飼料企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2013-5-9 15:01:49

飼料企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

胡運(yùn)芳

目前，國內(nèi)養(yǎng)殖企業(yè)有多種經(jīng)營模式，有傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”松散合作的養(yǎng)殖模式，有“公司+基地+農(nóng)戶”緊密合作的養(yǎng)殖模式，有“公司+基地+金融擔(dān)保+合作社”的養(yǎng)殖模式等。最為明顯的趨勢是大規(guī)模、工業(yè)化、自動(dòng)化養(yǎng)殖模式的興起，動(dòng)輒100萬頭豬、300萬只雞的規(guī)?；兀踔劣行┑胤介_始建起幾十平方公里的養(yǎng)殖園區(qū)，組織眾多養(yǎng)殖企業(yè)集中在一個(gè)園區(qū)內(nèi)，進(jìn)行不同動(dòng)物的現(xiàn)代化養(yǎng)殖。

2011年5月24日，山東即墨正大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目正式簽約。項(xiàng)目將引進(jìn)世界最先進(jìn)的良種、技術(shù)、設(shè)備和管理，建設(shè)5000萬只肉雞和50萬頭生豬的產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，并創(chuàng)新實(shí)施“政府+龍頭企業(yè)+農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社+銀行”的“四位一體”全新農(nóng)業(yè)發(fā)展模式，形成從養(yǎng)殖到屠宰加工、食品物流、餐桌的現(xiàn)代化完整產(chǎn)業(yè)鏈?？偼顿Y21億元的5000萬只肉雞項(xiàng)目，將用4年時(shí)間建成由種雞場、商品代肉雞養(yǎng)殖場、孵化場、飼料廠、有機(jī)肥廠、屠宰場、食品物流到餐桌的現(xiàn)代化肉雞產(chǎn)業(yè)鏈?？偼顿Y18億的50萬頭生豬產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，將用4年建成由祖代豬場、父母代豬場、育成豬場、屠宰場、食品加工形成的一條龍。

2011年8月19日，山西省政府與新希望六和集團(tuán)在太原簽署戰(zhàn)略發(fā)展框架協(xié)議，未來5年新希望六和集團(tuán)將投資50億元，在山西實(shí)施肉雞產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。未來5年，新希望六和集團(tuán)將根據(jù)山西省“十二五”發(fā)展規(guī)劃，按照“公司+農(nóng)戶”合作模式，建設(shè)肉禽屠宰加工廠、飼料廠、種禽孵化場、和養(yǎng)殖基地，實(shí)現(xiàn)加工肉禽4億只，年加工飼料200萬噸，年銷售額超過億200元，為山西創(chuàng)造3萬個(gè)直接就業(yè)崗位，帶動(dòng)20萬戶以上農(nóng)戶致富。

2011年8月23日，內(nèi)蒙古自治區(qū)赤峰市政府與廣東溫氏食品集團(tuán)簽署《發(fā)展“雙百萬”工程項(xiàng)目合作框架協(xié)議》。項(xiàng)目將以溫氏集團(tuán)緊密型“公司+現(xiàn)代家庭農(nóng)場（養(yǎng)殖小區(qū)）”模式，合作發(fā)展“雙百萬”工程項(xiàng)目，即百萬頭生豬產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目和百萬噸玉米收儲(chǔ)項(xiàng)目，初步測算工程總投資58-73億元。

養(yǎng)殖模式的發(fā)展，“公司+農(nóng)戶”的燎原之勢，也需要飼料企業(yè)調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略——成為服務(wù)型企業(yè)，通過對企業(yè)內(nèi)外資源（欄舍建設(shè)、種苗、飼料、獸藥、管理、畜禽回收等）全價(jià)值鏈的整合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的重新分配及創(chuàng)造。通過在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的切入，提升飼料企業(yè)的綜合競爭能力，改變以往以料肉比或料蛋比等產(chǎn)品功能為參照物的標(biāo)準(zhǔn)，著眼于企業(yè)對價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)成長的貢獻(xiàn)，為養(yǎng)殖戶提供整體解決方案，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。成為服務(wù)型企業(yè)的關(guān)鍵在于飼料企業(yè)從企業(yè)自身的關(guān)注轉(zhuǎn)向以養(yǎng)殖戶為中心的全價(jià)值鏈的關(guān)注，通過養(yǎng)殖戶的成長帶動(dòng)飼料企業(yè)的健康成長。

服務(wù)型飼料企業(yè)就是通過對企業(yè)自身流程的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)與價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)無邊界的合作，并向后一環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值。通過飼料企業(yè)核心專長的打造，使產(chǎn)品或服務(wù)成為價(jià)值交付的載體，從而實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化和養(yǎng)殖戶價(jià)值最大化。其主要特征有：1、從對飼料企業(yè)自身的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)︷B(yǎng)殖戶群體成長的關(guān)注；2、從對飼料企業(yè)自身供應(yīng)鏈的關(guān)注到轉(zhuǎn)向以養(yǎng)殖戶為中心的整個(gè)價(jià)值鏈的關(guān)注；3、通過服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值而不是爭奪現(xiàn)有價(jià)值；4、從對有形產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)r(jià)值交付的關(guān)注。

