陳洪志：精準化服務 落地式培訓

中國獸藥策劃網(wǎng)

[align=center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]http://www.chinasych.com/uploadfile/2013/0307/20130307054417137.jpg[/size][/font][/align]
[p=23, null, center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px][b]采訪嘉賓：陳洪志[/b] 河南翔大生物 技術總監(jiān)[/size][/font][/p][color=rgb(0, 0, 128)][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網(wǎng)：[/b]您講過獸藥是“半成品”，獸藥動保產(chǎn)品是用來解決問題的，需要產(chǎn)品之外附屬的服務，那么獸藥企業(yè)的技術服務就顯得尤為重要了，這從之前技術營銷的風靡不難看出。那么，您認為現(xiàn)在行業(yè)對技術服務的需求現(xiàn)狀是什么樣的？[/size][/font][/color]
[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]是的，“獸藥半成品”理論的提出是基于我多年來對養(yǎng)殖業(yè)一線服務的深入觀察和深刻感悟的，隨后我會就這個“理論”做專一的解釋和論述。這里需要強調(diào)的是，我說“多數(shù)是”半成品，因為有些產(chǎn)品需要的技術指導成分不多，幾近“完成品”。如清瘟敗毒散這樣的保健性中藥產(chǎn)品和生理鹽水這樣的注射用水等，而現(xiàn)在的治療性復方產(chǎn)品，和疫苗等就不同了。與此同時我說過這樣一句話，讓很多養(yǎng)殖戶拍手叫好深思半天，我說：現(xiàn)在獸藥產(chǎn)品的說明書很多時候是“說不明”的！因為產(chǎn)品說明書說明的是“產(chǎn)品本身”，它不能說明畜禽的病情發(fā)展狀況。大家想想，近幾年養(yǎng)殖戶對獸藥產(chǎn)品有多少抱怨啊？多得很啊，“這個藥沒有你說的效果那么好?。　?、“怎么越打針越嚴重??？”以至于業(yè)界有這樣憤怒的總結(jié)被大家廣為傳論：現(xiàn)在的豬很多不是病死的，而是治死的！多么可怕啊，中國的豬病防治技術今天達到了這樣的尷尬境地，悲哀！你再看看獸藥經(jīng)銷門店里，有相當部分人買獸藥總是自己看說明去選擇，自己又不是很懂藥理藥性的專業(yè)人士，好像門店的技術指導員（或店主）會坑他似的（這里也有問題，另說）。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　說起現(xiàn)在養(yǎng)殖行業(yè)對技術服務的需求現(xiàn)狀，我大致概括四點：第一，養(yǎng)殖行業(yè)非常需求而得到特不足，包括大中小規(guī)模化的場企；第二，獸藥動保行業(yè)急需技術服務的人才，急需對市場加強服務（企求讓用戶滿意以至忠誠）；第三，行業(yè)目前技術服務的工作浮躁甚至敷衍；第四，養(yǎng)殖業(yè)對目前的技術服務質(zhì)和量不滿意。我說過，現(xiàn)在市場上并不缺少好獸藥，而是缺乏好的技術服務！所以，我在我們翔大企業(yè)里首推“養(yǎng)殖業(yè)精準化服務”理念，另外后續(xù)的還有其他內(nèi)容會有一些不一樣的觀點論述與行業(yè)人士交流。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網(wǎng)：[/b][color=#0080]隨著養(yǎng)殖規(guī)模化的發(fā)展，預防保健和飼養(yǎng)管理的思想逐漸被提及，但是真正的做到標準化的養(yǎng)殖管理還需要一段時間，現(xiàn)在推廣這些思想都遇到了哪些問題？