[原創(chuàng)]突圍--漫談小型飼料企業(yè)走出困境之路

謀易

有一個(gè)例子是很適合我們做飼料的人參考的.
廣東有個(gè)洗發(fā)水品牌叫“迪彩”。這個(gè)品牌比較特殊，從來(lái)不做電視廣告，所有推廣全靠終端展示和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行。他們對(duì)女性免費(fèi)進(jìn)行發(fā)質(zhì)檢測(cè)，并告訴她頭發(fā)存在什么問(wèn)題（檢測(cè)過(guò)程中顧客可以在電腦屏幕上看到相應(yīng)的檢測(cè)畫(huà)面）。然后，用“迪彩”免費(fèi)給她洗一次，并再測(cè)一次，卻發(fā)現(xiàn)發(fā)質(zhì)有所改善。于是，檢測(cè)人員會(huì)告訴她“如果您感興趣，可以買(mǎi)一瓶‘迪彩’回家連續(xù)洗一個(gè)星期，再來(lái)測(cè)一測(cè)，相信您的發(fā)質(zhì)會(huì)有巨大改善。”現(xiàn)場(chǎng)做過(guò)檢測(cè)的顧客，多數(shù)會(huì)買(mǎi)走一瓶。
這實(shí)際上是健康行業(yè)最喜歡采用的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，它的前提就是要在使用的過(guò)程中會(huì)有明顯的效果或感覺(jué)。雖然這個(gè)“迪彩”沒(méi)有做過(guò)電視廣告，但這個(gè)品牌的銷(xiāo)售持續(xù)的迅速增長(zhǎng)卻是個(gè)事實(shí)。而且這個(gè)品牌越來(lái)越多的被廣大消費(fèi)者熟悉。

胡文輝

不做品牌等死，做品牌找死。
為什么呢？
關(guān)鍵在于品牌不能和企業(yè)的戰(zhàn)略以及文化合拍。

謀易

銷(xiāo)售主管"養(yǎng)虎"5招 省時(shí)省力

　　打勝仗要有過(guò)硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打拼出來(lái)。作為銷(xiāo)售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來(lái)、要不來(lái)的，要靠你自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

　　把一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線(xiàn)帶兵打仗的銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理身上。那么，銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過(guò)區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：

　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。
　　銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷(xiāo)商良好溝通。

　　2.利用月底月中銷(xiāo)售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。
　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷(xiāo)售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的集中開(kāi)會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

　　（1）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。
　?。?）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿(mǎn)足業(yè)代的成就感；無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺(jué)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說(shuō)服力，更容易讓大家接受。我在做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

　?。?）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。

　　我在某企業(yè)任分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對(duì)較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無(wú)起色。針對(duì)這種情況，我在開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過(guò)這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷(xiāo)量迅速走到了其他分公司的前面。

　?。?）問(wèn)題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。

　?。?）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷(xiāo)售技巧。

　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來(lái)的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。

　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
　　雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷(xiāo)售主管有沒(méi)有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

　　我做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng)，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”。

　　4.組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。
　　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　5.一本書(shū)計(jì)劃。
　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書(shū)計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書(shū)或雜志，在月底開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書(shū)本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有用的部分講給其他業(yè)代聽(tīng)，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

謀易

上文系轉(zhuǎn)載,非本人原創(chuàng),原作者不詳.

胡文輝

龍城兄辛苦了

忘憂(yōu)草

感謝樓主寫(xiě)得精彩文章。
期待下部佳作。

謀易

<突圍>在今后就進(jìn)入了一個(gè)討論和補(bǔ)充階段,還希望各位對(duì)上面不妥之處不吝賜教,我也會(huì)不斷補(bǔ)充完善.
同時(shí)我的新帖<百戰(zhàn)歸來(lái)話(huà)營(yíng)銷(xiāo)>也開(kāi)始了,網(wǎng)址是http://www.wangtongshi.com/bbs/Announce/announce.asp?BoardID=1&ID=71651&AUpflag=1&ANum=1
歡迎大家提出不同意見(jiàn),希望這個(gè)帖子可以和新入行的業(yè)務(wù)人員一同成長(zhǎng).

