淺議飼料企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作

sljob1001 · 發(fā)表于 2011-6-23 13:41:24

飼料業(yè)發(fā)展到今天，培訓(xùn)理念開始逐步被飼料企業(yè)關(guān)注和接受。鑒于培訓(xùn)在企業(yè)管理、人員儲(chǔ)備、企業(yè)凝聚力和可持續(xù)發(fā)展等問(wèn)題上發(fā)揮著不可低估的作用，很多飼料企業(yè)開始在企業(yè)內(nèi)建立培訓(xùn)機(jī)制，希望企業(yè)借此擺脫經(jīng)營(yíng)困境，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而在市場(chǎng)整合進(jìn)程中占得先機(jī)。本文先就飼料企業(yè)最關(guān)心的“如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作”做一淺議，以饗同仁并拋磚引玉。

　　1　現(xiàn)狀

　　1.1　飼料企業(yè)搞好銷售人員培訓(xùn)工作的必要性

　　飼料企業(yè)的銷售人員多半是畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)或飼料加工專業(yè)出身，沒有接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)訓(xùn)練，這種情況下，飼料企業(yè)要想提高銷售人員的工作效率，提升企業(yè)的業(yè)績(jī)，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是不可回避的問(wèn)題。

　　另外，培訓(xùn)是銷售人員評(píng)價(jià)一個(gè)飼料企業(yè)“等級(jí)”的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，有高質(zhì)量的培訓(xùn)，銷售人員未必珍惜，沒有高質(zhì)量的培訓(xùn)，銷售人員卻會(huì)認(rèn)為得不到知識(shí)更新，影響了自己的發(fā)展，從而心生去意。所以哪怕僅僅是一種儀式，培訓(xùn)也是飼料企業(yè)必須做好的一項(xiàng)工作。

　　1.2　飼料企業(yè)開展銷售人員培訓(xùn)工作中面臨的問(wèn)題

　　1.2.1　經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題

　　由于飼料行業(yè)“初級(jí)階段”的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，大多數(shù)飼料企業(yè)缺少高質(zhì)量的“開展銷售人員培訓(xùn)工作”的經(jīng)驗(yàn)。該對(duì)哪些銷售人員培訓(xùn)，該采用什么方法培訓(xùn)等，知之不多或拿不準(zhǔn)。

　　1.2.2　工作復(fù)雜性高的問(wèn)題

　　飼料企業(yè)的規(guī)模一般比較小，銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，培訓(xùn)時(shí)“眾口難調(diào)”，讓企業(yè)難以“有的放矢”。

　　1.2.3　成本高昂的問(wèn)題

　　咨詢公司組織的內(nèi)部培訓(xùn)一般價(jià)位在8000-10000元/天，依這個(gè)價(jià)位，就飼料企業(yè)而言，舉行一、兩次培訓(xùn)還行，要想對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，企業(yè)是難以承受的。

　　咨詢公司組織的外部培訓(xùn)一般價(jià)位在2000-3000元/人，這個(gè)價(jià)位，飼料企業(yè)更是難以承受。

　　1.2.4　飼料行業(yè)缺少好的咨詢企業(yè)

　　飼料行業(yè)一直沒有孵化出好的行業(yè)咨詢企業(yè)，請(qǐng)行業(yè)外的咨詢企業(yè)又往往不了解飼料行業(yè)的情況，使培訓(xùn)實(shí)效化不強(qiáng)，飼料企業(yè)對(duì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)不滿意。同時(shí)，不能固定咨詢公司還會(huì)給飼料企業(yè)帶來(lái)培訓(xùn)不系統(tǒng)的問(wèn)題，進(jìn)一步影響了培訓(xùn)的質(zhì)量，達(dá)不到培訓(xùn)的預(yù)期目的。

　　2　飼料企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”解決方案

　　針對(duì)上述問(wèn)題，筆者根據(jù)自己在飼料企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出建議解決方案如下：

　　2.1　首先在企業(yè)內(nèi)部成立“學(xué)習(xí)委員會(huì)”

　　“學(xué)習(xí)委員會(huì)”是飼料企業(yè)管理學(xué)習(xí)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，是飼料企業(yè)培訓(xùn)工作計(jì)劃、組織、執(zhí)行與評(píng)估的管理機(jī)構(gòu)。組織成員包括企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)、各部門經(jīng)理和授權(quán)培訓(xùn)講師。“學(xué)習(xí)委員會(huì)”委員長(zhǎng)由企業(yè)一把手兼任，“學(xué)習(xí)委員會(huì)”督導(dǎo)由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理?yè)?dān)任。

