（轉(zhuǎn)）沈荷生：營銷，貴在知行合一

中國獸藥策劃網(wǎng)

　　筆者認真研讀微軟的案例，過后有些失望，因為沒有發(fā)現(xiàn)什么特殊的秘密，只是反復(fù)講、從多個角度講“滿足客戶需求”，比爾蓋茨認為“客戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們就給他提供什么樣的產(chǎn)品?！边@樣把耳朵都磨出繭子的話，在各個行業(yè)、各個企業(yè)都隨處可見的話，大家都知道?？赊D(zhuǎn)念有一想，比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話來總結(jié)微軟的成功呢？簡單之處一定隱含著不尋常。
　　經(jīng)過琢磨，我發(fā)現(xiàn)，“營銷成功在于滿足客戶需求”這句話的道理，可以從三個方面來看。
　　第一個層面是理論層面，是思想知識體系，大凡對營銷有所基本的了解的人士都知道。
　　第二個層面是行為層面，就是我們能不能做到，營銷人員通過問一問、聽一聽、看一看、調(diào)查一下、分析一下、研究一下，起碼能夠基本了解客戶的需求，然后研發(fā)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，在合適的時間、在合適的地點、以合適的價格將產(chǎn)品提供給客戶，最后進行有效的服務(wù)，進而滿足客戶的需求。
　　我們大多數(shù)人都停留在這兩個層面。市場即是需求，營銷即是滿足需求的活動，我們都具有方面的知識，消費者心理學(xué)、行為學(xué)是營銷人員的基本學(xué)科，馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到，滿足客戶需求并不是高不可攀的行為，誰都有能力做到。
　　但常人就停留在此。
　　很多企業(yè)都是瞄準市場出現(xiàn)的某一特定的需求，適時的推出特色產(chǎn)品，然后大發(fā)利市的。營銷人員在平時交流時，對客戶的特點、需求、問題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產(chǎn)品，老板一抓調(diào)研，肯定有效果，甚至平時30天才能出來的東西，現(xiàn)在3天就能調(diào)查出來，簡直可以創(chuàng)造奇跡。但是企業(yè)的最大問題在于調(diào)研不能每次都能創(chuàng)造奇跡。
　　所以，我覺得一個人只要勤奮、好學(xué)，營銷知識的掌握，理論體系的積累沒有問題，努力、吃苦，偶爾為之的行為也沒有問題。最大的問題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
　　微軟的經(jīng)驗很簡單，但堅持做好就是不簡單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言：“什么叫不簡單，就是把簡單的事情重復(fù)做好就叫不簡單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。”
我們對營銷的看法，同樣應(yīng)該如此，好企業(yè)不在于有一撥兒特別能干的人，也不在于什么絕招。不要認為有什么方法別人知道我們不知道，海爾知道的我們也知道，微軟的經(jīng)驗我們都掌握。好企業(yè)和差企業(yè)的區(qū)別就在于：好企業(yè)明白簡單的道理，把簡單的事情天天做
到；差企業(yè)是盡管明白道理，也有能力做到，但不會天天去做。
　　醫(yī)藥保健品的會議營銷：收單、拜訪、邀約到會、會場活動、攻單、會后跟蹤服務(wù)；
　　快消品的終端營銷：鋪貨、陳列、軟終端關(guān)系、應(yīng)終端宣傳、拜訪等；獸藥營銷中的顧問式營銷模式、技術(shù)服務(wù)營銷模式等。
　　工業(yè)品營銷的模式：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進服務(wù)。
　　各種營銷模式和方法，對于業(yè)內(nèi)人士大概都是耳熟能詳?shù)?。但效果確實千差萬別，其原因就在于是否將模式和方法做好，并持之以恒的做好，長期、持續(xù)、穩(wěn)定才是關(guān)鍵。
　　我們從小學(xué)就知道的一句孔老夫子的名言“學(xué)而時習之不亦悅乎”，就深刻體現(xiàn)了上述三層意思。
　　小學(xué)老師教給我們的是，學(xué)習要經(jīng)常復(fù)習不也是很高興的嗎？這是讓我們掌握知識，要有“知”，就是第一層的意思。
　　后來有些專家告訴我，學(xué)而時習之中的“習”是實踐的意思，就是說學(xué)習后要不斷的將知識進行實踐，我將所學(xué)的營銷知識應(yīng)用到實踐，感覺自己提高了。
　　現(xiàn)在，著名的營銷專家沈菏生領(lǐng)會到，學(xué)而時習之中的“習”原來是習慣的意思，學(xué)習到了思想知識，經(jīng)常復(fù)習，要思考，在學(xué)習知識過程中，要時刻想到如何運用知識，并不斷進行實踐，還要在實踐中加深對知識的理解，同時養(yǎng)成長期穩(wěn)定的習慣，這樣就會快樂幸福。
　　堅持而又重復(fù)的行為就養(yǎng)成了習慣，成功的根本在于習慣，我自己也在不斷的領(lǐng)悟中。
　　根據(jù)某位專家研究發(fā)現(xiàn)：21天的行為重復(fù)會形成習慣；85天的重復(fù)會形成穩(wěn)定的習慣。
　　當一種思想如果被驗證了21次以上，多次重復(fù)它一定會成為信念。
　　這就是說：思想形成信念、行為形成習慣，思想決定行為，信念決定習慣。
　　作為營銷人員，光有思想知識意義不大，樹立信念、養(yǎng)成習慣，能持之以恒的做事，整天做事，才能成功。有知識如果不行動，不能算是真知。
　　明代的一位思想家曾說過：“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成”。意思是說，思想知識是人行為的指導(dǎo)，按照思想知識的要求去行動是達到習慣的工夫。在思想知識指導(dǎo)下產(chǎn)生的信念活動是行為的開始，符合思想知識要求的行為是習慣的完成。
道理雖然簡單，但確實不容易做到，海爾總裁張瑞敏先生曾舉過一個很生動的例子：如果讓一個日本人每人每天擦桌子六次，日本人會不折不扣地執(zhí)行，每天都會堅持擦六次；可是如果讓一個中國人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，可能就會擦五次、四次
、三次，到后來，就不了了之。
　　這說明，中國人和外國人的人性特點是不盡相同的，中國人善變。但為什么可口可樂、麥當勞等外企為什么讓中國人養(yǎng)成習慣呢呢？可口可樂在中國的成功，拋開品牌和實力的因素之外，其在營銷中流程化規(guī)范化的運作是分不開的，銷售拜訪的人員定標準、線路定標準、頻率等標準、拜訪內(nèi)容定標準、陳列有標準等等。有了標準，我們再抓好檢查，抓好獎罰，反復(fù)抓、抓反復(fù)，一次次的抓行為，最后員工就會形成一種習慣。關(guān)鍵在于重復(fù)。
　　企業(yè)營銷中大的問題就是半途而廢，蜻蜓點水，這就犯了培養(yǎng)好習慣的大忌。好習慣貴在堅持，簡單的動作反復(fù)做，才是解決管理問題的根本出路。因為企業(yè)的營銷問題大多數(shù)并不復(fù)雜，而是低級錯誤屢次犯，那么必須用簡單對付低級，用反復(fù)對付屢次，用動作對付錯誤，這樣做，問題就能逐步解決。
　　營銷并不復(fù)雜，也不玄乎，成功營銷在于知行合一，在于持之以恒，微軟的經(jīng)驗就在于能夠持久穩(wěn)定的滿足客戶的需求，堅持就是勝利。
文章來源：中國獸藥策劃網(wǎng)