胡文輝

這家伙,謙虛的很嘛^_^

謀易

營(yíng)銷(xiāo)“迷宗拳法"
營(yíng)銷(xiāo)“迷宗拳法”——“市場(chǎng)動(dòng)態(tài)加工學(xué)”，即在區(qū)域市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)中，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況（市場(chǎng)元素組合、構(gòu)成），設(shè)定系列適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)坐標(biāo)系，按照市場(chǎng)利益最大化，元素最優(yōu)化組合的原則，描繪出個(gè)關(guān)鍵元素的實(shí)際運(yùn)動(dòng)規(guī)律或軌跡的方法。

　　市場(chǎng)動(dòng)態(tài)加工學(xué)，其理論精髓在于指導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的企業(yè)人士從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的角度，如何通過(guò)合理地整合企業(yè)自身的各種營(yíng)銷(xiāo)資源，確定一個(gè)切實(shí)可行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)變量進(jìn)行科學(xué)的整合，從而在局部范圍內(nèi)創(chuàng)造局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后通過(guò)直面的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)獲得局部的競(jìng)爭(zhēng)勝利。

　　世上根本就不存在絕對(duì)的以弱勝?gòu)?qiáng)，只有絕對(duì)的弱肉強(qiáng)食和普遍的適者生存的自然規(guī)律。當(dāng)初毛澤東所領(lǐng)導(dǎo)的紅軍只所以能在反圍剿中多次以弱勝?gòu)?qiáng)，是因?yàn)樗浞值剡\(yùn)用了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)中自身的優(yōu)勢(shì)，成功地將對(duì)手分解為實(shí)力不如自己的若干部分，然后在局部戰(zhàn)場(chǎng)以5倍以上的軍隊(duì)集中消滅敵軍。從而通過(guò)多個(gè)以強(qiáng)勝弱的局部戰(zhàn)斗的勝利取得整個(gè)戰(zhàn)役的勝利，從而達(dá)到所謂的以弱勝?gòu)?qiáng)。其實(shí)他根本不是以弱勝?gòu)?qiáng)而是徹頭徹尾的以強(qiáng)勝弱。事實(shí)上毛澤東在其所親自指揮的任何一次戰(zhàn)役中都嚴(yán)格遵循著“十則圍之，五則分之”的不變軍事法則。同樣，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，就要始終了解自身所處的環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，來(lái)選擇適于自己的市場(chǎng)范圍，然后在自己選擇的范圍內(nèi)進(jìn)行一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，動(dòng)用自己一切資源調(diào)動(dòng)、分解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，取得局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后以絕對(duì)的局部?jī)?yōu)勢(shì)當(dāng)仁不讓地取得局部競(jìng)爭(zhēng)的勝利。如果我們能把局部的勝利向整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)克隆，那么最后取得整個(gè)勝利將是毫無(wú)疑問(wèn)的。

　　在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，一定要把市場(chǎng)情況，諸如行業(yè)前景、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況等了解清楚，然后整合一下自身企業(yè)或產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)，找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比之下自身所必勝的理由。即在沒(méi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前就確立一種戰(zhàn)則必勝之勢(shì)。如果未有必勝之條件不如不戰(zhàn)，否則只會(huì)勞民傷財(cái)，最終以失敗而告終。

　　這里有個(gè)類(lèi)似的原理比喻，將P比作所取得的營(yíng)銷(xiāo)效果（品牌效應(yīng)、市場(chǎng)占有率），F(xiàn)表示各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所取得的合力（廣告、促銷(xiāo)、事件、公關(guān)、新聞等），S表示營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所集中的市場(chǎng)區(qū)域（市場(chǎng)區(qū)隔、渠道）。

hawk

老板的觀念決定了小型飼料企業(yè)是否能突圍！
1、老板在入圍伊始是否就意識(shí)到有那么突圍之日？
2、老板有沒(méi)有魄力貫徹自己的目標(biāo)或目的？
3、老板是否朗朗乾坤、大度有方？
4、老板是否有得失觀念：有“舍”才會(huì)有“得”！該投入的是否舍得投入，舍不得鹽巴舍不得醬何來(lái)烹肴？
若有不同，請(qǐng)隨手搬磚！