　　設(shè)置這一機(jī)構(gòu)是為了很好的開展培訓(xùn)工作，使該項(xiàng)工作在飼料企業(yè)內(nèi)部有制度基礎(chǔ)。讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到：培訓(xùn)不是某個(gè)人或某個(gè)部門的工作，接受培訓(xùn)、提供培訓(xùn)是每個(gè)管理人員的工作職責(zé)。

　　在飼料企業(yè)，由于業(yè)務(wù)部一般都是企業(yè)內(nèi)的特殊部門，成立這樣的權(quán)威機(jī)構(gòu)更顯必要。

　　2.1.1　“學(xué)習(xí)委員會(huì)”督導(dǎo)

　　依據(jù)飼料企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理?yè)?dān)任，他有以下工作職責(zé)：

　　擬訂企業(yè)全年培訓(xùn)計(jì)劃和月度培訓(xùn)計(jì)劃。

　　組織執(zhí)行各種企業(yè)層面的培訓(xùn)活動(dòng)。

　　組織并擬訂企業(yè)講授講師授權(quán)計(jì)劃和方案。

　　建立培訓(xùn)管理制度，制定培訓(xùn)積分表。

　　收集、開發(fā)并建立企業(yè)培訓(xùn)教案庫(kù)，定期進(jìn)行修改和整理。

　　每半年進(jìn)行一次培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評(píng)估。

　　召集“學(xué)習(xí)委員會(huì)”成員進(jìn)行授課技巧培訓(xùn)、教案整理工作。

　　幫助并監(jiān)督部門培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況，每季度對(duì)部門培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。

　　配合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及實(shí)際需求執(zhí)行其他計(jì)劃外培訓(xùn)工作。

　　聯(lián)絡(luò)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、引入外部培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派培訓(xùn)。

　　2.1.2　“學(xué)習(xí)委員會(huì)” 部門兼職督導(dǎo)

　　每個(gè)部門均由部門經(jīng)理?yè)?dān)任，如業(yè)務(wù)部督導(dǎo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理兼任，具體工作職責(zé)如下：

　　擬訂部門月度培訓(xùn)計(jì)劃。

　　組織執(zhí)行部門培訓(xùn)工作。

　　收集、開發(fā)部門相關(guān)培訓(xùn)教材。

　　每季度進(jìn)行部門培訓(xùn)需求調(diào)查與培訓(xùn)效果評(píng)估。

　　貫徹執(zhí)行“學(xué)習(xí)委員會(huì)”督導(dǎo)建議的其他工作。

　　2.1.3　內(nèi)部講師授權(quán)

　　內(nèi)部講師是飼料企業(yè)進(jìn)行有效培訓(xùn)的必要條件。外部的講師由于不熟悉企業(yè)的情況，只能為我們帶來(lái)新的思維，鑒于飼料行業(yè)一直沒有孵化出好的業(yè)內(nèi)咨詢企業(yè)，這一現(xiàn)象會(huì)更顯突出。這就需要飼料建立內(nèi)部講師制度，內(nèi)部講師可以將自己的工作心得很好的與實(shí)際問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，這也是內(nèi)部人員總結(jié)工作、提升的自己的一次機(jī)會(huì)。當(dāng)然，獲得授權(quán)的講師既是一種榮譽(yù)也是一種責(zé)任。

　　2.1.3.1　內(nèi)部講師人員的選擇

　　飼料企業(yè)老總、主管銷售的副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及各級(jí)銷售主管還有企業(yè)內(nèi)的技術(shù)、生產(chǎn)專家等，都是“學(xué)習(xí)委員會(huì)”選擇為業(yè)務(wù)部選擇內(nèi)部講師的對(duì)象。因?yàn)樗麄兂擞胸S富的工作經(jīng)驗(yàn)以外，還有相應(yīng)的理論素養(yǎng)。內(nèi)部講師對(duì)于上述人員，首先是展開工作的手段，其次更是一種必須的工作職責(zé)，老板要從自己做起，爭(zhēng)取所有的高層營(yíng)銷管理人員都能做一個(gè)合格的內(nèi)部講師。

　　2.1.3.2　內(nèi)部講師課題的分配

　　確定了內(nèi)部授權(quán)講師后，飼料企業(yè)首先要對(duì)這些人進(jìn)行全面的、反復(fù)的外部委托培訓(xùn)，然后讓他在企業(yè)內(nèi)對(duì)其他銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；其次，關(guān)于銷售的課題很多，科學(xué)的分配課題也是一項(xiàng)重要工作，比如營(yíng)銷戰(zhàn)略可以讓老總或主管銷售的副總編寫課程，營(yíng)銷藝術(shù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以讓銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理編寫課程，區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫課程，動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、畜牧獸醫(yī)知識(shí)、飼料加工知識(shí)可以讓技術(shù)部、生產(chǎn)部專家編寫課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準(zhǔn)備授權(quán)的講師準(zhǔn)備教材，通過(guò)試講即可。

