飼料企業(yè)兩年內(nèi)銷量如何能翻一番

吉鴻昌 · 發(fā)表于 2013-1-25 21:20:04

本帖最后由吉鴻昌于 2013-1-27 13:09 編輯

飼料企業(yè)兩年內(nèi)銷量如何能翻一番

（最低按100萬噸為基數(shù)，新建另說）

我們先說一簡單例子，比如：橄欖油，大眾普及很不容易。但是，我們以推銷“炸鍋”為起點，假如我們推出一種專利性的“炸鍋”，這種“炸鍋”不濺油、不用換油（橄欖油做油炸食品，久用不會致癌）、而且非常衛(wèi)生（自己做放心）、非常省油、非常省錢（自己做炸肉串、炸薯條、炸蝦片、炸春卷……當然衛(wèi)生、當然省錢）、非常省事（就是方便）、非常省電（不省事、不省電人家就用大勺了）……，想想橄欖油的銷售會怎樣。絕對會翻幾番。表面看，我們是在推銷“炸鍋”（當然也賺錢），實際是為了“橄欖油能增加銷量”。而從營銷的角度來說，我們賣的是：“健康以及食品安全理念”（外邊的油炸食品不健康、不安全。也就是比賣產(chǎn)品高一點點）。而業(yè)務人員去別的橄欖油企業(yè)，根本不能多拿錢（沒這專利產(chǎn)品可賣）？

那么，飼料行業(yè)有這樣的東西嗎？當然有（否則不是白說嗎?。?/font>

眾所周知，目前的養(yǎng)殖舍（豬舍、雞舍等），都有死畜禽的風險。推出一種廉價的、科學的“不死”（少死甚至不死）畜禽的圈舍（其實就是干凈衛(wèi)生，甚至連蒼蠅都沒有）。很多養(yǎng)殖戶希望能看一看（不一定非得你的客戶）對吧？如果說，看過我們的示范舍，他就想改造他的養(yǎng)殖舍，或者決定新建（用一些推銷手段）。那么，各種省錢的建材、各種科學又便宜的設備，他們就會購買。而買了當然要養(yǎng)殖。而這些東西都是什么呢？

首先，我們有一圈舍的專利設計“生態(tài)圈舍”（已申請），可以盡可能保證少死、甚至不死畜禽。因為這是一種恒溫密閉設計（是密閉，而不是封閉）的圈舍，空氣是要經(jīng)過濾消殺處理才能進入圈舍（很便宜，維持費用也很低）。因此，絕大多數(shù)疫病，就會被隔離在圈舍之外（進不來）。加上恒溫不會感冒，所以畜禽死亡率就會很低。而人們會覺得真的不會死畜禽（這是關鍵）。而我們要把各類圈舍與之對比，比如牧原的、正大的、投資3億網(wǎng)易的、1.5億廣東天生衛(wèi)康的，甚至臺灣的、日本的、美國的、荷蘭的等等。而“不死”畜禽（少死或者不死），當然多賺錢。那么，我們的圈舍真的不死豬嗎？

養(yǎng)豬養(yǎng)得好不好，要看育成率高不高。而決定育成率的，是豬病，而豬病關鍵在于預防（給豬治病，不可能像人似的花上幾千，而豬圈內(nèi)治病條件也不行，特別是這些疫病根本就無法根治）。然而，無論專家還是養(yǎng)殖戶，普遍認為防病就是防疫，或者用些抗生素之類，而這就大錯特錯了。其實，防病的關鍵是圈舍。為什么這么說呢？我們從小豬說起。

