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[align=center][font=宋體]《銷售與市場》孫路弘[/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 縱觀中國企業(yè)的發(fā)展，改革開放以來，市場漸漸開放，競爭逐漸加劇，進(jìn)入21世紀(jì)后，中國企業(yè)的發(fā)展步伐日益艱難。有的企業(yè)家立志成為百年企業(yè)，有的企業(yè)家發(fā)誓超過蘋果，有的企業(yè)家以世界500強(qiáng)企業(yè)為榜樣，還有的企業(yè)家回饋社會(huì)，把企業(yè)當(dāng)作公益事業(yè)來辦。當(dāng)然，也有默默無聞的隱形冠軍，也有埋頭建設(shè)和踏實(shí)經(jīng)營的低調(diào)老板。有到美國上市的企業(yè)，也有上了美國股市再回到香港股市，還想著上中國A股的企業(yè)。形形色色、多姿多彩的企業(yè)，構(gòu)成了中國商業(yè)社會(huì)發(fā)展的一幅畫卷。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 擺在中國企業(yè)面前的不是高山峻嶺，也不是無邊無際的大海，而是每天不得不應(yīng)付的企業(yè)經(jīng)營中的瑣事。經(jīng)過10年的觀察、積累，我發(fā)現(xiàn)這30多年來阻礙、拖延中國企業(yè)進(jìn)步速度的難關(guān)幾乎沒有變化。而且，從2010年開始，這些難關(guān)表現(xiàn)得日益突出，幾乎成為中國企業(yè)在國際市場中競爭的致命癥候群。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 如果你是中國企業(yè)的高管，不妨用這十個(gè)難關(guān)來比對一下每天的企業(yè)經(jīng)營；如果你是中國企業(yè)的創(chuàng)始人，不妨回顧一下自己企業(yè)經(jīng)營中讓人頭痛的大事小情。不要幻想中國企業(yè)升級和創(chuàng)新，它們連最基本的初級發(fā)展階段都無法逾越。所以，發(fā)展了20多年的聯(lián)想集團(tuán)，“至今還在不斷的創(chuàng)業(yè)中……”如果一個(gè)人活到了10歲，還停留在換尿布的階段，他是應(yīng)該高興還是悲哀；如果一個(gè)活到了22歲的人，還沒有基本的生活自理能力，并自豪地宣稱自己還在成長，還在繼續(xù)學(xué)習(xí)中，這是喜還是悲？[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)一：命令容易執(zhí)行難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 就算一本名為《執(zhí)行》的圖書在中國的銷量超過80萬冊，創(chuàng)下了中國企業(yè)管理類圖書銷量的冠軍記錄，但這仍沒有解決中國企業(yè)的執(zhí)行力問題。有的企業(yè)將所有工種的工作都簡單化，變成如同軍隊(duì)里一樣的簡單動(dòng)作，然后強(qiáng)化鐵的紀(jì)律，其實(shí)際結(jié)果就是將員工變成機(jī)械地按照命令完成簡單工作的機(jī)器。當(dāng)遇到市場變化時(shí)，企業(yè)會(huì)被完整地淘汰，沒有任何回旋的余地和靈活騰挪的空間。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 在初級競爭階段，執(zhí)行完全可以依靠簡單的勞動(dòng)分工，將復(fù)雜事務(wù)拆解為標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)節(jié)和步驟用簡單勞動(dòng)力來完成。然而，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、營銷規(guī)劃等現(xiàn)代企業(yè)無法避免的智力活動(dòng)，依靠上述做法是不可能完成的，企業(yè)也不應(yīng)該采用簡單機(jī)械的方式來強(qiáng)化執(zhí)行力。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 執(zhí)行難的核心問題是各個(gè)職位的工作性質(zhì)分析，涉及到智力因素的分析和素質(zhì)模型。執(zhí)行力的檢查指標(biāo)應(yīng)該相應(yīng)地調(diào)整，不僅靠效率來考核，還需要對完成任務(wù)過程中的能耗進(jìn)行控制和管理；同時(shí)，應(yīng)將效果指標(biāo)也作為一個(gè)考核要素。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)二：混事容易做事難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 這個(gè)難關(guān)還專門就是針對大中型企業(yè)的。新入職的畢業(yè)生感受最深，而在企業(yè)工作超過十年的人都習(xí)以為常了，他們所有的鋒芒都被磨掉了?；焓碌娜瞬皇钦嬲秊榱似髽I(yè)的發(fā)展，不是為了辦成一件事，而是為了別得罪人，不要受處罰。他們擔(dān)心被懲罰的動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于為業(yè)績采用創(chuàng)新方法的動(dòng)機(jī)。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 導(dǎo)致人們混事有三個(gè)主要原因：1.個(gè)人的努力和創(chuàng)新對改變績效的影響不明顯；2.企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的監(jiān)管和考核的人數(shù)超過企業(yè)總?cè)藬?shù)的5％；3.