飼料企業(yè)的服務轉型

胡運芳 · 發(fā)表于 2013-5-9 15:01:49

飼料企業(yè)的服務轉型

胡運芳

目前，國內養(yǎng)殖企業(yè)有多種經營模式，有傳統(tǒng)的“公司+農戶”松散合作的養(yǎng)殖模式，有“公司+基地+農戶”緊密合作的養(yǎng)殖模式，有“公司+基地+金融擔保+合作社”的養(yǎng)殖模式等。最為明顯的趨勢是大規(guī)模、工業(yè)化、自動化養(yǎng)殖模式的興起，動輒100萬頭豬、300萬只雞的規(guī)模化基地，甚至有些地方開始建起幾十平方公里的養(yǎng)殖園區(qū)，組織眾多養(yǎng)殖企業(yè)集中在一個園區(qū)內，進行不同動物的現代化養(yǎng)殖。

2011年5月24日，山東即墨正大農業(yè)產業(yè)化項目正式簽約。項目將引進世界最先進的良種、技術、設備和管理，建設5000萬只肉雞和50萬頭生豬的產業(yè)化項目，并創(chuàng)新實施“政府+龍頭企業(yè)+農業(yè)專業(yè)合作社+銀行”的“四位一體”全新農業(yè)發(fā)展模式，形成從養(yǎng)殖到屠宰加工、食品物流、餐桌的現代化完整產業(yè)鏈。總投資21億元的5000萬只肉雞項目，將用4年時間建成由種雞場、商品代肉雞養(yǎng)殖場、孵化場、飼料廠、有機肥廠、屠宰場、食品物流到餐桌的現代化肉雞產業(yè)鏈?？偼顿Y18億的50萬頭生豬產業(yè)化項目，將用4年建成由祖代豬場、父母代豬場、育成豬場、屠宰場、食品加工形成的一條龍。

2011年8月19日，山西省政府與新希望六和集團在太原簽署戰(zhàn)略發(fā)展框架協議，未來5年新希望六和集團將投資50億元，在山西實施肉雞產業(yè)化項目。未來5年，新希望六和集團將根據山西省“十二五”發(fā)展規(guī)劃，按照“公司+農戶”合作模式，建設肉禽屠宰加工廠、飼料廠、種禽孵化場、和養(yǎng)殖基地，實現加工肉禽4億只，年加工飼料200萬噸，年銷售額超過億200元，為山西創(chuàng)造3萬個直接就業(yè)崗位，帶動20萬戶以上農戶致富。

2011年8月23日，內蒙古自治區(qū)赤峰市政府與廣東溫氏食品集團簽署《發(fā)展“雙百萬”工程項目合作框架協議》。項目將以溫氏集團緊密型“公司+現代家庭農場（養(yǎng)殖小區(qū)）”模式，合作發(fā)展“雙百萬”工程項目，即百萬頭生豬產業(yè)化項目和百萬噸玉米收儲項目，初步測算工程總投資58-73億元。

養(yǎng)殖模式的發(fā)展，“公司+農戶”的燎原之勢，也需要飼料企業(yè)調整自己的發(fā)展戰(zhàn)略——成為服務型企業(yè)，通過對企業(yè)內外資源（欄舍建設、種苗、飼料、獸藥、管理、畜禽回收等）全價值鏈的整合，實現價值在產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的重新分配及創(chuàng)造。通過在價值鏈各環(huán)節(jié)的切入，提升飼料企業(yè)的綜合競爭能力，改變以往以料肉比或料蛋比等產品功能為參照物的標準，著眼于企業(yè)對價值鏈各環(huán)節(jié)成長的貢獻，為養(yǎng)殖戶提供整體解決方案，創(chuàng)造更大的經濟價值。成為服務型企業(yè)的關鍵在于飼料企業(yè)從企業(yè)自身的關注轉向以養(yǎng)殖戶為中心的全價值鏈的關注，通過養(yǎng)殖戶的成長帶動飼料企業(yè)的健康成長。

