分享：中國(guó)畜牧企業(yè)營(yíng)銷大趨勢(shì)及下半年行情預(yù)測(cè)

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今天，我的講座內(nèi)容主要包括中國(guó)畜牧行業(yè)最新動(dòng)向及形式分析，以及相應(yīng)地畜牧企業(yè)應(yīng)該從那些方面開展?fàn)I銷戰(zhàn)略性工程。

首先，我講講中國(guó)畜牧行業(yè)最新動(dòng)向及形式分析。

目前，中國(guó)畜牧生產(chǎn)還沒有過剩，依舊處于短缺狀態(tài)，從而出現(xiàn)了以下變化：

變化1：散戶迅速退出，規(guī)?；s化養(yǎng)殖緩慢提升，現(xiàn)在真正占主導(dǎo)的是專業(yè)戶。

因此，企業(yè)現(xiàn)在的政策不能太落后，去做散戶；也不能太超前，專門搞規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。領(lǐng)先半步是先進(jìn)，領(lǐng)先一步就成了先烈。所以，現(xiàn)在針對(duì)專業(yè)戶是正事。

變化2：農(nóng)村土地流傳化，農(nóng)村土地成為溢價(jià)關(guān)鍵。

1980年代，農(nóng)村改革實(shí)際就是解放生產(chǎn)力，帶來十年大豐收。

1990年代，城市的醫(yī)療、住房、教育、國(guó)企四大改革，帶來了十年城市騰飛。

2000年代，股市、房地產(chǎn)、汽車三大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了42種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶來了中國(guó)的十年輝煌。

2010年代，中國(guó)下一步的改革就是農(nóng)村土地的流轉(zhuǎn)化，這將是一個(gè)重大的變化，需要引起大家的迅速關(guān)注。

變化3：農(nóng)業(yè)資本化?，F(xiàn)在農(nóng)業(yè)最重要的不是技術(shù)，不是規(guī)模，不是管理，最重要的是資本。

金融資本永遠(yuǎn)剝削商業(yè)資本，商業(yè)資本永遠(yuǎn)剝削產(chǎn)業(yè)資本。做工業(yè)不是做到規(guī)模最大就保險(xiǎn)了，做成航空母艦就保險(xiǎn)了，相反航空母艦風(fēng)險(xiǎn)最大，因?yàn)榈舨贿^頭來，你全世界第一虧，你就沒了。

再次提醒大家，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不是你的技術(shù)，不是你的管理，而是你的人才，而是你的資本。所以，大北農(nóng)花錢買市場(chǎng)；花錢給股買人才；經(jīng)銷商更不用說了，不僅賒銷甚至倒貼；市場(chǎng)就那么大，賣了他的，就不賣你的，你就被淘汰了。

變化4:食品名牌化。

消費(fèi)分三大群體；農(nóng)民、中產(chǎn)階級(jí)、超級(jí)富豪。中產(chǎn)階級(jí)崛起引發(fā)食品分級(jí)，而超級(jí)富豪更是感到?jīng)]有什么可吃的。這就需要食品質(zhì)量提高，并且做出品牌。

變化5：畜牧效率化。

比如母豬年提供斷奶仔豬數(shù)和出欄商品豬數(shù)，中國(guó)平均16頭和13頭，中國(guó)優(yōu)異養(yǎng)殖場(chǎng)能到21頭和18頭；美國(guó)平均23頭和20頭，美國(guó)優(yōu)異場(chǎng)25頭和23頭；丹麥優(yōu)異場(chǎng)28頭和25頭。所以，以后趨勢(shì)必須是提高生產(chǎn)效率，超越國(guó)際先進(jìn)水平。

變化6：農(nóng)村政治化。

誰(shuí)擁有了現(xiàn)在的中國(guó)農(nóng)村，誰(shuí)就擁有了未來的世界；誰(shuí)控制了這個(gè)村，誰(shuí)就控制了這個(gè)村的所有效益。企業(yè)家可能通過合作社的聯(lián)合去當(dāng)村長(zhǎng)。