企業(yè)對創(chuàng)新的激勵(lì)幅度小于因創(chuàng)新失敗后得到懲罰的幅度。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 目前中國企業(yè)尤其是私人企業(yè)的老板希望改變這種現(xiàn)象，采用的辦法主要有三個(gè)：1.企業(yè)文化再造。通過改變中國傳統(tǒng)文化壓制創(chuàng)新的那些意識(shí)來減少混事現(xiàn)象的出現(xiàn)。2.增加獎(jiǎng)勵(lì)的幅度。增加獎(jiǎng)金的總額以顯示企業(yè)高層鼓勵(lì)做事的決心和力度。3.增加員工的流動(dòng)性。主動(dòng)換血，通過不斷錄用新人來保持企業(yè)的活力。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 遺憾的是這三種做法都難以奏效：第一種做法陷入了忽悠的境地，早期有效，兩年后會(huì)陷入更高級的混事處境；第二種做法對于經(jīng)常得不到獎(jiǎng)勵(lì)的人來說，還是一樣的混事，失去了真正的獎(jiǎng)勵(lì)意義；第三種做法的結(jié)果是，新員工有旺盛的激情卻沒有實(shí)際的競爭力，因?yàn)槠髽I(yè)沒有將能力沉淀下來。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)三：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 這個(gè)難關(guān)不是只有中國企業(yè)家面對。美國中小企業(yè)的平均存活期是6～7年，英國的這個(gè)數(shù)字是5～6年，中國的這個(gè)數(shù)字是2～3年。并不是說企業(yè)家創(chuàng)業(yè)失敗了，而是換了一個(gè)公司名稱重新開張了。創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難是由企業(yè)的發(fā)展規(guī)律造成的。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 企業(yè)發(fā)展有五個(gè)階段：第一，草創(chuàng)期。以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，誰能夠拿到訂單誰就是英雄。創(chuàng)始人有自己的積累，自己的技術(shù)，容易在早期存活。第二，成長期。企業(yè)的人員、投資和部門增加，沒有訂單可以存活一段時(shí)間，漸漸規(guī)范，有了考核體系。第三，成熟期。以訂單為核心的企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)變成以規(guī)章制度為藍(lán)本運(yùn)行的龐大系統(tǒng)，具體到某個(gè)人的具體工作內(nèi)容已經(jīng)開始模糊?；焓碌娜藦某砷L期就有了，并開始增加。第四，下滑期。業(yè)績下滑，創(chuàng)業(yè)期的“英雄”早已離開，剩下的多數(shù)都是混事的人，只能讓船沉得快一點(diǎn)。第五，轉(zhuǎn)型期。企業(yè)最終的命運(yùn)是變賣或被收購、重組，大規(guī)模裁員是信號(hào)。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 中國企業(yè)在草創(chuàng)期就夢想成為大公司，就快速采用大企業(yè)的流程、規(guī)章制度，只能導(dǎo)致其死在創(chuàng)業(yè)階段。一個(gè)階段應(yīng)該關(guān)注一個(gè)階段的具體特點(diǎn)，而不是所有靈丹妙藥都一起不分情況地服用。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 一個(gè)階段成功的法寶往往是下一個(gè)階段發(fā)展的障礙。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)四：技術(shù)容易市場難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] “學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕?！边@句話在中國社會(huì)流行多年，這樣的社會(huì)風(fēng)氣造就了大批鉆研數(shù)理化的技術(shù)型人才。結(jié)果，優(yōu)秀的技術(shù)人才通過清華大學(xué)這個(gè)跳板，都去了美國發(fā)揮技術(shù)長項(xiàng)了；而一般的技術(shù)人才留在了政府、企業(yè)，進(jìn)行著所謂的技術(shù)創(chuàng)新（抄襲）。企業(yè)更是將經(jīng)營的重中之重放在研發(fā)、科研、專利上，認(rèn)為這才是企業(yè)競爭永恒的法寶。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 自由市場體系企業(yè)競爭的核心已經(jīng)發(fā)生了六次轉(zhuǎn)變：[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 1.1900-1920年，技術(shù)研發(fā)、專利推動(dòng)發(fā)展的階段。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 2.1920-1940年，大規(guī)模生產(chǎn)普及，流水線作業(yè)是核心競爭力。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 3.1940-1960年的人力資本階段，恢復(fù)人的自主能力，靈活性為主要競爭武器。