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[飼料] 飼料廠與經銷商的杠桿游戲

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樓主
發(fā)表于 2013-9-13 11:36:16 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
  老楊一拍桌子,聲音提高八度,指著飼料廠負責人的鼻子嚷:要不是看在××(經銷商)的面子,我還會用你的料?



  起因很簡單,因為同區(qū)域的另一家飼料廠在搞大力度的促銷,但是該廠家卻始終沒有動靜,精明的老楊覺得廠家不重視自己,讓自己吃了虧。廠家在幾番解釋后,依然沒有消除老楊的怨氣,一直沒作聲的經銷商,也只能在旁邊遞煙、倒水、賠笑臉。
  這是飼料銷售過程中再熟悉不過的場景。作為溝通廠家和養(yǎng)殖戶之間橋梁的經銷商,無形中充當了彼此的竹筒,所有的糟糕情緒,都如同倒豆子般涌了進來。養(yǎng)殖戶要賒銷,不賒不買,廠家要控制風險,只對個別上量的經銷商扶持,夾在中間的廣大經銷商們,如若碰上養(yǎng)不成賣不掉的年景,只能東拼西湊資金,甚至不惜高利貸。做得久的經銷商,大多都有幾百萬的欠款在外得費心思收回,從年輕小伙一直做到兩鬢斑白,依然不敢輕言退休。因為一旦退出行業(yè),就有可能意味著這其中很大一筆賬就有去無回了。
  養(yǎng)殖戶是萬萬得罪不起的。無論是廠家還是經銷商,這是一個人盡皆知的共識。只有幫助養(yǎng)殖戶重新賺錢,爛賬才有可能活過來。至于風險的承擔,或許將成為一場飼料廠、經銷商和養(yǎng)殖戶三者之間的角力。碰上難題的經銷商們,只能轉而向廠家或求助或施壓。在如今飼料競爭日趨激烈的當下,加上原料價格的上漲,飼料的利潤空間已經不大,以7000元/噸的蝦料計算,利潤不超過10%,這也直接導致飼料廠對放款額度控制的很嚴格,經銷商拿料,羅非魚要預付6-7成以上現(xiàn)金,對蝦也至少在5成以上。所以目前壓力大的反而是直接對養(yǎng)殖戶負責的經銷商。
  然而,面對著前后夾擊的經銷商,也有揭竿而起的時候。某一年,海南飼料經銷商就曾經因為價格問題而群起抵制廠家,最終以廠家全面讓步告終。有業(yè)內人士認為,大量賒銷,銷量全部集中在少數(shù)大經銷商手中,這本身就是不健康的模式,這并不是飼料企業(yè)降價就可以解決的問題,而是應該轉變思路,慢慢將飼料經銷商進行細化,通過現(xiàn)金操作來降低風險,同時將原來的風險成本讓利養(yǎng)殖戶。也有人認為,海南羅非魚行業(yè)越來越惡化的態(tài)勢不是一朝一夕形成的,也不是飼料企業(yè)所能主導的,要改變目前這種局面,還是應該改變整個鏈條的運作模式。
  廠家終究還是不希望經銷商過大的。海南經銷商之所以有底氣結盟對抗廠家,最主要的原因在于幾個大經銷商的銷量幾乎占據(jù)島內一半,這是廠家不敢掉以輕心的主要砝碼。希望你做大,但又不希望你過大,需要飼料廠對經銷商的控制有一個恰到好處的拿捏。經銷商越大,意味著對廠家的制衡力量越強,而實際上,廠家能夠從經銷商處獲得的利潤反而會大幅度下降,各種優(yōu)惠政策也必須向其傾斜。
  某廠家銷售人員就表示,廠家其實最喜歡的是年銷量在200-300噸左右的經銷商,好控制,一旦出現(xiàn)問題,又不至于產生大量的客戶流失。所以在很多區(qū)域,廠家就畫地為牢,在小范圍內設立多家經銷商,圈定銷售范圍,達到控制銷量的目的。當然,經銷商們也不是任人掌控的善茬。他們大多在當?shù)赜兄鴺O強的凝聚力,往往有一批只看人不看貨的忠實尾隨者。
  一來一去的過程,大家都在尋找的,其實就是廠家和經銷商之間的一種心理和物質雙平衡,是一種此消彼長的杠桿游戲。 (來源于:農財寶典  作者:周見喜)
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沙發(fā)
發(fā)表于 2013-9-13 12:17:56 | 只看該作者
做飼料難,做好飼料更難
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板凳
發(fā)表于 2013-9-13 16:26:59 | 只看該作者
經銷商確實不是那么好干的!
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地毯
發(fā)表于 2013-9-13 20:28:03 | 只看該作者
經銷商就是一枚硬幣,正面是財神,反面是魔鬼
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5
發(fā)表于 2013-9-15 09:34:43 | 只看該作者
這就是現(xiàn)實的嗎?
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6
發(fā)表于 2013-9-15 09:40:51 來自手機 | 只看該作者
這就是為何有企業(yè)做直營了
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7
發(fā)表于 2013-9-15 10:44:42 | 只看該作者
現(xiàn)在的市場,是很為難啊
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8
發(fā)表于 2013-9-16 16:26:51 | 只看該作者
什么時候,飼料也和小米手機似的營銷途徑?
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