我擴大客戶說的壞機率

張良亮

2003年上半年，剛出道來做業(yè)務(wù)。當時做手機業(yè)務(wù)，銷售金立手機。當時的金立手機連自己的品牌也沒有，貼牌生產(chǎn)，一點名氣也沒有。         金立手機有目前這樣的業(yè)績，和金立手機的管理團隊，銷售團隊的做事風格有很大的關(guān)系。在2003年，金立手機還沒有自己的品牌時，就著手進行銷售教材的開發(fā)，請專業(yè)的營銷公司來編寫。專業(yè)的營銷公司并不是坐在辦公室編寫出來，而是和我們業(yè)務(wù)員一起跑市場，跑終端。
　　那一次，金立公司的培訓(xùn)總監(jiān)，華東大區(qū)經(jīng)理及營銷公司的幾位經(jīng)理，來到浙江，最后決定，由我?guī)е麄兿率袌?。這是一個很好的學(xué)習機會。
　　當時我剛進公司不久（金立實行的是總代理制模式，我們公司是浙江省總代理，公司的老板又是金立公司的股東，所以我們就有點分公司的味道），自己還沒有開發(fā)過任何客戶。公司經(jīng)理當時很看好我，所以從來不帶我跑市場，就讓我自己跑市場。當時我們在杭州還有一家地級代理商，地級代理商下面還有一個縣級平臺。那個縣在杭州下面的縣里經(jīng)濟發(fā)展還是很不錯的，但銷售量卻一直起不來。由于有這個平臺的存在，我自己發(fā)展終端客戶卻受到了地代、縣平臺的限制。于是，我決定帶這些老總們到那個縣級平臺商的店去看看?？纯催@些老總們有沒有什么招。
　　到了縣級平臺這里，人家一肚子的不快。什么你們的人經(jīng)?？床坏剑ㄎ页Ｈ?，但我沒有什么跟他們打交道，我早就想把縣平臺去掉），價格這么高，電視上又不打廣告，產(chǎn)品功能又不強，人家都是彩屏了，你們還是白屏機?？傊淮蠖?。前面這些是做任何產(chǎn)品都會遇到的問題。我和這些老總基本上都可以應(yīng)對。
　　最后，這個客戶丟出一個重磅炸彈：“你們的產(chǎn)品質(zhì)量也太差了。 ”拿出一臺手機，指著手機上說：“就那個天線邊上，那個位置，很容易裂殼。裂殼太多了，我估計呀，起碼有百分之六七十的機子會在這個位置裂?！?br /> 　　這些老總，一個個你看我，我看你。說實話，我知道有些機子是在這個位置裂殼。但到底有多大的比例我是不知道的。我也不知到底是這款機子都這樣還是有一個批次的機子都這樣的。加上這么多的老總級人物在場，肯定沒有我說話的份。
　　空氣凝固。
　　最后，營銷咨詢公司的老總可能是為了打破這種氣氛，側(cè)頭對我說：“笨經(jīng)理（用我的網(wǎng)名，當時這個老總叫的是我真實的姓），有這么多嗎？”
　　我被點名，焦點指向我。箭在弦上，不得不發(fā)呀。可是，這箭怎么射呢？
　　我思考的時間都沒有。我又不能簡單地說有或沒有。
　　“錯。C總，你說得不對。不是60%，是100%！ ”
　　我話一出，那些老總及那位C總，都驚呆。
　　我說了這句話，就得為這句話負責。但當時，我只知道，爭論有沒有60%其實沒有任何意義的?？蛻粝Ｍ覀兲峁┝闳毕莸漠a(chǎn)品。而我們的產(chǎn)品又確實出現(xiàn)了質(zhì)量的問題。
　　“C總！我們是有一個批次的機子，就在這個么一位置裂殼。C總，你進的第一批貨和第二批貨有沒有這樣裂過呢？”我把所有產(chǎn)品的比例換成了一個批次的比例。
　　“這倒沒有?！?br /> 　　“這個批次的產(chǎn)品出了一點問題。是因為原料供應(yīng)商這邊出了問題（其實我根本就不知哪個環(huán)節(jié)出了問題，總之，把這個問題推出去先）?，F(xiàn)在我們公司也終止了和這家供應(yīng)商的合作關(guān)系。還有，問題出了之后，我們一直在正確面確，積極解決。沒有出廠的全部返工換殼。流入到市場的，只要是這個位置裂殼，不論是購機有沒有超過一個月，經(jīng)檢測沒有進水等其他因素，我們都換機處理。C總，你這里有沒有哪個裂殼的機子沒有及時換機給你呢?！?br /> 　　“你們的售后服務(wù)確實是做得不錯的?！?br /> 　　“C總，我負責這片市場，其實我差不多每隔一天就會來這里。對終端的情況我很清楚?！蔽野堰@條街上總共有多少家手機店，其中有哪幾家有我們的真機上柜，有哪幾家是我來之前就有模機上柜，有哪些家是我來之后提供模機上柜的。所以這些終端中，單頁等宣傳物料我都一直在更新，整理。
　　“這些情況我都不清楚。一般都是下面店里打電話來要機子，我們就叫一個人送過去的?！?br /> 　　“C總，真因為有客人對我們的機子有點興趣，但顧客卻沒有辦法看到真機。等送過去時，人也走了。這影響到不少的銷量。”
　　“我們這里都是這樣做的?！?br /> 　　“C總，我了解過，這里確實都是這樣做，但我們要做大做強，總不能學(xué)這種明顯不利的模式。我也和幾家對我們品牌認可度比較高的終端談過。他們還是愿意拿出現(xiàn)金來從C總你這里備點真機的?！?br /> 　　“是嗎？這情況我還真不知道。你怎么早不來找我呢？”
　　“C總，我來找你不太合適，因為你不是直接在根我們合作，我只是把我的意見反饋給杭州代理商這邊，他們沒有跟你說過嗎？”
　　“沒有跟我說過的喲。這樣吧，你回杭州，叫他們送點貨來，我叫財務(wù)安排一下貨款?！?br /> 　　“C總，你看是送3箱來還是2箱來呢（一箱10部，我不問30部還是20部，而特意改成箱）？”
　　“送2箱吧！”
　　“好的。C總，這次我們總部派下團隊到全國各地，實地考察市場，準備編寫標準化的銷售教程。你這里是第一站喲。到時我們要抽調(diào)營銷員上去培訓(xùn)，還望C總大力支持！”
　　“一定！一定！”
　　這個親身經(jīng)歷的案例，我時常想起。我認為最關(guān)鍵的一點，是我沒有和客戶去爭論那個產(chǎn)品質(zhì)量問題的比例，反而把這個比例說得比客戶說得還要更大。還有一點，就是我偷換了一個概念?？蛻粽f的是整個產(chǎn)品，而我說成了是一個批次的產(chǎn)品。

wgysy

都有個例的啊

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這個也要看人吧，樓主這個方法也不是放之四海而皆準。有的經(jīng)銷商就很喜歡咬字眼，不爽快！