面對全國性強勢企業(yè)，中小飼料企業(yè)怎樣生存和發(fā)展

曉曉滴

    全國性的飼料企業(yè)品牌知名度高，覆蓋力強，資本雄厚，具有很強的市場侵略能力。面對這樣的全國性強勢企業(yè)，有心做大的中小飼料企業(yè)該如何生存和發(fā)展呢？

　　做小池塘里的大魚

　　不管大企業(yè)，還是中小企業(yè)，也不管是大戰(zhàn)場，還是小戰(zhàn)場，若能獨一無二，則一定會成為贏家。

　　雙胞胎是江西省的地方性品牌，但它面臨的卻是全國性的競爭。因為他的對手不僅是江西當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)（正邦、民星、宏通等），更有實力強大的正大、希望等企業(yè)。怎么辦？

　　在對江西省的養(yǎng)殖情況和競爭對手進行深入研究后，他們發(fā)現(xiàn)，本地區(qū)仔豬拉稀現(xiàn)象嚴重，還沒有哪一家飼料企業(yè)能解決這個問題，于是全力進行科技功關(guān)，推出“省時省力不拉稀”的雙聯(lián)體雙胞胎乳豬料，準確的定位，令雙胞胎一舉成功。

　　據(jù)了解，“雙胞胎”乳豬料自2003年8月份推出后，一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，到2004年1月，總銷量已達到996噸。進入2004年后，增速更快，雙胞胎乳豬料的銷量以每月1000噸的速度遞增，有的月增長速度達到2000多噸，產(chǎn)品不但暢銷江西省，而且遠銷廣東、廣西、湖南、福建、云南、貴州、安徽等省。

　　目前，雙胞胎乳豬料的月銷量已經(jīng)達到20000噸，到去年底，總的銷量已經(jīng)達到14萬噸，創(chuàng)造了被業(yè)內(nèi)稱為“雙胞胎”現(xiàn)象的超速發(fā)展業(yè)績。

　　由于該公司不僅對“雙胞胎”的外觀申請了專利保護，而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓型形狀的飼料外觀都申請了專利，同時還把生產(chǎn)飼料的環(huán)模申請了專利，從而為對手設(shè)置了“復(fù)制”的法律壁壘，成功地做了一條小池塘里的大魚。

　　運用鄉(xiāng)情展開情感攻勢

　　區(qū)域性是中小飼料企業(yè)的特征之一。這些企業(yè)，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、養(yǎng)殖場（戶）有著得天獨厚的鄉(xiāng)情聯(lián)系。中國人重感情，如果善加運用，這份情感可是蘊藏了相當(dāng)大的市場價值。設(shè)身處地的想一想，有好幾家飼料企業(yè)向你推銷產(chǎn)品，如果產(chǎn)品性價比等條件差不多，你會選擇哪一家？一般情況下，當(dāng)然是熟人的。禾豐當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時候，為什么要大老遠的跑到東北去？人熟、地熟的家鄉(xiāng)因素是重要原因之一。這一策略起到了非常好的市場效果，禾豐僅用幾年的時間就成長為東北最大的飼料企業(yè)，最后突圍成功，成了在全國范圍內(nèi)都有影響力的大型企業(yè)。

　　總之，利用我國傳統(tǒng)文化中的鄉(xiāng)土情節(jié)，中小飼料企業(yè)運用鄉(xiāng)情展開情感功勢，輔助以不遜色于人的產(chǎn)品性價比，可以增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

　　尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告

耳聞不如眼見，企業(yè)再說得舌燦如花，也比不上當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商或者養(yǎng)殖大戶現(xiàn)身說法來得有效。有信譽的、大的經(jīng)銷商在養(yǎng)殖戶中是很有影響力的，他們?nèi)绻扑]你的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶們多半會接受。同樣，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖大戶如果用你的豬料不拉稀、長得快、出欄早，一頭豬比別人多賺上幾十元，榜樣的力量是無窮的，群眾的眼睛是雪亮的，這種情況下，周圍的中小養(yǎng)殖戶自然會群去仿效用你的飼料。

所以，如果你的產(chǎn)品確實過硬，中小飼料企業(yè)通過尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告，將會有效提升產(chǎn)品的影響力。

抓住合作交流的機會

一個企業(yè)的知名度很重要，在一些行業(yè)交流會或是宣傳平臺，可以向行業(yè)人士宣傳展示自己，說明自己的優(yōu)勢，讓其他同行了解自己。若是其他企業(yè)有意向，還可以進行相關(guān)業(yè)務(wù)合作，互利互惠，共同進步。比如今年5月18日的“2014中國飼料日”交流展會，就是一個很好的機會，而且還可以免費參與。對于一個企業(yè)來說，知名度很重要，只有讓更多的人了解自己，才會有更多的發(fā)展機會。

