精品完善化戰(zhàn)略與營銷系統(tǒng)化戰(zhàn)略

中國獸藥策劃網(wǎng)

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[tr][td][b][color=#ff00]本文章作者——中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者、石家莊正欣源總經(jīng)理：馬輝[/color][/b]

[b][color=#ff0000]一．精品完善化戰(zhàn)略[/color][/b]

　　在獸藥市場產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，對于產(chǎn)品營銷大多數(shù)獸藥企業(yè)都陷入了“概念至上”及“產(chǎn)品至上”兩個極端。而正欣源藥業(yè)從一開始就清楚地認識到，產(chǎn)品品牌營銷不是概念戰(zhàn)也不是價格戰(zhàn)，應是一場沒有硝煙的系統(tǒng)戰(zhàn)。公司雖然有一支離市場最近的營銷團隊和一支強有力的研發(fā)團隊，但是我們從來沒有認為只要有了市場反饋和技術(shù)就足夠了，要想贏得市場這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，就得在產(chǎn)品研發(fā)上具備：企業(yè)意識+市場需求+技術(shù)實力+生產(chǎn)能力=精品完善化戰(zhàn)略定位。

　　何為正欣源藥業(yè)的精品完善化定位呢？正欣源藥業(yè)是專注于做獸藥中的禽藥，禽藥中的治療藥，治療藥中的精品獸藥。所以，我們的研發(fā)思路不僵化、不浮躁、不投機，尊重智慧，尊重規(guī)律。

　　很多其它的獸藥企業(yè)在產(chǎn)品定位上有一種錯誤的理解，認為業(yè)務人員從一線反饋回來的客戶抱怨、客戶需求、客戶問題就是市場需求。結(jié)果這一類公司在產(chǎn)品定位上沒有自己的主張（意識），要么就上新產(chǎn)品炒概念，要么就是老產(chǎn)品換新包裝。過一段時間客戶又有新要求，于是又生產(chǎn)更新產(chǎn)品。時間一長，公司的產(chǎn)品越來越多，最終導致公司產(chǎn)品定位不清晰，管理成本居高。

　　企業(yè)的產(chǎn)品定位首先是企業(yè)（高層）的一種良好的市場意識和責任意識。

[b]　　1、要有著眼未來的眼界[/b]
　　正因為有了“著眼未來”這一理念，因此我們在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計以及推廣方案等方面，既抓市場需求又不跟風，有時候一線銷售人員和經(jīng)理希望公司把產(chǎn)品做的靈活一些，讓公司模仿一些產(chǎn)品，比如出一些其他企業(yè)賣的好的產(chǎn)品，價格低、返還高的產(chǎn)品。都被公司回絕了，但這并不意味著公司在產(chǎn)品研發(fā)思路上僵化了。

[b]　　2、要追求可持續(xù)性的企業(yè)發(fā)展[/b]
　　不合法、不合格、無療效的產(chǎn)品我們是堅決不推向市場的。例如一種新產(chǎn)品合法了，但實踐中治療效果不行，絕對不能上市，有療效但不合法（農(nóng)業(yè)部抽檢不合格）也絕對不能上市，但可以保留基礎(chǔ)配方，繼續(xù)調(diào)試配方和臨床實踐，直到成功為止。

[b]　　3、要保持開放的心態(tài)[/b]
　　正欣源也從來不把產(chǎn)品僅僅當做一個貨物去賣，我們把公司的每個產(chǎn)品，都當成是企業(yè)培育的一個優(yōu)秀員工一樣。讓他展現(xiàn)出的不單單是品質(zhì)，也有個性和文化。所以，正欣源藥業(yè)一直把產(chǎn)品的品牌建設(shè)當成是最有智慧的營銷理念。公司還給很多產(chǎn)品的名稱（商品名）在國家商標局申請注冊了商標，例如正源磷培南、正源腸衛(wèi)士、正源活力酶、正源全能王等等。正欣源有時把產(chǎn)品品牌看的比企業(yè)品牌本身還要重要，就是因為我們必須向市場兌現(xiàn)自己的承諾——精品化戰(zhàn)略定位。

[b]　　4、要有科學的態(tài)度[/b]
　　不急功近利、不浮躁、不投機是公司研發(fā)團隊的特質(zhì)。在河北省冀農(nóng)集團，正欣源藥業(yè)屬于真正的高校合作企業(yè)。因為公司研發(fā)團隊的主要成員和集團董事會成員都是河北農(nóng)業(yè)大學動物科技學院的專家。這是事實，不是一段宣傳口號。

[b][color=#ff0000]二．營銷系統(tǒng)化戰(zhàn)略[/color][/b]

