業(yè)務員“四面碰壁”下也能"起死回生"銷售技巧

yutaosl

　　進展一切順利，經(jīng)過一上午的努力，喬林拿到余小芳李總和林副總的分機和手機號碼。調(diào)整好情緒，準備好電話底稿之后，迅速拿起電話，直撥總機，按下分機，電話正在接通中。
　　“你好，我是余小芳”，電話中傳出專業(yè)、利索、自信，而又高傲的聲音。
　　喬林一直在思考，一個沒有品牌或者品牌不強勢的公司，靠什么吸引別人，答案是―――專注。而且，目前軟件行業(yè)都是套裝軟件，所以，“專注”更顯得難能可貴，帶著這樣的思維，喬林設計了如下的開場白臺詞：
　　“余總監(jiān)，您好，我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林，我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機構(gòu)，聽說貴公司正在考察ERP廠商，所以，我非常希望能夠在余總監(jiān)的幫助下，讓我們參與競選……”，喬林說的非常自信，洋溢著真誠和熱情。
　　事實上，這三種元素已經(jīng)融合成喬林身上特有的感染力。
　　“喬先生，我們最近確實是在選擇ERP廠商，但是很抱歉，初選期的流程已經(jīng)走完了，我想我們可能不需要貴公司參與了，因為，我們已經(jīng)有足夠多的理想選擇對象了……”余小芳非常有禮貌非常程序化的給予了拒絕。
　　“是的，我能理解您的想法，目前國內(nèi)做ERP，比較好的不外乎高途、迅提還有我們公司，我們經(jīng)常與他們在一起競爭。要是其他領域我們就不參與了，但是在貴公司這個領域，我們公司有著非常好的專業(yè)度和實施能力。所以，包括×※×模具公司，×⊙×模具公司最后都采用了我們的系統(tǒng)。因此，我請求余總監(jiān)能夠給我們一個展示的機會……”喬林非常誠懇和果斷的提出要求。
　　“很抱歉，喬先生，我們公司是有規(guī)定和流程的，同時，我們都已經(jīng)與合作伙伴建立意向性協(xié)議了，而且我馬上還要開個會議……謝謝您，再見”電話就這樣被“溫柔”的強行掛斷。
　　同時，掛斷的不只是電話，還有喬林自信，真誠和熱情的心，尤其是――“我們都已經(jīng)與合作伙伴建立意向性協(xié)議了”，這句話讓喬林更是徹底掉入冰窖，渾身打了個寒蟬。
　　……
　　“哈哈，這么點小挫折就能打倒我這樣的TopSales嗎?那我還是喬林嗎?那我還能在同事面前站得起來嗎?我還能得到王總的信任嗎?”
　　他這樣自信的安慰著自己，不斷給自己打氣，成功的Sales大多屬于自我激勵型，喬林就是這類人的典型。挫折對他來說不是絆腳石，而是墊腳石，就像《單身情歌》中唱的一樣，愛要越挫越勇，這是喬林很喜歡的一首歌，喬林在挫折面前也會表現(xiàn)的越挫越勇，壓力越大反彈越大。
　　放下電話，他思索了一陣，客戶拒絕了，并給出了看似非常合理的拒絕理由。但是，喬林堅信，這絕對不是真正的理由?？蛻艟芙^你，源于他不信任你，他不信任你，源于他不了解你。喬林相信，一旦余小芳感受到他的真正為人之后，會被感動的，會接納他的……他有這樣的自信。
　　東方不亮西方亮，天無絕人之路，關鍵看你是否愿意再走下去，喬林又在自我激勵中，逐步調(diào)整狀態(tài)，找那種良好的戰(zhàn)斗感覺，這叫冥想自信提升法。
　　他不斷的告訴自己，剛才只是熱熱身，真正的戰(zhàn)斗還沒開始呢，他習慣于用“戰(zhàn)斗”這個詞，看上去挺血腥，但喬林認為，商場就是戰(zhàn)場，只不過是沒有硝煙的戰(zhàn)場，也只不過是心智博弈代替身體博弈而已。
　　雖然喬林的風格在銷售界比較勇猛，但絕對不是有勇無謀，他很擅于思考，每次失敗或者成功之后，他都要思考三個字―――“為什么”
　　他分析了與余小芳的這次通話，他覺得雖然被拒絕了，但卻是一通成功的電話，因為，喬林知道，任何訂單不可能一次電話就搞定了，否則世界上的業(yè)務就太好做了。事實上，這通電話喬林試圖傳遞一種“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的形象給余小芳，他認為初步的目的已經(jīng)達成了。
　　但是，喬林知道，如果不做得比其他公司業(yè)務員更具個性化、更具專業(yè)化、更具差異化，那么，最多3小時候以后，象余小芳這樣繁忙的外企白領，就會將這個剛打過電話的業(yè)務員忘記的一干二凈，不留下一片云彩。
　　喬林總是能，做別人不做的事，做別人做了卻淺嘗輒止的事，他信奉一句話“做了不等于做對了，做對了不等于做好了，做好了不等于做出成效了?！币虼?，喬林對于每句話，每個短信，每個動作細節(jié)都非常重視和考究，生怕自己的一個小小的疏忽讓客戶飛了，因此，在關鍵時刻他總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，這與他在生活中大大咧咧的作風完全判若兩人。
　　為了加強“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的形象，喬林需要再發(fā)一條讓其印象更深刻的短信：
　　“親愛的余總監(jiān)，7分鐘前有一位很真誠很上進的業(yè)務員和您通過電話，盡管您拒絕了他，但是他依然很堅持他能為您提供更專業(yè)的服務，因為他背后有一支專業(yè)的咨詢實施隊伍和針對模具行業(yè)超過12年運作經(jīng)驗的ERP系統(tǒng)，可以給我15分鐘與您碰面的機會嗎?如果您覺得我和我的軟件不適合您，我將不會遺憾，等待您的答復!道天軟件公司喬林”
　　為了使余小芳印象更深刻，喬林做了在短信中做了以下特別設計：
　　第一：用了“親愛的余總監(jiān)”，事實上，很多外企白領可以接受這個西式稱呼。
　　第二：用了“7”分鐘，而不是5分鐘或者10分鐘，7這個數(shù)字會引起對方注意力。
　　第三：用了12年以及15分鐘等數(shù)字來加深印象，因為一般而言，財務人員對數(shù)字還是比較敏感和喜歡的。
　　隨著“發(fā)送”按鈕的點擊，短信發(fā)出去了。
　　10分鐘過去了，短信還沒回……
　　喬林躺在椅子上想象，余小芳收到短信后可能的表情和反應，喬林是個急性子人，等的有些著急。他決定打個電話給李總，其實喬林并不期待李總能見他，至少現(xiàn)在還不敢奢望，但是，無論如何要讓李總知道自己的存在。
　　準備了一下，喬林寫了一通電話底稿，仔細的思考了李總可能的反應，做了好幾次的修改，感覺差不多了，喬林走到洗手間，洗了把臉，在鏡子上找找自己自信的感覺，他甩甩手，甩甩胳膊，揮動雙臂，尋找自己的力量，讓自己變得更有影響力。
　　喬林怪異的舉動，搞的同事們很奇怪，其實，他是在調(diào)整自己的狀態(tài)，就像籃球運動員在打比賽之前也會調(diào)整自己的狀態(tài)一樣。
　　在撥打電話之前，喬林在Msn上讓李婷確認李總是否在開會或者會客。
　　很快李婷回復道：“李總現(xiàn)在空閑，看上去氣色不錯!”
　　好機會，喬林立刻拿起電話撥過去了。
　　“你好!”電話中傳來并不標準的普通話，是李總的聲音。
　　“李總，您好，我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林，我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機構(gòu)，聽說您正在考察ERP廠商，我很希望參與一下……”喬林強作鎮(zhèn)定的說。

