好老板要讓業(yè)務(wù)員“被迫成功”

鐵觀音99

[align=left]　　普通企業(yè)有一種不良氛圍，似乎一講激勵(lì)和信任就崇高，一談監(jiān)督和管理就庸俗。實(shí)際上，有效的監(jiān)督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段。[/align][align=left][size=3][font=宋體]　　是優(yōu)秀公司造就了優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，還是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成就了優(yōu)秀公司？這似乎是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　其實(shí)不然。優(yōu)秀企業(yè)遵循這樣的邏輯：因?yàn)楣緝?yōu)秀，能夠讓平凡人被迫成功，平凡人的成功又使得公司更加成功。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　僅僅靠少數(shù)精英業(yè)務(wù)員取得暫時(shí)成功的企業(yè)遵循這樣的原理：個(gè)別銷售狀元就可以決定企業(yè)的命運(yùn)，個(gè)別精英的杰出表現(xiàn)掩蓋了企業(yè)的缺陷，一旦精英離開，企業(yè)就有可能在瞬間崩潰。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營，人才濟(jì)濟(jì)。優(yōu)秀企業(yè)的特征是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　讓業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　在普通企業(yè)，勤奮是一種值得贊美的品德；在優(yōu)秀企業(yè)，勤奮是一種自然而然的習(xí)慣。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”，后來是習(xí)慣性勤奮。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　在一次拓展訓(xùn)練上，教練讓每個(gè)人講個(gè)一生最難忘的人，我突然想起高中班主任。因?yàn)榘嘀魅喂芾硖貏e嚴(yán)格，我們“被迫”勤奮學(xué)習(xí)，最后考上大學(xué)，才有了我的今天。我之所以懷念這位班主任，是因?yàn)樗谖覀冞€是[/font]15[font=宋體]歲這樣不懂事的、貪玩的孩子時(shí)，通過嚴(yán)格管理讓我們沒有機(jī)會(huì)玩。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　業(yè)務(wù)員管理何嘗不是如此？[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有自律意識(shí)，能夠自我激勵(lì)，不用揚(yáng)鞭自奮蹄，他們的成功可以預(yù)期。但是，這樣的業(yè)務(wù)員可遇不可求。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人，早晨想多睡一會(huì)懶覺，午餐想喝兩口，晚上想上網(wǎng)聊聊天，遇到好朋友沒準(zhǔn)還搓幾局麻將或玩玩“斗地主”，時(shí)間就這么荒廢了。而且，業(yè)務(wù)員將在外，天高皇帝遠(yuǎn)，沒人管得著。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)絕不會(huì)讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”。他們要么讓業(yè)務(wù)員集中做市場，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行集中管理，“早請示，晚匯報(bào)”。即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤，也只犯一天的錯(cuò)誤。如果業(yè)務(wù)員不得不跑單幫，也要“管到每個(gè)人（[/font]Everyone[font=宋體]）每天（[/font]Everyday[font=宋體]）的每件事（[/font]Everything[font=宋體]）”，嚴(yán)格的匯報(bào)體制和監(jiān)督體制讓業(yè)務(wù)員覺得“雖然人遠(yuǎn)在天邊，管理的法眼卻無處不在”。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　不給業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　真正的營銷高手在差企業(yè)。試想，有些企業(yè)招人沒標(biāo)準(zhǔn)，新手沒培訓(xùn)，產(chǎn)品沒競爭優(yōu)勢，但有些業(yè)務(wù)員在沒有公司支持的情況硬是靠自身的能力把市場做起來了。這樣的業(yè)務(wù)員，要么是天生的營銷高手，要么是過度勤奮。這些高手的經(jīng)驗(yàn)通常很難復(fù)制。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)不是只有高手才成功，一定要保證平凡人也成功。試想，優(yōu)秀企業(yè)嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)，不一定能招來高手，但絕不會(huì)招笨蛋。新手經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)還不能獨(dú)立工作，要做老業(yè)務(wù)員的“助銷員”，把新手放在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里“看管”起來，不讓他有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　等到新手練成老手了，這時(shí)，好習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)學(xué)到手，想犯錯(cuò)誤都難了。即使一時(shí)心血來潮做點(diǎn)出格的事，企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)馬上就發(fā)現(xiàn)了。要知道，優(yōu)秀企業(yè)基本都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng)，白字黑字把每天的事記得一清二楚，想耍點(diǎn)小把戲都膽戰(zhàn)心驚。正因?yàn)槿绱?，像海爾這樣的優(yōu)秀企業(yè)才有底氣說“用人要疑，疑人可用”。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)有一種不良氛圍，似乎一講激勵(lì)和信任就崇高，一談監(jiān)督和管理就庸俗。實(shí)際上，有效的監(jiān)督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段。因此，優(yōu)秀企業(yè)制定規(guī)章制度時(shí)秉持“有限信任”原則，而不是基于“用人不疑，疑人不用”原則下的放縱管理。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　給一套標(biāo)準(zhǔn)，讓業(yè)務(wù)員成功[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　摸著石頭過河，這句話經(jīng)常被誤讀。普通企業(yè)，每個(gè)人都在摸著石頭過河，結(jié)果大多數(shù)人掉到河里，沒有成功。因此，普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)多，教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)還多。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓普通人摸著石頭過河，只讓少數(shù)優(yōu)秀的人摸著石頭過河，即使過不了河也不會(huì)掉進(jìn)去。