小豬出生后，不論寒冷，過度饑餓，搶食壓力，調豬，或是打針的壓力，都會影響到小豬的生命力。而且小豬有一個很重要的問題：這一餐沒吃到（搶輸了），下一餐就沒力氣去搶食，連續(xù)兩餐沒有吃食（大人或大豬，餓兩天不會怎樣），小豬立刻就有因為饑餓而下痢的情形出現(xiàn)（吃母豬料而消化不良、或者由于味覺沒有發(fā)育好而拱食糞溺）。再比如：大豬睡水泥地沒啥大關系，但小豬就容易著涼而下?。ㄒ舶ㄙ\風、衛(wèi)生等）。而這種豬，就算已經(jīng)防疫，它也不再具備免疫力（消失）了，更沒有抵抗力。而一旦出現(xiàn)疫情（包括中后期），這種弱豬，就很容易染病?；铙w培育后，它就是疫病的活體傳染源（活體內(nèi)增強）。所以，成批死豬就在所難免（治療是不可能的。因為：給豬治病，不可能像人那樣花上幾千元。而疫病根本就無藥可以根治。特別是傳染后的潛伏期，根本就無法判斷）而雞鴨等畜禽同樣如此。而這不過就是因為小小的“沒搶上食”（乳豬階段沒有補料工具、或者中豬飼槽槽位不夠）造成的。而中豬、大豬，若是圈舍衛(wèi)生不好，也一樣會拉稀而變成弱豬，也會出現(xiàn)同樣的結果。所以，我們說防病的關鍵在于圈舍（包括設備，特別是衛(wèi)生），而防疫誰都在做（不是不重要，而是無需強調，但免疫力失去，卻沒有人關注，這才是死豬的真正原因，也就是圈舍不夠科學）。所以，決定育成率（死不死豬）的，不是什么豬瘟、豬丹毒、豬肺疫、口蹄疫、藍耳病、圓環(huán)病...之類，而就是感冒和腹瀉（痢疾），這種小病，兩頓不進食就容易出現(xiàn)上述結果不說，感冒就會發(fā)燒，發(fā)燒就容易干燥，喝點臟水（喜喝臟水）就容易拉稀。最后也就是活體傳染源。而這都是圈舍造成的，所以，我說我們的圈舍“不死”豬（少死、甚至不死）而其他疾病，有防疫跟著，只要不存在“弱豬”就不容易爆發(fā)疫病。對吧？

而豬病的治療，不論你的用藥多么精準，判定疾病多么確實，而誘發(fā)疾病的主要因素還是來自環(huán)境的管理失敗。

例如小豬下痢,你用再多的藥（生理調控）也沒辦法讓因為溫差過大的小豬停止下痢.保溫燈則一試就靈。為什么？因為小豬假如是因為溫差過大而下痢，最好的解決辦法當然就是保溫.用藥只能在當下讓小豬外表正常,他還是會下痢的。所以養(yǎng)豬比得是你對養(yǎng)豬環(huán)境調控的能力。而生理調控畢竟是受環(huán)境因素影響太大。因此，圈舍好當然就少用藥、甚至不用藥。

因此，好的圈舍設計、科學的設備（不是花錢多就科學）、衛(wèi)生的環(huán)境，真的可以解決養(yǎng)殖賠錢（價格波動，畢竟還有賺錢的時候）的大問題（育成率高就不賠錢）。其實養(yǎng)豬設施好還有許多好處（省料、省藥、省水、省電、省人工……，這些都是錢），這里就不一一敘述了。也就是說養(yǎng)豬設施，決定養(yǎng)豬是否賺錢。

其次，是建這種圈舍很便宜（簡易圈舍的造價）。為什么便宜呢？因為我們的建材、設備，都很便宜。

比如說柵欄，我們是一種“免焊接不銹鋼加強柵欄”（專利），其每平米成本僅僅20元（水泥磚混也需要70元，鐵制柵欄150元），可以賣60-80元一平。而我也不可能40元一平米，說20元。（干凈、不結垢，也會少得病，而“不死”畜禽）

比如說墻體材料，我們的“填充式墻體”（專利），其每平米成本也20元（水泥磚混加人工需要200元），而且不需要抹灰?？梢再u60-80元一平。

再比如料槽，我們是生產(chǎn)一種不銹鋼生態(tài)料槽（專利），它不僅很便宜，而且可以省料5-10% 。特別是：生態(tài)料槽很衛(wèi)生，絕不會有發(fā)霉變質（少得病，同樣“不死”畜禽）。

