[轉(zhuǎn)] 化解客戶嫌貴的心理

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[size=14px][align=left][font=宋體][size=3]在推銷商談中，無論顧客提出哪些價格異議，推銷員都應(yīng)認真的加以分析，并探尋一下隱藏在顧客心底的真正動機。只有摸清了顧客討價背后的真正動機，推銷員才能說服顧客，實現(xiàn)交易。有關(guān)的心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認為顧客討價動機有以下幾種情況。 [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3]① 顧客想買到更便宜的商品。[/size][/font][font=宋體][size=3]
② 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所推銷的產(chǎn)品。[/size][/font][font=宋體][size=3]
③ 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。[/size][/font][font=宋體][size=3]
④ 顧客想利用討價還價策略達到其目的。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑤ 顧客怕吃虧。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑥ 顧客想向周圍的人證明他有能力。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑦ 顧客把推銷員的讓步看作是提高自己的身份。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑧ 顧客不了解產(chǎn)品真正的價值，懷疑價格與價值的不符。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑨ 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚推銷員能作出讓步。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑩ 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品的真正的價格，看看推銷員是否在說謊。[/size][/font][size=3][font=宋體]
[/font]⑪[font=宋體] 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價是為了給第三者施加壓力。[/font][/size][size=3][font=宋體]
[/font]⑫[font=宋體] 顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]任何東西都有人嫌棄，嫌棄只是一個口頭禪。這是推銷員最常見的客戶異議之一，遇到這種異議時，切忌回答："你不識貨"，或"一分錢，一分貨"，在解決這個問題時，喬·吉拉德要提醒眾多推銷員應(yīng)遵循一定的原則。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]以防為主，先發(fā)制人。根據(jù)事前掌握的顧客各種資料以及在接觸、商談過程中所獲得的反饋信息，對顧客可能提出的價格異議做出正確和全面的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出來，就把一系列顧客提出的異議給予化解。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]先價值，后價格。在業(yè)務(wù)磋商中要遵循的第一條原則是：避免過早的提出或者討論價格問題。不論產(chǎn)品價格多么不公平合理，只要顧客購買這種產(chǎn)品，他就必須付出一定的經(jīng)濟犧牲。正是由于這種原因，起碼等顧客對產(chǎn)品的價值有所認識后，你才能與他討論價格問題。產(chǎn)品價格本身是不能引起顧客多少購買欲望的，只有使顧客充分認識了產(chǎn)品的價值之后，才能激起他們強烈的購買欲望。顧客的購買欲望越強烈，他們對價格問題的考慮就越少，推銷員在商談中盡量在時間順序上，要先談產(chǎn)品價值，后談價格。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]多談價值，少談價格。這條原則與上條原則相比，上條強調(diào)的是時間順序，這條強調(diào)的是談話內(nèi)容，要求多談產(chǎn)品價值方面的話題，盡量少談價格方面。這是因為，在交易中，價格是涉及雙方利益的關(guān)鍵，是最為敏感的內(nèi)容，容易造成僵局。化解這一僵局最好的辦法就是多強調(diào)產(chǎn)品對顧客的好處與實惠，能滿足顧客的需求。推銷理論研究表明，價格具有相對性，往往顧客越急需某種產(chǎn)品，他就越不計較價格；產(chǎn)品給顧客帶來的利益越大，顧客考慮價格因素就越少。因此，要多談產(chǎn)品的價值，盡量少談產(chǎn)品的價格。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]用不同產(chǎn)品的價格做比較。把一顧客認為價格高的產(chǎn)品跟另外一種產(chǎn)品的價格資料，以便于必要時進行比較，從而以事實說服顧客。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]采用價格分解法。在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位為顧客報價。即將報價的基本單位縮小至最小，以隱藏價格的"昂貴"感。如火柴一包售價1元，將報價單位縮小到每盒0.10元，這是縮小了"數(shù)量"單位；如果信息咨詢費一年收費300元的話，將它縮小為日收費0.82元，這是縮小"時間"單位等等。顧客聽到這種形式不一樣，而實質(zhì)一樣的報價，其心理感受上不相同的，會感到價格便宜，吸引就會大，促成交易。將交易總額細分為許多的小數(shù)額，以使你的顧客比較容易買下來。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]引導(dǎo)顧客正確看待價格差別。當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，推銷員就應(yīng)從本產(chǎn)品的優(yōu)勢方面，如商品的質(zhì)量、功能、聲譽、服務(wù)等方面引導(dǎo)顧客正確看待價格差別。強調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢，指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠遠大于支付貨款的代價，顧客就不會再斤斤計較價格了。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]采用示范方法。有些精品、名牌產(chǎn)品價格較高，顧客是難以接受的，推銷員可以把產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強調(diào)所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?。?jīng)過一番示范比較后，顧客就價格所提出來的異議會馬上消失。 [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=3]解決客戶提出的價格問題，以下幾種回答方式僅供參考。[/size][/font][size=3][font=宋體]
異議："太貴了。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
回答："我同意。先生，我們的產(chǎn)品的確是市場上最貴的。因為只有一流的產(chǎn)品才會賣到最好的價位？您說是不是？越好的東西，越不便宜，太便宜的東西也好不到哪里去？要買就買最好的，最放心的，因為您第一次就做對了。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
異議："價格太高。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
回答："我不認為這樣的價格過高，先生，當(dāng)你加上品質(zhì)的好處，減去對便宜貨的失望，乘上買到好東西的喜悅，除以一段時間的成本，這樣的計算結(jié)果是對你很有利的。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
異議："買不起"。[/font][/size][size=3][font=宋體]
回答："是的，它的確是貴了點，先生，在最后的分析里產(chǎn)品的價值在于它可以為你做什么，而非你付了多少錢。假如它只花你一百元但為你最了上千余元價值的工作。這樣你根本沒有損失不是嗎？] [/font][/size][/align][align=left]記住：一定要摸清了顧客討價背后的真正動機，推銷員才能說服顧客，實現(xiàn)交易。[/align]
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