寧志強(qiáng)：如何建設(shè)一支敢打必勝鐵軍團(tuán)隊

中國獸藥策劃網(wǎng) · 發(fā)表于 2011-5-26 11:16:58

　　2010年4月正式調(diào)任山東分公司，當(dāng)時業(yè)務(wù)員6名。 5月份重新打造山東分公司銷售團(tuán)隊，實現(xiàn)當(dāng)月銷量翻番、10月份月銷售額再翻兩番；2011年1月山東分公司由6個業(yè)務(wù)，發(fā)展為六個片區(qū) 且人員就位。
　　怎樣用一個月的時間實現(xiàn)銷量翻番，五個月的時間銷量再翻番？怎樣用八個月的時間把山東從6個業(yè)務(wù)員打造成六個片區(qū)，成立真正的冀中禽藥山東分公司？
　　09年組建華北分公司，用一年的時間銷售人員翻番達(dá)到79人，10年3月31日華北公司開了一天會，下班后帶領(lǐng)人我近80人的團(tuán)隊開展了拔河比賽。就這樣正準(zhǔn)備在華北大干一場的時候，4月1日調(diào)任當(dāng)時只有6個業(yè)務(wù)員的山東分公司。成了名副其實的光桿司令。從已經(jīng)辛辛苦苦奠定基礎(chǔ)的華北突然來到陌生的山東區(qū)，面臨的都是現(xiàn)實的挑戰(zhàn)，渠道不扎實、隊伍不穩(wěn)定、銷量和收入都不確定，和山東極大的養(yǎng)殖量及不匹配。公司還把山東作為重要支柱，挑戰(zhàn)確實很大。
　　面對這樣的形式，我考慮的第一件事就是凝聚人心、留老人加新人打造團(tuán)隊的凝聚力和向心力，激發(fā)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。怎樣讓團(tuán)隊迅速成型？怎樣一次擁有這些東西。在這種背景下，組織了“5—18泰山之巔，銷售峰會”，帶領(lǐng)著整個團(tuán)隊上山，把會開到泰山的頂上。在一路攀登中讓大家相互了解、相互鼓勵、相互扶持、從而迅速的熟悉和團(tuán)結(jié)起來。
　　登山那天早上是晴天，我們從山腳下爬起，快到中天門的時候下起了小雨，大家在雨中前行，雖有雨但沒有一個人停下來；快到中天門的時候雨住天晴，大家的心情也隨之振奮。當(dāng)時崔付軍經(jīng)理、劉彬經(jīng)理腿、腳有傷。我讓他們坐纜車上去，他倆都沒有同意。在登山的時候劉彬經(jīng)理一直走在隊伍的最前面，她說她走的慢怕掉隊，于是她帶著團(tuán)隊率先登上了十八盤，等下山的時候腿又腫了一圈。崔付軍經(jīng)理腿里有鋼板，一副好腿登泰山都不容易，但崔經(jīng)理說：“我上的去，我必須和我的團(tuán)隊在一起，腿沒問題，我堅持的住”。因為他知道這不是游山，是工作。到中天門的時候雨下大了山路很滑，如果摔倒后果很嚴(yán)重，崔經(jīng)理依舊堅持繼續(xù)爬山，拗不過他，我只好給他買了個粗拐棍。當(dāng)老崔拄著拐棍一步一步登上南天門的時候，全體人員都自發(fā)的給以他熱烈的掌聲。團(tuán)隊的氛圍有了。在泰山之巔照合影的時候，激情有了。接下來的會議張總、劉總給于鞭策和鼓勵的同時也見證了新山東分公司的成立。
　　但，爬個山、開個會就能銷量翻番嗎？非也！
　　當(dāng)月，我所到之處，所有的經(jīng)理人、業(yè)務(wù)員都是早上5點就起床，晚上10點以后才回到旅館，有時是十一點以后，甚至有一次到旅館已經(jīng)零點。記得那個月最早回旅館的一次是晚上九點半，結(jié)果和區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員談工作談到了凌晨三點。每天驅(qū)車幾百公里，同時做市場調(diào)查、拜訪客戶、不僅解決客戶遺留問題，還要整頓團(tuán)隊紀(jì)律。感覺每天最不夠用的就是時間。
　　那個月我們所有的經(jīng)理人、業(yè)務(wù)員、技術(shù)員都夜以繼日的工作，雖然得不到很好的休息，但骨子里都洋溢著辦成每件事后勝利的喜悅。在大家的共同努力之下銷量翻番。我感覺這是對付出必然的回報。
　　接下來是市場的擴(kuò)張，團(tuán)隊的擴(kuò)大，新老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的成長。鍛造出一支想大事、干大事的團(tuán)隊。2011年公司編制由兩個片區(qū)增加到六個，新提區(qū)域經(jīng)理四人，技術(shù)經(jīng)理N人，增加業(yè)務(wù)員N人。結(jié)合公司發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，既定的2013年的銷售規(guī)劃，在2011年把架子支開，為2013年銷售額翻兩番打好了堅實的基礎(chǔ)。
　　其中辛酸非只言片語可以表達(dá)--- --- 做銷售的付出就有回報！
　　用人原則：韓信用兵
　　帶團(tuán)隊的體會：在工作中我迷失了自己，但我的戰(zhàn)友能找到我。
文章來源：中國獸藥策劃網(wǎng)