飼料企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型，首先是建立服務(wù)型的企業(yè)文化，從“愛是正大無私的奉獻(xiàn)”到“大北農(nóng)的事業(yè)是我們大家的事業(yè)”，從六和集團(tuán)“微利經(jīng)營、服務(wù)營銷、近距離市場密集開發(fā)”到唐人神集團(tuán)“義利相融，養(yǎng)義生利”的企業(yè)文化，無不閃耀著服務(wù)型企業(yè)的光芒。在企業(yè)文化的指導(dǎo)下，我們才能將同質(zhì)化的飼料競爭推進(jìn)到價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間的競爭，才能真正使產(chǎn)品成為對養(yǎng)殖戶交付價(jià)值的載體，才能真正成為整體解決方案中不可或缺、有競爭力的有機(jī)組成部分。服務(wù)價(jià)值對于飼料企業(yè)就是從產(chǎn)品優(yōu)勢到組織優(yōu)勢，從產(chǎn)品同質(zhì)化競爭到服務(wù)系統(tǒng)化競爭，甚至發(fā)展到企業(yè)文化層面的競爭。

以養(yǎng)殖戶價(jià)值最大化為宗旨，成長為服務(wù)型飼料企業(yè)，就是要改變傳統(tǒng)的飼料營銷模式，使企業(yè)每一個(gè)崗位都要承擔(dān)養(yǎng)殖戶成長的責(zé)任，通過專長能力的發(fā)揮提升養(yǎng)殖戶的經(jīng)營水平。如：化驗(yàn)員可以就出廠產(chǎn)品質(zhì)量控制、產(chǎn)品使用效果跟蹤分析、養(yǎng)殖戶自購原料品質(zhì)控制指導(dǎo)、養(yǎng)殖戶畜禽病理檢測等方面提供服務(wù)；也可以為大型養(yǎng)殖場派駐技術(shù)人員，協(xié)助養(yǎng)殖場的管理、也可以為他們提供飼料原料、及整合企業(yè)內(nèi)外資源提供種苗、畜禽回收等服務(wù)；為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

飼料企業(yè)職能部門的設(shè)置，使得專業(yè)化分工優(yōu)勢明顯，如營銷、原料、生產(chǎn)、品控、財(cái)務(wù)等。但這是職責(zé)導(dǎo)向，而不是為養(yǎng)殖戶解決問題導(dǎo)向，是人所屬的專業(yè)化，而不是能力的專業(yè)化。成為服務(wù)型飼料企業(yè)，流程不再是因?yàn)槁氊?zé)范圍的邊界，而是帶來員工在服務(wù)流程中承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)，協(xié)同解決養(yǎng)殖戶的問題。成為服務(wù)型飼料企業(yè)，不能傳統(tǒng)地按照自己的職責(zé)、自己的部門被動(dòng)地等待養(yǎng)殖戶的需求，而應(yīng)主動(dòng)地根據(jù)養(yǎng)殖戶的需求牽引內(nèi)部流程解決問題。通過對服務(wù)型飼料企業(yè)的理解，服務(wù)流程不再是起于某個(gè)崗位，結(jié)束于某個(gè)崗位；而是起于養(yǎng)殖戶需求提出，終于養(yǎng)殖戶問題的解決。對服務(wù)流程變革來說，唯一的要求就是養(yǎng)殖戶需求能夠牽一發(fā)而動(dòng)全身，是離養(yǎng)殖戶需求最近的員工能通過服務(wù)流程調(diào)動(dòng)飼料企業(yè)的所有資源解決問題。

服務(wù)型飼料企業(yè)，要求員工必須承擔(dān)服務(wù)流程所賦予的職責(zé)，必須直接面對養(yǎng)殖戶需求，提高解決問題的能力。員工必須找到基于服務(wù)流程的業(yè)務(wù)專長，并以帶給養(yǎng)殖戶價(jià)值為衡量標(biāo)準(zhǔn)。如銷管人員就不能僅僅停留在訂單處理層面，而要在了解養(yǎng)殖戶階段飼養(yǎng)效果、價(jià)值鏈服務(wù)信息支持、企業(yè)資源有效調(diào)度、養(yǎng)殖戶群信息管理等方面強(qiáng)化自己的能力。

服務(wù)型飼料企業(yè)，要通過對有價(jià)值養(yǎng)殖戶的細(xì)化服務(wù)，一體化經(jīng)營，形成可復(fù)制的服務(wù)模板，示范帶動(dòng)養(yǎng)殖戶群體的健康成長。飼料企業(yè)對內(nèi)要關(guān)注好績優(yōu)員工的能力提升，對外要選擇優(yōu)秀養(yǎng)殖戶群體與企業(yè)共同成長。通過串戶營銷掌握養(yǎng)殖戶等市場信息，完善數(shù)據(jù)庫管理，動(dòng)態(tài)選擇有價(jià)值養(yǎng)殖戶，并根據(jù)他們的具體問題，量身定制科學(xué)養(yǎng)殖方案，并不斷跟蹤反饋，使養(yǎng)殖戶價(jià)值最大化。價(jià)值養(yǎng)殖戶的選擇可根據(jù)“二八定律”，具體標(biāo)準(zhǔn)主要是：用量、忠誠度、發(fā)展?jié)摿ΑＭㄟ^服務(wù)有價(jià)值養(yǎng)殖戶，以價(jià)值養(yǎng)殖戶滿意代替所有養(yǎng)殖戶滿意，并贏得價(jià)值養(yǎng)殖戶的忠誠，形成終身的戰(zhàn)略合作伙伴。

