緣故，原一平從小就很頑皮，不愛讀書，喜愛調(diào)皮搗蛋，捉弄別人，甚至常常與村里的小孩吵架、毆斗。甚至于老師教育他，他竟然拿小刀刺傷了老師，父母對他實在無可奈何了。
東京闖蕩受挫
　　23歲那年，原一平離開家鄉(xiāng)，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個騙子，卷走保證金和會費就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。
編輯本段人生轉(zhuǎn)折點——初入明治保險
　　1930年3月27日，對于還一事無成的原一平是個不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現(xiàn)場。一位剛從美國研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個身高只有145厘米，體重50公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。” 　　原一平驚呆了，好半天回過神來，結(jié)結(jié)巴巴地問：“何……以見得？” 　　主考官輕蔑地說：“老實對你說吧，推銷保險非常困難，你根本不是干這個的料?！?　　原一平被激怒了，他頭一抬：“請問進入貴公司，究竟要達到什么樣的標準？” 　　“每人每月10000元?！?　　“每個人都能完成這個數(shù)字？” 　　“當(dāng)然。” 　　原一平不服輸?shù)膭艃荷蟻砹?，他一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元?！?　　主考官輕蔑地瞪了原一平一眼，發(fā)出一陣冷笑。
艱難的開始
　　原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但并未得到主考官的青睞，勉強當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當(dāng)“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個月里，他連一分錢的保險也沒拉到，當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。
推銷自己比推銷保險更重要
　　然而，這一切都沒有使原一平退卻。他把應(yīng)聘那天的屈辱，看作一條鞭子，不斷“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，為了不使自己有絲毫的松懈，他經(jīng)常對著鏡子，大聲對自己喊：“全世界獨一無二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時的，我一定要成功，我一定會成功?！彼靼?，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己。他要向世人證明：“我是干推銷的料?！?br /> 功夫不負有心人
　　他依舊精神抖擻，每天清晨5點起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)?？吹剿@副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜ｋU公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦！”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業(yè)務(wù)。
否極泰來
　　從這一天開始，否極泰來，原一平的工作業(yè)績開始直線上升。到年底統(tǒng)計，他在９個月內(nèi)共實現(xiàn)了16.8萬日元的業(yè)績，遠遠超過了當(dāng)時的許諾。公司同仁頓時對他刮目相看，這時的成功讓原一平淚流滿面，他對自己說：“原一平，你干得好，你這個不吃中午飯，不坐公車，住公園的窮小子，干得好！”
編輯本段在進取中成長
將業(yè)務(wù)打入三菱
　　1936年，原一平的推銷業(yè)績已經(jīng)名列公司第一，但他仍然狂熱工作，并不因此滿足，他構(gòu)想了一個大膽而又破格的推銷計劃，找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業(yè)高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險業(yè)務(wù)。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。通過他，原一平經(jīng)手的保險業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關(guān)的最具代表性的所有大企業(yè)。 　　但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險客戶，這理所當(dāng)然地包括董事長串田。 　　原一平為突破性的構(gòu)想而坐立不安，他咬緊牙關(guān)，發(fā)誓要實現(xiàn)自己的推銷計劃。他信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長要一份“推薦函”。阿部聽完了原一平的計劃，默默地瞪著原一平不說話，過了很久，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務(wù)董事，能不能自己去找董事長，當(dāng)面提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之后，說了5個字：“姑且一試吧。”說罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發(fā)了原一平出門。
“以下犯上”卻獲得意外收獲
　　等了幾天，終于接到了約見通知，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，層層關(guān)卡，漫長的等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發(fā)里，迷迷糊糊地睡著了。不知過了多長時間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來，狼狽不堪地面對著董事長。串田大喝一聲：“找我什么事？”還未清醒過來的原一平當(dāng)即被嚇得差點說不出話來，想了一會兒才結(jié)結(jié)巴巴地講了自己的推銷計劃，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷：“什么？你以為我會介紹保險這玩意？” 　　原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業(yè)務(wù)說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙?！苯又窒蚯翱缌艘徊?，串田連忙后退一步?！澳銊偛耪f保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：‘保險是正當(dāng)事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回我的公司去，向全體同事傳播你說的話?！痹黄秸f完轉(zhuǎn)身就走。 　　一個無名的小職員竟敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛臺詞又不能不認真思索。 　　原一平走出三菱大廈，心里很不平靜，他為自己的計劃被拒絕又是氣惱又是失望，當(dāng)他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走后他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實有偏差，原一平的計劃是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應(yīng)為公司貢獻一份力量幫助擴展業(yè)務(wù)。我們還是參加保險吧?！?br /> 為自己訂下宏偉目標