變化7：飼料配方變化。以前單純的依靠豆粕和玉米，現(xiàn)在配方已經(jīng)多元化。

講完前面的變化，我們就要根據(jù)這種的變化，做我們現(xiàn)在的東西。

    第一，聚落式產(chǎn)業(yè)鏈工程

   聚落式產(chǎn)業(yè)鏈工程更詳細(xì)地講究是綜合配套的“在地化”聚落式模式。

   這里第一個(gè)定語(yǔ)是“在地化”。在地化農(nóng)業(yè)有三層內(nèi)涵：本土知識(shí)、自足循環(huán)、本地導(dǎo)向。

   第一層內(nèi)涵：本土知識(shí)，其所指的是廣義的知識(shí)，及包括在長(zhǎng)期的生產(chǎn)、生活中當(dāng)?shù)厝嗣穹e累的常識(shí)、技術(shù)，也包括社會(huì)組織形式、文化傳統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)方式、家庭習(xí)慣等等。

具體的講，本土知識(shí)包括當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)技術(shù)、傳統(tǒng)作物品種、傳統(tǒng)管理傳統(tǒng)，比如西非富拉尼人牧場(chǎng)主，使用傳統(tǒng)獸藥，一克服現(xiàn)代醫(yī)院的短缺和昂貴，傳統(tǒng)放牧在非洲各地，已達(dá)到一種動(dòng)力平衡，游牧與變化多年的環(huán)境形成了共生關(guān)系，這種機(jī)制有利于控制畜群的大小，以防止過度放牧。

   目前，各地本土知識(shí)一方面為現(xiàn)代化的解決方案所壓制，一方面也為務(wù)實(shí)的跨國(guó)公司所利用。

   對(duì)我們而言，這些本土知識(shí)能夠在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈中擔(dān)負(fù)起重大的能力。大家要相信自己總結(jié)出來的東西，只有這些東西才是你的，別的都是別人的，再好也是別人的，跟你沒有關(guān)系。作為企業(yè)，同樣需要把你自己的企業(yè)總結(jié)出來。而一些企業(yè)家并沒有學(xué)過管理學(xué)，也沒有同西方對(duì)接，同樣能把企業(yè)管理得很好，他們所運(yùn)用和總結(jié)的就更多地是本土知識(shí)。

   第二層內(nèi)涵：自足循環(huán)，其包括勞動(dòng)力、資金、土地和資源的內(nèi)部周轉(zhuǎn)，服務(wù)于本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)。從原料到產(chǎn)品，這是本地的物質(zhì)循環(huán)；從工資到產(chǎn)品，這是本地價(jià)值循環(huán)。這樣的雙循環(huán)就形成了本地的自足循環(huán)，能夠解決很多你自己解決不了的事情。

  第三層內(nèi)涵:本地導(dǎo)向。目前，有一個(gè)“依附理論”認(rèn)為，“中心地區(qū)”憑借技術(shù)、資金、自然資源、大眾傳媒、大規(guī)模殺傷性武器的壟斷提取邊緣國(guó)家的剩余價(jià)值。而“脫鉤”是一種重獲自主性的戰(zhàn)略，其旨在是邊緣國(guó)家與中心國(guó)家之間的關(guān)系服從于國(guó)家內(nèi)部發(fā)展的邏輯和要求，而不是服從全球化的邏輯。

  所以，聚落式產(chǎn)業(yè)鏈工程是指在每個(gè)地方要有每個(gè)地方的主旨與自足體系。也就是方圓多少公里以內(nèi)，進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，自我消化，你的廢物就是他的原料。比如，在方圓100公里以內(nèi)，通過一家生產(chǎn)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的安全健康品牌食品的屠宰場(chǎng)為中心，對(duì)外同消費(fèi)者相聯(lián)系，同時(shí)據(jù)此合理配置、分布育肥豬場(chǎng)、種豬場(chǎng)、飼料廠、生物發(fā)酵、沼氣發(fā)電、大田作物基地等等，最終形成聚落式產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，這將會(huì)成為以后的一種標(biāo)桿。為什么叫大家當(dāng)村長(zhǎng)，就是因?yàn)楫?dāng)村長(zhǎng)了，就能聚落式發(fā)展了。

