獸藥企業(yè)渠道建設(shè)存在的問題

yiyi木子yiyi

獸藥企業(yè)渠道建設(shè)存在的問題  當(dāng)前獸藥企業(yè)銷售渠道鏈條太長(zhǎng)，總經(jīng)理——銷售經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)員和技術(shù)員——渠道商——養(yǎng)殖戶。這樣的鏈條結(jié)構(gòu)，企業(yè)所要承擔(dān)的渠道總體費(fèi)用很高，但是，如果我們把這些所要承擔(dān)的渠道責(zé)任，平均分配到各個(gè)環(huán)節(jié)之上，整體費(fèi)用就會(huì)有所降低，所以，關(guān)鍵點(diǎn)就是如何將其合理的分配到各個(gè)銷售環(huán)節(jié)之上。對(duì)此，筆者認(rèn)為首先要做出人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
縮短銷售鏈條、調(diào)整中間環(huán)節(jié)的角色定位，以此減少銷售費(fèi)用，進(jìn)而提高終端競(jìng)爭(zhēng)力、提高整個(gè)公司的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，縮短銷售鏈條還能在短時(shí)間內(nèi)提升渠道中間環(huán)節(jié)的利益。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)份額的激烈競(jìng)爭(zhēng)，廠家要想保持或降低費(fèi)用，就必須想辦法降低營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的人員冗余，不能再靠打人海戰(zhàn)術(shù)去開發(fā)市場(chǎng)。
針對(duì)目前大部分獸藥企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)，從工作職責(zé)劃分這一層面來(lái)分析，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員主要承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)中的兩大——尋訪區(qū)域經(jīng)銷商，向上保持廠家和客戶及養(yǎng)殖戶信息鏈的暢通；向下開發(fā)客戶和養(yǎng)殖戶。筆者認(rèn)為，其中向上的職責(zé)可以由區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)，向下的職責(zé)可以由渠道商來(lái)承擔(dān)。如此一來(lái)，企業(yè)執(zhí)行力可以得到提高，同時(shí)又加快了信息流通的速度，并且不會(huì)因?yàn)榱魍ōh(huán)節(jié)過(guò)多而出現(xiàn)信息截留現(xiàn)象。
除此之外，筆者認(rèn)為，企業(yè)對(duì)渠道的整合，前提是要把節(jié)省的業(yè)務(wù)人員的成本費(fèi)用轉(zhuǎn)移到渠道商那里。經(jīng)銷商得到資源與利益支持，既可以做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)又可以承擔(dān)上下游的服務(wù)工作，降低終端銷售價(jià)、增加市場(chǎng)活動(dòng)力度。如此一來(lái)，公司沒有增加費(fèi)用，又提升了渠道環(huán)節(jié)的銷售和服務(wù)力度，同時(shí)提升了產(chǎn)品的終端競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商不僅得到了物質(zhì)方面的利益，又提升了其市場(chǎng)職位，廠家與渠道商各取所需，實(shí)現(xiàn)了共贏。
本文來(lái)自鄭州惠誠(chéng)動(dòng)物藥業(yè)有限公司

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