　　為什么叫營銷系統(tǒng)化戰(zhàn)略呢，就是企業(yè)每個部門都要有為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌營銷服務的意識。就像是一場大會戰(zhàn)，軍隊在大戰(zhàn)中有打沖鋒的、有收集情報的、有后勤保障的、有偵察的、有空中和炮火支援的等等。幾路人馬的共同目標就是為了贏得戰(zhàn)爭的最后勝利。企業(yè)的經(jīng)營管理也一樣，各部門須系統(tǒng)的整合，運力齊發(fā)。如果幾路人馬的指揮不利，協(xié)作不利，目標不統(tǒng)一都會影響戰(zhàn)局或?qū)е率　?br />
[b]　　1、激活企劃部[/b]
　　正欣源的企劃部從2009年開始整合，企劃部原來和技術(shù)營銷部、銷售部門是各自為政的，根本起不到應有的作用，于是從今年開始企劃部由公司一名高管——技術(shù)營銷部經(jīng)理直接管理，總經(jīng)理參加。于是企劃部對外成為產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品理念的強大推動力，使企業(yè)定位與產(chǎn)品定位得到了完美結(jié)合，極大的提高了企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象。并策劃了一系列提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的宣傳，例如網(wǎng)站改版和網(wǎng)絡廣告、刊物廣告的成功宣傳，不斷擴大企業(yè)的知名度。為公司每一個營銷活動、產(chǎn)品理念注入了活力無比的閃光點。企業(yè)統(tǒng)一理念才是戰(zhàn)略定位成功的前提，公司企劃部發(fā)揮了這樣的作用。

[b]　　2、市場部的定位[/b]
　　市場部是公司客戶信息、市場信息反饋的匯集部門。有一個專業(yè)的助理和兩名資深的銷售部高級經(jīng)理管理，總經(jīng)理參加。同時在2009年公司又賦予了市場部制定公司銷售策略和制定銷售規(guī)則的功能，公司制定銷售策略、銷售模式和經(jīng)銷商活動的方案和策劃都由市場部來執(zhí)筆。現(xiàn)在公司舉辦的經(jīng)銷商“加油站”培訓班就是在這里策劃、制定、推行、落實、評估、修訂而成的。銷售部是執(zhí)行方案的，而市場部是制訂方案和監(jiān)督落實方案、修正方案的公司核心部門。同時市場部也負責產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的解決，并迅速代表總經(jīng)理反饋到生產(chǎn)部門責令其處理產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問題。

[b]　　3、技術(shù)營銷部的雙重功能[/b]
　　我們一直不認為技術(shù)營銷部是銷售部門的下屬單位?？赡芎臀覀€人的工作經(jīng)歷有關(guān)（我在2000年-2003年在保吉安集團任過技術(shù)營銷總經(jīng)理），但我更重要的是看到了她存在的合理性，并不是個人感情色彩，正欣源公司技術(shù)營銷部分為兩個部，一個是技術(shù)服務管理部，另一個是產(chǎn)品技術(shù)推廣部。管理部只負責技術(shù)服務人員的考核、調(diào)配備案和技術(shù)服務點的管理。產(chǎn)品技術(shù)推廣部負責產(chǎn)品應用方案的收集、編寫、內(nèi)部員工培訓、開拓新客戶等市場推廣工作。技術(shù)營銷部的戰(zhàn)斗力取決于是否將公司的產(chǎn)品推廣策略和理念應用到市場實踐當中去，與銷售部門溝通是否順暢。我們一直是以技術(shù)營銷部價值最大化的原則來探索技術(shù)服務模式的改革，而不是像很多企業(yè)把技術(shù)服務劃到銷售之下，認為沒有單獨存在的意義或者是壓縮技術(shù)部的開支。我個人認為中國的養(yǎng)殖特點，在很長時期內(nèi)都對技術(shù)服務有不可替代的需求，這種需求的條件會越來越高。

[b]　　4、生產(chǎn)部的產(chǎn)品觀[/b]
　　公司在重視企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施、技術(shù)硬件、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)管理能力、質(zhì)量意識與改進能力的基礎(chǔ)上不同于其它企業(yè)的是品控部與生產(chǎn)部的分開管理。品控部歸公司直屬，這樣才能保證生產(chǎn)監(jiān)督的有效性。

[b]　　5、行業(yè)中獨一無二的人力資源部[/b]
　　公司人力資源部除了招聘員工，公司制度修訂，負責員工福利養(yǎng)老保險工作，也是總經(jīng)理人事調(diào)整的助手。但在正欣源人力資源部是員工培訓、組織例會、企業(yè)文化宣貫戰(zhàn)略部門。開好銷售的例會、搞好內(nèi)部培訓是提升團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)，也是當前獸藥企業(yè)采取的主要模式。但我認為很多企業(yè)還只停留在單純銷售例會或培訓上，而人力資源部也僅做一些簡單人事手續(xù)、檔案工作，更不會具體有很大的授權(quán)。在正欣源人力資源部也是一個員工傾訴的地方；是正欣源的“工會”；是管理者和員工之間的第三方。有時公司人力資源部更像是部隊里的政委，做員工的思想工作，是幫助生活困難的員工化解公司矛盾的圣地。于是公司就成了行業(yè)內(nèi)第一個為一線員工辦社保的企業(yè)；第一個讓一線技術(shù)服務人員和銷售人員走進北大學習的公司；第一個和石家莊市工會聯(lián)合為一線員工舉辦鵲橋會的公司……

　　總之，正欣源藥業(yè)是在不斷成長中學習，在不斷實踐中成長的，以開放的心態(tài)去學習，以科學的態(tài)度去實踐。成功有時并非決定于最后那一剎那，也許開始時那一個念頭就決定了最后的結(jié)果。所以在正欣源不會出現(xiàn)復雜的管理，也不會迷戀某種管理模式或管理工具，因為這些方式方法只有在實踐中不斷改變和完善才能立足。而公司始終將擴大企業(yè)自身的視野作為提高境界的源泉。只有成功的理念，才能導致成功的行動。

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