飼料企業(yè)要想贏得服務(wù)轉(zhuǎn)型的成功，具體做法應(yīng)該考慮一下三個(gè)方面：培育員工服務(wù)專長，構(gòu)建跨職能養(yǎng)殖戶服務(wù)小組，完善價(jià)值鏈資源整合平臺(tái)。

培育員工服務(wù)能力，設(shè)置以養(yǎng)殖戶為導(dǎo)向的崗位職責(zé)。如總經(jīng)理：提升員工解決問題能力，幫助養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖觀念，價(jià)值鏈資源整合等；營銷員：調(diào)動(dòng)整合價(jià)值鏈資源幫助解決養(yǎng)殖戶實(shí)際問題，關(guān)注養(yǎng)殖戶經(jīng)濟(jì)效益；服務(wù)專家：幫助養(yǎng)殖戶使用科學(xué)養(yǎng)殖模式，規(guī)范養(yǎng)殖戶防疫程序，提升養(yǎng)殖戶自身能力；銷管：價(jià)值鏈資源服務(wù)平臺(tái)的信息支持，養(yǎng)殖戶階段養(yǎng)殖效果跟蹤，物流配送的效率等。各崗位要以養(yǎng)殖戶需求為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)自己的工作職責(zé)，并定時(shí)以“我能為養(yǎng)殖戶做什么”為中心，開展廣泛的討論，提升服務(wù)養(yǎng)殖戶的專業(yè)能力，樹立以服務(wù)為核心的工作心態(tài)，換位思考、高效協(xié)作、敢于負(fù)責(zé)，向下一環(huán)節(jié)交付價(jià)值，為養(yǎng)殖戶提供有價(jià)值的服務(wù)。各部門主管也應(yīng)成為教練式領(lǐng)導(dǎo)，了解員工的優(yōu)缺點(diǎn)，對癥下藥、揚(yáng)長避短、優(yōu)勢互補(bǔ)，量身定制有針對性的學(xué)習(xí)計(jì)劃，幫助員工成長，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績效最優(yōu)化。

針對養(yǎng)殖戶的問題，組成特定的由營銷、技術(shù)、原料、品控、生產(chǎn)、服務(wù)專家等跨職能服務(wù)小組，為養(yǎng)殖戶定制解決方案?？头〗M在對養(yǎng)殖戶的服務(wù)過程中，要了解養(yǎng)殖戶的需求，不斷溝通，準(zhǔn)確定位養(yǎng)殖戶問題需求，提出完善解決方案；實(shí)施過程中，定期跟蹤反饋方案運(yùn)作情況，可有效防止意外情況的發(fā)生，保證問題的徹底解決，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值?？头〗M在為養(yǎng)殖戶的服務(wù)過程中，也必然因養(yǎng)殖戶需求的復(fù)雜性，而推進(jìn)飼料企業(yè)內(nèi)部營銷、技術(shù)、服務(wù)等系統(tǒng)性流程的改革；客服小組在日常工作中也應(yīng)保持和總經(jīng)理、各部門經(jīng)理的經(jīng)常溝通，保證各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對工作進(jìn)程的及時(shí)了解，也有助于工作及企業(yè)變革的順利進(jìn)行。

完善價(jià)值鏈資源服務(wù)平臺(tái)。整合飼料企業(yè)內(nèi)外的各種社會(huì)資源，選擇價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)質(zhì)資源，如價(jià)值養(yǎng)殖戶、欄舍建設(shè)、種苗、飼料、獸藥、科學(xué)管理、畜禽回收等，企業(yè)總經(jīng)理都必須帶頭負(fù)責(zé)，以雙贏的原則，形成合作伙伴交易流程和具體操作方案，形成價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，減少交易成本，為價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)創(chuàng)造最大利潤。完善價(jià)值鏈服務(wù)平臺(tái)是為了解決養(yǎng)殖戶的問題需求，客服小組要協(xié)調(diào)價(jià)值鏈各種資源，量身定制解決方案，不斷完善服務(wù)效果，以期為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大效益。

面對新形勢下的養(yǎng)殖模式變革，飼料企業(yè)只有與時(shí)俱進(jìn)，整合企業(yè)內(nèi)外的社會(huì)資源，形成一條龍的價(jià)值鏈服務(wù)體系，為養(yǎng)殖戶定制科學(xué)養(yǎng)殖方案，才能和養(yǎng)殖戶及價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)一起成長，共創(chuàng)輝煌！

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