　　2.1.3.3　對(duì)授權(quán)講師的管理

　　業(yè)務(wù)部主管以上人員必須獲得一門課程的授權(quán)，課題可以由自己決定也可以由“學(xué)習(xí)委員會(huì)”指定，同時(shí)規(guī)定授權(quán)講師全年授課時(shí)間的小時(shí)數(shù)。當(dāng)然也包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理人員，他們也必須完成全年規(guī)定的授課時(shí)間，要一碗水端平，下梁看著上梁呢。

　　授權(quán)只是某項(xiàng)課程的授權(quán)，通過(guò)授權(quán)的講師飼料企業(yè)應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)，而按規(guī)定必須獲得授權(quán)但沒有得到授權(quán)的人員應(yīng)該給予懲罰。同時(shí)“學(xué)習(xí)委員會(huì)”還要明確規(guī)定每位授權(quán)講師在獲得授權(quán)的第二年必須重新編寫課程或提出新課題。

　　2.2　確立培訓(xùn)積分制度

　　培訓(xùn)積分制度是保障業(yè)務(wù)部培訓(xùn)工作能夠順利進(jìn)行的制度，培訓(xùn)積分制度的建立要求業(yè)務(wù)部全體員工必須積極參與培訓(xùn)活動(dòng)，獲得積分，為自己的成長(zhǎng)、提升提供有力的佐證。

　　2.2.1　規(guī)定培訓(xùn)課程的得分系數(shù)

　　由“學(xué)習(xí)委員會(huì)”的業(yè)務(wù)部兼職督導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應(yīng)積分。

　　2.2.2　規(guī)定積分達(dá)標(biāo)要求

　　即業(yè)務(wù)部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓(xùn)積分，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎(jiǎng)金等。要提升職務(wù)，必須在前12個(gè)月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級(jí)等。

　　2.2.3　規(guī)定聽課時(shí)間

　　每年每個(gè)銷售人員必須聽滿規(guī)定時(shí)間的課，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎(jiǎng)金等。要提升職務(wù)，必須在前12個(gè)月聽滿規(guī)定時(shí)間的課，否則不能晉級(jí)等。

　　2.3　確立對(duì)業(yè)務(wù)部成員的“培訓(xùn)與考核制度”

　　接受培訓(xùn)和提供培訓(xùn)是飼料企業(yè)每個(gè)人提高工作能力的重要手段，但同時(shí)也是每個(gè)人的工作職責(zé)，所以培訓(xùn)工作必須與考核掛鉤。

　　2.3.1　對(duì)業(yè)務(wù)部兼職督導(dǎo)的考核

　　主要內(nèi)容包括：業(yè)務(wù)部日常培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況；培訓(xùn)積分、培訓(xùn)計(jì)劃與總結(jié)、培訓(xùn)效果評(píng)估與需求調(diào)查的管理情況；培訓(xùn)課程的開發(fā)、培訓(xùn)課程資料的收集與整理等情況。

　　2.3.2　對(duì)業(yè)務(wù)部成員考核的內(nèi)容

　　經(jīng)理：業(yè)務(wù)部獲得授權(quán)的講師數(shù)和課程數(shù)；上課時(shí)間；聽課時(shí)間；對(duì)培訓(xùn)工作的執(zhí)行與重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。

　　主管以上人員：獲得幾門授課；上課時(shí)間；聽課時(shí)間；對(duì)培訓(xùn)的重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。

　　普通業(yè)務(wù)人員：培訓(xùn)出勤率；聽課時(shí)間；獲得培訓(xùn)積分的多少等。

　　2.4　強(qiáng)化培訓(xùn)的延伸特性

　　為了達(dá)到培訓(xùn)的綜合效果，飼料企業(yè)對(duì)銷售人員應(yīng)采取立體的培訓(xùn)方式。比如橫向交流、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、購(gòu)買課程等。

　　橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術(shù)部或生產(chǎn)部進(jìn)行橫向交流，以了解、掌握更多的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、畜牧獸醫(yī)和飼料加工知識(shí)以及這些部門的工作流程，從而增強(qiáng)銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進(jìn)行雙向交流報(bào)告，與大家分享自己的工作體會(huì)等。

