創(chuàng)業(yè)與追女友之間的特殊聯(lián)系

yutaosl · 發(fā)表于 2011-3-29 14:29:27

銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應(yīng)該做些什么？”
　　“打仗的第一步就是拉著隊(duì)伍向前沖嘛。”
　　“拉著隊(duì)伍向前沖是土匪的打法，這是送死。你知道戰(zhàn)場的地形是什么？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”
　　“如果不能做到知己知彼就不要上戰(zhàn)場。
　　無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下?！?br /> 　　“收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問題后果不堪設(shè)想。在第一式中又分成四步?！?br /> 　　“在戰(zhàn)場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料?！?br /> 　　抓個(gè)俘虜，先嚴(yán)刑逼供，實(shí)在不行就上美人計(jì)?！?br /> 　　就是抓俘虜。收集資料是銷售的第一式.
　　第一步就是發(fā)展內(nèi)線
　　內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值愿意幫助我們的人?！睕]有內(nèi)線，你就不知道如何下手。有了內(nèi)線,從他的嘴里全面完整清晰地收集到了資料:相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競爭對手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。”
　　發(fā)展內(nèi)線也和談女朋友一樣.當(dāng)你還不能完全親近她的時(shí)候.先拉攏她的好朋友.讓她的好朋友為你提供作戰(zhàn)的資料和信息.你才能時(shí)刻占住主動(dòng)權(quán)利.
　　在客戶內(nèi)部發(fā)展了幾個(gè)內(nèi)線，可以是剛大學(xué)畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)訂機(jī)票的臨時(shí)工。這些人級別不高也不重要，因此沒有任何廠家愿意重視他們，這也使得你在他們眼里顯得與眾不同，很快就取得了他們的信賴，他們是你的輕騎兵，在大戰(zhàn)還沒開始前，他們開始源源不斷地提供著情報(bào)。
　　“1944年6月6日?！?br /> 　　“你知道為什么要在這一天嗎？”
　　“因?yàn)槊藝饝?yīng)蘇聯(lián)盡快開辟第二戰(zhàn)場，還有氣候的原因?！?br /> 　　但是為什么一定要在這一天？”
　　“因?yàn)檫@是一個(gè)女人的生日，你們知道這個(gè)女人是誰嗎？”
　　隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在800公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會(huì)，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個(gè)人資料有多重要?！?br /> 　　第二步:分析消化資料.
　　“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索?！蔽铱吹絺ト粲兴嫉攸c(diǎn)頭繼續(xù)說道:“很多沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。
　　第三步是銷售機(jī)會(huì)分析。
　　“什么是銷售機(jī)會(huì)分析？”
　　“就像談戀愛結(jié)婚，比如你找女朋友有什么條件呢？”
　　“首先你要找一個(gè)女士而不是男士，除非你有特殊癖好?！?br /> 　　“其次最好人家沒有結(jié)婚，我不是說結(jié)過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應(yīng)該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學(xué)去培養(yǎng)，對吧？
　　一樣的道理，銷售人員的時(shí)間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關(guān)鍵的步驟，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上?！?br /> 　　因此,你要問自己四個(gè)問題:“這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？
　　銷售的第二步就是要建立關(guān)系了。
　　這就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣，誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關(guān)系，這咱們都知道。怎么搞關(guān)系呢？這里面的學(xué)問就大了。
　　如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系呢？
　　又得拿追女孩來比喻了.當(dāng)你通過內(nèi)線,獲得女孩的電話時(shí),下一個(gè)階段就是相約.
　　客戶關(guān)系也一樣，也要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)和約會(huì)的階段。
　　現(xiàn)在已經(jīng)在約會(huì)階段了，什么事情一發(fā)生，關(guān)系就從約會(huì)關(guān)系升級到了更高的階段？
　　“去酒吧把她灌醉？”那是缺德。下個(gè)階段就是要和她有親密的接觸，例如手拉手或者擁抱，關(guān)系就從約會(huì)發(fā)展到女朋友的關(guān)系了，想否認(rèn)都不行。你們覺得當(dāng)天晚上就達(dá)到手拉手的關(guān)系，有可能嗎？”
　　你可以先請她看恐怖電影，然后去跳舞，然后幫她看手相算命，實(shí)在不行，帶她去溜冰。”
　　再下來帶她去鬼屋，然后再帶她去玩一些刺激的游戲，你就可以趁機(jī)達(dá)到拉手的目的，是吧？”
　　其實(shí)做客戶關(guān)系也一樣，關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動(dòng)，去打高爾夫，當(dāng)然也包含三板斧中的卡拉OK,桑拿,叫小姐，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。
　　“很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。
　　再如追女孩,你把女孩追到手,就可以通過她做你未來老丈人和丈母娘的工作了。
　　“這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對每個(gè)客戶采取不同的方法。我做了這么多年的銷售，現(xiàn)在還常常不能在一面之間判斷出客戶的性格，這就需要多年鍛煉出來的眼力。