《論語》看飼料營銷

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2011-8-12 10:06:34

　　《論語》看飼料營銷

　　胡運(yùn)芳

　　《論語》是儒家學(xué)派的經(jīng)典著作，它以語錄和對(duì)話的形式記載了孔子和他弟子的言行，集中反映了儒家的倫理道德，對(duì)我們現(xiàn)在的飼料營銷仍有指導(dǎo)借鑒意義。

　　子曰：“參乎，吾道一以貫之?！痹釉唬骸拔?。”子出，門人問曰：“何謂之?”曾子曰：“夫子之道，忠恕而已矣。”忠恕從正反兩方面闡述了孔子之道，忠即“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，恕即“己所不欲，勿施于人”。如果說這里孔子的“忠恕”之仁道，還沒有突破“自我”的局限，仍然停留在“以自我為中心”的飼料銷售層面，而沒有達(dá)到“無我”的飼料營銷境界，下面的兩段話則深得飼料營銷之精髓。哀公問于有若曰：“年饑，用不足，如之何?”有若對(duì)曰：“盍徹乎?”曰：“二，吾猶不足，如之何其徹也?”對(duì)曰：“百姓足，君孰與不足?百姓不足，君孰于足?”魯哀公問有若：“國家遭遇饑荒，用度困難，怎么辦?”有若說：“為什么不收十分之一的稅呢?”哀公說：“十分之二還不夠，怎么能十分之一呢?”有若說：“如果百姓用度夠，您怎么會(huì)不夠呢?如果百姓用度不夠，您怎么又會(huì)夠呢?”儒家“富民”的經(jīng)濟(jì)思想，已經(jīng)具有樸素的現(xiàn)代營銷味道——先人后己的雙贏哲學(xué)。子路問君子，子曰：“修己以敬?！痹唬骸叭缢苟押?”曰：“修己以安人?！痹唬骸叭缢苟押?”曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，堯舜其猶病諸?”子路問孔子君子的標(biāo)準(zhǔn)，孔子說：修養(yǎng)自己，保持嚴(yán)肅恭敬的態(tài)度，使自己周圍的人快樂幸福，使所有的老百姓都快樂幸福?？鬃雍唵蔚娜湓挘羁腆w現(xiàn)了儒家“格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下”的仁者情懷。儒，人的需求，就應(yīng)以滿足天下人的需求為己任。就如我們的飼料營銷，小而言之，養(yǎng)家糊口，成就自己;中而言之，使無數(shù)的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶豐衣足食、發(fā)家致富;大而言之，是為了國民的富足安康，國家的和諧穩(wěn)定。任重而道遠(yuǎn)!

　　子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無恥;道之以德，齊之以禮，有恥且格。”用政策引導(dǎo)，用規(guī)則約束，人們雖能免于懲罰，而沒有廉恥之心;用道德教化，用禮儀規(guī)范，人們不僅有廉恥之心，而且更守規(guī)矩。人治、法治、德治，是治理國家、也是治理企業(yè)的永恒話題，飼料營銷在法治和德治上也有很多糾結(jié)?；趥€(gè)人績效的薪酬體系不是現(xiàn)代企業(yè)最普遍的實(shí)踐嗎?按個(gè)人績效支付薪酬不是即公平合理又能激勵(lì)飼料營銷員努力工作嗎?問題是，其適應(yīng)條件極其苛刻：比如需要個(gè)人完成的任務(wù)是明確的;再比如每個(gè)人的產(chǎn)出和質(zhì)量可以很容易、很可靠地衡量;再比如完成任務(wù)靠得是個(gè)人努力而不依賴于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，也不依賴于對(duì)個(gè)人來說不可控的外界環(huán)境(行情、存欄、基礎(chǔ))等影響。問題是，如果上述條件(任務(wù)明確、容易監(jiān)控、無須協(xié)作、結(jié)果可控)都滿足的話，也就不需要組織和管理了，只要和飼料營銷人員直接簽訂合同就可以拍拍手完事大吉。在這種條件下，希望通過越來越精細(xì)的制度來解決人的激勵(lì)和組織管理問題只是一種幻想。結(jié)果績效考核占用了管理者大量的時(shí)間，而考核結(jié)果是上上下下誰都不滿意，人人怨聲載道。薪酬體系的關(guān)鍵特點(diǎn)，既不是基于個(gè)人績效的報(bào)酬，也不是精準(zhǔn)的績效考核，更不是監(jiān)督和控制，而是平等與內(nèi)在激勵(lì)，是輔導(dǎo)和教練。在這方面，赫茨伯格的雙因素理論：激勵(lì)因素(發(fā)展前途、工作成就、自我實(shí)現(xiàn))、保健因素(工資、獎(jiǎng)金、環(huán)境)，與馬斯洛的需求理論(生理、安全、社交、自尊、自我實(shí)現(xiàn))，都與孔子的德治思想有異曲同工之妙。但基于我國現(xiàn)階段的國情及國民(飼料營銷人員)素養(yǎng)，單一的德治很難達(dá)到企業(yè)、營銷員、客戶的理想效果，又必須與制度規(guī)則相結(jié)合，雙管齊下，或可事半功倍。