　　外派培訓(xùn)：飼料行業(yè)內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)舉行相關(guān)的銷售培訓(xùn)課程，業(yè)務(wù)部可以依據(jù)自己的需要選派相應(yīng)人員參加，參加者結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)，舉行外派培訓(xùn)報(bào)告會(huì)。

　　外聘培訓(xùn)：飼料企業(yè)還可以適當(dāng)?shù)囊肫髽I(yè)外部講師進(jìn)行培訓(xùn)，引入外腦，開拓企業(yè)內(nèi)部講師囿于行業(yè)片面經(jīng)驗(yàn)形成的局限性思維。

　　購(gòu)買課程：現(xiàn)在咨詢行業(yè)出現(xiàn)了受權(quán)課程的新鮮事物。飼料企業(yè)在精心選擇后，可向選定的咨詢企業(yè)選擇購(gòu)買選定的課程，購(gòu)買方一般會(huì)向企業(yè)培訓(xùn)兩名左右內(nèi)部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD，這種方式，成本較低，飼料企業(yè)一般可以接受。

　　另外，飼料企業(yè)還可采用將全年的內(nèi)訓(xùn)工作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓(xùn)方式。由他們?cè)O(shè)計(jì)，以量求優(yōu)惠，同時(shí)保證系統(tǒng)性。飼料企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實(shí)力的合作伙伴，在保證培訓(xùn)體系的科學(xué)性、有效性的同時(shí)，有能力按照企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行課程調(diào)整。這對(duì)一些大中型飼料企業(yè)而言，不失為一種用較小的代價(jià)解決銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題的方法。

　　中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)信息中心、中國(guó)飼料在線、北京中飼協(xié)質(zhì)量咨詢中心都有相應(yīng)的企劃、管理類咨詢業(yè)務(wù)，飼料企業(yè)可以斟酌選擇。

　　2.5　飼料企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”的注意點(diǎn)

　　重視培訓(xùn)不一定就能夠做好培訓(xùn)，培訓(xùn)有自己的運(yùn)行特點(diǎn)。飼料企業(yè)要根據(jù)培訓(xùn)的特性，在工作中對(duì)以下問(wèn)題予以足夠重視，這樣才能對(duì)培訓(xùn)工作防患于未然。

　　2.5.1　培訓(xùn)是企業(yè)的推助劑

　　飼料企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，由于多數(shù)時(shí)候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求飼料企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)、摒棄急功近利的思想，真正去重視培訓(xùn)工作，要讓全體銷售人員都知道領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度。這其中，很重要的一點(diǎn)就是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)要積極參與到培訓(xùn)工作中去，比如上課、聽課。

　　2.5.2　培訓(xùn)并非萬(wàn)能

　　培訓(xùn)不是萬(wàn)能的，有很多問(wèn)題光依靠培訓(xùn)是沒辦法完成的。比如銷售市場(chǎng)的覆蓋面、銷售渠道的精耕細(xì)作、銷售回款問(wèn)題、企業(yè)資金問(wèn)題、飼料安全問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問(wèn)題等等。

　　飼料企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，培訓(xùn)對(duì)企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。

　　2.5.3　培訓(xùn)的互動(dòng)性

　　對(duì)銷售人員的培訓(xùn)絕不僅是“學(xué)習(xí)委員會(huì)”、業(yè)務(wù)部和講師的事情，它是飼料企業(yè)每個(gè)人的事情。大家都必須深刻認(rèn)識(shí)培訓(xùn)于自己、于工作的重要性。業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主管等固然應(yīng)該積極的獲取講師授權(quán)，銷售人員也需要認(rèn)真的去吸納。講師在不停的講，但聽的人只當(dāng)耳邊風(fēng)，那培訓(xùn)永遠(yuǎn)就停留在課堂里，個(gè)人的進(jìn)步也就無(wú)從談起。

　　2.5.4　培訓(xùn)效果的隱藏性

　　很多飼料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)希望培訓(xùn)能夠給工作帶來(lái)立竿見影的效果，希望員工聽課以后就可以迅速的運(yùn)用到工作中，迅速提高工作效率，打開工作局面，殊不知，這只是理想中的培訓(xùn)。事實(shí)上，培訓(xùn)是一種潛移默化的東西，需要反復(fù)的、常年累月的堅(jiān)持，它可能無(wú)法立刻見效，但他又可能在企業(yè)的生命里一直有效。正如杰克韋爾奇說(shuō)：培訓(xùn)的成本是有限的，但效益是無(wú)限的。