再就是：一種豬用廁所(衛(wèi)生而不死豬，養(yǎng)殖戶非買不可)，每平米均勾，我們可獲利20元左右。（養(yǎng)雞養(yǎng)牛另有設計）

還有就是：恒溫設備（專利）、排氣設備、取暖設施、塑膠地板（用廢舊塑料加工的雜料、雜色地板（成本30元賣80元）等，我們都有一定盈利。大概算來，新建豬舍一平米的成本也就240元，我們可以賣到350元-450元。也就是說，500平米的豬舍，養(yǎng)殖戶還沒養(yǎng)豬，我們已經(jīng)賺了幾萬元了。特別要說的是，這是一種生態(tài)豬舍，無論在哪里推廣，政府是要給一定補貼的（投資嗎），而我們的設備也可以賣得貴一點，就是反過來企業(yè)再增加一些補貼（補貼的錢不拿就沒機會了），推廣會更多。而這還只是賣“安全”（少死或者不死畜禽）。那么，這種豬舍及設備好推廣嗎？

其實，飼料銷售過程中，當剛培訓過的業(yè)務員滿懷激情地走進一個普通客戶家中的時候，實在沒有想到：熱情、微笑和真誠遇到的卻是客戶的冷屁股?？蛻艉唵蔚木芙^或不冷不熱的回答，讓準備好的臺詞一無所用。是客戶太難纏了嗎？是市場競爭太激烈的結果嗎？當然都不是。試想：一個客戶如果每天都要接待十幾個來拜訪的業(yè)務員，并且365天都這樣，你還會指望去拜訪的時候，客戶會高興并熱情地接待你嗎？我想你不會再怪罪給你“冷屁股”的客戶了。因為每年一個客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當客戶已經(jīng)開始心理疲勞的時候，當然只會變得不耐煩了，而大型豬場，那更是門難進、臉難看、話難聽。什么是“孫子”？那就是。明明是你白拿料讓人試，他卻找個無關痛癢的人應付一下，甚至至此沒了下文。連孫子都算不上。

然而，若是你懂得圈舍設計，就能夠挑出養(yǎng)豬的毛?。ㄓ斜容^才能有鑒別），并給出解決方案。而這是養(yǎng)殖戶最希望知道的。于是乎他就請你來說、聽你來說。反過來，只是一味推銷你的飼料，就算你是營銷大師，客戶不愿意聽你說，也是白搭。

而客戶愿意聽你說，就是相信你說的，也就就相信你本人，相信人，才會買你的料。而這種快速信任的建立，是很難做到的。而在信任的基礎上。加上較高的營銷培訓，飼料就容易銷售了。因此，飼料銷售人員懂不懂養(yǎng)殖就很關鍵。不懂養(yǎng)殖，飼料銷售人員與養(yǎng)殖戶就沒有公用語言，說多了就得露餡。而不說話，又怎么與養(yǎng)殖戶產(chǎn)生共鳴。而我們的“生態(tài)豬舍”，就是讓飼料銷售人員真的“懂養(yǎng)豬”（養(yǎng)豬的毛病一看就很清楚，但不是豬病診斷）。也就與養(yǎng)殖戶有了共同語言。然后銷售技巧才起作用。試想一下，一個養(yǎng)殖戶，有人說他的養(yǎng)豬有什么問題，他會不聽你說嗎？絕對不會。而找到問題，當然要給人家提出改進意見。而怎樣改進，當然是推銷建材、設備了。而飼料同質化的今天，買誰的料不是買呢。當然賣料也就更容易。

