拜訪養(yǎng)殖場(chǎng)的基本技巧

萬(wàn)水山 · 發(fā)表于 2011-6-4 22:39:53

一、準(zhǔn)備工作
在你拜訪客戶以前，應(yīng)該準(zhǔn)備：
1、盡可能收集有關(guān)目標(biāo)客戶的各種信息，如該場(chǎng)的飼養(yǎng)水平、規(guī)模、用料情況、收益情況，甚至老板的某些個(gè)人經(jīng)歷等

一、準(zhǔn)備工作
2、檢查你應(yīng)隨身攜帶的各種材料
3、檢查你的個(gè)人裝束
   - 整潔、大方
   - 忌太個(gè)性化
. 不管你與任何人見面，第一印象至關(guān)重要
. 客戶首先接觸的是你本人,而不是公司和產(chǎn)品
. 初次與女友約會(huì), 你該作如何打扮?
一、準(zhǔn)備工作
4、確定你此次拜訪的初步目標(biāo), 基調(diào)
   決定談話內(nèi)容
5、安排好一天的合理行程和費(fèi)用估測(cè)
. 如有可能電話預(yù)約
. 行程為梅花瓣?duì)?br />
二、拜訪過(guò)程
基本步驟
二、拜訪過(guò)程－介紹
1. 開場(chǎng)白
如要讓別人接受你，
首先你得先贊美別人
迅速進(jìn)入拜訪主題
2. 介紹
- 公司          - 榮譽(yù)和業(yè)績(jī)
- 產(chǎn)品          - 如有必要, 介紹你自己
二、拜訪過(guò)程－提問
目的: 進(jìn)一步了解該場(chǎng)的一般情況, 掌握他
         真正需要的是什么
內(nèi)容: 4個(gè)方面的問題
         - 對(duì)你公司及其產(chǎn)品的看法
         - 該客戶的詳細(xì)經(jīng)營(yíng)情況
         - 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃
         - 真實(shí)需要和存在的問題
形式:  - 一般問題 - 具體問題
二、拜訪過(guò)程－小結(jié)
概括總結(jié)目標(biāo)用戶的需要:
為下一步提出建議鋪平道路
用“你”而不是用“我”來(lái)強(qiáng)調(diào)這是他的需要
“你說(shuō)對(duì)嗎?”反問來(lái)獲得他再次肯定
二、拜訪過(guò)程－提出建議

介紹能滿足目標(biāo)用戶需要的產(chǎn)品、程序和服務(wù)
用實(shí)證介紹產(chǎn)品、程序、服務(wù)的特點(diǎn)和效益
效益分析展示你能帶給他的效益
二、拜訪過(guò)程－獲得承諾

重復(fù)目標(biāo)用戶的主要需要
總結(jié)你能帶給他的主要效益
爭(zhēng)取他的承諾
- 試用                   - 參加你組織的活動(dòng)
- 愿進(jìn)一步接觸 - 購(gòu)買/訂合同
二、拜訪過(guò)程－處理抵觸

了解抵觸的原因
表示理解, 但不一定贊同
使用實(shí)證

二、拜訪過(guò)程－注意事項(xiàng)

做好記錄
不要直露地攻擊其它公司和其產(chǎn)品
我們?nèi)魏螘r(shí)候都在學(xué)習(xí)
不管你說(shuō)什么, 贊美總是受人歡迎的

三、總結(jié)
反省拜訪過(guò)程是否有問題
確定下次拜訪的主旨, 時(shí)間
提出所需支持, 計(jì)劃
過(guò)兩天給你的目標(biāo)用戶打個(gè)電話, 感謝他的接待, 并為你下一次拜訪鋪墊