第二，超級(jí)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工程

畜牧企業(yè)建設(shè)超級(jí)服務(wù)平臺(tái)就是為了代替廢棄的、萎縮的中國(guó)基層獸醫(yī)站系統(tǒng)。

眾所周知，影響?zhàn)B殖效益的五因素是:養(yǎng)殖場(chǎng)設(shè)計(jì)、遺傳育種、生物健康、生產(chǎn)管理、營(yíng)養(yǎng)飼料。所以，要提升養(yǎng)殖場(chǎng)的效益，就必須在這五個(gè)方面都做好，這樣養(yǎng)殖戶才會(huì)買你的飼料，也就是每個(gè)環(huán)節(jié)都最優(yōu)。所以對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)的服務(wù)必須全過程、專題性、綜合化。

服務(wù)全過程，比如豬料企業(yè)要從提供豬種、種公豬精液；要根據(jù)豬生理特性和不同階段設(shè)計(jì)營(yíng)養(yǎng)方案；提供防疫服務(wù)；專業(yè)清洗消毒；B超儀、抗體測(cè)試；豬價(jià)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與保護(hù)價(jià)收購(gòu)；豬場(chǎng)設(shè)計(jì)等等方面的內(nèi)容。

服務(wù)專題性，比如豬場(chǎng)最缺生產(chǎn)管理人才，那么就要為豬場(chǎng)提供這方面專題性的培訓(xùn)。

服務(wù)綜合化，比如經(jīng)銷商或養(yǎng)殖場(chǎng)主的孩子上學(xué)、就業(yè)出現(xiàn)問題，也要提供相應(yīng)的幫助。

在超級(jí)服務(wù)平臺(tái)的打造上，海大飼料會(huì)提供蝦苗，全程調(diào)水，同時(shí)有2600多為服務(wù)之星。這2600多名服務(wù)之星將來會(huì)成為2600個(gè)服務(wù)中心，同時(shí)他們?nèi)ε囵B(yǎng)經(jīng)銷商。

同樣，六合飼料有專業(yè)的雞舍清洗隊(duì)；有專業(yè)的防疫隊(duì)；有專業(yè)的抓雞隊(duì)；有動(dòng)保檢測(cè)中心，什么抗體，什么病，怎么治，都很專業(yè)化；有專業(yè)的信息平臺(tái)，為周邊轄區(qū)甚至百公里以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化雞場(chǎng)信息都能得到匯總，并且上雞、出雞、防疫、沖鵬等相關(guān)信息一覽無余。他們能夠做到及時(shí)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、平衡上雞，穩(wěn)定市場(chǎng)?？傊?jīng)一切努力釋放終端力量，向棚舍要效益。

現(xiàn)在，養(yǎng)雞、養(yǎng)豬、養(yǎng)蝦、養(yǎng)魚都有相應(yīng)的畜牧企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化的專業(yè)服務(wù)，其后才是養(yǎng)殖投入品的附帶銷售。所以，超級(jí)服務(wù)平臺(tái)必須做，誰(shuí)不做，誰(shuí)以后就會(huì)被別人玩。

第三，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)工程

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)工程就是要將企業(yè)超級(jí)服務(wù)平臺(tái)全覆蓋低成本長(zhǎng)效化。經(jīng)銷商為什么要轉(zhuǎn)型升級(jí)?經(jīng)銷商只有轉(zhuǎn)型才能使企業(yè)的綜合服務(wù)實(shí)現(xiàn)。綜合服務(wù)是指全覆蓋、低成本、人情化、在地化、增值傾向、長(zhǎng)效服務(wù)機(jī)制等等。

經(jīng)銷商是什么人？一等行情；二靠公司；三要政策；四怕競(jìng)爭(zhēng)；五雜，什么都干；六貪，什么錢都掙；七欠錢。

因此，有人說要跳過經(jīng)銷商直接去做終端。但是，你到終端，你就死定了。

因?yàn)榻?jīng)銷商有那么多確定，之所以還存在，是應(yīng)為他有六大職能，廠家無法超越。

經(jīng)銷商六大職能是：企業(yè)與養(yǎng)戶的橋梁；物流與倉(cāng)儲(chǔ)；政府基層獸醫(yī)體系弱化以后協(xié)助企業(yè)承擔(dān)起綜合服務(wù)的職能；賒銷解決養(yǎng)殖戶資金短缺問題；養(yǎng)殖戶全覆蓋培訓(xùn)溝通渠道；養(yǎng)殖戶的情感寄托。