您認為我們該如何解決？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]現(xiàn)在我國養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)過近三十多年的快速發(fā)展，養(yǎng)殖績效改善提高的速度越來越快，對疾病防治和保健的認識逐步增強了，但要達到標準化的養(yǎng)殖經(jīng)營管理，你說還需要一段時間，我認為這“一段時間”不簡單。要推廣這些科學管理理念我們面臨三大難題，第一，是主體思想觀念問題，這個“主體”是多方的；第二，是監(jiān)管機制問題；第三，是市場競爭問題。俗話說：江山易改稟性難移，人的思想觀念改變很難。人們說“吃一次虧就學一次乖”，我看吃三次虧學一次乖就算不錯了，人性不能改變只能影響，或許需要些苦難。再就前段時間的“藥雞”問題，如果是回收成雞時沒有完善的用藥記錄壓根就不收，而不是幫助臨時偽造記錄。沒按規(guī)定停藥有藥物殘留就立即處置而不是“一罰了之”，等等，恐怕就不會有這樣那樣的事了，一個問題的暴露是多處問題積累的必然結(jié)果！近些年來飼料、獸藥市場的無序競爭異常激烈，甚至已達到慘烈的地步，低層次惡性競爭相互攻擊、競相殘殺，是我們自己搬石頭砸自己的腳，更有些投機之徒為一己私利坑蒙拐騙，現(xiàn)在好了不信你了吧？就是專家教授又能信你幾分？這就是我說的“誠信危機”，直接地增加了企業(yè)營銷和服務費用的投入，飼養(yǎng)管理成本增加和藥費的無謂浪費，給行業(yè)造成上百億的額外成本和資金流失！最突出的是如今的技術培訓會，我們參加學習培訓是要繳納“學費”的，而養(yǎng)殖戶參加學習培訓是免費的，還請吃喝，還有訂貨優(yōu)惠，正常嗎？顛倒了，可憐的是又不落好，有些還是看面子才去參加的呢！我想在我們企業(yè)管理中加強誠信管理，自重自律，真誠服務，才是今后行業(yè)轉(zhuǎn)機的關鍵！哈哈，真正解決還是要我們的人大代表多做些提案，這不是一個人、一個企業(yè)就能做好的啊，為這些我也很頭疼，說實話。[/size][/font]


[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網(wǎng)：[/b][color=#0080]很多企業(yè)對養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商的培訓經(jīng)常進入誤區(qū)，比如說搞成“吃喝會”、單純的產(chǎn)品推廣會，反而引起客戶的不滿，因為這對他們是沒有多大價值的。您認為我們做這些事情是需要注意的是什么？有哪些創(chuàng)新點可以被我們發(fā)掘？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]是的，這些問題都是相互連貫的，上面我已談到了這里。去年我在湖南長沙某經(jīng)銷商家里談到組織技術培訓會時，她給我道出了一個真實的感受，她說：我對開促銷會都有些害怕了，不知道我老公意識到?jīng)]有，現(xiàn)在有些曾經(jīng)不錯的用戶好像在躲我們，和以前相比來我們店里少了，就是有病情的時候。她這句話再次證明了我的觀點的現(xiàn)實性，現(xiàn)在市場上并不缺少好獸藥，而是缺乏好的技術服務！所謂“好的”，就是真誠的，真正的，精準化的服務，英文WANT（想要）、NEED（需要）很能說明問題，企業(yè)的技術服務就是要搞清楚，用戶“想要的”（感性的、貪便宜）我們不一定要給他，他們真正“需要的”，就是養(yǎng)殖管理實際的技術欠缺，我們想辦法要給他！這些理念就包涵在我的“獸藥半成品”理論中。要真正幫助用戶降低飼養(yǎng)管理成本，提高養(yǎng)殖生產(chǎn)績效，這是他們的急需。雖然客情關系需要培養(yǎng)和維護，但如此有“強買強賣”嫌疑的訂貨會，就強人所難了。要注意不要把技術培訓會搞成訂貨會，培訓會開成訂貨會其實無異于“掛羊頭賣狗肉”嘛。