更為重要的是：養(yǎng)殖條件好、養(yǎng)殖設備好，就可以少得病、少用藥、少用料、……（省錢就等于賺錢），因此，喂飼同樣的飼料，單只畜禽就可以多賺很多錢。比如說，一頭豬可以多賺100-200元、一只雞可多賺1-2元錢。（詳細看《用十項專利，一頭豬如何多賺100-200元》）也就是說，我們完全可以擊垮競爭對手的斗志。從而不僅保有我們的陣地，而且可以攻城掠地，爭奪競爭對手的客戶。

而所有這些專利材料和專利設備，根本不需要獨立銷售，飼料銷售人員就可以代為推銷了。同時，飼料的銷售量會大大增加。也就是說，與只賣飼料相比較，就算三流的銷售人員，也可以賺到二流、甚至一流銷售人員的錢。而且，一個人等于做兩份工作，招新人就就容易（入行快、培訓也簡單），而老的銷售人員也不會轉行、跳槽（到別的飼料企業(yè)賺不了這么多，讓他跳槽他也不敢，因此，也能解決飼料企業(yè)招人難、留人難）的問題。特別是：高薪資可以轉化競爭對手的團隊（找到對手留給養(yǎng)殖戶的電話，就可以一個一個把他們挖過來）。而對方企業(yè)，見到我們就會自覺繞著走（誰會傻到給你輸送人員）。

更為重要的是：營銷培訓不能把所有人都培訓成營銷專家（那他們就不賣飼料、獸藥、添加劑了。也給不多少錢）；也不能把他們培訓成育種、育雛專家（一方面不容易、而轉行不賣飼料可以賺更多的錢）；更不能把他們培訓成獸醫(yī)或治病專家（獸醫(yī)比飼料銷售賺錢）。也就是不能把他們培訓成養(yǎng)殖這幾方面的專家（也培訓不出來）。但是，把他們培訓成為養(yǎng)殖設備方面的“專家”（知道什么樣好，什么樣不好就可以了）卻很容易（就那么幾種東西）。而目前養(yǎng)殖設備都存在許多弊端和設計不合理，所以，與養(yǎng)殖者找到話題、建立信任就很容易。而養(yǎng)殖設施又是防病的關鍵、提高育成率的關鍵、省錢的關鍵。實際就是飼料好不好的關鍵。所以，提供科學（愿意用）、廉價（用得起）的養(yǎng)殖設備，就是提供養(yǎng)殖問題的解決之道（挑出毛病不能解決也不行）。而如此培訓，比單純的營銷培訓是不是要好很多？試想一下，一個“專家”來推銷飼料，比一個不懂一點養(yǎng)殖的人來推銷飼料。怎么會是一個水平。

因此我們這里有兩種假設。

第一，如果飼料企業(yè)因此而多招一倍或兩倍的銷售人員（不增加銷售費用），是不是可以增加飼料銷售量一倍以上（可以增加銷售地區(qū)）？（每噸料還是那些銷售費用，甚至還可以少一點）

第二，再如果，飼料企業(yè)根本不賺養(yǎng)殖設備的利潤，那是不是就等于飼料銷售企業(yè)，銷售飼料而不付薪水錢（養(yǎng)豬設備的利潤很高，若是不做，也一樣沒有這塊利潤）。

也就是說，用這種方法，飼料企業(yè)兩年內(nèi)銷量至少能翻一番。而且，企業(yè)大可不必高薪挖腳，所有的大區(qū)經(jīng)理、豬場場長，我們都可以短時間培訓出來（用三流的人培訓就可以）。特別是飼養(yǎng)員，我們只需要會填料、會打掃衛(wèi)生的就可以了（成本會大大降低）。