服務型飼料企業(yè)就是通過對企業(yè)自身流程的優(yōu)化，實現與價值鏈各環(huán)節(jié)無邊界的合作，并向后一環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值。通過飼料企業(yè)核心專長的打造，使產品或服務成為價值交付的載體，從而實現員工價值最大化和養(yǎng)殖戶價值最大化。其主要特征有：1、從對飼料企業(yè)自身的關注轉向對養(yǎng)殖戶群體成長的關注；2、從對飼料企業(yè)自身供應鏈的關注到轉向以養(yǎng)殖戶為中心的整個價值鏈的關注；3、通過服務創(chuàng)造價值而不是爭奪現有價值；4、從對有形產品的關注轉向對價值交付的關注。

飼料企業(yè)的服務轉型，首先是建立服務型的企業(yè)文化，從“愛是正大無私的奉獻”到“大北農的事業(yè)是我們大家的事業(yè)”，從六和集團“微利經營、服務營銷、近距離市場密集開發(fā)”到唐人神集團“義利相融，養(yǎng)義生利”的企業(yè)文化，無不閃耀著服務型企業(yè)的光芒。在企業(yè)文化的指導下，我們才能將同質化的飼料競爭推進到價值鏈與價值鏈之間的競爭，才能真正使產品成為對養(yǎng)殖戶交付價值的載體，才能真正成為整體解決方案中不可或缺、有競爭力的有機組成部分。服務價值對于飼料企業(yè)就是從產品優(yōu)勢到組織優(yōu)勢，從產品同質化競爭到服務系統(tǒng)化競爭，甚至發(fā)展到企業(yè)文化層面的競爭。

以養(yǎng)殖戶價值最大化為宗旨，成長為服務型飼料企業(yè)，就是要改變傳統(tǒng)的飼料營銷模式，使企業(yè)每一個崗位都要承擔養(yǎng)殖戶成長的責任，通過專長能力的發(fā)揮提升養(yǎng)殖戶的經營水平。如：化驗員可以就出廠產品質量控制、產品使用效果跟蹤分析、養(yǎng)殖戶自購原料品質控制指導、養(yǎng)殖戶畜禽病理檢測等方面提供服務；也可以為大型養(yǎng)殖場派駐技術人員，協助養(yǎng)殖場的管理、也可以為他們提供飼料原料、及整合企業(yè)內外資源提供種苗、畜禽回收等服務；為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的價值。

飼料企業(yè)職能部門的設置，使得專業(yè)化分工優(yōu)勢明顯，如營銷、原料、生產、品控、財務等。但這是職責導向，而不是為養(yǎng)殖戶解決問題導向，是人所屬的專業(yè)化，而不是能力的專業(yè)化。成為服務型飼料企業(yè)，流程不再是因為職責范圍的邊界，而是帶來員工在服務流程中承擔相應的職責，協同解決養(yǎng)殖戶的問題。成為服務型飼料企業(yè)，不能傳統(tǒng)地按照自己的職責、自己的部門被動地等待養(yǎng)殖戶的需求，而應主動地根據養(yǎng)殖戶的需求牽引內部流程解決問題。通過對服務型飼料企業(yè)的理解，服務流程不再是起于某個崗位，結束于某個崗位；而是起于養(yǎng)殖戶需求提出，終于養(yǎng)殖戶問題的解決。對服務流程變革來說，唯一的要求就是養(yǎng)殖戶需求能夠牽一發(fā)而動全身，是離養(yǎng)殖戶需求最近的員工能通過服務流程調動飼料企業(yè)的所有資源解決問題。

服務型飼料企業(yè)，要求員工必須承擔服務流程所賦予的職責，必須直接面對養(yǎng)殖戶需求，提高解決問題的能力。員工必須找到基于服務流程的業(yè)務專長，并以帶給養(yǎng)殖戶價值為衡量標準。如銷管人員就不能僅僅停留在訂單處理層面，而要在了解養(yǎng)殖戶階段飼養(yǎng)效果、價值鏈服務信息支持、企業(yè)資源有效調度、養(yǎng)殖戶群信息管理等方面強化自己的能力。

