求一個銷售員與顧客的對話？

yutaosl · 發(fā)表于 2011-7-11 13:40:55

　　促銷員：“您要一臺翻蓋的、屏幕大、按鍵大、操作簡單、價格便宜的手機，您還有其他的要求嗎？”
　　顧客：“最好是翻蓋的?！?nbsp; [color=#ffffff] [/color][url=http://sl.job1001.com/][color=#ffffff]飼料人才網(wǎng)[/color][/url]
　　用“其他”進行提問既對客戶的需求進行了總結(jié)，又避免了主觀猜測，讓銷售人員能夠全面挖掘客戶需求。使用“什么”和“其他”挖掘到的都是客戶的表面需求，需求背后的需求要用“為什么”。
　　促銷員：“您為什么需要這樣的手機呢？是您自己用嗎？”
　　顧客：“我是給我父親買，他都60多歲了，不太會用高科技的產(chǎn)品。”
　　使用“為什么”可以讓銷售人員挖掘到客戶需求背后的需求。有時了解客戶需求要用較長的時間，在全面和深入地挖掘客戶需求之后，銷售人員應該對客戶需求進行總結(jié)和確認。
　　顧問式銷售技巧
　　顧問式銷售技巧的難度遠遠高于簡單產(chǎn)品銷售。我曾經(jīng)陪同一位中國移動公司的客戶經(jīng)理去拜訪客戶，試圖銷售能夠編輯和發(fā)送短信的產(chǎn)品——企信通。以下是這位客戶經(jīng)理與客戶之間的對話：
　　客戶經(jīng)理：“您好，馬上就是中秋節(jié)了，我特意給您送月餅來了。”
　　客戶：“謝謝啊，你們的服務真好啊。”
　　客戶經(jīng)理：“這是應該的，您是我們的集團客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品——企信通，可以幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
　　客戶：“企信通？”
　　客戶經(jīng)理：“是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進行即時或者定時發(fā)送。還有郵件提醒、資料管理和費用統(tǒng)計功能。我留下資料給您好嗎？”
　　客戶：“好吧，我看看吧?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“那我就不多打擾您了，謝謝?！?br /> 　　離開客戶辦公室，我問客戶經(jīng)理感覺如何，她說客戶態(tài)度很好，也了解了產(chǎn)品，效果不錯。通過這次拜訪，我發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理并沒有意識到銷售簡單產(chǎn)品和銷售復雜數(shù)據(jù)業(yè)務的區(qū)別，后來我為廣東移動設(shè)計了銷售對話。
　　客戶經(jīng)理：“早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過企信通幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
　　客戶：“企信通？”
　　客戶經(jīng)理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？”
　　客戶：“好吧。”
　　客戶經(jīng)理：“您在全省有五六百個促銷員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷員的呢？”
　　客戶：“打電話通知?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“通過電話??？這么多人，會不會漏掉呢？”
　　客戶：“確實會漏掉，而且占用時間很長?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“萬一漏掉之后，問題嚴重嗎？”
　　客戶：“當然嚴重了，要是漏掉促銷信息和價格信息，影響可就嚴重了?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“既然這么嚴重，那您打算解決嗎？”
　　客戶：“是啊，我們還沒有想到，你有什么建議呢？”
　　客戶經(jīng)理：“其實，我們的企信通就是解決您這個問題的?！?br /> 　　這樣的銷售方式與客戶經(jīng)理以前使用的方法差別很大，這就是顧問式銷售技巧。案例中客戶并沒有意識到需求，因此直接提問和介紹產(chǎn)品都不會有明顯的效果，此時銷售人員應該用提問的方法讓客戶意識到自己的問題，發(fā)現(xiàn)需求，下定決心進行采購。銷售人員要深入客戶的行業(yè)，掌握成為客戶顧問的知識和經(jīng)驗，配合顧問式銷售技巧才可以成功完成銷售。