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　我所倡導的“精準化服務”以及由此去開發(fā)“精準化的產(chǎn)品”，就是要求我們的全體員工對行業(yè)負責，對企業(yè)負責，全員參與，真誠相待！同時要求技術培訓的專家老師對業(yè)務認真鉆研，對技術精益求精，這也是“精準化服務”的內(nèi)容要求，堅決杜絕敷衍和誤導，不要把“服務”搞成“敷誤”！在市場實際工作中我發(fā)現(xiàn)人們空前的浮躁、草率，對利益的追逐超過了對技術的追求，服務中誤導成分存在，混淆視聽的成分存在，有句話是這樣說的吧，“如果手中有錘子就認為所有的問題都是鐵打的?！崩泳筒辉俣嗯e了。另外我也就養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)營管理“第6要素”提出了我自己的“軟養(yǎng)殖”創(chuàng)新性贏利模型，有時間再與大家討論吧。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網(wǎng)：[/b][color=#0080]很多中小企業(yè)對企業(yè)員工的培訓搞得很差，尤其是技術培訓上，因為這似乎是無法看到效果的，您怎么認為？獸藥企業(yè)對內(nèi)的培訓上，我們應該注意什么？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]企業(yè)對員工的培訓是必要的，也是必須的。至于效果嘛就另當別論了，這與組織和實施有關系。企業(yè)培訓可分業(yè)務培訓和技術培訓，記得國學大師翟鴻燊說過，企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過培訓的員工，而不是產(chǎn)品。我想也是，如今企業(yè)的營銷費用成本在逐年上升，十年前營銷費用約占銷售額的25%，現(xiàn)在達到40%之高，甚至有些達到50%。企業(yè)培訓是給員工最大的福利。關于企業(yè)培訓話題在業(yè)界也經(jīng)常論及，有些企業(yè)不怎么培訓就匆忙趕下市場，結(jié)果業(yè)績平平，回來差旅費用都不怎么少。很多企業(yè)的“績效管理”有形無實，要么執(zhí)行不力，要么可操作性不強。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　在技術培訓上也是如此，為什么客戶不接產(chǎn)品？你沒有把產(chǎn)品的核心利益點講出來，或者你沒有能夠打動他！為什么客戶也想做好可就是做不好？你沒有教會他正確地使用產(chǎn)品！我在陪業(yè)務員走訪市場時深有體會，你在公司細致地講、反復地講，到客戶那里一問三不知。在公司專家產(chǎn)品技術培訓時假如你聽進去100%，那么你能理解只有60-70%，你到客戶那里能講出來的大概10-30%，再就是客戶在藥店里給他的用戶只能講到5-10%了！可想而知，他能賣好產(chǎn)品嗎？這就是逐級差錯的原理。為什么業(yè)務員自己也想做好就是做不好？因為他沒有找到恰當?shù)氐姆椒?，采取適當?shù)拇胧∈裁础盃I銷就是找對人說對話辦對事”，什么“營銷就是把產(chǎn)品賣出去，把貨款收回來”，油腔滑調(diào)，營銷并非這么簡單！課上聽聽激動，回去想想感動，就是到市場上沒法行動！企業(yè)培訓為什么效果差？我認為填鴨式的形式多，實際操練少，如果培訓會議可以解決問題的話，國際上除了秀肌肉也沒有必要進行“軍事演習”，找頂級軍事專家給部隊講講就OK了，我們不知道航母和艦船出海要花多少錢，一枚核彈發(fā)射要扔掉多少錢嗎？在企業(yè)培訓中我喜歡做“你比劃我來猜”這個游戲，很有意思的，其實營銷就是要求第一你把信息盡可能準確地傳遞給對方，第二你的感知能夠和客戶默契對接。在家能夠?qū)嶋H操練，并有細致的點評最好，但愿我們在企業(yè)系統(tǒng)的管理中做得更細致些吧！[/size][/font]