服務型飼料企業(yè)，要通過對有價值養(yǎng)殖戶的細化服務，一體化經營，形成可復制的服務模板，示范帶動養(yǎng)殖戶群體的健康成長。飼料企業(yè)對內要關注好績優(yōu)員工的能力提升，對外要選擇優(yōu)秀養(yǎng)殖戶群體與企業(yè)共同成長。通過串戶營銷掌握養(yǎng)殖戶等市場信息，完善數據庫管理，動態(tài)選擇有價值養(yǎng)殖戶，并根據他們的具體問題，量身定制科學養(yǎng)殖方案，并不斷跟蹤反饋，使養(yǎng)殖戶價值最大化。價值養(yǎng)殖戶的選擇可根據“二八定律”，具體標準主要是：用量、忠誠度、發(fā)展?jié)摿?。通過服務有價值養(yǎng)殖戶，以價值養(yǎng)殖戶滿意代替所有養(yǎng)殖戶滿意，并贏得價值養(yǎng)殖戶的忠誠，形成終身的戰(zhàn)略合作伙伴。

飼料企業(yè)要想贏得服務轉型的成功，具體做法應該考慮一下三個方面：培育員工服務專長，構建跨職能養(yǎng)殖戶服務小組，完善價值鏈資源整合平臺。

培育員工服務能力，設置以養(yǎng)殖戶為導向的崗位職責。如總經理：提升員工解決問題能力，幫助養(yǎng)殖戶轉變養(yǎng)殖觀念，價值鏈資源整合等；營銷員：調動整合價值鏈資源幫助解決養(yǎng)殖戶實際問題，關注養(yǎng)殖戶經濟效益；服務專家：幫助養(yǎng)殖戶使用科學養(yǎng)殖模式，規(guī)范養(yǎng)殖戶防疫程序，提升養(yǎng)殖戶自身能力；銷管：價值鏈資源服務平臺的信息支持，養(yǎng)殖戶階段養(yǎng)殖效果跟蹤，物流配送的效率等。各崗位要以養(yǎng)殖戶需求為導向，設計自己的工作職責，并定時以“我能為養(yǎng)殖戶做什么”為中心，開展廣泛的討論，提升服務養(yǎng)殖戶的專業(yè)能力，樹立以服務為核心的工作心態(tài)，換位思考、高效協作、敢于負責，向下一環(huán)節(jié)交付價值，為養(yǎng)殖戶提供有價值的服務。各部門主管也應成為教練式領導，了解員工的優(yōu)缺點，對癥下藥、揚長避短、優(yōu)勢互補，量身定制有針對性的學習計劃，幫助員工成長，實現團隊績效最優(yōu)化。

針對養(yǎng)殖戶的問題，組成特定的由營銷、技術、原料、品控、生產、服務專家等跨職能服務小組，為養(yǎng)殖戶定制解決方案?？头〗M在對養(yǎng)殖戶的服務過程中，要了解養(yǎng)殖戶的需求，不斷溝通，準確定位養(yǎng)殖戶問題需求，提出完善解決方案；實施過程中，定期跟蹤反饋方案運作情況，可有效防止意外情況的發(fā)生，保證問題的徹底解決，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的經濟價值?？头〗M在為養(yǎng)殖戶的服務過程中，也必然因養(yǎng)殖戶需求的復雜性，而推進飼料企業(yè)內部營銷、技術、服務等系統(tǒng)性流程的改革；客服小組在日常工作中也應保持和總經理、各部門經理的經常溝通，保證各級領導對工作進程的及時了解，也有助于工作及企業(yè)變革的順利進行。

完善價值鏈資源服務平臺。整合飼料企業(yè)內外的各種社會資源，選擇價值鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)質資源，如價值養(yǎng)殖戶、欄舍建設、種苗、飼料、獸藥、科學管理、畜禽回收等，企業(yè)總經理都必須帶頭負責，以雙贏的原則，形成合作伙伴交易流程和具體操作方案，形成價值鏈各環(huán)節(jié)的標準化服務流程，減少交易成本，為價值鏈各環(huán)節(jié)創(chuàng)造最大利潤。完善價值鏈服務平臺是為了解決養(yǎng)殖戶的問題需求，客服小組要協調價值鏈各種資源，量身定制解決方案，不斷完善服務效果，以期為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大效益。

面對新形勢下的養(yǎng)殖模式變革，飼料企業(yè)只有與時俱進，整合企業(yè)內外的社會資源，形成一條龍的價值鏈服務體系，為養(yǎng)殖戶定制科學養(yǎng)殖方案，才能和養(yǎng)殖戶及價值鏈各環(huán)節(jié)一起成長，共創(chuàng)輝煌！

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