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 4.1960-1980年，市場營銷興起，企業(yè)之間的競爭集中在廣告、渠道和促銷上。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 5.1980-2000年，企業(yè)兼并重組、管理模式、領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)化等成為企業(yè)彼此抗衡的武器。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 6.2000年以來，商業(yè)模式創(chuàng)新成為企業(yè)脫穎而出的核心動(dòng)力。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 多數(shù)中國企業(yè)仍然停留在技術(shù)研發(fā)、專利推動(dòng)的階段，真是一種悲哀和遺憾。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)五：激情容易能力難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 企業(yè)內(nèi)部大會(huì)往往是這樣的場面：領(lǐng)導(dǎo)激昂振奮，員工也如同打了雞血，口號(hào)震天。企業(yè)外聘的培訓(xùn)也是如此，不斷引領(lǐng)員工高喊口號(hào)。激情運(yùn)動(dòng)一浪接一浪，一波又一波。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 是不是中國企業(yè)的管理層只會(huì)做煽動(dòng)激情這一件事呢？要知道激情維持的時(shí)間是短暫的，真正能夠支持企業(yè)競爭力不斷提高的是員工的能力而不是激情。激情會(huì)掩蓋許多能力的不足，能力強(qiáng)的員工不需要?jiǎng)硬粍?dòng)喊口號(hào)來表決心，而是靠真正的實(shí)力來實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 中國企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，員工的能力是推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步、提高競爭力的本質(zhì)因素?！澳芰Γ街R(shí)＋技能＋經(jīng)驗(yàn)?！逼髽I(yè)應(yīng)以知識(shí)武裝每一個(gè)員工，讓員工落實(shí)到行為層面形成技能，并不斷組織優(yōu)秀的員工分享經(jīng)驗(yàn)，使之變成企業(yè)共有的法寶，這才是真正的能力之路。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)六：勤奮容易智慧難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 中華民族是勤勞的民族，我們一直引以為豪，但勤勞不一定能夠發(fā)展智慧。中國歷史上出過許多學(xué)者、科學(xué)家，一旦強(qiáng)調(diào)全民一心的時(shí)候，崇尚智慧的聲音就被削弱了。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 2007年，美國進(jìn)行了一項(xiàng)有7889名美國企業(yè)CEO參與的問卷調(diào)查。其中高中學(xué)歷的約占3％，職業(yè)類院校（相當(dāng)于中國中專、大專）畢業(yè)的約占15％，本科約占58％，研究生學(xué)歷約占23％，博士約占2％。美國企業(yè)是用科學(xué)指導(dǎo)管理的，我沒有查到中國企業(yè)家的類似數(shù)據(jù)，不敢隨意亂猜。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 用科學(xué)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營在乎的是數(shù)據(jù)、量化、規(guī)律、理性，而不是簡單地靠勞動(dòng)力加班加點(diǎn)，依靠犧牲睡眠的時(shí)間來完成本來不加班就可以完成的工作。在廢寢忘食還是褒義詞的時(shí)代，不會(huì)有智慧出現(xiàn)，也不會(huì)有科學(xué)的精神。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 是智慧推動(dòng)了洗衣機(jī)的出現(xiàn)，是智慧推動(dòng)了汽車的出現(xiàn)，是智慧推動(dòng)了飛機(jī)的出現(xiàn)。勤勞可以用于圍堵黃河泛濫的大水，勤勞可以將山地都變成梯田，勤勞可以耗盡血汗。中國的企業(yè)家們，你們到底要什么？[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)七：降價(jià)容易漲價(jià)難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 當(dāng)物美價(jià)廉成為中國消費(fèi)者的主要訴求的時(shí)候，中國企業(yè)就無法改善自己的產(chǎn)品，也無法實(shí)現(xiàn)升級。商業(yè)世界的邏輯是物美一定不會(huì)價(jià)廉，便宜沒好貨。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 企業(yè)在做產(chǎn)品降價(jià)決策時(shí)很容易，不用較多的時(shí)間權(quán)衡，可以快速?zèng)Q策，快速落實(shí)。要知道價(jià)格降下去就再也升不上來了，諾基亞依靠低價(jià)占領(lǐng)了中國較大的市場份額，卻也因此葬送了自己品牌的未來。