唐朝2009

不錯的帖子

zwj

好像還有下文，期待中---------

lzm_001

難道樓主在吊胃口？

zhangwujun1211

很厲害了

sunshane

說總比做簡單！

twobrush

呵呵，銷售與市場上的文章

豬老七

樓主下的下文在哪兒呀？

吉鴻昌

[i=s] 本帖最后由 吉鴻昌 于 2011-6-11 11:46 編輯 [/i]


    好機會，喬林立刻拿起電話撥過去了。

    ，他說：想發(fā)財就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)餐具供貨商！p;“你好！”電話中傳來并不標準的普通話，是李總的聲音。

    “李總，您好，我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林，我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機構(gòu)，聽說您正在考察ERP廠商，我很希望參與一下……”喬林強作鎮(zhèn)定的說道。

    “抱歉，我們已經(jīng)有公司在合作了，謝謝！”，還未等喬林把話說完，李總就掛斷電話了。

    留下喬林呆滯的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的電話聲。

    喬林的神經(jīng)又一次遭受到打擊，喬林呆呆的坐在位子上，抬頭望著天花板，樣子很失落。

    30分鐘過去了，余小芳的短信還沒回……

    喬林心里舊傷未愈，新傷又來。隔壁辦公室的云飛看到喬林失落的樣子，走過來，“怎么啦，受到打擊啦！”