　　子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安，人焉廋哉?”了解一個(gè)人，應(yīng)考察他的言行動(dòng)機(jī)、個(gè)人經(jīng)歷、人生定位，這樣才能全面?？鬃拥倪@段話為我們招聘飼料營銷人員提供了路徑和方法，他為什么選擇我們企業(yè)?他過去的工作經(jīng)歷怎么樣?他這輩子到底想做什么?從而判斷這個(gè)人是否符合我們的用人標(biāo)準(zhǔn)。飼料營銷人員的首要標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?就是把飼料營銷做為自己終生事業(yè)來經(jīng)營的人。子曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者?！敝赖娜瞬蝗鐞酆玫娜?，愛好的人不如喜歡的人。飼料營銷也是如此，做為一個(gè)從業(yè)人員，我們不僅要懂得飼料和養(yǎng)殖，更要喜歡這個(gè)職業(yè)，并以此為樂，從中找到事業(yè)的成就感。這樣，我們才能以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，樂此不彼，把工作當(dāng)成一種實(shí)現(xiàn)自我、成就自我的游戲，保持永久的激情。而不是當(dāng)成每月幾千塊錢的職業(yè)和養(yǎng)家糊口的工具，因?yàn)樵谶@個(gè)物欲橫流的世界上，金錢和工具隨處可得。

　　曾子曰：“五日三省吾身。為人謀而不忠乎?與朋友交而不信乎?傳不習(xí)乎?”本章，曾子提出了忠、信、習(xí)的概念。忠的特點(diǎn)是一個(gè)“盡”字，辦事盡力，死而后已，就如后來儒家所說的那樣，“盡己之謂忠”，不單局限于君臣關(guān)系。信者，誠也，以誠實(shí)之謂信。信的含義有二：信任、信用，其內(nèi)容為誠實(shí)不欺。信用來處理人際關(guān)系，特別與言論有關(guān)，表示說真話、說話算數(shù)，這是一個(gè)人立身處世的基石。傳，“受之于師謂之傳”;習(xí)，即練習(xí)、演習(xí)、習(xí)慣。在飼料營銷中，我們不要說每天多次反省自己，哪怕每天晚上反省一次也好，用手摸著自己的良心，自己是否全力以赴、問心無愧。做為一個(gè)飼料營銷人員，我們應(yīng)養(yǎng)成自省反思的習(xí)慣，我們對(duì)工作是否忠于職守，對(duì)客戶是否童叟無欺、言而有信，對(duì)知識(shí)是否學(xué)以致用，并反復(fù)實(shí)踐，養(yǎng)成一種優(yōu)秀的習(xí)慣，從而改變我們的命運(yùn)。

　　子曰：“君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言。小人不知天命而不畏也，狎大人，侮圣人之言?！碧烀醋匀灰?guī)律;大人，即地位能力高的人;圣人之言，即圣哲名言?，F(xiàn)在，我們飼料企業(yè)的營銷人員大多數(shù)都是剛畢業(yè)的九零后，初生牛犢不怕虎，認(rèn)為自己十幾年的學(xué)識(shí)足以擺平一切，什么天命、大人、圣人都不足畏，我自有主張，我一定能夠成功。結(jié)果，等在市場上摸爬滾打幾個(gè)月，頭破血流后才知道“山不是山，氺不是水”了，從極端自負(fù)到極端自卑，甚至溜之大吉，頻頻跳槽。所以，入職的前三個(gè)月，是飼料營銷員最危險(xiǎn)的時(shí)期，我們一定要做好入職培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)，把飼料營銷的一些基本規(guī)律、基本技巧教給他們，讓他們順利從一個(gè)學(xué)生過渡到營銷員，否則，欲速則不達(dá)。