一旦摸過河，就把過河的經(jīng)驗(yàn)做成標(biāo)準(zhǔn)，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過河。因此，優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)總有很多“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊”，遇到問題先看手冊是如何說的。如果手冊里沒有就要尋求上司支持。像可口可樂的“[/font]1.5[font=宋體]倍安全庫存”、“按順時(shí)針順序拜訪客戶”都不是普通業(yè)務(wù)員摸著石頭過河能夠摸索出來的，一定是企業(yè)集體智慧的結(jié)晶。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)屬于個(gè)人，優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)屬于企業(yè)財(cái)富。其實(shí)，每個(gè)人都有自己銘心刻骨的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，把經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)歸納起來就可以形成標(biāo)準(zhǔn)。做到這點(diǎn)并不難，難的是這樣去想。例如，商超業(yè)務(wù)員周末做什么？去送貨嗎？——不對(duì)，應(yīng)該周五送貨，周一補(bǔ)貨；去開發(fā)客戶和收款嗎？——估計(jì)周末找不到人；業(yè)務(wù)員在商超只有一項(xiàng)最有價(jià)值的工作，即在賣場做促銷或?qū)з彙/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　因此，我要求所有人員在周末應(yīng)該自動(dòng)成為導(dǎo)購員或促銷員。于是，商超業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程制定出來了：[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周一：上午賣場補(bǔ)貨，下午同周二、周三、周四；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周二、周三、周四：開發(fā)客戶、收款、理貨、客情關(guān)系；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周五：上午補(bǔ)貨，下午同周末；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周末：賣場導(dǎo)購、促銷。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　按照上述思路，還可以制定每天標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程、每月標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。這些標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程好像很簡單，只是一層窗戶紙。但是，又有多少業(yè)務(wù)員靠自己的悟性想到了呢？[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　企業(yè)是業(yè)務(wù)員成功的平臺(tái)[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　跳水選手如果沒有[/font]10[font=宋體]米跳臺(tái)或[/font]3[font=宋體]米跳板，縱有一身本事，也難跳出高難動(dòng)作。業(yè)務(wù)員的成功也是如此。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)開發(fā)新市場時(shí)，通常把一名業(yè)務(wù)員叫過來，“給你一個(gè)省，你去做吧！”于是，業(yè)務(wù)員去遍地撒網(wǎng)、廣種薄收，最后的結(jié)果通常是顆粒無收。因?yàn)橄襁@樣“萬事不備，又欠東風(fēng)”式地開發(fā)市場，只有最優(yōu)秀的人才能出業(yè)績。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)開發(fā)市場時(shí)，通常是先做調(diào)研，其次拿方案，然后配置資源。雖然不一定是“萬事俱備，只欠人員到位”，但通常有一個(gè)系統(tǒng)在支持業(yè)務(wù)員做市場。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員推動(dòng)著企業(yè)成功；優(yōu)秀企業(yè)，系統(tǒng)平臺(tái)支持著業(yè)務(wù)員成功。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　引導(dǎo)業(yè)務(wù)員成功的價(jià)值導(dǎo)向[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　什么是好業(yè)務(wù)員？普通企業(yè)認(rèn)為，不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓，以致企業(yè)經(jīng)常把“瞎貓碰見死耗子”的人樹為榜樣。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　結(jié)果導(dǎo)向產(chǎn)生兩種現(xiàn)象：少數(shù)業(yè)務(wù)員著眼于長期結(jié)果，愿意精耕細(xì)作；大多數(shù)業(yè)務(wù)員為了短期結(jié)果，站在經(jīng)銷商角度與廠家討價(jià)還價(jià)，向廠家要政策，一個(gè)勁地要求降價(jià)，要求賒銷。以至企業(yè)的銷售會(huì)議經(jīng)常變成業(yè)務(wù)員的“聲討會(huì)”：質(zhì)量太差、價(jià)格太高、廣告太少、政策不到位。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)很少采取“提成制”，而是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做基礎(chǔ)工作。有的甚至這樣要求：只要過程做好了，即使沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果，也要予以獎(jiǎng)勵(lì)；過程沒做好，即使取得超出預(yù)期的結(jié)果，也要予以處罰。[/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=3]　　過程導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做實(shí)務(wù)，間接引導(dǎo)業(yè)務(wù)員走向成功；結(jié)果導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要政策，最終毀了業(yè)務(wù)員。[/size][/font][/align]

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唐朝2009

引導(dǎo)、強(qiáng)化=成功

lzm_001

   要做好不容易吧

老江湖139

做培訓(xùn)的人說出來的話就是不一樣

lila

這里能學(xué)到好多東西~

wuzidengke

這位老師說的真好，我都看迷了，真是大家風(fēng)范。讓我學(xué)到了很多。一般的企業(yè)，給業(yè)務(wù)員簡單培訓(xùn)一下，然后就是給一個(gè)市場，去跑吧，這樣，很多人開始興奮，后來迷茫，再后來辭職。我們都在批評(píng)業(yè)務(wù)員沒有能力，但是很少有人關(guān)注企業(yè)給的平臺(tái)怎么樣。

繁星墜落

真羨慕有這樣領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)員

獨(dú)行邪客

強(qiáng)烈贊同！

hao123456789

看來好的業(yè)務(wù)員一定得勤奮