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 企業(yè)在做產(chǎn)品漲價(jià)決策時(shí)很困難，還會(huì)遇到種種障礙：擔(dān)心競爭對手趁機(jī)搶占市場，擔(dān)心消費(fèi)者抱怨的聲音。一旦企業(yè)決策受制于非邏輯因素時(shí)，企業(yè)自由競爭的實(shí)力就削弱了。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 中國企業(yè)缺乏對產(chǎn)品價(jià)格的科學(xué)認(rèn)識(shí)，不了解價(jià)格組合模式的效果，不了解價(jià)格波動(dòng)對消費(fèi)者的正向影響，也不了解價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)中的必然邏輯知識(shí)。學(xué)點(diǎn)定價(jià)的科學(xué)也許能夠渡過這個(gè)難關(guān)。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)八：挖人容易培養(yǎng)難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] “獵頭”在中國已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)成熟的行業(yè)，這源于中國企業(yè)界的用人習(xí)慣。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 企業(yè)不知道怎樣培養(yǎng)人才，也不知道培養(yǎng)后如何發(fā)揮其作用，于是加劇了行業(yè)內(nèi)人才的流動(dòng)。中國的中高級人才流動(dòng)頻率是歐美的六倍。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 因?yàn)槠髽I(yè)有需求，獵頭公司的生意自然也就旺盛起來。行業(yè)內(nèi)到處都是挖墻角的，甚至已經(jīng)成為正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 總監(jiān)級以上的管理者最得意的話題是，你一個(gè)月被獵頭聯(lián)系了幾次？聯(lián)系你的都是哪幾家？如此下去，中國企業(yè)的人才成本會(huì)急劇提高。企業(yè)真正的人力資源戰(zhàn)略是培養(yǎng)自己的人才梯隊(duì)，不靠外聘、挖人，自己的隊(duì)伍自己建。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)九：提意見容易提建議難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 同事們在一起聊到公司的事兒：公司現(xiàn)在已經(jīng)不給咖啡了，茶葉也少了……公司產(chǎn)品太爛了，公司廣告真是浪費(fèi)，老總開會(huì)只會(huì)講大道理……牢騷到處都是。我們只聽到員工對公司的意見，卻得不到如何改變這些不足的任何建議。企業(yè)沒有員工言論的正常渠道，就算有意見箱，多數(shù)員工認(rèn)為那不過是擺設(shè)，不會(huì)有人處理，不會(huì)有人答復(fù)。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 企業(yè)如果沒有有效的言論管理體系、收集反饋體系、回應(yīng)響應(yīng)體系，最終會(huì)導(dǎo)致員工每天不過是“做一天和尚撞一天鐘”，得過且過。這樣，企業(yè)活力就會(huì)消失殆盡。[/size][/font][/align][align=left][b][color=red][font=黑體][size=14.0pt] 難關(guān)十：決定省錢容易決定花錢難[/size][/font][/color][/b][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 每年的3、4月份，在中國企業(yè)界聽到最多的話是，公司削減預(yù)算了。后來我發(fā)現(xiàn)，企業(yè)最容易作的決策就是削減預(yù)算，最難作的決策就是花錢來提高效果、效率。企業(yè)的財(cái)務(wù)部成為省錢的關(guān)鍵部門，不再為業(yè)績的提高而支出，卻要為一點(diǎn)錯(cuò)誤的計(jì)算而停止報(bào)銷兩周。當(dāng)一個(gè)企業(yè)思考如何省錢的時(shí)間多過如何花錢（得到更多）時(shí)，該企業(yè)不會(huì)再繼續(xù)發(fā)展，只能在現(xiàn)有業(yè)績水平上防守和下滑。[/size][/font][/align][align=left][font=華文楷體][size=14.0pt] 這十大難關(guān)都是存在于日常經(jīng)營中的固執(zhí)的習(xí)慣，你的企業(yè)遇到了幾個(gè)？以上十大難關(guān)并不是多么高深的理論，不是多么抽象的文化，也不是政府監(jiān)管的范疇，卻是點(diǎn)點(diǎn)滴滴存在于企業(yè)日常經(jīng)營中的固執(zhí)習(xí)慣。頑疾可以拖垮一個(gè)人的身體、摧毀一個(gè)人的意志，同樣，企業(yè)的頑疾可以讓企業(yè)一直停留在競爭力發(fā)展的初級階段。人的身體可以通過鍛煉來改善，企業(yè)的競爭力可以通過梳理出這些致命的難關(guān)來自我認(rèn)識(shí)，并進(jìn)行自我調(diào)整。只有完成了實(shí)在的改變，中國企業(yè)才有升級的可能。十大頑疾在身，難以升級再造。[/size][/font][/align] |
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