　　放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關(guān)企業(yè)必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金?！痹黄降捻斪餐闯?，不僅贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援，他逐步實現(xiàn)了自己的宏偉計劃：3年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷紀錄，到43歲后連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達百萬美元。 　　1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。獲得這種榮譽在日本是少有的，連當(dāng)時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當(dāng)眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章?！?964年，世界權(quán)威機構(gòu)美國國際協(xié)會為表彰他在推銷業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷員最高榮譽——學(xué)院獎等等，他是明治保險的終身理事，業(yè)內(nèi)的最高顧問。真正是功成名就了！
編輯本段“推銷之神”
工作是心中的一團火
　　盡管原一平功成名就，但他根本不愿意停下來，還要繼續(xù)工作，他的太太埋怨說：“以我們現(xiàn)在的儲蓄已夠終生享用，不愁吃穿，何必每日再這樣勞累地工作呢？” 　　原一平卻不以為然地回答：“這不是有沒有飯吃的問題，而是我心中有一團火在燃燒著，這一團永不服輸?shù)幕鹪谏眢w內(nèi)作怪的緣故。” 　　原一平用自己一生的實踐書寫了作為一個偉大的推銷員、一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具有的技巧。他要把這些技巧告訴每一個普通人、每一個即將走向成功的人。為此，他在全世界各地開展了連續(xù)不斷的演講，把自己的思想推廣開來。
工作心得
　　他定期舉行“原一平批評會”，堅持6年，聽取大家的意見，來檢討自我，改進自我。 　　他堅持每星期去日本著名的寺廟聽吉田勝逞、伊藤道海法師講禪，來提高自己的修養(yǎng)。 　　他對每一個客戶都有一個詳細清晰的調(diào)查表，建立了分類檔案。 　　他把微笑分為39種，對著鏡子苦練，曾經(jīng)在對付一個極其頑固的客人時，用了30種微笑，他的微笑被人們譽為“價值百萬美金的笑”。 　　他有堅強的毅力和信念，為了贏得一個大客戶，他曾經(jīng)在3年8個月的時間里，登門拜訪70次都撲空的情況下，最終鍥而不舍獲得成功。
三恩主義：社恩、佛恩、客恩
　　在原一平奮斗史中，最受壽險推銷人員推崇的是三恩主義：社恩、佛恩、客恩。 　　原一平是明治保險公司推銷員，今日能成為保險巨人，并被尊稱為“推銷之神”，他并沒有傲慢自大，反而謙沖為懷，口口聲聲感謝公司的栽培，沒有公司就沒有今日的他，原一平十分尊敬公司，晚上睡覺卻不敢朝向公司之方向。這就是“社恩”。 　　原一平一生成長的歷程，除了自己刻苦奮斗外，還有貴人串田董事長、阿部常董其功不可沒。不過，他內(nèi)心里最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師、伊藤道海法師，因沒有他們的一語道破及指點迷津，或許原一平還只是一名推銷的小卒呢！這就是“佛恩”。 　　談到“客恩”，就是對參加的客戶心懷感謝之心。對每位客戶有感謝的胸懷，才能對客戶做無微不至的服務(wù)。據(jù)原一平自稱：他的所得除10%留為己用外，其余皆回饋給公司及客戶。 　　就是在這三恩主義的指導(dǎo)之下，原一平才取得了那么多的成就。推銷是一條孤寂而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都遠遠超過其他行業(yè)，然而，獨一無二的原一平用自己的汗水和勤奮、韌力和耐心走過了這條荊棘路，創(chuàng)造了世界奇跡，成為所有人為之敬佩的“推銷之神”。這種精神，值得所有后來人學(xué)習(xí)和敬仰！
編輯本段人物名句
　　原一平的心血結(jié)晶 　　·推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。 　　·任何準客戶都有其一攻就垮的弱點。 　　·對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事. 　　·越是難纏的客戶，他的購買力也就越強。 　　·當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條。 　　·應(yīng)該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。 　　·要不斷認識新朋友，這是成功的基石。 　　·成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。 　　·只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會。 　　·不要躲避你所厭惡的人。 　　·忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。 　　·過分的謹慎不能成大業(yè)。 　　·世事多變化，準客戶的情況也是一樣. 　　·推銷的成敗，與事前準備用的功夫成正比。 　　·光明的未來就是從今天開始。 　　·失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。 　　·若要收入加倍，就得有加倍的準客戶。 　　·在沒完全氣餒之前，不能算失敗。 　　·好的開始就是成功的一半。 　　·空調(diào)的言論只會顯示出說話者的輕淺而已。 　　·錯過的機會是不會再來的。 　　·只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎。 　　·“好運”光顧努力不懈的人。 　　·儲藏知識是一項最好的投資。 　　·若要糾正自己的缺點，先要知道自己的缺點在哪里。 　　·昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時的麻煩。 　　·未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。 　　·若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機遇。

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銷售也和做人一樣

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學(xué)習(xí)他的做人與處事。