拾遺補缺找空間

　　國內(nèi)飼料一直是豬禽飼料的天下，在前幾年，這個現(xiàn)象更突出。內(nèi)蒙古是我國主要的牛羊養(yǎng)殖基地之一，加上近年乳業(yè)發(fā)展迅猛，有商家看準機會，成立內(nèi)蒙古牧泉元興飼料有限責(zé)任公司專業(yè)生產(chǎn)反芻飼料。結(jié)果，這家以“做中國乳業(yè)第一品牌”為戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)，僅用3年多的時間就占領(lǐng)了內(nèi)蒙古地區(qū)70%的市場份額，并暢銷京、津、晉、魯、冀和東北等地區(qū)，2000年銷售量1.5萬噸，2001年3萬噸，2002年6.8萬噸，2003年15萬噸，產(chǎn)值突破2億元大關(guān)。同時，2002年3月，被內(nèi)蒙古家畜改良站指定為種畜專用料唯一定點生產(chǎn)企業(yè)；2002年6月，“元興”品牌被內(nèi)蒙古品牌協(xié)會評為“特色品牌”稱號；2002年10月，牧泉元興飼料公司被中國飼料工業(yè)協(xié)會評為“先進集體”；2003年，國家“十五”12個專項課題之一的“農(nóng)牧交錯區(qū)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)集成與產(chǎn)業(yè)示范”專項中奶牛精飼料12萬噸的項目落戶元興。說是拾遺補缺，其實已成氣候，目前已經(jīng)成為國內(nèi)最大的奶牛飼料專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)之

　　一。

　　學(xué)會搭車

　　一個全國性品牌擴張成功的同時，往往會帶動整個市場的消費趨勢。聰明的中小飼料企業(yè)不需要創(chuàng)新，不需要另辟蹊徑，只需要及時跟風(fēng)，第一速度搭上車，照樣能夠火一把。

　　在飼料行業(yè)，正大的551乳豬料是個典型案例，因為這個產(chǎn)品在市場上十分火，于是一些聰明的中小企業(yè)跟隨推出551乳豬料，結(jié)果斬獲良多。

　　在河北市場，早些年是沒有3%蛋禽用復(fù)合預(yù)混料的，后來有家企業(yè)經(jīng)過慎密的市場調(diào)研推出了這個產(chǎn)品，很受市場歡迎，部分企業(yè)快速跟進，也是收獲不小。

　　對于跟隨策略，中小飼料企業(yè)要睜大眼睛，首先要看什么賣的火，其次要看違不違法，第三要看進入成本高不高，滿足這三個條件的情況下，市場上流行什么，你就跟隨什么。

　　搭車的要訣是模仿要像，速度要快，價格要低。

　　拼命做服務(wù)

　　中小飼料企業(yè)的銷售半徑小，大部分市場都在自家門口，守得住守，守不住也得守，否則就沒活路。所以中小飼料企業(yè)面對市場的競爭，如果沒有別的差異化手段時就要拼命做服務(wù)。全國性的飼料企業(yè)雖然強大，但不可能將品牌精耕細作到每一個地方，而地方上的中小飼料企業(yè)熟門熟路，可利用數(shù)據(jù)庫營銷的手段將服務(wù)升級，采取人盯人的服務(wù)策略，那么再強大的品牌也難從你手上將客戶奪走。

　　俗話說：強龍難敵地頭蛇。雖然正大和希望貴為中國飼料行業(yè)的排頭兵，但在山東市場卻被六和占了上風(fēng)?，F(xiàn)在的六和，不僅是山東市場的老大，更是做上了全國的第3把交椅。作為地頭蛇不要和強龍比誰個子大，比的是地利人和，只要善于審時度勢，見縫插針，做深做透，就不怕強龍來擺尾。

　　當(dāng)然有差異化就更好，比如某些公司，為拚命做服務(wù)，提出了“24小時至善服務(wù)”，建立了以教授博士專家團→公司技術(shù)總監(jiān)→客戶服務(wù)部經(jīng)理→片區(qū)服務(wù)主任→小區(qū)服務(wù)專員為框架的服務(wù)體系，推出了“電腦配方、原料檢測、疾病診治、獸醫(yī)藥房、VCD及資料、旺大養(yǎng)豬協(xié)會服務(wù)網(wǎng)站、養(yǎng)殖全員培訓(xùn)、種豬測定、經(jīng)營管理、廠房設(shè)計、最新信息庫”等11項“服務(wù)樣板工程”，要求能做到客戶大問題派出專家團，小問題能做到代客戶購一件小物品、發(fā)一條有效短信息。同時，結(jié)合ISO質(zhì)量體系，送貨及時率達100%、客戶反饋及處理率達100%。從而使客戶更滿意，企業(yè)得到快速發(fā)展。

　　假如大飼料企業(yè)是大魚，中小飼料企業(yè)就是小蝦米?！靶∥r米”一樣能活得有滋有味。關(guān)鍵要有獨特的服務(wù)方式和差異化市場定位。

　　總之，在現(xiàn)有市場環(huán)境中如果不能做一條大魚，也要做一只強壯快樂的小蝦米。