因此，在這里明確告訴大家:千萬不要以為規(guī)模養(yǎng)殖，經(jīng)銷商就沒有用了。經(jīng)銷商至少十年、二十年不可能消亡，并且他們會(huì)越做越大，企業(yè)的發(fā)展速度會(huì)趕不上經(jīng)銷商的發(fā)展速度。全世界最大的企業(yè)沃爾瑪就是一個(gè)經(jīng)銷商，中國(guó)首富黃光裕也就是一個(gè)賣家電的經(jīng)銷商，武漢九州通那么牛，也就是一個(gè)賣藥的經(jīng)銷商。

如果經(jīng)銷商完不成這六大職能，廠家就要加大對(duì)他們的培訓(xùn)，從而幫助他們轉(zhuǎn)型升級(jí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括綜合服務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)的組合、服務(wù)商的店面結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)、賒銷管理、客戶開發(fā)與管理、物流優(yōu)化設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力提升、大客戶營(yíng)銷技巧等等。

作為經(jīng)銷商，店面要有三大功能區(qū)劃分：產(chǎn)品展示區(qū)，重在完美的體現(xiàn)產(chǎn)品的的特征，養(yǎng)殖戶看著就想買；技術(shù)服務(wù)區(qū)就是要幫養(yǎng)殖戶去養(yǎng)豬，去治病，使他們明白；感情溝通區(qū)，促進(jìn)雙方的深度溝通。

作為經(jīng)銷商，要實(shí)現(xiàn)“贏、營(yíng)、盈”。第一個(gè)贏是理念改變，贏字上面是亡，就是要有危機(jī)感；下面是口，就是要樹立口碑；左邊是月，就是要做月度考核；中間是貝，也就是錢，就是要做好激勵(lì)機(jī)制；右邊是凡，就是有平凡的心態(tài)去做不平凡的事情的。第二個(gè)營(yíng)，是要做好經(jīng)營(yíng)，比如識(shí)別客戶的心理特質(zhì)，引起客戶的注意，引導(dǎo)客戶的情緒，把握客戶的態(tài)度，利用社會(huì)心理來影響客戶決策；從合作關(guān)系上升至情感關(guān)系；如何控制客戶，選擇推銷的最佳時(shí)點(diǎn)；與大客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴，等等。第三盈，是要各個(gè)方面都有收獲，比如經(jīng)銷商買料重要？還是養(yǎng)孩子重要？那么多少時(shí)間賣料，多少時(shí)間教育孩子？總之，一定要使經(jīng)銷商和諧，隨著其財(cái)富的上升，自身的幸福感也得到提升。

同時(shí)，企業(yè)也需要通過會(huì)議、視頻大量地運(yùn)用成功經(jīng)銷商的案例做見證，提高經(jīng)銷商的信心。

第四，企業(yè)大學(xué)工程

   現(xiàn)在，我們這個(gè)社會(huì)，最缺的就是人才。企業(yè)老板的精力必須發(fā)在人的培養(yǎng)上，畢竟我們想干事，想快速發(fā)展，就必須把人才摟進(jìn)來。人才要摟進(jìn)來，就必須建立企業(yè)自己的大學(xué)。原因如下：

   首先，很多企業(yè)中，每個(gè)人的才能都很高，但是內(nèi)部不能形成系統(tǒng)，缺乏團(tuán)隊(duì)精神和配合意識(shí)，相互拆塔，等于啥也沒做。

   其次，很多企業(yè)的人才長(zhǎng)期處于沒日沒夜加班加壓狀態(tài)中，已經(jīng)沒有了彈性，處于崩潰的邊緣。要激化人才的彈性，就要二次充電。

   最后，畜牧行業(yè)的人才理念都很先進(jìn)，說什么都知道，但是干事的時(shí)候總是干不好，總是有一些在干事就會(huì)顯現(xiàn)的自有缺陷。因此，這些人才都處于爆發(fā)的前夜，卻總是爆發(fā)不了。

