經(jīng)銷商安身立命的核心——運(yùn)營體系

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　　都說生意是越來越難做，這主要是相對(duì)于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做。現(xiàn)在所謂的生意難做，嚴(yán)格的來說，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了，競爭自然激烈；若是對(duì)生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升，通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步，還是停留在以前的層級(jí)，自然就要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打，也就是生意難做了。
　　作為經(jīng)銷商，面臨的生意壓力還要更大一些，因?yàn)檫@經(jīng)銷生意是中間型生意，兩頭空，上下兩頭都不是自己的；早年間，相對(duì)生意好做些，也掙了些家底，對(duì)生意狀態(tài)也比較滿意，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究，例如，經(jīng)銷商的生意為什么會(huì)存在？生意的結(jié)構(gòu)是什么？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動(dòng)可能的？盈利的本質(zhì)是什么？今后的發(fā)展空間在哪里等等。
　　人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，一般不太去反省和研究的；遭遇逆境的時(shí)候，往往還會(huì)進(jìn)行些思考。在當(dāng)前，有些經(jīng)銷商開始思考這個(gè)較為深刻的問題了：
　　經(jīng)銷商安身立本究竟是什么？
　　經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢，可是，品牌、產(chǎn)品、市場投入，都是掌握在上游廠家手里，合同也是一年一年的簽，廠家說收走就收走。也就是說，靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)品，或是傍個(gè)大品牌，跟隨幾個(gè)大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導(dǎo)權(quán)，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的要求越來越高。
　　那么下游呢？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)?，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥Γ墒?，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對(duì)經(jīng)銷商來說，并不存在專一性和封閉性；再說了，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的，規(guī)模大的或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了，要費(fèi)用的，壓賬期的，比比皆是?？偠灾?，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來，試圖再分走一杯羹。
　　這個(gè)經(jīng)銷生意，若想做下去，就必須把這個(gè)問題搞明白，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去？
　　首先，我們來明確一點(diǎn)，對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商存在的意義兩個(gè)字就能概括——“成本”，不是廠家不會(huì)做市場，而是放給經(jīng)銷商來做，成本更低而已，成本更低是緣于經(jīng)銷商的人、財(cái)、物和社會(huì)資源，比廠家做直營有更低的市場投入成本，效率更高，風(fēng)險(xiǎn)更少，時(shí)間更短。對(duì)于下游客戶來說，經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌，可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場服務(wù)，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。
　　那么對(duì)于經(jīng)銷商自身來說，這生意做下去的話，靠的究竟是什么？是經(jīng)銷商的運(yùn)營體系！
　　所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商公司自有品牌、下游渠道與客戶、儲(chǔ)運(yùn)、服務(wù)體系的運(yùn)營體系。在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制，就像一個(gè)優(yōu)秀的廚師，把一堆的主料、輔料、調(diào)料收攏在一起后，再運(yùn)用烹飪工具和手法，不斷地做出一道道美味佳肴。
　　當(dāng)然了，在這套體系中，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材，某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí)，總能及時(shí)找到替補(bǔ)的食材），單個(gè)廠家已經(jīng)無法動(dòng)搖整體運(yùn)行體系，即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)，同時(shí)，良好的運(yùn)行機(jī)制，也使得對(duì)下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。
　　總而言之，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不再是最重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營。優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術(shù)；當(dāng)然，烹飪技術(shù)越高，往往越是能得到別人主動(dòng)送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛），同時(shí)，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定食客。
　　作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材；作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上，不能簡單依賴廠家。這有效的運(yùn)營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成，市場活動(dòng)的有效推進(jìn)，運(yùn)營成本和效率的可控，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時(shí)，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。
　　作者簡介：潘文富，男，經(jīng)銷商課題研究者，從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)。聯(lián)系電話：021-52353796  @shouyao158.com