　　子夏曰：“君子信而后勞民，未信，則以為厲己也;信而后諫，未信，則以為謗己也?！比吮仨毴〉眯湃魏蟛趴梢砸凼箘e人，否則，別人就以為是虐待;取得信任后，才可以規(guī)勸，否則，別人就以為是誹謗。信任是和諧社會(huì)的基石，也是飼料營銷成功與否的關(guān)鍵。飼料營銷是從拒絕開始的，就其原因，55%源于對(duì)營銷員(陌生人)天生的懷疑。初次見面，客戶還不至于了解到我們及其產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)他們沒有幫助，所以飼料營銷的關(guān)鍵不是滔滔不絕講述我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是取得客戶的信任。了解客戶的需求，然后才知道我們能否幫助客戶解決問題，為他們創(chuàng)造更大的價(jià)值，理解而非勸說才是建立客戶信任的門徑，，而信任則是成功飼料營銷的基礎(chǔ)。所以說：沒有銷售不出的產(chǎn)品，只有銷售不出的人!

　　子曰：“不患人之不己知，患不知人也?！辈慌聞e人不了解自己，只怕自己不了解別人。營銷是不斷有利潤地發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，首先應(yīng)了解客戶的需求，飼料營銷也是如此。我們回想一下自己的飼料營銷經(jīng)歷：遞名片、介紹自己、企業(yè)、產(chǎn)品、催促訂貨，結(jié)果怎么樣?不感興趣、不需要、等等再說••••••我們只知道埋怨經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，不接受新事物、不給我們機(jī)會(huì)、不愿意了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們有沒有反問自己，我們了解經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的需求嗎?我們的產(chǎn)品適合他們嗎?我們能解決他們的什么問題?我們能為他們多創(chuàng)造多少價(jià)值?我們連客戶的需求都不了解，又怎能奢求客戶了解我們，并使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)呢?

　　子曰：“君子求諸己，小人求諸人?！本忧笞约?，小人求別人。飼料營銷是個(gè)獨(dú)立性很強(qiáng)的工作，我們銷售的是能給經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大價(jià)值的量身定制的個(gè)性化解決方案，而方案的落實(shí)能否執(zhí)行到位，則取決于飼料營銷員的整體素質(zhì)。我們所做的就是，不操心老爺?shù)氖?行情、存欄)，不操心別人的事(其他企業(yè)和人)，專心致志于自己的工作，在現(xiàn)有的條件下幫助經(jīng)銷商銷售更多的飼料，幫助養(yǎng)殖戶搞好養(yǎng)殖，創(chuàng)造更大的價(jià)值。一個(gè)北京

　　官二代和山西煤老板的故事也許對(duì)我們更有啟發(fā)：北京官二代與山西煤老板吹牛，只要有錢，沒有我辦不成的事。煤老板說：其它不敢說，錢有的是。給你500萬，把天安門的毛主席相片換成我父親的，行嗎?官二代說，沒問題，一周后再看。結(jié)果不說，大家都知道，煤老板找官二代退錢，官二代說你回家到派出所看看再說。煤老板到派出所一看，自己的姓名變成了毛岸英。改變別人，不如改變自己，求人不如求己!

　　子曰：“鄙夫可與事君也與哉?其未得之也，患不得之。既得之，患失之。茍患失之，無所不至矣?！笨鬃诱f：能和鄙夫一起共事嗎?在他未得到之前，擔(dān)心得不到。得到后，又擔(dān)心失去。如果害怕失去，什么事做不出來呢?飼料營銷是一項(xiàng)功在當(dāng)今、利在后世的事業(yè)，我們應(yīng)以一種“無緣大慈“的胸懷，做自己應(yīng)該做的事，不計(jì)較自己一時(shí)一己的得失，普及科學(xué)的養(yǎng)殖理念和健康的生活方式，“布己所有，普度眾生”，只管耕耘，莫問收獲，果報(bào)自然會(huì)來。做自己應(yīng)做的事情，或許你得不到想要的，但你會(huì)得到更好的的結(jié)果。如果我們以一種平和的心態(tài)，看淡在飼料營銷中的一切得失，看破放下，活在當(dāng)下，我們就會(huì)取得更好的業(yè)績，得到更圓滿輝煌的人生。

　　宋初趙普，三次拜相，歷任太祖、太宗兩朝，也留下“半部《論語》治天下”的佳話。《論語》，小可修身養(yǎng)性，中可齊家治企，大可治國平天下，我們?nèi)裟芪铡墩撜Z》的智慧，或可創(chuàng)造飼料營銷的通達(dá)圓融。

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