    “靠，真是郁悶”喬林抱怨道。

    “走，出去放松一下”云飛拍了喬林的肩膀。

    哥倆來到熟悉的地帶，一人點上一根煙，大口的吸起來，喬林邊抽煙邊踱步，顯得非常著急和急躁，“兄弟，你說做事怎么就這樣難呢？我電話還未講完，那個李總就掛掉了，這樣搞還有個屁機會啊?！?br />
    “兄弟，你不要著急啊，這種事情慢慢來！”云飛安慰道。

    “我不急？兄弟，已經(jīng)沒有時間了！”

    “我這些年也和不少外國人打過交道，他們不希望被電話騷擾，你或許可以通過郵件的形式試試看，外國人喜歡看郵件！”

    “唉，這倒是個不錯的主意！”

    在喬林的一頓安慰下，吸完一根煙，喬林的情緒變得平靜了一些，他快速的跑到座位上，給李總寫郵件，內(nèi)容如下：

    “李總，我滿懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管我很難過，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時，我想如果能有一個被您了解的機會，我將變得沒有遺憾，或許您也會看到一個更適合貴公司的軟件系統(tǒng)。我永遠愿意做您軟件供應商的候補廠商，并隨時準備接受您的邀請！”

    60分鐘過去了，短信還沒回……

    喬林就像熱鍋上的螞蟻，幾乎每5分鐘就收一下mail，看一下手機。

    喬林決定再給林副總打個電話，說不定蒼天保佑，還能得到一些轉(zhuǎn)機。在向李婷確認王副總時間是空閑狀態(tài)之后，喬林立刻拿起電話，撥給林副總，內(nèi)容和撥給李總的差不多。

    “這件事情不是我負責的”，林副總在電話，很快的拒絕了喬林。
喬林非常郁悶非常痛苦，一個人跑到外面連吸兩根煙，六神無主的樣子。為了加深林副總對自己的印象，喬林將發(fā)給李總的郵件簡單修改后，發(fā)給了林副總。
    轉(zhuǎn)眼間快兩個小時的時間過去了……手機和郵件都沒有任何消息，喬林真正體會到―――叫天天不應，叫地地不靈的感覺。
   &，他說：想發(fā)財就去[url=http://www.mmimm.com/][color=#0000ff]萬通商聯(lián)[/color][/url]找優(yōu)質(zhì)[url=http://www.mmimm.com/SSC-l9/^CE^A2^D0^CD^B5^E7^BB^FA/][color=red][b]微型電機[/b][/color][/url]供貨商！ 整個下午喬林幾乎守在手機和電腦旁，象是在等待一個重要的判決，就算做其他事情也魂不守舍。他在思考各種可能性，他總是在向著樂觀的方向思考，總在期待奇跡的發(fā)生。
    “叮咚”敲門聲，短信來了，果然是余小芳的回復。
    喬林有不祥的預感，果然喬林的預感被驗證了。
    “很抱歉，等下次有機會再說吧，謝謝您對我們的關注！”余小芳的短消息也依然保持著她一貫的溫柔一刀的殺人方式。
    很明顯，短信也遭到了無情的拒絕，但是，喬林認為，到目前為止雖然沒有讓余小芳松口，但是，基本上已經(jīng)達到以下幾個目的：
    第一：3天內(nèi)余小芳不會忘記我。
    第二：雖然不能確認余小芳是否喜歡自己，但是可以肯定的是，她不會討厭自己，而且多多少少會覺得自己與一般的業(yè)務員有些不一樣。
    第三：已經(jīng)將“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的品質(zhì)向她做了稍深層面的展示。
    終于，一個下午的時間也過的差不多了，喬林遇到了入行以來最大的打擊。無疑，今天下午注定是最黑色的時刻，看來，眼前的這三座大山，一定要搬掉，可是看上去幾乎束手無策，銷售進程陷入了僵局和死胡同。
    而且，喬林覺得在今天絕對不能再以任何形式去觸碰余小芳了，否則會給她留下負面的印象―――騷擾，難纏。事實上，騷擾和執(zhí)著往往只有一步的距離，就像天堂和地獄一樣，喬林很重視并很謹慎的拿捏這種感覺。
    沉重的打擊，讓喬林想到了孟子的名言―――故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。
    ……
    哎呀，一看時間，都到18:00了，趕快準備一下，看看晚上能否有其他的意外收獲了，反正是死馬當活馬醫(yī)。

ningming

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