   針對(duì)這些人，促進(jìn)個(gè)人綜合素質(zhì)提高的正規(guī)商學(xué)院的教育培訓(xùn)作用很小，因?yàn)椴荒苷龑?duì)某個(gè)人，不能針對(duì)某個(gè)企業(yè)，不能針對(duì)某個(gè)企業(yè)的某個(gè)崗位的當(dāng)前狀態(tài)。這種狀態(tài)下，必須通過企業(yè)自己的大學(xué)實(shí)行更多個(gè)性化的培訓(xùn)。

   在企業(yè)大學(xué)中，對(duì)關(guān)鍵性高層實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化培訓(xùn)和突破，主要是三句話：第一句，高人指點(diǎn)，必須要有一個(gè)高人能把事情點(diǎn)透，使人才擁有抓本質(zhì)、抓主流、能夠把事情看透的能力；第二句是貴人相助，沒有貴人相助，可能人才就永遠(yuǎn)起不來；第三句是小人監(jiān)督，沒有小人監(jiān)督，人才可能就會(huì)得意忘形，為所欲為，他立馬就會(huì)跌入深淵。這里面需要外面的人去幫助他，因?yàn)槔习逵H自去做，容易形成對(duì)立面。而老板和有才華的人發(fā)生沖突，最后的結(jié)果肯定是兩敗俱傷。

   企業(yè)大學(xué)還有一個(gè)好處，學(xué)習(xí)就是工作，工作就是學(xué)習(xí)。在這種情況下，老師講課能講透，而下課之后馬上就能開會(huì)，開會(huì)就可以布置工作。學(xué)習(xí)是一種能力，這種能力通過企業(yè)大學(xué)能最快地轉(zhuǎn)化為工作的能力。

   在企業(yè)大學(xué)的設(shè)計(jì)過程，有執(zhí)行委員會(huì)、愿景/使命、籌資、組織機(jī)構(gòu)、利益相關(guān)者、產(chǎn)品/服務(wù)、合作伙伴、技術(shù)和媒介、衡量系統(tǒng)、持續(xù)溝通十個(gè)步驟，一個(gè)都不能少。這樣才能把大學(xué)的普遍性教育同中國(guó)企業(yè)的實(shí)際相結(jié)合，最終形成的個(gè)性化教育是特別重要的。

   在所有行業(yè)中，惠普和蘋果公司的企業(yè)大學(xué)是最好的，而在農(nóng)牧行業(yè)中，正大集團(tuán)的企業(yè)大學(xué)是很棒的。

   第五，中國(guó)畜牧企業(yè)機(jī)械化精益生產(chǎn)管理工程

   中國(guó)畜牧企業(yè)要實(shí)踐以客戶為中心的制造理念。消費(fèi)者主導(dǎo)的需求是什么？多品種、高品質(zhì)、市場(chǎng)價(jià)格（低成本）、短交期、安全第一。這就需要精益化的生產(chǎn)。

   精益的核心價(jià)值是消除生產(chǎn)過程中一切浪費(fèi)。實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)的五個(gè)原則：1 設(shè)別客戶定義的價(jià)值；2 確定價(jià)值流；3讓價(jià)值流動(dòng)起來；4 讓客戶拉動(dòng)價(jià)值流；5 追求盡善盡美。

   我相信大家做好以上事情，在2012年，你們一定能夠抓住機(jī)遇，抗擊困難，迎接下半年的行情的好轉(zhuǎn)。

   目前，有的人對(duì)今年的行情比較悲觀。但我認(rèn)為，隨著八九月份消費(fèi)旺季到來，并且現(xiàn)在咱們的存欄量并沒有那么多；與此同時(shí)，國(guó)家打擊走私的力度會(huì)加大。所以，八九月份行情應(yīng)該會(huì)全線飄紅，這就需要我們從現(xiàn)在起打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

（主講：張利庠）

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唐朝2009

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張大嘴，大忽悠，可是就有人信！