當然，推廣這種“不死”畜禽的“生態(tài)圈舍”，也是有技巧的。比如對于已有的養(yǎng)殖戶，我們采取賣保險“制造危機”的方式，嚇他們（搶其他企業(yè)的客戶）。但對于新養(yǎng)殖戶，主要是曉以利害（若嚇他們，他就不養(yǎng)了）。但是所有養(yǎng)殖戶都有跟風的習慣。所以，可以通過視頻、示范，別人賺到了錢，他們會找我們來“建”或者買我們的設備。而最主要的還是：我們喂飼同樣的飼料，一頭豬可以多賺100-200元、一只雞可多賺1-2元錢、……，而這不僅可以多賣養(yǎng)殖設備，更是可以多賣飼料（設備好，普通料也就“好”了，因為多賺錢，養(yǎng)殖戶也說不清是因為料好還是設備好）。實際來說，我們不是在銷售飼料，而是推廣養(yǎng)豬技術、是在賣“安全的養(yǎng)殖技術及方案”。這就好比推銷“電焊條”，通過傳授與推銷電焊技術、電焊帽子來賣“電焊條”一樣。也就是說我們完全可以用三流人才來做一流營銷。也就是說“兩年銷量翻一番”沒有問題，何況我們多用兩倍的人呢！

而以上只是說銷量翻番。其實還有一種方式就是“銷量翻幾番。做百年老店。”（其實也就是如何保有客戶資源）

還有幾點要說的。如果說，養(yǎng)殖設備企業(yè)，每年能夠推廣“生態(tài)豬舍”1000棟，純利潤應該在4000萬-6000萬元左右（新建或改造），而這種推廣，很可能是要幾何級增長的，因為：我們要在中央臺的農(nóng)業(yè)、科技、致富等節(jié)目做免費的宣傳；也要在各個地方臺做一些免費的宣傳，同時利用行業(yè)協(xié)會（有他們的利益）、免費的“縣域養(yǎng)殖培訓”等進行“示范性”推廣。也就是說，五年推廣二萬棟，利潤約為十億元（誰都知道到某一地區(qū)“投資幾億”，地方政府要給一定的補貼。而我們的設計，有可能拿到國家補貼）特別是：我們的產(chǎn)品，不是我們找養(yǎng)殖者去“賣”，而是養(yǎng)殖者要找我們“買”。特別是一些養(yǎng)殖大省，我們推廣就更容易（搶奪養(yǎng)殖戶）。為啥這么說呢？

因為：養(yǎng)殖的投入是很大的，養(yǎng)殖大省有許多養(yǎng)殖大戶、中戶，他們對養(yǎng)殖風險認識更足，只要有示范，就算不是我們的客戶，他也會來參觀我們的 “不死”豬的豬舍，而只要我能說服你們派來的人，那就保證可以說服他們用我們的豬舍、用我們的飼料。所以這種東西，對于新區(qū)域開發(fā)、爭奪客戶資源有莫大的好處。特別是養(yǎng)殖大省、養(yǎng)殖大縣的養(yǎng)殖戶爭取更有效。而最值得一提的是：生態(tài)豬舍是可以養(yǎng)殖“生態(tài)豬”的（丁磊豬肉就是因為圈舍好，要賣50元一斤，而我們的豬肉價格就可以不受市場價格影響），因此可以生產(chǎn)100%安全可追溯的“生態(tài)冷鮮肉”、“生態(tài)火腿腸”（沒有人可以與我們的產(chǎn)業(yè)競爭）。

就某一單一專利產(chǎn)品來說，比如“免焊接不銹鋼加強柵欄”，每平米成本只有20元（如果我說40元也不是很貴對吧？而見面我說100元，還有的談嗎？就是這么便宜），就算免費置換鐵制柵欄，我們都能賺錢（城市路上的隔離帶）。而“填充式墻體”，可以用來開發(fā)糧倉（國家補貼的部分都能讓我們賺一半的錢）、蔬菜大棚（動不動就是幾萬畝對吧？）。而我的專利是免費的，簡直就是無本萬利

而所有這些，就是需要飼料企業(yè)建一“養(yǎng)殖設備廠”（不賣飼料也很賺錢）。至于專利有沒有那么好，這就需要企業(yè)派人來看一看。僅僅我說好不行，而主觀臆斷也不公平。